创业计划书的书写技巧

一个风险投资公司每个月都要收到数以百计的各式各样的创业计划书，每个风险投资者每天都要阅读几份甚至几十份创业计划书，而其中能够引起其进一步阅读兴趣的屈指可数，更多的则被无情地扔到废纸篓中。为了确保你的创业计划书能够引起风险投资者足够的注意，你必须事先进行充分周密的准备工作。

（一）开头最关键

凡是好文章都有一个共同的特点，即凤头、猪肚、豹尾。文章的开头起着提纲挈领的作用。整个创业计划书要有一个精彩的概要，每个章节要有一个精彩的开头，每个段落要有一句精彩的句子。对于整个创业计划书，最重要的是摘要部分；具体到每一章，最重要的是每一章开头的引言，要用简洁的语言，概括出整章的核心思想。

（二）吸引投资者的注意力

撰写创业计划书最主要的目的是引起投资者对创业项目的兴趣，说服投资者，让他们心甘情愿地从腰包中拿出钱来投资。因此，在撰写创业计划书时必须事先搞清楚什么是他们最感兴趣的，什么是他们不感兴趣的，投其所好才能事半功倍。另外，在寻找投资者之前一定要做一番市场调查，摸清要找的投资者的基本情况，有针对性地做好准备。

（三）多表现投资者感兴趣的方面

毫无疑问，所有投资者都对利润大风险小的投资项目最感兴趣。在一般情况下，投资回报与风险成正比，但是在众多可选择的项目中，投资者自然首先把注意力集中在那些风险相对较小、回报相对较大、投资更安全的项目。不同的投资者有不同的侧重点，在评估项目时，会有不同的考虑。但是，任何一个有经验的专业投资者一般都会对创业计划书中的以下几方面感兴趣。

1.产品／服务有无市场前景

投资本身就是一种市场导向的经济活动。投资者首先感兴趣的是资金申请者所生产的产品或提供的服务是否能被市场接受。好的产品或好的服务如果不能被市场接受，是不会产生经济效益的。所以，资金申请者一定要在创业计划书中提供足够的证据来证明市场对其产品／服务的接受情况。

2.项目回报预期

大多数投资者一般都希望他们的投资能在3～5年收回，即他们所持的企业股份能在3～5年兑现。投资者要求知道他们的投资在什么时间以什么样的方式可以得到偿付。例如，是企业公开上市，还是出售企业，或者企业是否从他们手中把股份收购回去等，他们需要企业在创业计划书中对他们有一个明确的交代。他们还要知道投资回报率与风险是否成相应的比例。更重要的是，他们还要知道在你提供的投资回报率中是否把通货膨胀的因素考虑了进去。一般来讲，投资者希望在把通货膨胀因素考虑进去的情况下，年回报率在35%～60%。

3.新创企业的强项

企业应该告诉投资者自身一两个强项，以及自己将如何尽最大的努力把全部精力集中到这一两个强项上。如果企业不能在创业计划书中突出自己的强项，或者突出太多的项目，投资者都会产生疑问。他们会对企业的管理能力和经营方式产生怀疑。如果没有独特的拳头产品或服务，投资者一定会怀疑你的企业是否可以在市场上站住脚。如果提到的项目太多，他们会感到你的精力过于分散，不能干好任何事情。

4.企业的自我保护能力

企业不但要告诉投资者自己的强项，还必须告诉投资者如何保护自己的强项，例如专利、专利转让书、商标保护、版权证明。如果企业没有自己的独特技术或服务项目，或者虽然有特殊的技术，但是得不到可靠的保护，投资者都不会放心。例如，麦当劳是快餐业的巨头，任何人都可以掌握其经营方式，但是未经麦当劳的允许，任何人不能挂麦当劳的牌子。

5.新创企业在市场中的地位

投资者尤其对企业的技术或管理方式在同行业中处于什么样的地位感兴趣。宝丽来公司研究开发的一次成像技术就是一个典型的例子。宝丽来公司所掌握的一次成像技术，是世界上最先进的一次成像技术，当柯达公司用将近30年的时间才研制出不侵犯宝丽来专利权的一次成像胶片时，宝丽来早已经在一次成像的市场上赚够了钱，并且建立了不可动摇的霸主地位。

（四）回避投资者不感兴趣的方面

1.投资者不喜欢企业过于强调其产品／服务

许多企业或新技术发明家往往过于乐观自信，过高地估计技术或想法的重要性。在创业计划书中过分强调产品／服务，而忽略了市场，从投资者的角度看，他们认为这些企业家把他们未来的市场完全建立在了自己的主观愿望上和未来可能的顾客上。投资者最反感的就是这种创业计划书，而这又往往是企业家最容易犯的错误。没有市场的产品一定不会引起投资者的兴趣，在现代商品生产社会，对企业的生存而言，市场的重要性已经远远超过技术的重要性。

2.项目利润超出公认的正常界限

每一个行业的赢利情况都有一个公认的范围。例如，一般机电零部件生产行业的毛利是30%左右，而医疗器械生产行业的毛利是60%左右。如果一个机电零部件生产企业把毛利预计为60%，而医疗器械生产企业把毛利预计为30%，两者的预计都超出社会一般的公认界限，投资者必然对这二者的创业计划书产生疑惑。他们一定会认为生产机电零部件的企业过于夸大了企业的赢利，而生产医疗器械的企业在管理方面存在问题。

3.企业预期成长速度高得离谱

很多企业，特别是那些有新技术或新发明的创业者往往过于乐观地估计产品的未来，他们对未来市场的情况和企业的发展速度估计过高，超出正常范围。投资者对这类企业往往会持怀疑态度。历史上确实曾经有过某些企业的发展速度超出人们的想象，例如，20世纪50年代兴起的快餐业，七八十年代兴起的计算机行业，以及当前正在蓬勃发展的互联网行业，都有过惊人的发展速度，但同时也伴有惊人的萎缩。多数投资者带有保守倾向，他们不太乐于投资对自己的成长速度估计过高的企业，而实际上多数对自己估计过高的企业都缺少实际的市场调查研究。

4.顾客导向过强的产品／服务

如果企业生产的产品或提供服务的顾客群太小，顾客针对性过强，投资者会认为企业生产成本太高，利润太低，而不愿意投资。越是大众化的产品，或越是面向大众的服务，越容易获得资金，反之则不易获得资金。