公务谈判中的公务让步和公务屈服

四、公务谈判

组织在其运行过程中，必然会与它的各类公众在追求合作与沟通的前提下，发生利益上的矛盾。为了解决这些矛盾，并在解决过程中既维护自身的合法或合理利益，又兼顾到对方的合法或合理的利益，故在组织的公共关系实务活动中就形成了专门的公务谈判领域。所谓公共关系的公务谈判，就是组织的代表与它的有利益关系的公众为协调利益关系而进行一种专门性的交流沟通和“讨价还价”活动。

在公共关系范围中，公务谈判有一个明确的基本前提和目标，这就是在谈判中组织必须兼顾双方利益。从公共关系来看，任何损人利己的谈判结果，都不会成功，成功和圆满的谈判应该是也只能是双方合理的利益要求都基本上得到满足，双方都是谈判桌上的胜利者。为了达到这一目标，在谈判中就应做到如下几点。

1.对自身的利益目标要有一个比较准确的基本估价。为了避免在谈判中出现双方利益要求差距太悬殊，达不成协议的尴尬局面，组织在谈判前就应该对自身的利益目标有一个较精确的估量，这就是说，组织在自身利益问题要划定合理的最高获取目标和让步的下限“底线”。有了这个上限与下限的预先确定，也就把握了自身利益的限度，根据这个限度，便可以事先就准备几套谈判方案。这样，一则可以让自身有灵活的进退余地;二则也可以让对方有选择的余地。这就比较容易达成协议。当然，在谈判中，不必要也不应当把自己准备的几套方案同时推出。一般说来，在谈判开始时，如果自身必须先提方案的话，那么总是把自身利益要求最高的方案推出去，借以试探对方的意图;如果对方表示完全不能接受，那么需视对方的态度推出其他方案。

2.对对方可能提出的方案要有预先的估计。谈判对于双方来说，都有一个最高目标和最低目标。制定自己的最高目标和最低目标是重要的，但了解对方的最高目标和最低目标同样也很重要，这是估计对方方案的基本依据。此外，要比较准确地估计对方方案，还应对对方的利益出发点、利益需要的迫切程度以及对方代表的个人情况尽可能地进行全面周全的了解。如对方迫切希望达成协议，那他们的方案就可能有较多的让步;如对方派出的代表谈判态度坚决、言词强硬，则他们的方案弹性可能较小，等等。对对方的方案有了大致的估计，既能在制订和修改自己的方案时加以参考，又能在谈判中应付自如，进退适度，始终保持主动。

3.力争“求大同、存小异”。在谈判过程中，要时刻明了双方的利益差距是必然存在的，双方的意见分歧是自然的，因此，谈判桌上出现相持不下的僵局也是正常的。问题是要打破僵局。打破僵局的办法不是靠用各种不正当的手段(如欺骗和威胁)来压倒对方，而是要通过合理的让步来尽力“求大同、存小异”。谈判本身就是要以协作为重，如任何一方想单纯地依靠谈判就取得“一边倒”的压倒性胜利，则谈判本身也就不存在了。只有在谈判彻底破裂的情况下，双方才会出现剑拔弩张的局面，企图用各种手段来压倒对方。所以，任何谈判的任何一方都应允许自己向对方作出让步，也需要让步。

用公共关系的眼光来看，必要的让步非但不会损害自身的利益，反而会获得更大的好处，因为让步是表示诚意的具体做法，让步能使双方的关系进一步融洽起来。当然让步是有限度的，并且也是同对方作出同样的反应互为因果的。单方面的无限度的让步就成了屈服，屈服会直接损害自身的利益，这是任何一方都不会乐意接受的。1999年9月，中、美两国达成了关于中国加入世界贸易组织(即WTO)的协议，这是两国相互让步的结果，不过在谈判过程中，中国的让步一般比美国要大一些，但从长远利益来看，却是一个双赢结果。一般说来，在谈判中，一方的让步比另一方要大，这也是正常的。它同谈判双方所制定的目标和合理性及达成协议的迫切性等许多因素有关。