创业赢利模式的选择

企业赢利模式是近年来企业界和学术界经常谈到的一个话题。所谓赢利模式，通俗点说，就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。经过对大量案例和对众多成功创业者的走访，发现在企业战略与企业运营之间存在一个容易被人忽视的规律，这个规律就是企业的赢利模式。这里，为创业者提炼出创业企业最常见的8种赢利模式，或许可以帮助一些创业者走出困境。

一、依存大企业发展模式

（一）依存大企业发展模式简介

该模式是创业者找到与大行业或者大企业的共同利益，主动结盟，将强大竞争对手转化为依存伙伴，借船出海，借梯登高，以达到争取利润的第一目标并使企业快速壮大。

“依存大企业发展模式”的本质在于，大企业有通畅的产品流通渠道，有广大的客户群体，而中小企业无论在资金、技术，还是在人才等方面，都存在着诸多先天不足。如果中小企业能找到与大企业的利益结合点，与大企业结成联盟，就可以有效弥补自身的短板，自然也就可以分享大企业的利润大餐。

这种模式在加工企业集中的长三角、珠三角一带十分流行，在广东东莞、江苏昆山，类似小企业随处可见。实践证明，这是初创小微企业走向成功的一条捷径，风险小而成功概率高。

温州立峰摩托车集团的前身只是一个生产摩托车车把闸座的小厂，后开始为中国一家著名摩托车企业生产配套产品，然后取得进一步合作，由此立峰成为依附于“大鲨鱼”的“鱼”，几年时间产值就翻了三番，规模与效益较之与该企业合作前扩大了十多倍。随后，立峰不断进行外延扩张，产品由把闸到轮毂、到油箱……最后发展为整车生产，并获得了国家颁发的摩托车生产许可证。

（二）依存大企业发展模式的方法

对中小企业来说，“依存大企业发展模式”可借鉴程度较高，是一种非常有效的赢利模式。而具体方法也可以多种多样：

1. 配套与贴牌生产

全球经济一体化时代，社会分工越来越细，一件商品的生产和营销往往被细分为众多的环节，由此给配套生产者提供了机会。大的、复杂的整机——汽车、摩托车、家用电器固然有众多的配套厂家，就连小型的商品如桌椅、皮鞋、望远镜等，也大部分是分工合作的产物。配套产品生产起点低，利润虽然薄，但投资相对较少，比较适合资金不足、经验缺乏的创业者。只要你和上游厂家搞好关系，勤恳工作，保证质量，那么你就可以借助这个平台，在不太长的时间内完成你的创业过渡期和危险期。

2. 代理

代理商是生产商的经营延伸，凡影响大一点的商品都有它的代理商。做代理商虽然是为他人做嫁衣裳，但同时也是在为自己积累经验。做代理商可以借助厂家有形的商品，为自己完成资本的原始积累。与此同时，还能学习营销知识，建立渠道网络，可谓一举两得。寻找那些品牌信誉好或者发展潜力大的产品做其代理，是一桩本小利大、事半功倍的买卖。初始创业者在规模上可考虑只开一家门店，从一个县或者一个地级市做起。做代理最大的风险在于被厂家卸磨杀驴，不仅是中小企业，就是一些已经颇具规模的企业，一旦深陷到只有靠“傍”过日子，亦是十分危险。

大树底下好乘凉。创业者开始创业的时候，难免有一段时间要将自己托付于人，但要尽快度过这一时期，不能将自己的命运长期交给别人掌握，需要拥有较大的经营自主权。如果同时依托多家大企业或成熟企业，则可以收到“东方不亮西方亮”的效果，大大提高企业的生命力。

二、专业化模式

俗话说：“一招鲜，吃遍天。”也许你认为指甲钳太“小器”了吧，而梁伯强就是紧紧抓住指甲钳这个主业，在指甲钳上做精做强，沿着专业化模式发展，开发出了200多个品种，顺利进入了利润区。梁伯强借助“非常小器”的指甲钳，使得圣雅伦牌成了中国第一、世界第三的指甲钳品牌，梁伯强也成为了亿万富翁。

专业化为什么可以成为赢利模式？一个最简单的解释是，因为它精，所以它深，深就提高了门槛，别人不容易进来竞争，而专业化的生产，其组织形式比复合式生产要简单得多，管理也相对容易。在市场营销方式上，一旦市场打开，后期几乎不需要有更多的投入。在通常情况下，专业化生产一般最后都会形成独占性生产，至多是几个行业寡头之间竞争，比较容易协调，从业者较易形成相互保护默契，有利于保持较高的行业平均利润。这是一个封闭或半封闭式市场，不像开放市场上的产品，一旦见到有利可图，大家便蜂拥而入，利润迅速摊薄，成本迅速攀升，本来有利可图的产品很快变成鸡肋。专业化生产的另一个方式是，以简单化带动大规模，迅速降低行业平均利润，使小规模生产者根本无利可图，从而不敢也不愿与你进行同台竞争。格兰仕用的就是这种办法。

三、包装生产模式

借助已经广为市场认同的形象或概念进行包装生产，可以产生良好的效益，这种方式类似于做乘法。利润乘数模式是一种强有力的赢利机器，关键是你如何对你所选择的形象或概念的商业价值进行正确的判断。这就需要你寻找这样一种东西，它的商业价值是个正数，而且大于1，否则不会产生乘数效应。

美国迪士尼公司是这一模式的缔造者和忠实实践者。它将同一形象以不同方式包装起来，米老鼠、美妮、小美人鱼等卡通形象出现在电影、电视、书刊、服装、背包以及主题公园和专卖店里。每一种形式都为迪士尼带来了丰厚的利润。

实际上，这种做法在出版界更为盛行，如随着成君忆《水煮三国》的走红而出现的“水煮”系列，还有以前随着《谁动了我的奶酪》出现的“谁动了我的……”系列，所卖的都是一种已为人们所熟知的概念。这种模式的风险来自于形象或概念拥有者不加区别地广泛授权，对于一些难定归属的形象或概念，其利润乘数很可能小于1，甚至为负值。利润乘数模式的利润来源十分广泛，如Hello Kitty（凯蒂猫）、SNOOPY（史努比）、Winnie the Pooh（维尼熊）等卡通形象，都是利润乘数模式最经典的案例。

四、独创产品模式

所谓独创产品，是指具有非同一般的生产工艺、配方、原料、核心技术，又有长期市场需求的产品。鉴于该模式的独占性原则，掌握它的企业将获得相当高的利润。比如祖传秘方、进入难度很大的新产品等。

一个偶然的机会，胥定国遇到了一位因吃了含有残留农药的蔬菜而中毒晕倒的老人。这使他产生了开发“果蔬脱毒机”的念头，于是开始设计方案，聘请专家，于2002年4月，筹措资金50万元，在厦门注册成立了“厦门百事特科技发展有限公司”。一个月后，“果蔬脱毒机”研制成功，在20分钟内能强力除掉残留农药、化肥，无毒副作用，其蔬菜残留农药去除率达93%～99.23%，并顺利通过了由国家质检总局组织的产品质量鉴定，然后迅速地打开了市场。这使胥定国很快就掘到了第一桶金。

一种有利可图的产品，很难长期保持它的“独特”性，每个人都在寻找它的弱点，或克隆，或改造。所以，高效率地利用市场空白期迅速赚取利润是这种模式成功的关键。

五、策略跟进模式

策略跟进即强者跟随，与盲目“跟风”不同。策略跟进需要经营者对自己作出正确评估，并分析清楚自己的优势、劣势之后，对未来走向作出判断。

1995年，山东某市的姜贵琴到城里串亲戚，看到副食店中卖酱鸭翅的柜台前竟然排着长长的队伍。亲戚说，这个副食店中的酱鸭翅就是某郊区县里一个小工厂生产的，因为酱烧得十分入味，所以在城里特别受欢迎。于是，她就找到了这个小厂，并想方设法当了该厂的一个车间工人，将小厂的货源、制作工艺、酱料的调配、送货渠道摸清楚后，晚上再回家偷偷试着制作，时间不长，酱鸭翅调制成功，着手准备自己生产。按照小厂现成的模式，从进货、味道、质量等全部向小厂看齐。仅仅一年时间，姜贵琴靠跟在人家后面卖酱鸭翅赚了17万元，很快就超越了那个小厂。

在马拉松比赛中，一个有趣的现象是：最后取得冠军的往往是开始位居“第二方阵”的运动员。因为“第二方阵”的运动员在大部分赛程中都处于“跟跑”的位置。姜贵琴在创业的过程中重复了马拉松比赛中经常发生的这一幕：瞄准一个目标，紧跟其后，时刻关注对方的一举一动，学习他的长处，寻找其弱点，等待时机成熟一举超越。甘居人后是大赢家的制胜谋略。从策略上讲，“跟跑”实际上是压缩投入成本的最好方法。姜贵琴可谓是将“跟跑”策略发挥得淋漓尽致。第一，她不用费心去考虑市场环境和消费者需求，因为对手已经为她做了这一切。姜贵琴巧妙利用了前者开拓的市场，一步就跨越了新产品上市消费者所需的认知过程，将风险降到了最低，节省了大量市场开拓的成本，同时也减去了产品反复实验所带来的损耗，相应提高了利润。第二，在实力逐渐累积以后，如何策略地攻占对方市场也大有讲究。等到时机成熟，再进行强力反扑，因为蓄势而来，待机而动，对手根本无还手之力。

六、配电盘模式

在某些市场，许多供应商与客户发生交易，双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务的作用类似于配电盘，其功能是在不同的供应商与客户之间搭建一个沟通的渠道或是交易的平台，从而降低了买卖双方的交易成本。而提供中介业务的企业以及身在配电盘中的供应商都可以获得较高的回报。这种方式在北方也叫“拼缝”，就是弥补供需双方的缝隙，撮合双方交易。但需要说明的是，这种模式的投入比较大，并不适合资金量小的创业者。

配电盘模式对创业企业来说是值得借鉴的模式，是因为它有很大的市场空间和强烈的市场需求。绝大多数初创企业在市场开拓上都会存在困难，一些创业者有好的产品却找不到合适的消费者，而一些消费者有消费需求又找不到合适的产品。通过配电盘模式，可以将供需双方连结在一起，让初创企业直接面对他们的客户，做成生意的可能性大大提高。以北京为例，目前北京设立了很多专题性购物街区，如东直门的餐馆一条街、三里屯酒吧一条街、马连道茶叶一条街等，以及各种专业批发市场，如天意小商品批发市场、西直门服装批发街等，实际上这些专题街区、市场的建立，就等于是为创业者提供了一个配电盘。由于专题购买使得这些街道人气鼎盛，生意火爆。选择这样的市场，自然会大大缩短创业者开拓市场的周期。

俗话讲，货卖扎堆，说的就是这种情况。当一个“场”形成了规模，自然带动人气的直线上升，身处这个环境的商家也就省掉了宣传、推广费用，并且大大缩短了客户对其的认知周期，从而提高进入利润区的速度。

据统计，运用配电盘模式在单位时间内，可能做成的生意数量会达到传统运作模式的2倍或3倍。而由于配电盘模式的运用，等于集合了供应商与客户之间的力量，因而宣传成本、运作成本大幅下降，因此在单位时间和单位努力程度内所带来的利润也是传统模式的7～10倍。

七、产品金字塔模式

为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好，以及个人收入上的差异化因素，从而达到客户群和市场拥有量的最大化，一些企业不断推出高、中、低各个档次的产品，从而形成产品金字塔。在塔的底部，是低价位、大批量的产品，靠薄利多销赚取利润；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品，靠精益求精获取超额利润。

在南京的一条街上，曾在一年间冒出了多个泰迪熊专卖店。于是，这几家店的竞争很快就进入了白热化。其中拥有泰迪熊数量最多、库存量最大的一家店的店主，开始寻找新的赢利模式，经过长时间调查发现，大多数购买泰迪熊的消费者都是20岁以上的高薪收入阶层，主要购买中高档泰迪熊。发现这一特点后，这个店主决定改变一下销售方式。选出尾货数量比较多、别家店铺也有的中低档款式直接以进价大批量销售，以吸引人气和有效销售，而那些只有他才能提供的泰迪熊则相应提高了价格。为了更广泛地推广他的产品，他找人专门制作了一个网站，随时更新新款泰迪熊，让更多人开始关注他的店铺。然后，他专门选购了一批价位在150元以上的中档泰迪熊，另外花重金购进了一批单价在千元以上的泰迪熊。这样，他的店就开始形成了一个产品金字塔，让不同层次的泰迪熊好爱者开始关注这个小店。

这位店主没有想到，他的这一举措在击败了对手的同时，又使他获得了更多的利润。实际上，这家店主并没有意识到他所运用的是在面对充分竞争时，一些商家最经常采取的战略——构建产品金字塔。之所以他可以在几家的竞争中胜出，正是因为他利用低档的泰迪熊的有效销售建立了一个防火墙，使其他店主在价格上无力与之竞争。但是在产品金字塔模式中，利润的最大来源却是中、高档产品。也就是说，靠低档产品低价产品占领市场，吸引人气，而靠中档产品、高档产品赚取利润。

八、战略领先模式

起步领先不代表永远领先，不能确保你永远赢利。因为马上就会有后来者参与激烈的竞争。所以适时改变你的竞争策略，由一个静态到一个动态的飞跃，可以确保你从起步时的飞跃领先到战略上的始终领跑，使你的利润源源不断。

俗话说：创业不易守业更难。在商场中滚打过的生意人对这点都深有体会。李守亮研制开发的空调专用清洗剂，在经营战略上，从开始单一的生产销售转为生产、销售、培训、保洁清洗等“一条龙”服务，按照“市场你来做，质量我来包”免费加盟的理念，很快就在全国发展了200多家代理商和加盟店。

这个故事告诉我们，对于创业者来说，开创第一虽然是件好事，但领先永远只是暂时的。李守亮用最短的时间找准市场定位，利用下岗失业人员资金少、技能差、需要短时间见效益的心理，推广产品。免费加盟、免费培训，对于他的产品使用者来说是低门槛，使得产品推广速度迅猛增长，并且迅速抢占了市场。对于紧随而来的跟风者意味着进入门槛的提高。虽然前期李守亮收到的回报并不高，但是他的利润却是持续的，因为每个加盟者都在使用他提供的产品。

目前，创业者要做到战略领先已经越来越不容易了，这种时间战的竞争对创业者的要求也越来越高。如果你准备运用这种模式，应该从下面3个方面进行谋划：第一，主业领先。创业者在决定企业核心主业时，千万不要贪慕虚荣，不妨寻求暂时市场竞争和挑战不大、但有发展前途的领域，抢在他人前面，先到先得。第二，技术领先。有新鲜的技术，企业才会有生命力。李守亮凭借空调专用清洗剂，在绕开一直困扰他的恶性市场竞争的同时，抢占了一个新领域的利润。第三，人才领先。湖南圣得西开始时只不过是个小型的个体服装加工企业，后来一步步壮大，成为了全国有名的服装品牌，它的成功经验就是其决策者懂得运用人才领先的战略领跑赢利模式。他们请来了意大利著名设计师，有了世界一流的设计师，当然就会有一流的品质、一流的品牌，圣得西顺利进入利润区也就自然顺理成章了。