穿越迷雾发现市场空档期

没有人不犯错误，尤其是一个刚刚毕业的大学生。关键是你要学会调整你匆匆奔跑的脚步，穿越错误的迷雾去发现蓝天。李艳华，毕业于重庆石油高等专科学校（现重庆科技学院），一个雄心勃勃的80后创业者，就是在不断犯错误的过程中，一步一个脚印地走过来。创业一年，他渐渐学会了像老练的猎人那样捕捉猎物，学会了像真正的商人那样抓住到手的机会，而不被虚假的财富前景所迷惑。作为一个广告从业者，他发现了媒介传播业的真谛——像你的客户一样思考问题……

（一）创业前先入行试水温

2004年，李艳华从重庆石油专科学校毕业，当时远在山东胜利油田的父母，早已为他安排好了一份不错的差事——回油田工作。“油田的待遇确实不错，但是我不喜欢那种朝九晚五的工作模式。”李艳华说。

他拒绝了父母的安排，决定留在重庆闯一闯。学市场营销的他很快在一家医院找到一份市场推广的工作。由此，他结识了许多广告传媒业的朋友，“身边转来转去都是广告人，谈来谈去都是策划方案。”受到了他们的影响，李艳华开始对广告业发生了浓厚的兴趣。

2004年到2007年这3年多期间，是李艳华为自己进入广告业打基础的阶段。李艳华利用业余时间，奔波于重庆主城区内大街小巷，调查户外广告的分布、招商情况。“那几年，重庆户外广告市场发展迅猛，客户们对户外广告牌的需求远远超过市场所能供应的广告牌的数量，因此，市区内不少户外广告位刚签完一年合同，客户就准备要续签未来两年后的合同了。”

重庆户外广告供不应求的火爆局面，让李艳华觉得这一市场大有可为，“当时正是中央推进西部大开发策略如火如荼的年代，因为重庆作为长江上游经济中心的特殊地位，很多外地著名品牌商家都计划在未来的一段时间里将产品投放到重庆、推广产品，自然就少不了广告推广的跟进。”经过一番市场分析，李艳华认为自己独自创业的时机已经成熟。

（二）一条主线，多点经营

2007年5月，恒微广告传媒有限公司成立。李艳华通过融资的方式注册资金50万，成了自己的老板。

和其他大多数广告公司一样，说是公司，恒微广告成立初期其实仅有两个客户经理，加上财务1人、出纳1人，还有“总经理”李艳华，一共也只有5个人。

基于自己处于创业初期的特点，李艳华给公司的定位是：一条主线，多点经营。一条主线，就是以做户外广告为主，多点经营就是不同方向都要有所涉及。当时，李艳华的想法很简单，户外广告的利润可观，只要自己手中掌握了广告牌，就容易实现盈利。他在主城区内租下一些闹市地段的户外广告牌，然后每天把客户经理派出去，挨家拜访写字楼，广泛联系客户。他每天都在梦想着，一旦公司有了更多的资金运转，就可以买断适合自己的媒介载体了，例如买下几块广告牌等。

不过，公司的发展并没有像李艳华想象得那样顺利。市场营销专业出身的李艳华在分析户外广告受众群时，出现了一个致命的误差，“大型户外广告，适合大品牌的客户，比如房地产行业就适合做户外广告；而自己当时有业务往来，经常联系的都是类似私营医院那样的小型企业，出于传播效应和成本性价比的考虑，小客户一般不会轻易选择价格比较贵的户外广告牌发布广告。”尽管李艳华很努力地联系客户，但是效果并不理想。“有一块户外大广告牌，我们曾用了4个月才卖出去。”这烂在手里的4个月，意味着李艳华遭受了一大笔损失。李艳华初尝创业之痛。

（三）吃下市场的空档期

“户外广告有高回报，但也意味着高投入，而且需要稳定的客户群。没有稳定的客户群，租用的户外广告牌空置一天，就是在白白消耗公司的自有资金。这对于一家刚刚成立的公司来讲，显然是太奢侈了！”尽管广告公司成立之初的注册资本是50万元，但是李艳华明白，公司真正能够动用的自有资金并不多，根本经不起多少折腾。李艳华逐渐认识到自己的判断出了问题：“要想吃大鱼，在找不到大鱼的时候，就选择吃小虾米。让自己活下来，不被海水淹死不被饿死，这是最重要的。”

2008年初，因为奥运会的关系，重庆市相关部门对出租车广告市场进行了全面整顿，那些杂乱无序、类似街头牛皮癣的违规出租车广告被清理殆尽。与此同时，新的出租车广告客户模式和客户群还没有培育出来，重庆出租车广告市场似乎突然陷入了一个萧条的“空档期”。敏锐地意识到商机来临的李艳华为此专程飞赴北京。在考察了当地的出租车广告市场后，他认为重庆的出租车广告仍可大有作为。李艳华决定“赌”一把，他迅速与本市几大出租车公司签订合同，取得在这些公司所属出租车上做后车窗广告和座套广告的资格——由广告公司收取客户的广告制作费用，出租车公司收取广告公司的管理费用。广告公司就可以在出租车上发布广告了。

“虽然市场空间是广大的，但要说服客户还是很难。”李艳华感叹道。起初，客户都不信任李艳华这个名不见经传的小公司。当年春节前后，他和他的客户经理们早出晚归，不断地往返于客户与各个出租车公司之间。“光靠诚心打动客户是远远不够的。”李艳华制定了一套完整的营销方案，对于媒体传播效应、客户资源分析等等都做了详细的陈述，“诚心加细心，换来了客户对这种广告媒介形式和对我们公司的信任，后来就苦尽甘来了。”李艳华笑着说。

从那时起，李艳华对公司的发展方向渐渐清晰。他决定放弃以户外广告为主的发展路线，改为以推销出租车广告为主。“出租车广告投入小，客户面更广，广告发布也较便宜。”更为重要的是，“出租车的服务对象主要是中低端客户，而这正符合我们公司的定位。我们可不能指望着一下子就找到年投放量大的优质客户。”靠这些小客户养活公司，获得未来的发展可能，是李艳华看重目前这种为中低端客户服务的重要原因。

（四）抓小客户，赚大口碑

为了这个目的，李艳华决心尽可能地拓展小客户的数量，积少成多。因此，他开始广结客户，“凡是那些大广告公司不愿接手的低回报客户，我们都接。”他认为，对于小公司，最重要的是树品牌。“有了口碑，就不愁没有高端客户、大客户。”经过几个月的努力，如今，他的公司客户面迅速铺开，从方便面到饮料，从学校到房产，各行业都有涉及。

2008年3月，另一次机会来临。公司通过竞标的方式，拿到与某知名饮料公司合作的机会，为其在各个高校建立“爱心亭”并进行爱心亭的外观设计。“这个项目费工又费时，不过，却是公司树品牌的极佳机会。”虽然不怎么赚钱，李艳华还是很看重这次合作。

2008年4月，第一个爱心亭在重庆某高校顺利完成。“由于广告设计、制作优良，客户的月销售额大大突破。”到2008年7月，“我们已完成了七八个爱心亭的建设。”

为更好地服务客户、打造品牌，李艳华公司承担了爱心亭的管理和日常维修费用，而这些费用本来应该是客户出的。“我们公司目前的重要任务是培养市场，适当地做出一些牺牲是必要的。”尽管这样做压缩了本就微薄的利润空间，但李艳华并不后悔。“下一步，我们正在和客户协商，希望爱心亭的外观上能印出我们公司的LOGO。因为我们绝不放过任何一个可以推广公司品牌的机会。”服务中低端，面临的最大问题是投入与回报的平衡。为此，李艳华专门成立了一个小型制作厂。“制作厂投入不大。虽然资金回流比较慢，但可以保证制作质量，同时免去中间商的制作费用，利润也会有所增加。”

（五）换位思考赢得客户心

商场如战场，细节决定成败。“别人从业务出发，求新求变；我从客户出发，求真求实。”李艳华在实际经营中，尽量淡化自己作为一个广告经营者的身份，“很多时候，我把自己也当做了客户，实行换位思考”。

在为一家计算机培训学校做广告牌时，李艳华发现客户的广告位选址存在问题，“选址不对，广告牌再好也没有用”。他管起“闲事”，随后，他考察了学校所在的社区，最终选定了一个适合学校宣传的广告位，然后给客户打去电话，提出自己的建议和理由，“学校非常重视我的建议，并表示会考虑采纳”。

出租车广告是公司的主打目标，但这种广告方式的可监控性不强。为了保证自己的客户的利益，保证每一个投放了广告的出租车都能够如期发布广告，李艳华的工作团队实行反复拍照核对的做法，不仅在广告制作安装完成时对出租车拍照，以后每隔10天又会拍一次照片。这样做虽然加大了公司的工作量，但这种“笨办法”赢得了客户的肯定，稳定了公司的客户群。如今，他的公司已经成为重庆3家大出租车公司的独家车窗车座套广告代理商。

创业至今，准确的定位和优质的服务，使得李艳华的公司稳步发展。“收入的增加是次要的，重要的是客户群的拓展正朝着良性、健康的方向前进。”

“今后一两年，公司仍要充分利用出租车广告平台，同时开拓一些新的领域”——李艳华开始把目光投向重庆市的各大高校，从中找寻商机。

“用5年的时间，告别‘全面撒网’的阶段，突出亮点，重点出击。”未来，李艳华已经做出了规划。

（市场营销论坛 http：//www.marketing110.com/bbs/thread-257-1-1.html）