我开的不是影楼是艺术工作坊

一个导演专业硕士研究生毕业的生意人，商业眼光同常人自然大不相同。他自己认为不是商人，但却有着商人的心机；他从不把财富放在第一位，但创业仅两年就拥有了百万身家。作为一个80后小老板，陈庆的商业眼光堪称独到。

陈庆，这个重庆大学导演专业毕业的硕士研究生，如今已在本地摄影界独树一帜。他的创业理念颇能代表“80后”老板的特点：专注于自己研究的领域，用完美的专业素养弥补自己在商业经验和市场运作中的不足。这种素质，和那些运气比较好、抓住了社会转型的机会、凭借特殊的资源优势创业成功的商人，截然不同。在趋于成熟饱和的摄影领域，他的创业成功具有更大的借鉴和可复制性。

（一）一天只为一名对象服务

记者看到陈庆时，他正在摆弄他的相机，眼神专注而深情。旁边，是他精心设计的摄影棚；墙上，他拍摄的人像透出贵族般的气质。

7月的高温，让陈庆享受着另一种惬意。一天只服务一名对象的经营风格，让他有更多的时间思考。他思考的东西和一般的摄影楼程式化、套路化的摄影方式不同，更多地从专业角度思考如何把每一个顾客的摄影需求用艺术的方式尽可能完美地表达，而不是这种或者那种风格的恰当套用。

对如何选择了进入摄影界创业，他到现在都没弄清楚。“单纯的摄影我并不感兴趣，但要把摄影与化妆、造型融为一体，我就有兴趣了。”这种摄影方式，和一般影楼化妆师、造型师、摄影师各管各的环节，整个拍摄过程似乎就是组装车间对各种零件进行组装的模式完全不一样。因此，陈庆的摄影更多地体现了“作品”的特质，而不是程式化流程里出产的“产品”。

在读研期间，陈庆在校学习的课程不是很多。闲散的研究生生活，让他有了想在现实生活中小试牛刀的想法。于是，两年多前，他与在重庆大学教化妆课程的朋友韩鹏一起，共同成立了“爱拍”工作室。

“搞这样一个小型工作室，成本不是很高，一共才投入了大约几千元。连相机都是借同学的家用数码相机。”当时，在他身边的大学生创业群体中，这种组合随处可见：办公场所力求简单、不铺张，有的就在家里；团队精干，每人身兼数职。日常经营只保留核心团队，其他人员视需要短期聘用一些在校生——他们既专业又低价。

“摄影工作室最大的特点就是管理简单，与传统家庭作坊相似。”陈庆认为，像他这种创业模式，只要充分发挥自己的专业知识、做好资源整合，就能赢得客户市场的机会。

（二）像导演一样发掘客户气质

在创业之前，陈庆曾做了详细的市场调查，起初他计划在繁华地段设立店面。经过几番思考，他决定把“爱拍”工作室干脆设在自己租下的三室两厅住宅里。“摄影棚很简单，几盏自己设计的灯，几台借来的相机……”就这样开始了。“但是我们有很好的化妆造型师，有良好的艺术感。”这让陈庆在开始时很有信心。

但信心并不能直接转化为生产力。在接下来的一个月里，没有一个顾客来找他，陈庆原本以为摄影这个行业有很大的市场，结果却根本不是那么回事。街上的摄影店比比皆是，顾客选择余地很大，对于一个新成立的、没有口碑的摄影工作室，没有顾客会花钱冒险一试。

怎样让更多的人了解自己的摄影工作室呢？怎样才能把自己的特色张扬出去呢？为了寻求突破，他找出了自己的一些特色作品，在几所大学里连续做摄影展。结果，这一举动果然换来了很好的效果，参观者络绎不绝。随后，他又为自己的工作室开通了官方网站，任何人用百度搜索一下就可以查到他的店以及他的作品。他还频频到摄影器材专卖店和冲印店熟悉耗材，以准确计算成本。在网上，他不断与每一个作咨询的顾客沟通，了解他们究竟想要获得怎样的作品。

每当有了一个顾客，从化妆到摄影到后期平面制作到出片，都由陈庆和他的搭档两人亲自来做。因为陈庆认为，唯有这样，才能让他们之前承诺给顾客的作品表现出应有的效果。而每一个顾客的满意，都会换来若干的潜在顾客。

在竞争激烈的摄影市场，能够提供给这样一个小小的摄影工作室的生存空间并不是很大，“但渐渐地，每一个前来光顾的顾客都很满意”。

“从严格意义上说，我并不是商人，我缺乏掌控市场的能力。作为一个摄影与导演专业的资深人士，我更多考虑的是顾客需求，倾听他们的意见，但我们也不会轻易放弃自己的建议。因为我认为照顾顾客的需求是作品让顾客满意的一个层面，而尊重摄影师和化妆师的专业意见同样是出好作品的另外一个因素。相对来说，这个因素可能更重要。”陈庆说，如今在重庆影楼市场上，多数商业摄影都采用流水作业。虽然这样做效率很高，但创新不够，摄影师或者化妆师的个人审美素养都没有得到很好的展示。

爱拍工作室每天拍的都是普通人。他们平凡，从来没有被人如众星捧月一样围着转的拍摄经验，耗费在镜头面前往往不知所措。有人曾经说过，一个再优秀的模特，都需要耗费上千卷的胶片以后才能做到在镜头前收放自如。大多数普通人没有这样的机会让自己达到收放自如的程度。“因此，每拍一组照片，我都必须像电影导演一样，用各种我能想到的方式去引导、调度顾客的情绪，就跟拍电影时导演跟演员沟通一样。”陈庆对自己之前的实战成果很满意：到这里的顾客，大多能够被启发出自己从未展露出来的气质。

（三）顾客需提前两个月预约

“2005年5月，我与朋友一人出资5000多元，买回一些基本的设备，‘爱拍’就是在这样的条件下诞生的。回头看当时，我们的审美意识还是有些欠缺，导致很多时候不敢大胆创作。现在再看那时候的作品，落伍和保守是一定的，有时自己看了都会觉得很好笑。”陈庆坐在沙发上，抱着灰色的大靠垫，笑着对记者说。

“爱拍”在学生中有了一定知名度后，陈庆就把战场从自己租住的房子里转移到了专门的门面里。这个门面位于重庆大学中门，面积有37平方米。“爱拍”真正开门迎客了。第一个月，陈庆和韩鹏一人拿到了300元。“这是我们第一次领工资。”说到这里，陈庆眼里满是自豪。

成功再次让陈庆有了做大做强的想法。第二年，陈庆和搭档用积累下来的几万元钱，在位于重庆的闹市中心解放碑开了现在的“爱拍摄影工作室”。他们的事业正式从校园走向了重庆最热闹的主城区，把他们的顾客从学生扩展到了全体市民。

如果要问在学校创业让陈庆收获了什么，“除了启动资金，就是客户。”陈庆说。除了重庆本地外，“爱拍”的客户几乎来自全国各地，其中不乏来自美国、新加坡的外国客人。当顾客们看到“爱拍”的作品时，大家都会很惊奇地感叹：“重庆居然有这么时尚、这么优秀的创意。”更多的人慕名而来，超好的“口碑效应”让“爱拍”从未大张旗鼓地为自己宣传揽客，却仍旧生意兴隆。“最好的时候，拍照需要提前两个月预约。”

如今，陈庆非常自信，因为他有自信的资本。“我们是被人模仿的对象。”陈庆自豪地说。“爱拍”是重庆唯一一家进行“一对一”专属拍摄的工作室——“这在其他摄影工作室是绝无仅有的。”“无背景拍摄”是现在许多摄影机构采用的方式。而最初在重庆提出这种拍摄方式的，正是“爱拍”摄影工作室。“我们提出了很多重庆摄影界从来没有过的概念”——“妆效定制”、“不卖产品纯做拍摄”、“质量重于数量”，这些以往只从媒体上听到或者看到的时尚词汇，为陈庆和他的“爱拍摄影工作室”打出了品牌。

（四）爱拍的风格永远是唯一的

陈庆目前的工作并不忙，预约也只排到了1个多礼拜后。“我们这行，受市场影响非常大。”陈庆说。

陈庆说，天气、物价等因素都会影响到工作室的营业额：如果天气特别冷，客人都不愿意出门；如果物价涨得厉害，工作室的生意也会清淡许多。当物价飞涨的时候，不少摄影工作室纷纷倒闭，“我熟悉的就有好几家倒闭了，有的摄影工作室还获得了不少媒体的支持，帮媒体拍摄封面照片等。可是他们也难逃倒闭的命运。”

虽然现在是淡季，行业也不十分景气，但从陈庆脸上却看不出丝毫担心，仍然坚持着自己“只卖照片，不卖产品”的理念。他说，如果不这样坚持，也许会有更高的营业额，但他并不打算这样做。因为在他的眼里，保持摄影作品的高品质和自有风格才是最关键的。他相信，只要做好自己的拍摄，其他一切都会水到渠成。

当被问及有没有想过开分店，或者进行连锁经营时，陈庆说，不是没有想过，但他暂时并不打算这样做。因为，一旦开了分店或进行连锁经营，要像现在这样为每个客人亲自操刀拍摄就很难做到了。“如果是那样，爱拍的风格和品质就难以保证了。”陈庆回答。

那么何不请一些业内优秀摄影师加入“爱拍”？陈庆解释，“爱拍”的风格是独特的、唯一的，需要新鲜的创意。而优秀的摄影师大都已形成了自己的拍摄风格，他们对造型及时尚都有自己的见解，但这些见解不一定符合“爱拍”的理念。“我们需要热爱摄影、但没有受过专业培训的人，以便于通过理念灌输来达到我们的要求。”

（五）做摄影界的薇拉·王

Vera Wang，薇拉·王，一个华裔设计师，一个在婚纱设计界叱咤风云的人物。能够拥有一件由她设计的婚纱、走上神圣的婚礼店堂，是多少女人梦寐以求的事情！有着帅气老公、万人迷贝克汉姆的辣妹——维多利亚，著名影星乌玛·瑟曼……多少有着响当当名头的社交名媛，无不以薇拉·王的婚纱为骄傲。在美国流传着这样一句话：“未婚的女人想要一套Vera Wang，离婚的女人想念那套Vera Wang，再婚的女人庆幸自己可以再拥有一件Vera Wrang。”足以见得人们对这位“婚纱女王”的迷恋。这位有着东方人面孔的美国华裔设计师，如今早已成为了全球新娘礼服的代名词。

曾经是一名花样游泳运动员的薇拉·王，转身成为婚纱设计师后，开创出了比原先的运动生涯更为辉煌的事业。每年的奥斯卡金像奖颁奖典礼上，总有当红女星和实力影后身着她的礼服步上红毯，因为穿薇拉·王的衣服永远不会出错，绝不会让女星得到“最差劲服装奖”的称号。这是薇拉·王的品质保证。有人说她的婚纱设计引起了时尚界的一场婚纱革命。一套Vera Wang婚纱就如同一颗Tiffany的六爪钻戒，象征着神圣珍贵的爱情承诺。虽然6000到12000美元不菲的价格让人咋舌，足够媲美一辆名车，但人们照样对它充满向往，将拥有一件她的礼服作为新婚梦想。她的设计以现代、简单、尊贵的风格著称，打破了以往繁复、华丽的传统。

事实上，希望拥有薇拉·王婚纱礼服的人，只想获得这样的一件礼服，并不在乎这件礼服要花多少钱。这就和花上百万元人民币买一个爱马仕的包包一样。当一个品牌做到如此地步，想不成功也很难。她成为一名婚纱设计师也纯属意外。1989年，薇拉·王结婚时，找遍了美国所有的婚纱店，也没找到让自己满意的一件婚纱。一气之下，她决定自己设计。没想到，这件自己设计的婚纱让她在婚礼上得到了无数好评。随后，薇拉·王在曼哈顿开设了自己的第一家婚纱专卖店，专门为那些和她一样有着高要求的人士定做高价位婚纱礼服。从此，她开创了自己的另外一个事业高峰。

专门为有需求的人士定做个性化的礼服，薇拉·王把婚纱礼服的顾客直接划出了三六九等。这三六九等倒并不是完全取决于钱，这和个人的品位有很大关系。社会发展到一定程度，这种区分似乎也是必需的、必然的。所以，时尚界才有了爱马仕，才有了路易威登，才有了薇拉·王。陈庆的“爱拍”将来会不会成为其中一员呢？让我们拭目以待！

（转编自：市场营销论坛/http：//www.marketing110.com/bbs/thread-332-1-1.html）