测得风向好使舵

树上没有两片完全相同的树叶，世界上也不可能存在两个完全相同的人。据此，鬼谷子认为，我们说话、办事都要因人而异。只有全面而深刻地了解别人，才能“得其指”，更好地实现“求其利”的目标。

柯达公司的老板伊斯特曼发明了胶片以后，摄制电影才得以实现。他获得了一笔可观的财富，并且成为世界最著名的商人之一。

为了纪念他的母亲，伊斯特曼在洛加斯达城出资捐建了伊斯特曼音乐学校及凯伯恩剧院。纽约某座椅制造公司的经理艾特森，想获取该剧院座椅的订单，于是他和伊斯特曼约会见面。

艾特森到了那里，一位工程师对他说道:“我晓得你是想得到座椅的订单，但是我要告诉你，伊斯特曼的工作非常忙，你若是打搅他的时间超过五分钟，便不会有好处，他的脾气很大，事情很多，所以我劝你赶快说完你的来意后就出来。”事实上，艾特森也准备那样做。

等了一会儿，艾特森被引进总裁办公室时，伊斯特曼正埋头于桌上堆积的文件之中，伊斯特曼听见有人进来，抬起头，取下眼镜，向工程师及艾特森走来的方向说道:“早安，先生，我可以帮你做点什么?”

这时，艾特森忽然打算改变原来想的那样，用别的方法试试看。工程师介绍了之后，艾特森便说道:“伊斯特曼先生，当我在外边等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定也很高兴地在里面工作。你知道我是一个本分商人，从来不曾见过这么漂亮的办公室。”

伊斯特曼答道:“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是?当初才盖好的时候我极喜爱它，但是现在，因为有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”

艾特森走过去用手摸摸壁板，说道:“这是英国橡木做的，是吗?和意大利橡木稍有不同。”

伊斯特曼答道:“对了，那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏，他为我挑选的。”随后伊斯特曼领着艾特森参观他自己当初帮助设计的房间配置、油漆颜色及雕刻工艺等。

当他们在室内夸奖木工时，伊斯特曼走到窗前站住了脚，然后亲切地表明要捐助洛加斯达大学及市立医院等一些钱，以尽点心意，艾特森热诚地赞许他这种慈善义举的古道热肠。

艾特森又问他当初是怎样开始在商场上奋斗的，伊斯特曼很感慨地述说他幼年的困苦。

艾特森从上午十点一刻走进伊斯特曼的办公室，那位工程师曾警告他最多只能停留五分钟，但是一点、两点都过去了，他们还在滔滔不绝地谈着。

最后伊斯特曼对艾特森说:“上次我去日本，在那里买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上。日子一久阳光就把漆给晒掉了，于是我到商店买了漆回家自己动手油漆那椅子，你想看我自己油漆的成绩吗?好极了，就同我到舍下去吃中饭吧，我给你看看。”

饭后，伊斯特曼把从日本带回来的椅子指给艾特森看。那椅子每把不过1.5美元，但是伊斯特曼虽富有千万，对那椅子却异常满意，因为那是他自己动手油漆的。

凯伯恩剧院的座椅订货总额共计9万美元，你猜是谁得到了这份订单?当然非艾特森莫属了。

与人谈话，要先揣摩、体会他的心意，知道他喜欢什么、讨厌什么，然后在谈话时趋利避害，以便让他把你当做知己。在他心花怒放之际，引你为知己之时，再适时地提出自己的要求，以达成一致意见，也就是我们常说的“测得风向好使舵”。

在上述这场谈判之中，艾特森先是初步了解对方，从伊斯特曼的经历入手，赞扬他取得的成就和独具匠心，从而使伊斯特曼的自尊心得到了极大的满足，以致引艾特森为自己的知己。

如此，这笔生意被艾特森做成也就顺理成章了。