哀叹苦难，不如改写人生

程艳娇　湖南商学院2012级汉语言文学专业

【导语】苦难在有些人眼里是痛苦，而在刘渤这里却成为财富。已过而立之年，事业成功家庭幸福的他，回首自己走过的人生路，历经坎坷遍尝苦楚之后，他却微笑着说：“感谢苦难，是它激励我在逆境中创业，在逆境中成长；是它让我从大山深处走向都市，拥有了如今幸福的生活。”

【人物介绍】刘渤，男，汉族，中共党员，1979出生于宁夏西吉县。2001年考入宁夏农学院园艺本科，大学期间获得“钱学森一等奖学金”六次，“国家育英奖学金”一次，“三好学生”两次，“优秀干部”一次，“优秀团员”两次，被宁夏大学评为“在校大学生艰苦创业标兵”。2005年毕业后，通过事业单位招考在贺兰县农业技术推广服务中心蔬菜站担任技术员，先后多次被评为“优秀共产党员”“先进个人”“优秀公务员”，两次被贺兰县提名为“优秀杰出青年”，2007年被贺兰县委县政府评为“全民创业示范带头人”。现任贺兰县财政局项目办主任。

坎坷少年，两番辍学三次高考

宁夏南部山区西吉县吉强镇羊路村，这个贫穷落后的小山村便是刘渤出生的地方。父亲早年摔伤腿终身残疾，母亲身体孱弱，家中兄妹七人，刘渤排第六，除了年长10岁的哥哥读到高中和一位姐姐读到初中辍学，其余包括父母在内全是文盲。贫穷是刘渤生命最初便担负的苦难。

即便家境困难，父母还是让刘渤上了学。为了减轻家庭负担，十二岁时，聪明懂事的他便学会了修理电器和农具，在村里帮人修理电视、收音机等家用电器以及农具等赚取补贴。上初中后，学校距家有二十多里的山路，严寒酷暑，他都徒步翻山越岭往返于家和学校。住校时，每个学期的生活费只有5元钱。他从家背去的三块锅盔是每周在校的所有食物。刘渤将三块锅盔等份分成十二小块，每天两顿，每顿一小块，泡着白开水吃，即便每顿都吃不饱，为了撑过五天半，也不能多吃一块。夏天，周三以后，锅盔开始发霉，刘渤把发霉的部分掰掉，接着吃。即便这样节省，初三毕业后，家里依然无法负担起他继续上学的费用，刘渤不得不辍学外出打工。

这一年刘渤十五岁，只身带着辛苦挣来的30块钱从西吉到银川投奔一个亲戚去打工。除了车费，到银川南门下车时身上只剩1块4毛钱。打工的地方在宁夏化工厂附近，为省坐公交的5毛钱，他一路从南门走到了宁夏化工厂，走了整整一天，又累又饥又渴，饿得实在走不动了，就沿路捡别人泡茶后倒在路边的枣子充饥。十六岁时，刘渤自学了修理摩托车技术，开始给人修车赚钱，又跟人学着收古钱币，转卖后赚一些差价。辍学打工的生活非常辛苦，尽管他卖力工作也只能赚到勉强维持温饱的钱。打工的时间越长，刘渤越认识到：靠出卖简单的劳动力没有出路，只有知识和智慧才能够改变命运！他越来越渴望能回到学校。

1996年，刘渤辍学三年后，再次回到了他心心念念的学校。复读初三，他刻苦努力，次年如愿考上了县城的重点高中。但求学之路并未就此平坦，读完高二后，他再次面临家庭经济的困窘，作为班级成绩前五名的他，拒绝了老师的再三挽留，流着泪离开了日夜想念的学校。第二次辍学后，他跟人学会了开车，跑出租赚钱。并不甘心的他在出租车上放着课本，每天，等客的间隙便看书学习，渴望有一天再能回到他日思夜想的学校。刘渤一边打工一边刻苦自学，虽然无法返校学习，但他仍去报名参加高考。就这样边打工边自学，连续三年参加高考，2001年，二十二岁的刘渤终于考上了宁夏农学院园艺专业。在别人已经大学毕业的年龄，他终于凭借坚忍不拔的信念和刻苦顽强的努力，走过崎岖的求学之路，带着家人和亲戚东借西挪凑齐的学费，满怀对未来生活的美好憧憬，踏进了梦里都向往的大学校门。

艰苦创业，为生存抗争不息

进入大学的刘渤，犹如行一叶小舟在大海中对抗巨浪，每一刻都在与命运博弈。由于家庭困难，他踏入大学的每一天都在学习和挣钱两件事上忙碌。大一，他利用课余时间带领着山区出来的同学勤工俭学，割麦、拔草、装车、卸货、翻地、洗碗、运货……什么脏活累活都干。这些辛苦的体力劳动，只能让他勉强填饱肚子，他要考虑的还有学费，年迈的父母生活状况等等。

穷则思变，刘渤回想起自己大学的几次创业，究其原因不过是为了“生存”二字，贫穷打压得他艰辛、困顿，却也逼着他走上创业的道路。

宁夏农学院与宁夏大学合并后，他借钱在宁夏大学北校区附近开了一家打印部，打字复印兼卖水果。创业没有资金，他向老师借钱，从银川西夏区同心路批发市场周转进货。与此同时，他又买了一辆二手面的做起了校园出租车的生意。经济稍有好转后，2004年，以分期付款的方式在宁夏大学附近买了一套二手房，将父母从农村接来。此后他一边惨淡经营，维系着打印部的生意，又想办法盘下了校园里的网吧独立经营，以一人之力艰难地维持着一家人的生活。

尽管一直为了生计而奔波，刘渤却也没有放松自己的专业学习。在校四年，他的成绩始终排在班级前十名，连续6个学期获学校一等奖学金，获各类荣誉证书多项。从大一到大四毕业一直连任班长的他，在同学中非常有威信，因为学习勤奋，做事踏实仔细，乐于帮助同学，他深受老师喜爱和同学拥戴。刘渤认为，在上学期间，首先要抓好专业学习，学习能力是毕业步入社会别人考量你的一个最重要的标准；而做学生干部是一个很好的锻炼机会，不但可以提高和锻炼自己组织、协调、沟通、执行、策划等综合能力，也可在学生时代留下值得一生自豪的闪光点，更重要的是它带来的社会经验，对毕业后的工作有很大帮助。

2005年刘渤大学毕业，正赶上全区事业单位招考，他以优异成绩被贺兰县农牧局录取。参加工作后的他任劳任怨，埋头苦干，尽心尽责，很受领导赏识。但这份工作的工资却不足以让他养活一家人。他发挥自己的特长，在工作之余跑运输，做小生意来赚些生活补贴。

2006年，贺兰县委、县政府出台优惠政策，鼓励农业技术干部深入基层创办实体创事业，刘渤被派到贺兰县常信乡张亮村任挂职村书记。他想到这是一个很好的创业机会，在创业政策和政府资金的支持下，他第一次尝试了土地流转，他调研银川菜市行情，果断种了100亩的菜用马铃薯，但由于生产经验不足和种子问题，100亩土豆“只长叶不结果”——颗粒无收，当年亏损了十万余元。他贷款八万还清了农民的承包土地款，支付了雇工的工钱，每月的工资偿还贷款利息。

创业的失败让他的生活愈加窘迫，但刘渤没有被打倒，每天乐观地面对生活。他休整了一年，吸取教训寻找失败原因，周密考察市场，研究应对措施，制定再创业计划。2008年，他认定从哪里摔倒就要从哪里爬起来，再次回到张亮村，第二次进行土地流转，共流转600亩地。这一次由于他准备充足，经营有方，一个生产周期下来就净赚了十万元。有了经验后，到2010年，刘渤仅仅依靠流转的100亩地就净赚了三万元。2011年，他又与大学同学合作，租下100亩地，开启了新的创业之路。

在兼职创业的同时，刘渤在本职工作岗位上的专业技术也取得了很大的进步，他被评为贺兰县“干部创业示范带头人”“优秀共产党员”。

在县农牧局工作六年后刘渤由于工作突出，被贺兰县选拔，县长钦点，调任县财政局任项目办主任。不懂财政业务的他，从头学习财政管理知识，苦心钻研项目管理和财政业务，经过两年努力，他提出了县级财政预算绩效管理改革试点示范工作，出台一系列县级财政绩效管理细则和办法，该项工作取得了当年自治区财政厅在全区开展“项目管理年活动”工作县级排名第一的好成绩。

回报社会，将温暖传递他人

刘渤的艰苦求学和创业之路像一个传奇，然而谈及自己这些年的经历，他却始终不忘那些曾经帮助过自己的人。不论是乡亲邻居，还是学校的老师同学，工作中的领导同事，那些在自己困难时曾施以援手的人，他始终心怀感激。这也让他在取得成功后，一心想要去帮助那些曾经和自己一样的人。

知道创业不易的他明白，一个良好的平台对于大学生创业的重要性，于是以自己的能力为许多刚毕业的大学生提供了创业的平台。2010年，有一个同学想创业，刘渤推荐他去做了一个蘑菇种植的项目，让这个同学积累了许多资金，之后他又推荐这位同学去做棉被加工生产的项目，如今这位同学已经取得了创业的成功。同年，刘渤为另一位同学的蔬菜育苗项目做项目义务设计和指导，帮助他成功完成项目，这位同学如今已经成立了自己的公司，创建西北最大育苗基地进行集约化育苗项目，事业蓬勃发展，这都少不了刘渤对他们的帮助。

了解家境贫穷的孩子求学艰辛的他，一直在物色着家境贫苦且学习上进的学生，想给他们提供力所能及的资助，让他们在求学的路上走得更顺利一些。刘渤有一个梦想，想联合更多小有成就的创业青年建一所生态养老院，同时创办“有志创业青年协会”，资助在困境中的求学者和有创业意向的大学生，照顾这些社会上的弱势群体，以此来回报社会曾经给予他的帮助，将自己曾感受到的温暖传递给更多的人。他认为，能够获得帮助是幸运的，要懂得感恩，更要懂得回报，在力所能及的范围内为更多需要帮助的人做些事，这是一种社会责任。

宋人欧阳修《赠学者》云：“性虽有五常，不学无由明。轮曲輮而就，木直在中绳。坚金砺所利，玉琢器乃成。”告诫作为万物之灵的人，要学得仁、义、礼、智、信，只有艰苦磨砺，才能立业成材。刘渤自幼家境贫困，但他从不哀叹苦难，而是顽强地与命运抗争，用一撇一捺书写大写的人生。他孝敬父母，分担忧愁；他爱护兄弟姐妹，无私地为他们排忧解难；他扶贫济困，为慕名求助的同学、同事、乡亲出点子、跑项目，让他们靠科技脱贫致富。如今的他，历经风雨见到彩虹，不仅自己成家立业，建了房，买了车，而且也让家人走出了大山，摆脱了贫穷。正可谓：“严霜烈日皆经过，次第春风到草庐。”

回顾自己一路历程，刘渤说，在最困难的时候，他也曾抱怨过命运的不公，不能理解为什么自己要承受这么多的苦难，感到绝望，但转念一想，与其抱怨和哀叹，不如放手一搏，用知识和智慧大胆创业去改变自己的命运。阳光总在风雨后，他希望和曾经的自己一样、陷落在贫穷困苦的泥沼里的大学生，不要被经济上的窘迫消磨了心志，要有拼尽全力改写自己命运的勇气，借助平台，勇于担当，用知识和智慧改变命运，靠创业去获取更美好的人生。

【创业感悟】

1.贫穷不是错，只有比别人起得更早，你才能得到更多的收获。我们无法选择自己的出身，但可以用知识、智慧和创业改变命运。如果你整天抱怨命运不公，怨天尤人，那么你只能成为一个愤世嫉俗的“愤青”，结果只能是抑郁苦恼、心情烦躁，活在抱怨的阴影之中了。

2.大学生在校一定要抓好专业学习，用最大的努力完成各科学习，这些基础学习和总体成绩很有用。同时，要最大限度地发挥特长，不要只局限于书本知识和课堂学习，要千方百计增强自己的实践能力，如办公自动化、写作能力等等。这样才能用一技之长获得社会认可，受到敬仰。

3.与人沟通的能力很重要。大学生在校期间要借助各种平台、利用多种机会锻炼自己的社交沟通能力，如担任班干部、参加学生社团、参加社会实践活动、做志愿者等等。积累经验，扩大人脉。这些综合能力走向工作岗位后拿来就能用，让你得心应手。用人单位没有耐心花费很大成本、等待很长时间培养人才，而是欢迎招来就能用的实干家。

4.在大学期间要及早做生涯规划，确定自己的人生目标，锁定奋斗的方向，毕业了再规划就太迟了。今天不走，明天要跑，没有艰辛，怎有收获！

5.先就业再择业，学会抓机遇。机遇永远偏爱有准备的人，切记鼓不打不响，钟不敲不鸣。

6.学会不断超越自我。只付出一般的努力是实现不了理想的。你需要献身精神和不懈的努力，这是成功必备的砝码，学会用别人的眼光看自己。

（刘渤）

【案例评析】

“命”乃失败者的借口，“运”是成功者的谦词。创业成功者必有其相同的优秀特征。美国微软公司对中美籍不同年代出生的杰出的30位成功人士追踪研究，其成功的诸多因素中，首要一条是“贫寒家庭”，其次是“少年离家”“兴趣广泛”“名师指点”等等。刘渤作为一个坎坷少年，从“两番辍学三次高考”到“创业示范带头人”的案例，给我们以下启示：

启示一：人穷志不短。富者拥有过多，大多碌碌无为，贫寒的家境，却能使人的潜能得到最大的释放。可见，磨难和困境是创业者的财富。人生最美丽的舞蹈是带着镣铐走出来的。

启示二：专注于当下。一个人一旦把全部精力都投身于当下要做的事，其能量便会源源不断地涌现出来，就没有办不成的事，即便一时失败了，也会笑看未来，他面前充满希望和光明。

启示三：成功是优点的积累。只有亲历过艰难，才懂得怎样安慰别人。不是撕心裂肺才叫“磨难”，每个创业者都要迈过大大小小的坎，全靠自己跨越。这期间若幸遇援助之手，则人世间的温暖便成为一种传承与经验分享，可以跨越时空，成为美丽的永恒。

知识链接

如何撰写创业计划书？

“凡事预则立，不预则废”。大学生创业不能仅凭一股激情，通过撰写创业计划可以理清思路、规划未来。创业计划，亦称商业计划，是全方位描述与创建新企业有关条件和要素的书面文件，是创业的行动导向和路线图。它既为创业者的行动提供指导和规划，也为创业者与外界沟通提供基本依据。创业计划需要阐明新企业在未来要达成的目标，以及如何达成这些目标。但是，创业计划不是一成不变的，它需要随着计划的执行情况而进行调整。

一、创业计划书的基本结构

创业计划书作为与利益相关者沟通的桥梁和媒介，需要一步一步地向投资人证明项目的可行性、盈利性。因此，创业计划书在结构上必须层次分明、环环相扣，让投资人能够很清楚地看到：你为何要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办这个企业？你为什么需要这么多资金？为什么投资人值得为此注入资金？要实现上述目的，创业计划书在基本结构上需要具备6M和6C。

1.6M。

6M指以下几点：

商品（Merchandise）：所要卖的商品与服务最重要的那些利益是什么？

市场（Markets）：要影响的人们是谁？

动机（Motives）：他们为何要买，或者不买？

信息（Messages）：所传达的主要想法、信息与态度是什么？

媒介（Media）：怎样才能得到这些潜在顾客？

2.6C。

6C指的是以下几点：

概念（Concept）：在计划书里能让阅览者很快了解企业生产的物品或服务。

顾客（Customers）：明确顾客的范围，即是产品的市场定位。

竞争者（Competitors）：波特的“五力”模型。

能力（Capabilities）：强调的是创业团队的能力。

资本（Capital）：可以是现金也可以是资产，这部分计划需要详细制订。

永续经营（Continuation）：未来计划的制订，随时检查、随时更正。

二、创业计划书的内容

制定完善的创业计划，要求创业者明确创业的关键问题所在。撰写商业计划书的方法众多，有诸多的结构和模板可以参考。在创意真正变为创业的过程中，通过提出必须面对和解决的问题，通过关注创业的关键成功要素，保证后期的成功创业。虽然，创业计划书没有严格一致的格式与体例，但通常情况下它应该包含以下内容。

（一）执行摘要

执行摘要是整个创业计划的浓缩版本，也是创业计划的一个精要速写，其主要作用是让阅读者能在较短时间内评审计划并做出判断。通常情况下，阅读者快速浏览执行概要，了解新创企业的概貌后，觉得计划很有说服力和吸引力，才会继续看下去，否则计划的其他部分就不会进入其“法眼”。

执行摘要需要有自己的立足点，要让读者确信新企业会成功。它不仅简要介绍计划的其他部分，更重要的是要论述清楚谁将购买企业的产品，怎样使新企业显得更为独特，怎样规划企业将来的成长问题。该部分内容应该囊括其他部分阐述的关键信息和推理，它应陈述一些话题或问题，这些内容是任何人在第一次拿到这个计划时都想了解的。例如：新企业的经营理念和经营模式是什么？企业的经营理念和经营模式的独特之处在哪里？如何创立这个企业？怎样赚钱和能赚多少？等等。

执行摘要的具体内容包括以下几个方面：

1.商机。主要概括存在什么样的商机，为什么对此商机有兴趣，以及计划开发此商机的相关战略。要重点阐述主要观点或利益，简单描述关键事件、条件、竞争者的弱点、产业趋势及其他可以定义商机的证据和推断。

2.企业描述。主要介绍企业所在的背景资料、企业历史、产品的一般描述、企业将努力实现的特殊任务和目标利润。同时，要将企业类型是什么、出售何种产品、成功的秘诀及发展潜力是什么、有何特别之处等问题陈述清楚。

3.竞争优势。指明企业的创新产品所带来的竞争优势、供货周期的优势或市场入侵者会遇到的壁垒、竞争者的缺陷、产业发展的有关条件。

4.目标市场和预测。解释产业市场、主要客户群体、产品定位以及如何接触这些目标群体的计划。主要包括市场结构、细分市场的大小和增长率、预测销售的数量和总额、预测的市场份额、客户付款期以及定价策略（包括产品的性价比等因素）。

5.创业者团队。概述创业者团队及每个成员的相关知识、经验、专长和技能，注明先前获得的经验、成绩。特别要说明先前创业者或团队成员曾经负责过的部门、项目或企业的规模。

6.盈利能力和收益潜力。概述企业的毛利和经营利润、期望盈利率和盈利的持续时间，实现盈亏平衡点和正现金流产生的大致时间表，关键财务开支预测、预期投资回报等。

7.企业需求描述。简要说明企业所需的债务融资额。如果新创企业有强大的发展战略，并希望在5年之内进行首次公开上市，那么执行摘要应包括一个退出战略。如果新企业最初没有这种想法，则创业者应在执行摘要中避免讨论类似关于退出战略的问题。

执行摘要的目的是强化关键因素，并且激发拿到计划的人阅读整个计划。如果创业团队中的一位成员曾经成功创建过其他企业，那么要对这位成员及其背景进行重点描述。如果新企业已经与一个大客户签订合同，那么应在摘要中予以强调。

执行摘要是整个创业计划的总括，一般在整个创业计划撰写完后再编写。请记住：执行摘要是创业计划的重中之重，值得付出精力去认真“修饰”一番，尽量简明生动，不超过三个页面。只有让阅读创业计划的人对你的执行摘要产生兴趣，他才会继续读你的整个创业计划，你才有希望获得其投资。

（二）企业描述

创业计划的主体部分是从企业描述开始的。企业描述主要介绍企业的历史、企业的使命、企业的宣传语、企业的产品或服务、企业的经营现状、企业的法律地位和所有权等内容。撰写创业计划时，应注意以下三方面内容：

1.重点强调产品的所有特征以及这些特征将如何创造或增加价值。

2.要有市场调查数据支持计划中的论断，这样的创业计划才有可信度。

3.新企业的描述应该被细化，这样才能使投资者了解企业的规模和范围，从而激发投资兴趣。

企业描述应该从新企业的任务说明开始，这个说明主要描述企业的性质以及创业者对企业寄予的希望。这个任务说明和业务定义将对企业制定长期市场营销计划起到指导作用。任务说明之后，要为新企业提供一个清晰的描述，其中包括产品、服务、企业定位与规模、所需要的人员与办公设备、创业者背景以及新企业历史等。

（三）产品或服务

此时，读者应该坚信创业者已经找到了可喜的市场机会并知道如何产生收益。这一部分专注于产品开发及产品如何投入市场。产品开发所使用的任何关键技术都应该被清晰地讲解（例如，以图标表示是很有帮助的）。要注意通过长期产品目标的明确提出，来证明对后续收入增长的规划。这一部分在很大程度上决定了创业所需的现金数量和注入时间，使其成为财务模式的重要组成部分。

在这部分通常要解答以下问题：什么是产品的当前开发阶段？完成和推出产品都需要哪些资源？需要哪些种类的资源（如工程设计、工具、供应商、材料、合作者及客户参与）？什么是计划的开发时限及预设的关键里程碑目标？在每个阶段将会减轻的关键风险都有哪些？生产和产品运送的价值链会是怎么样的？存在专利、商业机密及其他独占性优势吗？存在必须被清除的规则障碍吗？

产品介绍通常应包括以下内容：产品的基本情况、产品的市场竞争力、产品的研究和开发过程、发展新产品的计划和成本分析、产品的市场前景预测、产品的品牌和专利。

进行投资项目评估是投资人最关心的问题之一，就是风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者风险企业的产品（服务）能否帮助顾客节约开支、增加收入。因此，产品（服务）介绍是创业计划不可少的一项内容。在产品（介绍）部分，创业者要对产品（服务）做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，让非专业的投资者也能明白。通常，产品介绍都要附上产品原型、照片及其他介绍。

（四）市场与竞争

在商业计划书中，本部分应该明确地表达对如何成功地向特定的客户群体销售商品的理解。理解和表达客户发展计划。与产品开发计划同样重要，它应该与产品开发计划保持同步，以提高创业成功的概率。这部分应重点解答以下问题：什么是接近客户群体最合适的市场媒体？什么是产品最合适的销售渠道类型（如直销或间接销售）？谁是拥有购买力的客户决策者？谁会影响他们购买？合理的销售周期是多少？可以利用哪些客户合作关系推广和销售产品？

投资者喜欢投资重大的难题，这也代表着重大的机遇。在初始时表现出对客户的理解以及为什么这个问题很重要或为什么创业艰苦，这对投资者而言是很重要的。对客户进行划分能够使读者相信这次创业能够发展到可控制的规模。市场这一部分的计划应包括以下内容：创业应该解决哪些难题和需求？客户在哪里及如何划分客户？潜在市场的总体规模有多大以及将会如何增长？现在的市场环境如何，是有利还是不利？还包括：市场状况、变化趋势及潜力，竞争厂商概览，本企业产品（服务）的市场定位，市场细分和特征，目标顾客和目标市场等。

当企业要开发一种新产品（服务）或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数投资家来说都是不可接受的。

市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品（服务）的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求的因素有哪些？其次市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。

在创业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品（服务）是如何运作的？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因。创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

（五）营销

营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：消费者的特点、产品（服务）的特性、企业自身的状况、市场环境方面的因素、营销成本和效益因素。营销策略应包括以下内容：

1.市场机构和营销渠道的选择。

2.营销队伍和管理。

3.促销计划和广告策略。

4.价格决策。

对创业企业来说，由于产品（服务）和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售市场中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销、大打商品广告、向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。

（六）运营

在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使运营计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何？怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性？设备的引进和安装情况如何？谁是供应商？生产线的设计与产品组装是怎样的？供货者前置期的资源需求量有多少？如何制定生产周期的标准以及如何编制生产作业计划？物料需求计划及其保证措施是什么？质量控制的方法是怎样的？

通常情况下，运营计划应包括以下内容：

1.产品制造和技术设备现状。

2.原材料、工艺、人力等安排。

3.新产品投产计划。

4.技术提升和设备更新的要求。

5.质量控制和质量改进计划。

（七）团队及组织结构

组建创业团队是开始创业和与其他团体进行可信赖交流的重要组成部分。对如何把现有团队融入更广阔的创业前景的理解，将有助于投资人和合作者理解缺乏什么类型的人才以及他们如何提供潜在帮助。

此部分要重点解答：创办者和早期关键雇员的背景及角色是什么？创业团队的热情和技能及该创业团队为何致力于创业机遇？组建创业团队必须雇用哪些关键人员？每个职能部门预期会需要多少人员？这家公司是否具有顾问人员或董事会成员以促进创业过程？

这部分的内容还包括：对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力、他们在企业中的职务和责任，以及他们过去的详细经历和背景。

此外，还应对公司结构作简要介绍，具体包括以下方面：公司的组织机构图、各部门的功能与责任、各部门的负责人及主要成员、各位董事的背景资料。

企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。企业管理人员应该是互补型的，要有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。

（八）财务预测

虽然最后讨论的是创业的财务计划，然而财务决策却暗暗贯穿于整个商业计划书中。如果创业公司能够成功地执行产品开发、投入市场、销售及其他公司职能要求，那么将会得到很丰厚的经济收益，值得为此做出投资。可以通过引证与创业类似公司的例子，证明所做出的财务设想和结果都是可行的。投资者想要知道需要投入多少资金及创业公司将会取得多大规模的成功。提出分阶段的融资计划可以允许投资者和创业者更好地管理创业风险。这部分也应该包括整合公司销售和产品开发阶段的计划、计划融资活动及现金流状况的时间期限。

此部分要重点解答以下问题：满足市场和产品开发计划需要多少资金？预期创业在什么时候会具备重组的现金流？如果创业成功了，将会具有什么样的成长机遇？预期的初始状态和稳定状态将会有多少财务利润？其他公司在利润和发展上的表现与本次创业有什么相似之处？哪些是关键的财务设想？

财务预测部分一般包括以下内容：

1.经营计划的条件假设。

2.预计的资产负债表。

3.预计的损益表。

4.现金收支分析。

5.资金的来源和使用。

一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量和提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者留下企业管理人员缺乏经验的印象，降低企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险。那么如何制定好财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划：是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场？

（九）附录

附录中常常会包括一系列更加详细的财务预测和设想分析。预期的财务计划和设想将会作为评判创业价值的起点，确保达到财务目标所使用的方法对计划书的读者是透明的。

主要应包括和考虑的内容有：五年内详细的现金流量表、收益表及资产平衡表（第一年按月算，此后可以按季度或年算）。在进行财务评估时对财务设想进行分析。在该行业中购买决策是否存在周期性循环？什么构成了创业的最大成本（如工程技术开发、监管审查、生产或销售等）？随着批量生产开始，产品和销售成本将会发生什么变化？客户支持和维护是否考虑在内？

此外，附录亦应罗列出前述内容的相关支撑文件、附图、附表、调查问卷等书面资料，如有以下材料也可列出：

1.业主或总经理简历。

2.市场调研数据。

3.有关的公开信息。

4.有关专利、商标、版权的复印件。

5.影响本业务的有关法律、法规文件复印件。

6.有关客户、供应商、参考资料的清单。

一份标准的创业计划书，除了上述基本内容外，还应有一个精心设计的封面和规范、清晰的目录。封面应包括公司名称、地址，创业者姓名、电话、传真和网站地址，对公司和企业性质的简单描述，资金需求量，关于报告的保密声明等。这些信息应集中置于封面的上半部分。若企业已有徽标或商标，应把它置于封面正中间。

目录紧随封面，列出创业计划书的主要章节、附录和对应页码，目的是便于读者查找计划中的相应内容。在递交创业计划书之前，最好反复核对目录页码是否与正文页码相吻合。因为增减内容会打乱原来的页码，如果你是用Word文档写作，请记住使用Word文档中“只更新页码”的功能。

在创业计划书的封面，最抢眼的无疑是企业名称。尽管挑选企业名称通常不是制定创业计划阶段的工作，但它对创业计划书的命运，却可能产生非常重要的影响。因为你一定不希望阅读者还没有看计划，就质疑企业的名称。请记住，给企业起名也大有学问，好的企业名称在营销中有事半功倍的奇效。

（资料来源：《创业基础——理论、案例与实训》吴晓义主编）

三、案例：一份一页纸的创业计划书

在一次投资洽谈会上，河北创业者李鹏凭着一份只有一页纸的创业计划书，吸引了在场所有投资人的眼球。

产品名称：“发酵罐气流能量回收”

产品关键词：专利产品国内空白年节点100亿度政府强力推广

公司简介：我公司成立于2005年8月，从事节能节电业务，拥有自己的技术与知识产权，包括电机节电器技术，发酵罐排放气流压差发电的多项专利。

项目简介：发酵罐排放气流压差发电与能量回收：发酵罐是药厂与化工企业普遍使用的生产工具，用量非常大，如华北制药、石药、哈药这样的企业，每家企业使用的大型（150吨以上）发酵罐均在200台以上。因生产需要，发酵罐前端需要压气机给罐内压气，压气机功率一般在2000千瓦～10000千瓦，必须24小时运转，每年电费在900万元～4000万元之间，如果要满足发酵罐生产，就需要多台压气机工作。所以，压气机耗电通常是这些企业很大的一项费用支出。经发酵罐排放的气流仍含有大量的压力能浪费在减压阀上。如安装我公司研制的“发酵罐排放气流压差发电与能量回收”装置，可以回收压气机耗费电能的1/3左右。

同行简介：目前该技术国际统称TRT，应用于钢厂的高炉煤气压力能量回收。主要的供货商有日本的川崎重工、三井造船，德国的GHH，国内的陕西鼓风机厂。年销售额达到20亿元以上。

进展简介：本项目关键技术成熟并已经掌握，我公司已经与某制药集团达成购买试装与推广协议，项目完成时，预计可以在该集团完成5000万元以上销售。

优势简介：

1.我公司已申请该项目的多项专利。

2.市场中先行一步，属市场空白阶段。

3.符合国家产业政策。温家宝总理亲自担任节能减排小组组长，要求各地政府落实节能减排指标。该项目属于节能减排项目。

4.各地方政府有节能奖励：如“三电办”有1/3的投资补贴，制药集团可获得约1600万元政府补贴。

5.可以申请联合国CDM（清洁生产）资金（每减排1吨二氧化碳可以申请10美元国际资金，连续支付5年）。制药集团可每年节能6000万度，减排二氧化碳6万吨，可获得国际资金支持300万美元。

用户利益：1.减少电力费用支出。以某制药集团为例，如全部安装该装置，一年可以节约电费3000万元～36000万元。收回投资周期少于2年。

2.很少维护，无须增加人员，寿命在30年以上，可以为用户创造15倍以上的价值。

3.降低原有噪音20分贝以上，符合环保要求。

4.其他政府奖励。

目标用户与市场前景：本项目目前主要针对国内药厂、化工厂。从和某集团达成的初步协议看，集团内需求量约100套，而全国存在同样状况的有多家药厂，再加上许多化工企业也采用了相同或类似的生产工艺，均为我公司的目标市场。总市场预计在100亿元以上。

（资料来源于网络）