印象形成与印象管理

(一)印象与印象形成的概念

印象是个体头脑中有关认知客体的形象。个体接触新的社会情境时，总是按照以往经验，将情境中的人或事进行归类，明确它对自己的意义，使自己的行为获得明确定向，这一过程称为印象形成。

初次印象，也称第一印象，是素不相识的两个人第一次见面时形成的印象。

(二)印象形成的效应

1.首因效应与近因效应　在印象形成过程中，信息出现的顺序对印象形成有重要影响。最初获得的信息的影响比后来获得的信息的影响更大的现象，称为首因效应；最新获得的信息影响比原来获得的信息影响更大的现象，称为近因效应。

首因效应在人际交往中对人的影响较大，是交际心理中较重要的概念。我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象，这里就存在着首因效应的作用。因此，在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。

当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要你确实具有高尚的人格。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质。同时，我们千万不能被首因效应所迷惑，只看表面现象而忽视实质，以一好百好的心态来认定一个人，必然会误大事。要真正认识一个人的实质，必须综合多方面的情况。

近因效应与首因效应相反。例如，两个好朋友，能为一点意见、误会而翻脸、断交；常年来往、亲密得不分你我的两个家庭，也能为一件小事闹矛盾，甚至大动干戈，从此断绝来往。

这是由于后来的事件对先前事件获得的印象起了一定的影响和干扰作用，心理学家称之为“心理倒摄抑制作用”。由于这种心理倒摄抑制的作用，我们会发现在沟通中，某人最近的行为总能影响其以往的人格印象。这种在多种刺激出现的时候，印象的形成主要取决于后来出现的刺激的现象被心理学家称为“近因效应”，即交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往形成的对他人的评价。那么，到底是“第一印象”还是“最近印象”对于人格形象的影响大呢?心理学家琼斯做了这样一个试验。

他分别向两组被试者介绍一个人的性格特点。对甲组先介绍这个人的外倾特点，后介绍内倾特点；对乙组则先介绍内倾特点，后介绍外倾特点。最后考察这两组被试者对此人留下的印象，结果是第一印象作用明显。

然后他把上述试验方式稍加改变，在向两组被试者介绍完第一部分后，插入其他作业，如做一些数字演算之类不相干的事，再介绍第二部分。结果表明，两组被试者都是对第二部分的材料印象深刻，近因效应明显。

一般来说，熟悉的人，特别是亲密的人之间容易出现近因效应，而不熟悉或很少见面的人之间容易出现首因效应。

由于近因效应的存在，在与人沟通时，我们必须要注意以下几点。

(1)不断增加新鲜感：人们都有一种与他人长期友好相处和维持友谊的欲望，所以你要经常增加新鲜感，才可以更好地让你和他人的关系出现螺旋式上升。

(2)抓住最后时刻：精心设计谈话结尾，即使不能使人“回味再三”，也会让他在“瞬间的感动”中增进对你的好感。在与朋友分别时，给予他良好的祝福，你的形象会在他的心中美化起来。

(3)虚怀若谷，澄清误会：如果对方对你产生了误会，改变了对你的良好印象，你应当做到虚怀若谷，在对方心平气和时和他进行坦诚交谈，消除其中的误会。

(4)控制情绪，缓做沟通：在情绪过激状态下，人们对自己行为的控制能力，和对周围事物的理解能力，都会有一定程度的降低，容易说错话、做错事，产生不利的近因效应。因此，应等到心平气和时再做沟通。

近因效应有利有弊，在与人沟通中，我们应竭力避免不利近因效应的影响，而利用积极近因效应的作用。多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两三条，这也是一种近因效应的表现。近因效应也是容易迷惑人的，我们分辨人既要凭借近因效应，又不能为之左右。记住，事物在发展变化，人也会发展变化。

2.光环效应　在形成第一印象时，认知者的好恶评价是重要的因素，个体对他人最初的好恶评价极大地影响对他人的总体印象。当你对某个人有好感后，就会很难感觉到他的缺点存在，就像有一种光环在围绕着他，你的这种心理就是光环效应。“情人眼里出西施”，就是光环效应的表现。光环效应是一种以偏赅全的现象，有一定的负面影响，在这种心理作用下，你很难分辨出好与坏、真与伪，容易被人利用。所以，我们在社交过程中，“害人之心不可有，防人之心不可无”，倒不是去时时提防别人，而是要用发展的眼光去看人。今天做错事情的人，不可能永远都做错事，昨天的世界冠军，明天可能败于无名鼠辈之手。透过光环，我们才能看清人的变化和实质。

3.刻板印象　人们通过自己的经验形成对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法叫刻板印象。刻板印象是我们在认识他人时经常出现的一种相当普遍的现象。

刻板印象的形成，主要是由于我们在人际交往过程中，没有时间和精力去和某个群体中的每一成员都进行深入的交往，而只能与其中的一部分成员交往，因此，我们只能“由部分推知全部”，由我们所接触到的部分，去推知这个群体的“全体”。

刻板印象一经形成，就很难改变，因此，在日常生活中，一定要考虑到刻板印象的影响。“物以类聚，人以群分”，居住在同一个地区、从事同一种职业、属于同一个种族的人总会有一些共同的特征，因此，刻板印象一般说来都还是有一定道理的。

但是，“人心不同，各如其面”，刻板印象毕竟只是一种概括而笼统的看法，并不能代替活生生的个体，因而“以偏赅全”的错误总是在所难免。如果不明白这一点，在与人交往时，“唯刻板印象是瞻”，像“削足适履”的郑人，宁可相信作为“尺寸”的刻板印象，也不相信自己的切身经验，就会出现错误，导致人际交往的失败，自然也就无助于我们获得成功。

(三)印象形成中的信息整合模式

在印象形成中，个体所获得的信息总是认知对象的各个具体特征，但个体是最终形成的印象并不停留在各种具体特征上面，而是在把各种具体信息综合后，按照保持逻辑一致性和情感一致性的原则，形成一个总体印象。

1.加法模式　指人们形成总体印象时参考的是各种品质的评价值的总和。

2.平均模式　有些人在总体印象的形成上并不是简单地把他人的多种特征的评价分值累加，而是将各个特征的分值加以平均，然后根据平均的高低来形成对他人的好或不好的总体印象。

3.加权平均模式　许多人形成对他人的总体印象时，不仅考虑积极特征与消极特征的数量与强度，而且从逻辑上判断各种特征的重要性。

4.中心品质模式　在印象形成过程中，人们往往忽略一些次要的、对个体意义不大的特征，仅根据几个重要的、对个体意义大的特征来形成总体印象。

(四)印象管理

1.印象管理的概念和作用　印象管理亦称印象整饰，指个体以一定方式去影响他人对自己的印象的过程。在与人交往的过程中，交往双方都在不断地评价和判断对方，并产生各种印象。所以，我们要注重印象整饰，不断完善自我形象，防范人际形象的损坏。

印象整饰是由心理学家高夫曼最先提出的，是指个人在人际互动中，透过语言或非语言信息，操纵或引导他人对自我形成某种良好印象或有利归因的过程。例如，有人为了获得上司的欣赏，谈吐中不断逢迎恭维、谦虚或是大大地自我展现一番。

印象管理与印象形成的区别是：印象形成对认知者来说是信息输入，是形成对他人的印象；而印象管理是信息输出，是对他人的印象形成过程施加影响。

印象管理是个体适应社会生活的一种方式，是自我调节的一个重要方面，也包括了与他人的社会互动。印象管理是自我认知观点的核心，其基本动机是不论个体在组织内部还是组织外部都渴望被别人积极看待，避免被别人消极看待。试图使别人积极看待自己的努力称为获得性印象管理；而尽可能弱化自己的不足或避免使别人消极地看待自己的防御性措施称为保护性印象管理。

2.常用的印象管理策略　在人际交往中，互动的双方都知道对方在不断观察、评价自己，所以个体往往不断调整自己的言辞、表情和行为等，以期给对方留下一个良好的印象。印象管理是一种社会技巧。在组织中，人们最常使用的印象管理策略主要有两种。

(1)降级防御策略。当个体试图使自己为某消极事件承担最小责任或想摆脱麻烦时，就可以使用这种策略。这类策略包括①解释：试图做出解释或为自己的行为辩护。例如，自己身体不适或感觉不好，或者有其他更重要的事情要做，因而影响了这件任务的完成等。②道歉：当找不到合理的解释时，就为这一消极事件向老板道歉。这样的道歉不仅可以让人感到他的确有悔恨之意，而且，也会让人觉得这样的事情以后不会再发生了。例如，确实是上班迟到了，或者的确没有按时完成任务，这时如果先解释原因，往往会引起对方的反感，而如果能先表示歉意，再做出适当的解释，就更容易让人接受，而不至于影响自我的形象。③置身事外：当个体与进展不顺利的某事不直接相关时，他们可以私下告知上司自己与某事无直接关系。使用这种方法，常常能使自己少受不好的事情的牵连。例如，当小组工作进展不顺利时，如果自己与这件事关系不大，就可以私下告诉老板，自己曾经反对这一计划，但被否决了。

(2)促进提升策略。当个体试图使自己对某一积极结果的责任最大化，或者想让自己看起来比实际更出色时，会使用这类策略。常使用的这类策略有①争取名分：当人们认为自己应该为所做出的积极成果得到应有的认可时，通常会采用这种策略。如通过正式的渠道让人了解自己的贡献，或者通过非正式的渠道告诉关键人物自己所取得的成果。②宣扬：当个体已受到赞扬，但还想让别人了解自己比原先所认为的做得更多、影响更大时，常常会采用这种策略。例如，自己在小组工作上的改革，不仅使小组现在的业绩提高了，而且还将使小组的竞争力增强。③揭示困难：让人们了解自己尽管存在个人或组织方面的困难与障碍，但还是取得了积极的成果，这样就会使人对自己有更好的评价。④联合：确保在适当的时间被看见与适当的人在一起，以让人们了解自己与成功项目的密切关系。例如，当上级来视察时，组长总是与组员在一起讨论问题，这常常会使上级觉得，小组所取得的成绩与组长关系密切。