国际商务沟通研究的理论框架探析

国际商务沟通研究的理论框架探析

高　晖

（郑州成功财经学院，河南巩义451200）

摘　要：如何在国际商务活动中实现有效沟通是国际商务沟通研究的核心，也是商务英语研究的一个重要课题。国际商务沟通研究的是不同国别的商务人士之间以英语为主要工作语言而进行的交流互动行为。本文认为对国际商务沟通的研究可以而且应该从“认知语境”理论和“认知模型”理论的“双认知”理论框架来进行，旨在解析国际商务沟通活动，同时也为语境的研究、交际学的研究以及商务英语研究提供新的视角。

关键词：国际商务沟通；认知语境理论；认知模型理论

On the Framework of International Business Communication Study

GAO Hui

(Zhengzhou Chenggong University of Finance and

Economics, Gongyi, Henan 451200, China)

Abstract: How to communicate effectively is the core of international business communication study, and is an important topic in business English study as well. International business communication explores the communicative behavior, mostly via English, of business people from different countries. It is suggested in this research that international business communication could and should be analyzed from cognitive context theory and cognitive model theory. It is aimed to get a detailed picture of the international business communication and provide a new perspective for the study of context, communication and business English.

Key words: International Business Communication; Cognitive Context Theory; Cognitive Model Theory

1. 引言

当今全球经济的一体化影响到企业活动的各个方面，从采购、融资到技术引进，再到营销、贸易、宣传，企业都可能会与其他国家发生业务联系，国际商务沟通活动也变得越来越普遍，对它的研究已迫在眉睫。在欧洲，商务语篇研究关注的是商务环境中语言使用的沟通效果，目前正从以语言为中心转向以沟通为中心（黄大网等，2010）。在北美，商务沟通一直以“沟通”为中心，研究语言、商务和文化的文章，其落脚点都是沟通效果（曹德春，2011）。在我国，商务英语作为一个新兴的专业和学科发展方向受到越来越多的学者的关注，王立非（2010）论证了在我国设立“商务外语交流硕士（Master of Business Languages and Communication）”专业学位的必要性、紧迫性和可行性，并提出了具体的专业硕士设置方案。曹德春（2011）建议将广义的商务沟通确立为我国商务英语

作者简介：高晖，郑州成功财经学院讲师，研究方向：商务英语

学科体系的共同核心。可见沟通在商务英语学科中的核心地位已经逐渐得到认可。

语言基于人对外界的感知和体验，是主观认知和客观世界相互作用的产物，而沟通则是语言运用的最高级表现形式，充分体现了语言作为人际交流工具的互动性，但“沟通”作为一门学科在国内并没有受到足够的重视。沟通研究隶属于新闻传播，跨文化交际或工商管理（MBA的课程或研究方向之一）。“商务沟通”在目前我国的学科分类中，还不专属于任何学科，它是管理学的边缘课题。作为商务英语研究的核心，国际商务沟通可以为我们的沟通学研究和发展提供空间。为什么要用“国际商务沟通”而不用“跨文化商务沟通”呢？

跨文化商务沟通是一门将跨文化、沟通和商务三个变量整合为一体而形成的新兴学科，其目的是为了在经济全球化和中国加入WTO 的大环境下，培养涉外商务高层次人才，即一种精通英语、熟悉国际商务专业知识及善于跨文化交流的复合型人才（周江，2010）。从这个角度来看，跨文化商务沟通的内涵与国际商务沟通内涵基本一致。国内绝大多数学者使用的是“跨文化商务沟通”这一术语，但其研究对象多是以国家为界限的商务沟通，以狭义的跨文化交际——国际交流取代了广义的跨文化交际——任何不同文化群体之间的交流。“跨文化”的概念比较宽泛。“文化群体”涉及国家、民族、宗教、组织机构、职业团体等群体，每个交际者同时属于不同的文化群体，有多种身份。在沟通过程中，当任何一方觉察到了文化上的差异影响到了交际行为时，就被看作是跨文化交际（Spencer-Oatey，2010）。可见，跨文化交际的内涵大大超出了不同国家之间的交际行为。例如：中国南方和北方不同的文化互动，也可理解为跨文化。也就是说，广义的跨文化交际认为，任何两个生活在不同环境的个体之间的沟通，都可称为跨文化沟通。使用“跨文化商务沟通”这一术语易造成概念含混不清。

世界经济格局以国家为基本单位，跨国公司、企业、组织的商务活动一般也会按照国别划分为国内、国际业务。“跨文化”商务沟通关注的是不同文化背景的经营管理者之间的交流，主要从文化价值观、思维方式出发，突出的是文化的差异性，而“国际”则更能突出沟通过程中国别、语言的差异性，能更准确的限定、突出商务英语的学科内涵，也能更好地与“商务”契合。因此，我们建议商务英语研究的核心应明确为“国际”而不是“跨文化”商务沟通。

从沟通的本质来看，沟通（又称交流、交际）是人类社会的基本生活方式，也是人类最复杂的认知活动之一。具体地讲，沟通是参与者通过言语或非言语的方式影响相互认知状态的过程或现象。商务沟通是商务活动中动态的、多渠道的信息互递过程，是企业组织管理中的基础性工作。当企业规模不断扩大，其经营管理业务超出一国范围时，国际商务沟通应运而生。讲不同母语的人之间的商务沟通首先是一种语际语用认知行为。虽然大部分学者都采用“跨文化商务沟通”的概念，但也有例外，如曹德春（2012）以国际商务沟通理论为核心，将其与跨文化交际理论、国际商务理论和英语教育理论并列为商务英语理论体系的4个子理论。商务沟通包括“语际商务沟通”和“语内商务沟通”两大类，“语际（国际）商务沟通”强调的是母语为不同语言的双方或多方之间的商务沟通。作为商务英语理论体系的核心，“国际商务沟通”（International Business Communication）研究更能突显学科研究的目的性和针对性，即研究以英语为主要工作语言的、跨国的商务活动。

2. 国际商务沟通研究的理论框架

国际商务沟通研究的重点在“沟通”，其研究应以语际沟通过程为核心，同时吸收借鉴跨文化交际学和管理沟通学的理论框架、研究方法和研究成果，即以（语际）“沟通”为“体”，以“文化”和“商务”为“翼”。正如Varner（2000）认为，在国际商务沟通过程中，沟通策略（包括语言）、商务策略和跨文化因素，都是缺一不可的、密不可分的、互为因果的。

2.1　跨文化交际理论

对跨文化交际进行分析研究的概念或理论模型有：message communication, high-low context, rapport management, face theory, Hofstede’s dimensions等。早期的跨文化交际研究多是静态对比研究，较少涉及交际的动态过程。目前的研究重点是解释文化交际过程的动态变化，比如跨文化交际过程中如何减少不确定性，如何构筑意义和身份，如何处理跨文化冲突等，侧重点在于交际过程的动态建构（Chen G，2007）。

在美国的跨文化交际研究中，心理学的位置十分突出（胡文仲，1998），随着语境理论和认知语言学的发展，越来越多的学者开始从语用认知的角度来研究沟通交际行为了。胡庚申在《国际交流语用学：从实践到理论》（2004）一书中将跨文化交际的理论运用于国际交流活动，提出了从语用学角度研究跨文化交际的理论框架。

2.2　经营管理沟通理论

经营管理沟通理论通常出现在以下商学科目中：管理沟通、商务谈判、人力资源管理、组织行为学、公共关系学、国际贸易等。这些理论从经营理念、管理模式、人力资源及企业文化等角度来分析跨国公司经营中的各种问题和现状，并提出解决方案。

经营管理领域中沟通理论的特点是以案例研究为主，实用性较强，但内容散乱，缺乏系统的框架支撑。沟通的研究应该去语言学中寻求理论支撑，对沟通研究是语言学不能推卸的责任，语用学和认知语言学的发展也为研究沟通行为打下了基础。

2.3　语言学沟通理论

我国的ESP研究（包括商务英语的研究）多数仍停留在语言的句子层面，还没有进入语篇层面，更没有跟随国际商务语篇发展的步伐进入商务沟通时代，（曹德春，2011）。国际商务沟通研究的提出正迎合了这一趋势，它的研究对象超越了句子层面，向交际互动行为拓展。由于沟通过程与社会，文化，心理认知等因素密切相关，要想将复杂的沟通行为研究透彻，必然要有多个理论来支撑。语用学和认知语言学为这种语际语用认知互动行为的研究提供了强有力的理论支撑。

2.3.1　关于语境

语境是沟通研究中不能回避的课题。陈国明在第九届中国跨文化交际国际学术研讨会上提出，文化并不是跨文化交际中唯一的语境要素，要充分理解语境的多样性、情景性和流动性。Sperber和Wilson（1986）认为语境是基本给定的，先前话语产生的语境暗含相对于随后的话语已经成为语境因素。Verschueren（1999）认为语境并非是在交际发生之前给定的，而是在交际双方使用语言的过程中动态生成的，语境会随交际过程的发展而不断发展和变化。

语境到底是否先于交际而存在呢？举例来说明，比如某人A打电话约朋友B下午去打球。电话铃声响起前，B完全不知即将发生的交际行为。A虽有明确的意图并对即将发生的交际行为有所假设，但这些意图和假设并没有导致B在认知上有任何明显的变化。电话铃声一响，情况就不同了。首先，B会意识到某人打来电话，虽然具体内容不详，但在此刻就发生了交际行为（认知改变）。那么，语境是什么时候产生的呢？在A打电话之前，A的动机、意图和假设就已经影响到了他在随后交际行为中的语言运用。换句话说，在A打电话之前，语境就已经产生了。这种认知语境是因交际者存在而存在的，是一种持续的心智状态。再来看篇章的语境，作者在完成篇章时，与读者的交际并没有发生，只有当读者阅读并因此发生了认知转变，交际才发生。语境是什么时候产生的呢？影响篇章产生的因素是先于写作过程的，包括产生写作意图、构思等与写作活动相关的一系列因素。读者在阅读文章时对语句的理解基于先前对作者和写作背景的了解，对主题的假设，以及对之前篇章内容的把握。因此对于篇章而言，语境也是先于交际而产生的。制约话语的产生和理解、影响沟通发展的不是客观环境，而是认知语境。

认知语境是动态预设的，交际者对客观因素进行能动地反映和加工，进而影响到下一刻的沟通行为。人的认知资源是有限的，在交际者使用语言的过程中，其中相当一部分资源被用于语言的处理和建构中，另有一部分认知资源用于加工凸显的语境信息，如果有限的认知资源不能得到很好地调控、分配和利用，交际者就可能曲解话语，忽视重要的语境信息，抑或是表达不够准确恰当。此外，交际者的心理因素也会影响认知加工的方式和效率，譬如过分紧张或松懈都会减少可用的认知资源，降低信息处理和思维表达的速度和精确度，进而影响沟通效果（参见下页图1）。

2.3.2　认知语境理论

顺应论阐释了动态语境（与认知语境的概念不同）所包含的各种要素，提出交际就是依据不停变换的语境信息做出选择和适应的过程（Verschueren，1999），对沟通过程中语境的要素和其中交际者的言语选择过程描述得较为充分。而关联论作为认知语用学的主要理论之一，将沟通语境视为一个心理构建、一个基于最大关联假设进行“明示—推理”的动态认知过程（Sperber ＆ Wilson，1986）。关联论对人们在交际中如何构建认知语境、如何选择相关语境因素具有较强的解释力。

在拓展顺应论语境要素的基础上，结合Verschueren（1999）的关联论，我们提出了认知语境理论（见图1）。沟通环境中的任何因素在具体的交际过程中都可能成为标记性的、有待交际者进行认知加工的信息。在陌生的沟通环境中，认知语境所反映出的环境因素包罗万象，哪些是最为凸显的信息，又该如何进行选择呢？关联论中基于最大关联假设为解决这个问题提供了参考。但对于熟悉的沟通环境，人们又是如何进行准确、迅速的选择、判断呢？认知模型理论是一个很好的分析工具，它体现了认知过程中的经济性原则，能很好的解释为什么人们能在有限的时间、空间和精力条件下进行复杂的国际商务沟通活动。认知模型理论是认知语言学中的一个重要概念，它基于体验心智主义和建构主义，解释了人类的认知过程，它认为交际活动起始于互动式的感知体验，在范畴化和概念化的基础上形成意向图式，建立起认知模型，不断地认识事体，理解并改变世界（王寅，2007）。认知语境理论和认知模型理论结合成一个强有力的、可操作的分析工具，能充分有效地分析国际商务沟通这一复杂课题，体现沟通研究中体验认知和互动认知的哲学观。

图1　反映沟通环境的认识语境

（图1的相关内容曾发表在高晖于2009年发表在《科教文汇》第10期的文章“语用失误研究”上，此处作了相应调整与改进——作者注）

2.3.3　认知模型理论

模型是指某个事体的定型式样。认知模型CM（Cognitive Model）就是人们在认识事体、理解世界过程中所形成的一种相对稳定的心智结构（王寅，2007）。认知模型具有体验性，是在人类与外界互动的基础上形成的（Lakoff，1987）。Ungerer和Schmid（1996）区分了情景、语境和认知模型。他们认为：情景是指现实世界中的情形（沟通环境）；语境是一种储存在长期记忆中信息相关联的心智现象，是话语可以被理解的一组背景知识（认知语境）；认知模型是基于一组相关情景和语境，储存于人类大脑的某一领域中所有相关知识的表征，是形成范畴和概念的基础。一个CM往往包含很多情景、语境和概念。理想化认知模型ICM（Idealized Cognitive Model）是一种认知模型集，是说话人对某领域中的经验和知识所作的抽象的、统一的、理想化的复杂认知模型（Lakoff，1987）。

人们常以“事件域”为单位来体验和认知世界，形成事件域认知模型（Event-domain Cognitive Model）。事件域认知模型是人们在对许多具体事件体验和认知的基础上逐步概括出事件的抽象概念结构，并基于此形成了语言中的种种表达（王寅，2007）。一个基本事件域（EVENT）主要包括两大核心要素：行为（Action）和事体（Being/Thing）。一个行为包括动态性和静态性行为，由很多具体的子行为或动作组成。一个事体是由很多个体包括人、工具等实体概念和抽象虚拟概念。一个动作或一个事体可分别带有很多典型的特征性或分类性信息：D（修饰动作成分，比如状语）或C（修饰事体成分，比如定语）。有时一个事件与另一个事件很难做出明显区分，因此图2用虚线表示事件域的边框（王寅，2007）。

图2　事件域认知模型ECM

（摘自王寅于2007年出版的《认知语言学》：240）

ECM作为认知模型理论的一个组成部分，可以用来解释概念结构和句法构造的成因、转喻、词义变化等语言学问题，也可以解释交际层面的中诸多现象（王寅，2007：238）

2.3.4　国际商务沟通研究的“双认知”理论框架

国际商务沟通包括沟通的三个层面：人际、组织内部和组织外部（公共关系）（曹德春，2011）。国际商务沟通活动以组织为基本运作单位，比如公司、企业、团体、机构、政府等，但沟通过程中的组织活动，最终都是体现在组织中具体的个人行为上。沟通的主体是人，组织层面的沟通是通过人来实现的，归根结底是由“个人”实施的沟通行为。人际层面的沟通代表的是个人背后的组织，是组织层面沟通的具体体现，两者只是在代表度与受众面上存在差异。组织行为学的理论主要关注组织的结构和功能，在论及组织内、外部的沟通时，依然是以组织中的个体为研究基础。商务沟通以人际沟通为基础，因此我们主要考虑国际商务环境中人际之间的沟通，兼顾个人所代表的组织机构。

商务沟通按照不同的沟通对象进行分类，可分为组织内部沟通和组织外部沟通，组织内部沟通可分为三类：与上级的沟通、平级沟通和与下级沟通；组织外部沟通按照与不同利益相关者的业务联系，可分为几大类：股东、银行、客户、供应商、物流公司、政府机构、公众媒体等（如图3所示）。组织内、外部沟通一共约十种主要沟通主体，与每类主体进行沟通都能形成一个认知语境和一个基本的事件域认知模型。每个基本的事件域模型都能做进一步的研究分析，将其综合抽象为理想化认知模型，进而形成较为稳定的、能够指导沟通实践的事件域认知模型。

图3　组织内部、外部沟通示意图

组织内部的每个层面在日常工作过程中都会逐渐形成一套事件域认知模型，由组织内部和外部工作中能经常涉及到的认知模型组成，即“核心认知模型（组织内部）+选择性认知模型（岗位种类）”。在国际商务沟通过程中，图3中任何一个箭头都可能涉及到语际沟通。这种沟通的语言使用有三种情况：使用某一方的母语、使用英语或其他第三方语言为中介，或是找翻译。目前，比较经济可行的办法是第二种，而且通常采用的是国际通用语——英语。

商务沟通按商务事件的类型可分为：管理类、营销采购类、公关类、融资投资类、咨询类、承包合作类等，各大类的子类型以及相应的沟通主体和范围如图4所示。

在图2的基础上，结合图3、图4，我们提出了如下的国际商务沟通事件域认知模型（见图5）：

图4　商务沟通的种类

图5　国际商务沟通的事件域认知模型ECM

图5中的M是修饰、解释性信息，相当于图2中的D和C。图中虚线代表省略。依据图5的事件域认知模型，在国际商务沟通中，从业人员的认知语境中和交际对象有关的标记性信息如图6所示：

商务沟通中对方的信息比自己的信息更重要。对自己心理、认知、形象等信息的反映和调整往往在沟通之前就已经完成了。如图7所示：

下面以图5中的A₂营销沟通为例，进一步说明认知语境理论和事件域认知模型理论在国际商务沟通中的运用。

依据图8的事件域认知模型，并综合图6、图7，国际营销沟通中销售人员的认知语境中的标记性信息如图9所示：

最后，研究细化到人与人的具体沟通过程（图10），在即时在线沟通中，业务员与消费者围绕产品的价格、质量、递送方式、售后服务等一系列问题进行商谈互动，促使产品转换为商品。

图6　国际商务沟通中从业人员对沟通对方认识的认知语境

图7　国际商务沟通中从业人员对己方认识的认知语境

图8　 国际营销沟通的事件域认知模型ECM

图9　国际营销沟通中销售人员的认知语境

图10　即时在线国际营销沟通的事件域认知模型ECM

我们将即时在线国际营销沟通中讲不同母语业务员1和潜在客户1之间的沟通事件用图11来说明，其中的联系、询问、解答、谈判等一系列活动都是用英语进行，两者之间的沟通随时可能中断。

作为销售人员，在沟通之前就要做好语言上的准备，不断提高英语表达能力，熟悉电脑软件，同时了解产品信息、顾客购买习惯等一系列要素，并在沟通过程中不断了解顾客需求，估计对方心理，调整自己的认知状态和心态，注意沟通技巧和语言措辞，其认知语境如图12所示。

图11　不同母语的业务员和客户之间沟通的事件域认知模型

图12　即时在线国际营销沟通中销售人员的认知语境

国际商务环境纷繁复杂、瞬息万变，只有将最有价值、最相关的信息因素反映在认知语境中，才能顺利实现沟通。人们在沟通的过程中都面临如百科全书一样的环境要素，沟通对象的想法（对方的认知语境）是最活跃、最难以确定的。商务沟通中如何抓住对方的心理，了解对方的需求就成了经常论及的话题。在沟通过程中，沟通者先是解读、接收商务环境的信息（包括语言），构建认知语境、生成语义、转换语码、传达信息，并随时接收听者的反应，进一步构建语境，做出调整，然后再次反馈互动，是一个循环往复的动态过程。

国际商务从业人员与不同对象进行沟通，会形成不同的认知语境。他们在陌生的商务沟通环境中，按照最大相关性原则，做出选择、判断和决策，推理对方的意图、明示己方观点，进而传达有效信息，成功实施这一轮的沟通。通过反复的商业沟通实践，逐渐形成一套较为稳定的事件域认知模型，或称“商业认知模型”——按照通用的商业规则和习惯，在组织内外有序、高效地进行商业活动，从而指导下一次有效沟通，促使双方或多方的沟通最优化，降低商务活动的成本。

3. 结语

国际商务沟通是个人或组织以追求企业利润、社会效益最大化为目标的跨语言、跨文化、跨国界的商务活动。本文首先讨论了使用“国际商务沟通”这个术语的合理性，然后尝试运用“双认知”理论——“认知语境”理论和“认知模型”理论来研究国际商务沟通，为后者的研究提供了思路和参考，旨在解析国际商务沟通活动，为编写国际商务沟通教材提供理论依据，同时为语境的研究、交际学的研究以及商务英语研究提供新的视角。