返乡农民工的创业准备

第七章　返乡农民工创业的具体程序和工商手续

创业是一件能够激发热情、充满挑战的事业，同时创业活动必须遵循一定的原则和方法。本章主要介绍返乡农民工如何进行创业准备，如何搜集和筛选创业信息，如何进行创业设计和创业决策，如何选择融资渠道，如何对员工进行激励，以及如何办理工商手续的要求和程序。

第一节　返乡农民工的创业准备

创业准备是每个返乡农民工创业之前都要认真思考的问题。一般来讲，创业者在创业之前应该在心理和知识技能方面精心准备。

一、心理准备

1.面对现实

“少小离家老大回，乡音未改鬓毛衰。”离开自己生活多年的城市和驾轻就熟的工作，徘徊在陌生而熟悉的家乡，返乡的你心里难免会有一些失落和惆怅，也会油然而生在家乡干一番事业的豪情壮志。这时候，如何尽快面对现实，适应环境，重新开始新的生活和工作自然成为了每个有追求和向往的生命个体的必然选择。

2.认识自我

一位哲人说过：“知人者智，自知者明。”人最大的敌人是自己，清楚地认识自己的能力和所面对的客观现实，能够帮助你静下心来，在纷繁芜杂的现实环境中作出选择。心理学研究认为，自我意识是认识自我的前提和基础，它主要包括生理自我、心理自我和社会自我三个层次。具体如下：

生理自我是指个体对自己身体和生理状态的认识和理解，它是人们在与他人交往的过程中通过学习而逐渐获得认识的，是个人将他人和自己区别开来的重要依据。生理自我与生俱来，通常人们只能接受而不能改变它。例如一个人的身高、体型、身体状况等。在职业选择中，一些工作对身体、容貌等个体条件有一定的要求。

心理自我是个体对自己的感知、思维、智力、能力、性格、志趣和爱好等个性特点、心理品质和心理活动等内容的认识和体验。心理自我随着年龄的增长和生理自我的发展而变化和完善。随着一个人年龄的成长，人们一方面学会了评价自我，如对自己志趣和爱好的认识；另一方面随着一个人阅历的增加也逐渐体验心理自我，如对喜悦与痛苦的认识，对成功与失败的体验等。不同的职业所面临的挑战和机会是不同的。一个人对职业的选择在很大程度上受到心理自我的影响，具有不同心理自我的人在职业倾向中也会各不相同。

社会自我是一个人通过参与社会而获得的对自己在社会环境中的地位和社会角色的认识，它促使个人认清楚自己所承担的社会责任和义务。返乡农民工通常人到中年，上有老下有小，是家庭主要的经济来源和精神支柱，这就要求其在环境变化后不断提醒自己，迅速找准自己的定位，尽快适应环境，投入到新的工作和生活中去。

3.完善自己

现代社会是一个瞬息万变、竞争激烈的社会，终身学习是每个有生活激情和进取心的人的必然选择。在寻找新的就业机会和开创自己事业的同时，你需要客观评价自己，不断扩大志趣爱好、丰富知识储备进而提高工作能力。完善自己的途径是多种多样的，与亲人、同学和好友的聚会和交流会给你带来生活的信心和勇气，通过阅读文学作品和专业书籍能够陶冶性情，提高认识，等等。

二、知识技能准备

一个创业者在起步过程中需要的知识和技能是多种多样的。通常来讲，专业技能、财务管理、市场营销、人际交往等方面的知识缺一不可。迅速掌握这些知识和技能，能够让你尽快干出一番事业。一般来说，相关的书籍在书店里都可以买到。当然，如果有必要，还可以参加各种技能培训班，尽快补充新的工作岗位需要的知识和技能，尽快适应环境，增长才干。

第二节　返乡农民工的创业设计和决策过程

科学创业必须遵循一定的原则和方法。本节主要介绍创业过程中应该遵循的基本原则、如何搜集和筛选创业信息、如何进行创业设计和创业决策。

一、创业的基本原则

1.先易后难、戒骄戒躁

万丈高楼平地起。在创业初期，必然会遇到各种困难和阻碍。为了减少风险和降低没有必要的损失，创业者一般会采取先易后难的方式，先选择自己比较拿手的行业或事情来做，等积累了一定的经验或人际网络后，再逐步扩大自己的事业。当然，万事开头难，一口吃不成大胖子。在创业初期，千万不要急躁，不能因为一时生意的不景气就心灰意冷，要学会冷静观察，认真分析存在的问题。许多成功者之所以成功，关键就是比别人多了一些耐心。同时，也不能因为一时生意好就急功近利，忽视产品质量和消费者的权益。

2.有利可图、长远利益

企业的长期利益建立在顾客满意的基础上。企业的生产经营活动应力求使顾客满意，这是因为企业每一时期的销售基本上来自两种顾客群：新顾客和老顾客。吸引新顾客比保持现有顾客往往要花更多的时间、精力和费用，所以保持老顾客比吸引新顾客更加重要。保持老顾客的关键是使顾客满意。一个满意的顾客会再次购买，会对他人说企业或产品的好话，会较少注意竞争者的品牌和广告。一位日本商人说：“我们的目的超出满足顾客，我们的目的是使顾客愉快。”事实上，顾客从使用产品或享受服务中得到了愉快，他便会对更多的人介绍这家企业及其产品。愉快的顾客传播信息，比在媒体上刊登广告更有效。

3.自信乐观、和气生财

自信乐观是一个人成功的重要品质。笔者认识的一个连锁商店老板在总结他成功的经验时是这样说的：“十几年来，我先后摆过地摊，捡过垃圾，经营过理发店，最终在连锁经营店立住了脚。我感觉，一个人要想成功就必须乐观、自信。尤其是当你焦头烂额时，自信和乐观能重新点燃你的希望和热情，鼓励你坚持下去。”

和气生财是许多商业人士成功的奥秘。现在的市场是买方市场，生产或经营同一类产品的企业很多，各个企业产品的质量差别很小。在这种情况下，想消费者之所想，提供比别人更好的售后服务，让顾客在购物或消费的时候体验到快乐和满足，就成为了许多商家追求的目标。

4.先就业后创业

创业需要激情也需要积累，需要实干也需要经验。如果以前没有在某一行干过，不了解这一行的情况而急于下水，有时候会带来意想不到的损失。因此，当你打算在某一行开创事业的时候，不妨认真了解一下这一行的情况。例如，当你打算办一家小商店，不妨先留心周围商业的招聘广告，到其他商店或超市打上一段时间工，等你摸清楚这一行的情况后，就可以开创自己的事业，避免通过失败交学费。当然，打工的这段时间除了给你积累了经验，也会积累你的起步资金。

二、创业信息的搜集与筛选

1.创业信息搜集的程序

（1）确定资料来源。确定信息资料来源是创业信息搜集的第一步。信息按照来源可以分为一手资料和二手资料。二手资料通常来源于新闻媒体、报纸杂志、行业组织或咨询机构发表的统计数字。由于二手资料可信度和相关性差，需要对它进行评估。一手资料通常是为了解决特定问题而专门收集的资料，在创业信息搜集中经常使用。

（2）确定收集资料的方法。收集第一手资料可以采用访问法、观察法或实验法。收集第二手资料时也应明确采用何种方法，如直接查阅、购买、交换、索取或通过情报网委托收集。

（3）调查表格及问卷设计。收集第一手资料时一般需要被调查者填写回答各种调查表格或问卷。其设计合理与否，直接关系到资料的准确性。因此，必须设计出科学的调查表格或问卷。

（4）抽样设计。在调研中普遍采用抽样调查，即从被调查总体中选择部分样本进行调查，并用样本特性推断总体特性。为了科学地进行抽样调查，必须设计出合适的抽样方法和样本容量。

（5）现场实地调查。即通过各种方式到现场获取资料。现场调查工作的好坏，直接影响到调查结果的正确性，必须由经过严格选择并加以培训的调查人员按规定进度和方法索取所需资料。

2.二手资料的评估和筛选

如果你使用的是二手资料，就需要对二手资料进行评估和筛选。通常，了解清楚以下六个问题能够帮助你作出合理的筛选和甄别。

（1）谁收集的资料。首先弄清楚二手资料是从哪来的。因为二手数据的来源是其正确性的关键，不同的组织所能得到的资料，以及对数据质量的把握都不同。二手资料的评估可以从以下三点着手：首先是向业内人士请教，间接地了解他们对该二手资料和数据收集机构的评价；其次是检验报告本身，胜任的公司一般都会详尽地描述其所使用资料的收集方法；最后是接触该公司的委托方，判断他们对这家机构提供的报告的质量满意度。

（2）调研的目的是什么。目的不同导致其材料的不同倾向，了解二手资料最初的调研动机可以提供评估其质量的线索。因此，作为二手资料的收集者，最理想的状态是收集和自己调研目标相同的二手资料，它们具有较大的价值。

（3）收集的是什么资料。可以通过多种途径收集到许多研究资料，如市场潜力、销售排行榜、经济影响、居民生活水平等方面的内容都有比较多的相关资料。二手资料的收集者必须了解所收集资料的具体内容，不能盲目地加以使用。

（4）资料是如何收集的。资料的收集方法是评价二手资料质量的另一个重要标准。资料的准确性和合理性产生不同的影响，资料收集方法的缺失往往影响二手资料质量的最终评价。因此，调研者必须了解二手资料获得数据的方法，是邮寄问卷、电话访问，还是个人访谈等。

（5）资料是什么时候收集的。调查时间、调查时的社会背景不同会对数据资料的质量产生影响。此外，资料收集的时间也会影响资料的价值。

（6）收集的二手资料和其他同类资料是否一致。二手资料可能存在一些潜在的质量问题，要完全识别这些问题是不容易的，最好的办法是再收集一些同类的可以用做比较的资料，从而了解资料的一致性状况。结合上述六个问题的基础上，调研者可进一步评价二手资料的质量，一般有以下几个准则。

1）准确性。收集到的二手资料必须准确、真实、完整，避免资料内容的虚构、歪曲或以偏概全，一般要求收集的二手资料有关于来源、形成过程等内容的相关说明。

2）时效性。二手资料可能不是当前的资料，其发表时间可能远远迟于收集时间。部分市场调研需要反映研究对象当前情况的二手资料，时间越近，越有价值。

3）切题性。辨别二手资料最初的研究目的，把为了特殊利益关系或为了进行宣传而出版发表的资料，以及与目前调研目的不符、相冲突的调研资料都过滤掉。

4）权威性。所收集的二手资料必须有一定的深度和实际内容，对于泛泛而谈、缺乏权威的资料应该慎用或少用。

3.调查问卷的设计和使用

调查问卷是搜集一手资料的基本工具和手段。一份设计科学合理的调查问卷能帮助你获得需要的市场信息和消费者的需求状况。问卷设计要结合调查目的，将你希望了解的有关信息通过问卷中的问题细化，并通过提供备选答案供被调查者选择，从而方便数据整理和结论分析。

（1）调查问卷设计的原则。为了使调查问卷的设计能更有效地达到调查的目的和要求，应遵循以下原则：第一，集中性，即调查问卷设计的项目要紧紧围绕调查主题，使主题明确，从而把“调查目的”准确无误地传达给被调查对象，以获得符合调查目的资料。第二，通俗性。设计调查问卷应注意所提的问题能够使被调查对象容易理解，应避免提一些模棱两可、技术性强的问题。第三，简便性。简便性主要体现在两方面：一是调查问卷中的调查项目及问句形式在满足调查目的的前提下应尽量简洁，以便被调查者方便、快速地回答各类问题；二是调查问卷的设计应便于资料的归类整理、分析。第四，可接受性。在调查问卷的设计过程中，问题的语句、用词应婉转、客气。同时，调查问卷的格式和问题编排应给人一种整洁、明快的感觉。

（2）调查问卷设计的基本内容。一份调查问卷通常由三部分组成：前言、主体内容和结束语。问卷前言主要是对调查目的、意义及填表要求等的说明，包括问卷标题、调查说明及填表要求。前言部分文字须简明易懂，能激发被调查者的兴趣。问卷主体是市场调查所要收集的主要信息，它由一系列问题及相应的选择项目组成。通过主体部分问题的设计和被调查者的答复，市场调查者可以对被调查者的个人基本情况和对某一特定事物的态度、意见倾向及行为有较充分的了解。问卷结束语主要表示对被调查者合作的感谢，记录下调查人员姓名、调查时间、调查地点等。结束语要简洁明快。

（3）调查问卷设计的程序。设计调查问卷可按下列程序或步骤进行：第一步，明确调查目的，把握调查主题。这是设计调查问卷最基础、最关键的一步。在全面分析调查目的的基础上，确定某一调查主题，之后才能明确调查所需搜集的特定范围的第一手资料。例如，某企业打算进行一次市场调查，了解其产品销路不畅的原因，这就是调查目的。进一步分析企业产品在促销方式、销售渠道、价格等方面与其他同类产品接近，故决定以产品在消费者心目中的形象为主题进行一次调查。第二步，确定调查项目。调查项目即具体的调查内容。在充分分析调查主题的基础上，拟定所要调查的项目，把各种与调查主题有关的内容一一罗列出来。第三步，依据调查项目拟定初步调查问卷。针对每个调查项目设计若干问题，确定问卷的类型，形成调查问卷的主干部分。第四步，对调查问卷初步进行小范围试验，修改调查问卷。为了使调查能顺利进行，达到调查目的，常需对调查问卷初稿在少数被调查者中进行试问，检验调查问卷初稿的可行性。

4.资料的处理和分析

对调查资料的分析和总结，得出调查结果是调查活动的最后环节，也是调研能否发挥作用的关键。这个阶段可分为以下几个步骤：

（1）整理分析资料。资料的整理分析包括审核、分类、制表等。审核是为了发现资料的各种错误和误差，达到去伪存真的目的；分类是为了使资料便于查找和利用；制表是通过表格形式反映各种相关因素的因果关系。

（2）编写调查报告。编写调查报告，使调查成果见诸文字是市场调研的最后一步，是对问题的集中分析和总结，是调查成果的反映。调查报告的结果多种多样，没有固定的格式。一般由开头、正文和结束语三部分组成。编写市场调研报告的原则是：内容真实客观；重点突出扼要，文字简练；调查结论明确，切忌模棱两可。调查报告的内容应包括：调查过程概述，也称摘要；调查目的，也称引言；调查结果分析，这是调查报告的正文，包括调查方法、取样方法、关键图表和数据；结论与建议；附录。

三、创业设计与决策过程

凡事预则立，不预则废。返乡农民工要干一番事情就必须认真筹划，精心设计。创业设计和决策一般主要包括市场机会的寻找、企业形态的选择、人员的招募，以及市场营销策略的运用等内容。

1.寻找市场机会

（1）分析消费者需求。通过市场调研，通常会发现许多没有被满足或者被充分满足的顾客的需求，这就为市场机会的选择奠定了基础。首先，应该了解自己打算满足的顾客的基本需求。需要注意的是，尽管企业生产与销售的都是实质上的产品，但顾客从购买行为中所希冀得到的并非仅仅是产品本身，而是欲望的满足。例如，蚊帐是一种防蚊的产品，顾客真正需要的也正是防蚊、灭蚊的功能，如有其他有效的防蚊、灭蚊的方式，则顾客不一定选购蚊帐。20世纪80年代末，我国有一位民营企业家，曾因产销蚊帐而发财致富，但在灭蚊器问世后，他仍大批量生产蚊帐，结果由于产品滞销而亏损。因此，创业者不应以产品为创业设计的起点，而应以市场机会为经营的起点，了解顾客的真正需求，进行深入的研究、观察、推理以至创新，这样才能把握市场机会，据以制订创业计划。

（2）进行市场细分。当你确定尚未被满足的顾客的基本需求后，还应了解在整个市场需求中，存在许多不同的组成部分，也就是存在许多更具体、更集中的需求。需求具有多样性，每种需求又有多种形式，以单一的产品难以满足所有顾客的同类需求。任何一个市场的顾客，都只对最能满足其特殊需要的企业和产品感兴趣；同时，任何一个企业都不可能满足每个市场的所有需要。通过市场细分，企业能够根据自身的资源条件选定目标市场，针对更具体、更集中的需求，采取各种可能的措施，有效地利用资源，提供适合顾客需要的产品和服务，使特定需求获得最大限度的满足。

除此之外，还要进行顾客研究，分析顾客所要购买的产品是什么，购买动机、购买人员及购买的具体方式怎样。顾客导向要求企业从顾客的角度出发，而不是从自身出发来认真辨明顾客的需要。每种市场都有其独特的顾客，也各有其特定的购买动机。对消费行为采用多种形式进行分析，以便解释不同顾客的态度和行为、探讨其购买力及消费活动的特点，这是顾客研究的基础。通过对顾客研究，人们就能够把握不同顾客的不同需求，这就为市场细分奠定了基础。市场细分实质上就是辨别具有不同欲望和需求的消费者群并加以分类的过程。例如，同是鞋子，不同的消费者对于尺码、颜色、款式造型均有不同的需求。因此，市场细分实际上是以细分消费者需求差异为基础而进行的分类过程。

市场细分是现代企业挖掘市场机会的重要手段。首先，市场细分能够及时发现新的市场机会。市场机会是已出现于市场，尚未被满足的潜在需求。企业通过市场细分，可以及时发现这类适合本企业开发的需求，以便抓住有利的营销机会，填补“空当”。例如，某些养鸡企业发现，产蛋旺季市场上鲜蛋已达饱和，难以销售，但通过细分市场发现，郊区一些大专院校的教师和工矿企业的职工仍存在大量未被满足的蛋品需求，于是决定占领这些市场。其次，市场细分有利于开发新产品和开拓新市场。市场细分可使企业从分析市场需求及其满足的程度中获得重要信息，以便为企业开发新产品提供科学依据，并运用新产品去开拓新市场。例如，有一乳品加工企业，原先仅生产全脂加糖奶粉，但从市场调查分析中发现，这类产品不适于幼儿和婴儿食用，结果改进了生产工艺，分别推出了婴儿脱脂奶粉、幼儿铁锌钙奶粉等新品种，分别满足了幼儿和婴儿的需要，从而使奶品销量大增，市场占有率大大提高。最后，市场细分能为企业确定目标市场和制定合理的营销方案提供客观依据。市场细分是企业确定目标市场的基础，又是市场营销组合策略运用的前提。只有深入发掘每个细分市场的现实购买力和潜在购买力，了解市场的满足程度和竞争态势，企业才能正确选择合适的目标市场，并采取可行的营销方案。

市场细分的标准有多种。由于消费者居住地区、经济文化、教育程度、生活习惯，以及购买动机等各不相同，从而产生了不同的消费需求。这些因素便成为市场细分的具体标准。一般来讲，消费者市场细分的标准可以归为以下四大类（见表7-1）。

表7-1　消费者市场细分的标准

为使细分市场有实用性，操作方便，保证细分市场适合创业者的经营战略和营销目标，市场细分应遵照以下原则：第一，盈利性。企业在进入目标市场后能获得预期的利润，它选择目标市场的目的是向目标市场进军并占领它，为市场提供适销对路的商品或劳务，从而获得盈利。第二，稳定性。企业在占领市场后，在一定时期内不要改变已占领的目标市场，从长远考虑，在巩固市场上下工夫需要企业制定长期、稳定的市场营销战略。第三，可衡量性。对于细分市场标准，必须可以衡量。衡量的目的在于比较效益的高低，进入效益较高的目标市场。第四，具有竞争性。对于细分出来的市场有两种情况，一是开发，二是竞争。前者暂且不论，竞争要靠实力和谋略。市场细分的目的是企业利用自己的资源进入目标市场，占领一席之地；在竞争较激烈的情况下，让利不让市，可能会使企业在进入目标市场时困难重重，只有竞争力强，才能打入目标市场。

（3）选定目标市场。尺有所短，寸有所长。现实经济社会中，没有一个企业能够满足所有消费者的所有需求。因此，在市场细分的基础上，企业总是要选择一个或几个市场作为自己的目标市场。

由于企业所选择的目标市场不同，所以目标市场的策略也就各不相同。一般来说，有以下三种目标市场策略可供选择：一是无差异性市场策略。企业撇开各自市场的差异性，只注意到各个市场的共性而把所有子市场作为一个整体看待，从而只推出一种产品，采用一种营销方案去满足所有顾客的需要。因此，不需要细分市场。这种策略的理论基础基于“成本的经济性”，有利于节省广告等促销费用。但是，在同类产品增多时，容易引起激烈的竞争。二是差异性市场策略。企业以不同的产品和不同的营销方案分别满足不同消费者的需要。例如，某食品厂为了适应不同消费者的不同需求，生产出不同口味、不同功能、不同包装的系列食品，并针对各子市场的特点设计出不同的促销方案。采用这种策略的优点在于能够满足不同消费者的不同需求，有利于扩大企业的销售额，提高企业的知名度；缺点在于会增加由于产品和广告等促销策略的多样化而引起的相关费用，故中小企业不宜盲目采用。三是集中性市场策略。企业将力量集中于某一细分市场，实行专业化生产和销售。这种策略的主导思想是“断其十指，不如断其一指”。由于这种策略能够使企业集中力量而在某一市场中获得较大的市场份额，故被许多中小企业所采用。不足之处是这种策略不易分散市场风险。

创业者选择目标市场时，应充分考虑内外环境因素，正确决策。这些因素主要包括以下内容：第一，自身资源。包括自身的人力、物力、财力和生产、技术及营销力量。对于实力雄厚的企业，可以采用差异性市场策略；反之，则只能采用集中性策略。第二，产品特点。例如，初级农产品，如蔬菜、牛奶等，由于需求差异性小，采用无差异性策略较好；而加工食品，则宜采用差异性或集中性策略。第三，产品生命周期。新上市产品，竞争者少，宜采用无差异性策略；当产品进入成熟期后，就应改为差异性或集中性策略，以保持市场份额。第四，市场需求特点。如果消费者的需求偏好大致相同，购买量也差不多，对营销策略的反应大致相同，就应采取无差异性策略；反之，应采用差异性或集中性策略。第五，竞争对手策略。如果竞争对手采用无差异性策略，则企业可考虑采取相同的策略；如果竞争对手已经采取差异性策略，企业就应进行更有效的市场细分并采取差异性或集中性策略。

（4）创业机会选择的技巧。机遇只宠爱有准备的头脑，创业的机会是多种多样的，只要用心、多观察，总能够发现适合你创业的机会。以下几种方法对于初创业者比较合适。

1）从市场中发掘创业机会。环境的变化，会给企业发展带来挑战，但也会创造新的创业机会。创业环境变化大致包括：①产业结构的变化；②科技进步；③通信革新；④政府放松管制；⑤经济信息化、服务化；⑥价值观与生活形态变化；⑦人口结构变化等。例如，随着人们对学前教育的重视，农村地区出现了各种幼儿技能培训班和托儿所，这一方面弥补了农村地区学前教育的不足，另一方面为个人创业开辟了新的途径。

2）从“低科技”中把握创业机会。开发高科技领域是时下创业的热门课题，其实创业机会并不只属于“高科技领域”。在运输、金融、保健、饮食、流通社会基本需求明确的“低科技领域”通常拥有最广大的消费群体和潜在市场，蕴藏着很多的创业机会，这些行业对初创业者来说往往孕育着极大的创业机会。

3）盯住某些顾客的需要寻求创业机会。创业机会不能从全部顾客身上去找，因为共同需要容易认识，基本上已很难再找到突破口。实际上每个人的需求都是有差异的，如果人们时常关注某些人的日常生活和工作，就会从中发现某些机会。因此，在寻找机会时，要习惯于对顾客分类，如政府职员、菜农、大学讲师、杂志编辑、小学生、单身女性、退休职工等，认真研究各类人员的需求特点，就能发现许多机会。

4）瞄准“小市场”，发现创业机会。当今社会人们对产品和服务的需求日趋多样化，这为创业提供了广阔的社会基础。但是，与大企业相比，初创业者无论在资金、技术还是在设备、人力方面都处于明显的劣势。因此，将目光瞄准小市场，见缝插针，占据大中企业和竞争对手所忽略的死角地带，才能在剧烈竞争的市场中站稳脚跟，立于不败之地。如果不自量力，盲目地与大企业争夺大市场，肯定会吃大亏。

2.选择企业形态

随着市场经济的发展，企业制度的发展经历了三个阶段，有三种基本形态，即个人业主制企业制度、合伙制企业制度和公司制度。在现代市场经济中，占据主导地位的是公司制度，同时也普遍存在着许许多多个体企业和合伙制企业。

（1）个人业主制企业制度。个人业主制企业也称自然人企业，它是由个人出资兴办，由其自己经营管理的企业。企业主、个人除照章纳税而外，享有企业的全部经营成果，同时承担全部经营责任，直至无限连带责任，即企业资不抵债时，要用自己的家财来抵偿。

（2）合伙制企业制度。合伙制企业是由两个或两个以上的个人共同出资联合经营的企业。合伙人共同承担企业盈亏责任，分享利润。这类企业可由所有合伙人共同出资经营，也可由部分合伙人经营。合伙制企业也要承担无限连带清偿责任，经营亏损，合伙人则要以其全部家财承担责任。

（3）公司制度。公司制度是现代具有代表性的企业制度。它与个人业主企业制度和合伙企业制度的基本区别：一是公司是法人；二是公司实行有限责任制度；三是企业的法人所有权（经济上的所有权）和法律上的（或者称为终极的）所有权分离。公司制企业又称股份公司，即通常意义上所指的股份制。其基本特征主要包括：第一，股权平等，风险共担原则。一是权利上的平等，表决权是按股分配的，一股一个表决权；二是收益分配上的平等，股东按其股份取得股利，同股同利。同时，股东一经购买股份便不能退股，所有股东依其所持股份为限，对公司的债务承担有限责任。第二，股权利益分配次序原则。我国规定税后利润的分配顺序则为：①弥补亏损；②提取法定盈余公积金；③提取公益金；④支付优先股股利；⑤提取任意盈余公积金；⑥支付普通股股利。各项分配均有明确规定。第三，三权分立的公司组织原则。规范化的股份公司，在组织结构方面应包括相互制衡的股东会、董事会和经理三个组成部分。股份制尽管有不同形式，即股份有限公司，有限责任公司等，但上述原则是共同的。

从企业制度的发展史看，个人业主制企业、合伙制企业、公司制企业是渐次产生、逐步发展的，但在现代经济生活中，这三种企业形式又同时存在。其中，个人业主制和合伙制企业由于组织简单、操作灵活，是创业初期优选的企业形态。

3.招募各类人员

现代社会是一个高度分工和合作的社会。要想取得成功，通常依靠一个人的力量是不够的。在创业初期，创业者既需要承担组织管理者的责任，也需要负责一些业务和操作性的工作。除此之外，还需要招募一些企业发展中不可或缺的人员。一般来讲，企业的雇员包括两种形式，不同形式的员工对企业的发展各有优缺点。具体如下：

（1）全日制员工。全日制员工承担企业管理或技术型工作，他们事业心强，有良好的职业道德和意识，对企业忠诚度高，甘愿与创业者同甘共苦，致力于企业的发展。一般在招聘时就谈好工资待遇，签订劳动合同。

（2）临时制员工。临时工能够解决企业生产、经营人手不足的问题，他们大多数是一线工人，与雇主之间是纯粹的雇佣关系，雇佣期一般不长。当企业生产和经营项目发生变化时，他们中的多数人就会面临被辞退的处境，因而他们生产工作积极性差，需要较强的物质激励。

员工招聘的渠道很多，主要有各地政府组织的劳务市场和同行人才需求信息、亲朋好友介绍，也可以通过张贴传单和在当地报纸、杂志、广播、电视上发布广告。政府组织的劳务市场通常比较规范，容易找到专业性的技术人才；亲朋好友介绍的雇员一般具有较好的职业道德和忠诚度。

招聘上岗之前，一般要对新募员工进行培训，提高其对公司经营理念的认知度，传授给他们基本的工作规范和行为准则，更好地发挥他们的积极性和主动性。可以邀请专业人士组织培训，也可以实行学徒制，给新进员工配备师傅，让他们在干中学。

4.制定营销策略

由于目标顾客的不同需求，企业管理者必须制定不同的营销方案，针对不同的对象，实施不同的产品、定价、分销和促销，即不同的营销组合。

（1）产品策略。产品策略是市场营销策略的支柱，其主要目的在于生产适销对路的产品。

人们通常认为产品只是具有物质形状和用途的劳动生产物。这种理解是狭义的。从现代市场营销的角度看，所谓产品，不仅包括产品的物质实体，而且包括为消费者提供的便利和服务，这就是产品的整体观念。整体产品的含义可以分解为三个层次：一是核心产品，指产品所能给消费者带来的效用或利益，顾客购买某种产品并不是为了获得产品本身，而是为了满足某种需要。例如人们购买肉、奶、蛋，主要是为了补充营养或者享受其不同的味道，而不是对柔软的块状物或圆形体感兴趣。二是形式产品，指向市场提供的产品实体的外观，它是产品存在的形式，包括产品的形态、质量、特征、商标和包装等。购买者多数从这几方面选择产品。三是延伸产品，指除形式产品外，能给购买者提供的附加利益，如给予顾客送货上门、批量运输、使用指导等的各种服务。由此可见，产品整体观念是以顾客需求为中心的市场营销观念的反映。企业不但要提供适应消费者需要的形式产品和实质产品，而且要提供更多的延伸产品，以满足他们所需要的各种直接与间接、有形与无形的利益和服务。

产品组合策略是制定产品策略时需要考虑的因素。产品组合策略是根据市场需求和企业实力，对产品系列和产品项目及产品之间的关联性进行不同的有机组合，使之处于最佳状态。常见的组合策略有以下几种：第一，扩大产品组合策略。这种策略是扩大产品的广度或深度，即增加产品系列或产品项目，扩展经营范围，生产更多的产品满足市场的需要。这种策略的优点是：有利于充分利用企业资源，扩大经营范围，分散风险，提高市场占有率。但是不足之处在于，由于增加生产线和销售费用，会增加生产成本和销售费用。扩大产品组合的方法：一是增加不同质量、不同规格、不同包装、不同价格的同类产品；二是增加相互关联的其他产品；三是增加与现有产品完全无关的高利产品。第二，缩减产品组合策略，即取消一些低利产品系列或产品项目，集中力量生产和销售少数系列产品或项目，实行专业化生产，从销售大量同类产品中获得较高的利润。缩减产品组合策略的优点是：可集中企业资源和技术力量，提高少数产品的质量以增强竞争力，有利于扩大生产规模，增加规模效益，可减少销售渠道，运用同一广告方式宣传，节约销售成本。其缺点是：一旦遇到市场需求变化，可能会遭致重大损失，因此风险性较大。缩减产品组合的方法：一是取消市场疲软的系列产品；二是取消产品系列中一些低利产品；三是改进现有产品策略。企业对现有产品组合，既不增加新的产品系列，也不增加新的产品品种，而是有选择地改进现有产品的工艺、包装等，以吸引更多的顾客。

（2）价格策略。价格是企业市场营销活动中最活跃的市场手段。产品价格合理与否，不仅直接影响到产品销售的速度和数量，而且直接影响到企业的利润。

企业的定价目标是多种多样的，归纳起来主要有以下几种：第一，以增加利润为定价目标。多数企业，特别是中小企业多采取这种定价目标。这种定价目标具体可分为三种：一是追求利润最大化。选择这一目标通常要有两个先决条件，即企业产品质量高于其他企业而产品又处于供不应求的状况，这时可以提高价格，获取最大利润。二是追求满意利润，即以取得本行业的平均利润水平为满足。三是追求目标利润。企业规定一个利润目标，如销售利润率或投资报酬率，以此作为定价目标。但是，能否实现某一定价目标，还取决于市场竞争情况和企业的市场地位。第二，以扩大市场占有率为定价目标。扩大市场占有率，一是能增加销售量，二是能提高企业的声誉，从而为长期获利奠定基础。第三，以稳定价格为定价目标。这种定价目标适用于居于市场领导地位的大企业。这些企业为了避免不必要的价格竞争，常常希望把市价稳定在一定水平上。这样，一则可以减少供求变化的冲击，二则可以保持稳固的市场地位，长期获利。在这种情况下，小企业为维护自身利益也愿意追随大企业定价。第四，以应付或避免竞争为定价目标。许多企业制定价格，实际上无确定的目标，主要是跟随竞争者的价格变化而变化。这种企业竞争意识较强，但又怕承担风险，所以如果竞争者提价，它一般也会相应地提价，甚至提得稍高些，如果竞争者降价，它也相应地降价，甚或降得更低些，以避免出现剧烈的价格竞争。

定价方法是直接关系到企业定价目标能否实现的一个重要因素。企业在具体定价时，必须全面掌握和了解产品成本、市场需求和竞争情况，有所侧重地加以选择。常用的方法有以下几种：

1）成本导向定价法。成本导向定价法是在单位成本的基础上，加上一定百分比的毛利作为售价的一种方法。

2）需求导向定价法。①区别定价法，指同一种产品根据不同的买主、需求、用途、时间和地点制定不同的销售价格。这种方法在初级农产品营销中经常应用。例如，同一产品可给不同的对象（如加工厂家和消费者）、不同时间（如上市与散市）、不同地点（如农村、城市），给买主以内销价、出厂价、批发价、零售价。这种定价方法，要注意两点：一是市场能够细分，而且所细分的市场需求差别较大；二是不要因此而引起顾客的不满。②质别定价法，指同一产品按不同等级、品质、含量等制定不同的价格。实行按质论价，优质高价、劣质低价，既适应了不同需求，也容易为生产者和消费者所接受。③威望定价法，指将某一产品的价格定得比较高，以象征高质量和高地位，适应某些购买者“求名贵”心理的需要。这种定价方法适合于一些享有盛誉的名牌产品和高档产品。通常，购买者购买这些产品是为了显示自己的地位和声望。

3）竞争导向定价法。①随行就市定价法。它是将现行市场上同类产品的价格作为企业定价的标准。这种定价标准由于体现了同行业平均定价水平，因此对于那些难于进行成本核算的产品来说采取这种定价法会获得合理的收益。其优点是风险小，容易为购买者所接受，同时可减少价格竞争，与同行也好共处。②浮动定价法，指同一产品在同一市场上，根据竞争与需求情况，采取灵活机动的方法及时变动价格。

通常使用的定价策略主要有折扣定价策略和心理定价策略。折扣定价是指企业对标价商品降低部分价格或对成交货款减收部分金额，鼓励顾客购买。折扣定价策略主要有以下三种方式可供选择：第一，现金折扣，指企业给那些能当场付款或赊销后能提前付款的一种优惠。企业规定，买主销货达到一定金额时，给当场付款者以一定比例的折扣。采用这种策略，企业能及时收回货款，有利于加速资金的周转。第二，数量折扣，指企业为鼓励买主大量购买而在价格上给予一定的折让。数量折扣策略对于迅速推销时效性强的产品特别有效。第三，季节折扣，指企业用来鼓励提早购买季节性产品的批发商或零售商的一种减价策略。采用季节折扣策略，给批发商或零售商一定比例的价格优惠，可鼓励他们提前购货，以减少企业资金占用和生产成本的额外支出，有利于企业均衡生产。心理定价策略是根据人们的购买心理来制定价格，以扩大商品销售的一种策略。心理定价策略主要有两种：第一，奇数和整数定价策略，即在价格的尾数上标以奇数或整数的定价技巧，以迎合购买者的习惯要求，达到增加销售的目的。奇数定价常可以给消费者一种“廉价”和“定价精确”的感觉，奇数定价法多适用于一般的生活消费品。对于消费者认为的“高档”商品，则不宜采用奇数定价，而应采用整数定价，否则会影响这种商品的声誉。第二，合意定价策略。这是一种适应消费者某种心理状态，引起对美好事物的联想的定价策略，如我国南方一些地区和港澳地区对“8”有特殊的偏爱，因为“8”与“发”字发音相似。人们常联想到“发财”、“富有”，使人感到吉利，因此商品多以“8”字作尾，如9.88元等。

（3）销售渠道策略。销售渠道是指产品从生产者转移至消费者手中的整个流通结构或途径。在市场经济发达的条件下，产品通常很少从生产者直接到达最终消费者手中，而是通过两者之间的若干中间商业组织发生买卖行为之后，使产品从生产者到达最终消费者。凡是从生产者手中购进货物并拥有货物所有权，最后向外销售的中间商业组织，如批发商、零售商都称为商品经销商；而在买卖行为的整个过程中，仅起牵线搭桥作用，赚取佣金，不拥有商品所有权的中间商组织，称为代理商或经纪人。商品销售渠道实际上就是指执行着各种功能的一组中间商组织及其活动的总和。

1）销售渠道的类型。产品从生产者到消费者的转移渠道主要有以下几种类型：①生产者—消费者。生产者不通过任何中间商，直接将产品销售给消费者。例如，农户个体生产者把自产的农产品直接运到农贸市场自行销售。这种类型的渠道，通常称为直接渠道或零级渠道。②生产者—零售商—消费者。生产者把产品或其加工品卖给零售商，之后销售给消费者。这种类型的渠道也称为零售店直销型渠道或一级渠道。这种类型的渠道只通过一个中间商，它是鲜活产品最常用、经济可行的销售渠道。③生产者—批发商—零售商—消费者。生产者通过批发商和零售商把产品转移到消费者手中。这种类型的渠道又称二级渠道。通常由批发公司从生产厂家组织进货，然后分销给广大零售商店，最后售给消费者。这是我国传统的销售渠道模式。④生产者—代理商—批发商—零售商—消费者。此类销售渠道，在我国的对外贸易中较多见。出口外销产品可通过国外代理商卖给当地批发商，然后转售给零售商，直至达到国外消费者手中。

2）销售渠道的选择。企业要将产品尽快销售出去，必须正确选择销售渠道，一是选择适宜的渠道类型；二是选择、决定具体的经销商，使产品迅速到达消费者手中。在实践中，渠道的选择往往是一件复杂的工作，企业必须在充分评价各种影响因素的基础上才能作出最佳选择。

影响渠道选择的因素主要有以下几种：第一，市场特性。如果企业所选择的目标市场是生产者市场，就应选择直接渠道。在消费者市场中，如购买者比较集中，购买量又大，应采取直接出售方式。相反，如果消费者很分散，则应考虑使用中间商。第二，产品特点。一般来说，时效性强的产品应缩短流通时间，选择尽可能短的销售渠道，以避免和减少营销损失；对于新产品，为了尽快打开销路，企业宜自己组织力量直接推销。第三，生产者自身状况。企业离市场较近，就可不用中间商；企业规模大，资金雄厚，经营能力强，则可以在外地自设分销机构，从而缩短与最终市场的距离；反过来，如果企业规模很小、经验不足、财力有限，无力分设销售点，则应依赖中间商销售。如果企业的加工产品质量高、声誉好，许多中间商自然愿意经营其产品，因此加工企业可自由选择分销渠道，便能完成大量的交易额；而产品质量一般的企业，选择渠道就比较狭窄，同时还可能要加长渠道长度。

销售渠道策略主要包括以下三种类型：第一，普遍性销售渠道策略，即企业通过所有合格的中间商，广泛地销售自己产品的策略。绝大多数日用品生产企业采取这种策略。采取这种渠道策略，可以加宽市场面，便于消费者购买。但是，采取这种策略必须由生产企业作广告宣传。第二，选择性销售渠道策略，指在一定地区或市场内，生产者有选择地确定少数几家中间商销售自己产品的策略。这种策略虽然也适用于一般加工产品，但更适宜于一些名牌产品的销售。这样，不仅能获得较大的市场覆盖面，而且有利于吸引中间商，鼓励其销售的积极性，并且能使生产者集中力量与之建立较密切的业务关系。第三，专营性销售渠道策略，指在特定的市场内，生产者只使用一个声誉好的批发商或零售商推销自己的产品。这种策略多适用于特殊的高档加工品，或者一些试销新产品，实行独家专营，以利于提高产品形象。在这种情况下，专营商店多愿意为商品作大量广告宣传。

（4）促销策略。所谓促销，就是指企业通过人员或非人员方式传播商品信息，影响和促进顾客购买企业产品，从而达到树立产品和企业形象，扩大产品销售的有目的的活动。促销的作用在于沟通市场信息，使购买者了解产品，激发购买欲望，促进购买企业产品。

促销的形式很多，但概括起来主要有人员促销和非人员促销两大类。非人员促销又分为广告、营业推广、公共关系等形式。促销组合就是对人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销形式进行有机选择、巧妙组合和综合运用，使之形成一个整体促销策略。

1）人员推销。人员推销是一种最古老的促销方式，也是目前最普遍采用的行之有效的促销手段，在产品营销中起着重要作用。

人员推销与广告等其他促销手段相比，有一定的优势和特点：一是推销人员与顾客面对面洽谈，有利于顾客了解产品，诱发购买动机，促成购买行为并迅速达成交易；二是可以及时了解消费者的反应及有关市场行情，迅速向企业反馈信息；三是推销人员在与人们的交往中，容易培养人际关系，取得顾客的信任。这样，不仅能保持老买主，而且可以及时发现和培养新顾客，不断开拓市场。人员推销也有不足之处：一是推销成本高；二是推销范围有限；三是人员多，管理难。

随着市场的发展和竞争的加剧，对销售人员的要求越来越高。推销员的基本职责：一是招徕顾客。推销人员要善于与消费者打交道，保持老主顾，发现新客户。二是传递信息。把企业产品的信息传播给现实的和潜在的消费者。三是推销产品。运用各种推销技巧，促使消费者购买产品。四是提供服务。为购买者提供产品使用知识、便利购买（如包装、代加工等）。五是搜集情报。了解市场行情，供求动态及其他有益的情报资料，以供企业领导决策。

推销是推销人员向消费者（或用户）介绍、展示商品并说服其购买的活动，是一个循序渐进的过程，归纳起来，有以下步骤：一是寻找顾客，即寻找有购买需求、购买能力和能作出购买决策的顾客；二是接近顾客，即利用各种机会和途径直接与顾客接触，引起顾客的注意；三是推销面谈，采取灵活口述艺术，介绍产品的效用与特点并展示或让顾客品尝（使用）商品，使之产生兴趣，激发起购买动机；四是克服障碍，运用敏锐的洞察力，分析顾客的心理要求，并回答有关的问题，排除各种异议，劝诱顾客作出购买决策；五是促成交易，即把握时机并给顾客购买便利和优惠，使之某种需求得到满足而购买产品；六是追踪服务，主动了解售后情况，保持与顾客联系，发现问题要及时解决。

2）广告。广告就是广告主（企业）通过支付一定费用，以一定的媒体形式，向公众传递商品信息并说服其购买的公开宣传活动。广告与人员推销等其他促销方式相比，具有信息传播面广、传递速度快、吸引力大，但促销效果滞后（消费者购买行为不立即出现）等特点。

任何广告都必须借助一定的媒体才能向市场传递信息。目前，广告媒体越来越多，但常见的主要有报纸、杂志、广播、电视四大媒体：①报纸。它是最常用的广告媒体。其优点是：信息传播面广、迅速、及时；选登自由，空间余地大；便于翻阅，时间性强；形式多样，制作简便；收费低廉。其缺点是：时间过于短促，不易引人注意。②杂志。它是刊登各类专业产品广告的良好媒体。其优点是：针对性强，销售对象明确，宣传效果较好；版面丰富形象，感染力强；保存时间长，传阅性好。其缺点是：发行间隔时间长，时效性较差。③广播。它是通过听觉传播信息的媒体。其优点是：传递信息迅速；传播面广，语言朴素，不受空间、地点、文化水平的限制；费用较低。其缺点是：一听即逝，常常印象不深，需要反复广播。④电视。它是一种听、视相结合的媒体。其广告能集图像、色彩、声音和活动于一体，因此宣传效果较好。其优点是：色、声、像结合，表现力丰富，有较强的感染力；重复次数多；形象逼真，可加深印象。其缺点是：费用昂贵，显露时间短，选择性较差。上述媒体各有优缺点，企业应根据产品特性、用途、宣传对象、覆盖面要求及自身的财力条件等综合考虑，选择运用。

企业制作广告的内容，必须根据一定的目标来设计。广告通常有三种目标：一是提醒目标，即提醒购买者产品将在何时、何地上市销售，这类广告称为告知性广告；二是介绍目标，即向市场介绍产品或企业情况，使消费者更加了解企业实力，从而扩大产品销路，此为开拓性广告；三是说明目标，即强调产品特点、价值及应用效果，说服消费者购买产品，此类属于竞争性广告。无论设计哪种广告，都必须具有真实性、思想性和艺术性，才能收到积极的效果。

3）营业推广。营业推广具有三个特点：①非常规性的、无规则的促销活动，起到补充其他策略、刺激早期需求和产生短期效果的作用；②收效迅速——营业推广形式多样、方法灵活、针对性强，并给消费者提供特殊优惠的购买机会，具有强烈的吸引力和诱惑力，因而能收到立竿见影的效果；③容易降低产品身价，许多营业推广方法常采用产品变相降价和一定的时间限制，因此易使人怀疑产品的质量。

营业推广的形式可分为两类：一是消费者营业推广，即生产企业或中间商针对最终消费者采用的促销手段。常见形式有减价优惠券（凭券享受价格优惠）、有奖销售（顾客购买商品时发给奖券、开奖后凭券领奖）、减价包装（购买该包装商品给予减价优惠）、交易印花券（顾客购买商品时赠送交易印花券，待印花券凑足一定数量即可兑换商品）等。二是交易推广，这是生产企业针对经销商采用的促销手段。一般有购买折扣（数量折扣或现金折扣）、销售竞赛（奖励销售额领先的经销商）、广告津贴（经销商做产品广告，企业给予津贴）、赠品（赠送锦旗、挂历，陈列品或其他物品）等形式。无论是哪种类型的推广形式，企业都必须预先规划推广方案，同时对各种推广方案进行评估，选择合适的推广形式，以提高营业推广的效益。

4）公共关系。公共关系是指企业为创造良好形象，提高声誉而加强与社会联系，改善与公众关系所进行的各种社会活动。公共关系并不直接介绍和推销商品，而是通过积极参与社会各项活动，博得公众的理解、信任和好感，提高知名度，从而为扩大产品销售铺平道路。因此，公共关系是一种间接促进销售的手段和措施，它注重长远效益。企业公共关系常见的活动方式和内容主要有：一是建立开展公共关系活动的专门机构——公共关系部（简称公关部），负责计划、组织和处理企业内外各种公共关系事务，代表企业参加社交活动。二是与政府主管部门、金融机构、新闻界和社会团体，以及所处社区居民和单位保持密切的社会关系，创造一种适于企业生存和发展和谐的人事环境与社会气氛，以赢得社会各界的了解、信任和合作。三是加强信息沟通。一方面要及时了解公众（特别是消费者）对企业产品价格、质量、功能、用途的反应，以及对企业方针政策、人员素质和服务质量等方面的意见与评价；另一方面又要经常通过新闻媒介将企业的优质产品、周到服务和改进措施等情况向公众宣传，取信于民。四是积极参与各种社会福利活动和公益活动，如赞助（体育、电视节目、专题活动等赞助）、捐赠（慈善救济、教育事业、公共福利设施建设等）、防止环境污染等，为社会公益事业做出有益的贡献，取悦于民。五是开展有利于提高知名度的各项活动，如对行业协会的资助，参加同行的庆典活动，相互参观访问，或者定期邀请中间商、专业户代表联谊座谈，交流信息，以扩大企业影响，提高企业声誉。

影响促销的因素主要有以下几种：一是产品性质。产品性质不同，采用的促销手段也不尽一致。一般来说，生活消费品或者轻工原料，均宜采用人员直接推销。二是市场特点。如果目标市场是生产者市场，买主较少、购买批量大，或者购买者密集、市场集中（如农贸市场，批发市场），只宜采用人员推销；而消费者众多、分布面广、潜在市场大的产品可采用广告促销。三是促销费用。各种促销方法都需要花一定费用。一般来说，人员推销费用最高，广告因媒体不同费用不一，其他促销手段也需要程度不同的费用。企业选择促销方式时，应综合考虑费用因素，通常按营业额的一定比例进行促销费用预算，然后依据预算费用控制促销规模和选择促销手段。四是竞争情况。为了避免在竞争中处于劣势，企业在选择和组合促销手段时应根据竞争对手的促销活动来确定。例如，某市有两个乳牛场互为竞争对手，甲场改变促销策略，改人员直接推销为代销店代销。那么乙场也应针锋相对，或者避其锋芒，从旁出击，送奶上门，并改进服务态度（如送热奶或开展赊销等），以保持有利的竞争地位。

促销的基本策略主要有两种：“推”和“拉”。“推”是指通过推销人员使企业产品沿着分销渠道垂直地向下推销，先以中间商（批发商或零售商）为主要促销对象，然后再由中间商将商品转售给最终消费者。“拉”就是利用广告、营业推广、公共关系或宣传报道等促销手段，先激起潜在消费者对企业产品的兴趣和需要，使顾客自然而然地向中间商询购产品，中间商感到有必要经营该商品，便向企业要求供货。两种策略采用的促销手段有所不同，“推”的策略主要依靠人员促销，而“拉”的策略则侧重于非人员促销。但在促销实践中，两种策略往往可以结合使用。

第三节　创业的组织管理和工商手续

创业者在做好创业准备，对自己的创业计划进行周密思考和设计之后，接下来就需要考虑创业的组织管理及办理工商手续。本节主要介绍企业管理中的融资渠道和人本管理方法，以及办理工商手续的要求和一般程序。

一、企业组织管理

1.融资渠道选择

通常创业者可以选择的融资主要渠道有以下几种类型。

（1）家庭投资或向亲朋好友融资。创业者初始的资金大多来自个人积蓄。在很多时候，亲戚或朋友是你事业潜在的投资者。要实现向亲朋好友借贷，要求创业者首先要有好项目和一个可令人信服的创业计划；其次要会与人沟通，使别人相信借贷的钱是不会亏损掉的；最后也是最重要的，要有良好的个人信用与人品，因为没有人会借钱给骗子。当然，向家人或朋友借钱的坏处是：如果生意失败了，你们的关系可能也搞僵了。如果你无法还清贷款，你可能失去朋友。

（2）合资。创业者在创业资金缺乏或从其他途径无法获取创业资金时可考虑合伙经营。合伙经营容易产生纠纷，创业者应慎重选择。选择合伙人应考虑的因素主要有：①合伙人是否与你达成经营共识。如果没有达成共识再多的资金也会无所用途。②合伙人是否会与你同甘共苦、共渡难关。③签订合伙协议。这是避免合伙经营过程中出现矛盾和纠纷的重要手段。

（3）民间贷款。贷款是获得创业资金的一种重要途径。其原则是投资报酬率远远高于贷款利率，这样举债经营方能带来收益，否则风险很大。民间借贷是指居民个人（或集体单位）之间提供的信用。一般采取利息面议、直接成交的方式。因此，民间借贷以其灵活性大、期限不定、随借随还等特点大行其道，一般以2~8个月居多，最长不超过一年，借贷金额为1000～5000元以内，有的甚至达万元。民间借贷涉及人口众多，已渗透到城乡各个角落。

民间借款的具体手续如下：第一步，双方写出书面协议，注明借款的理由、金额、借款时间的长短、年利率、还款的方式等内容，并需要借款人和出借人签名并盖章。第二步，双方到公证处进行合同公证，取得法律效力。民间借款合同一般需要公证，公证时需要提供的证明材料有：申请人的身份证明（身份证或户口簿）；代理人代办的，应提交有效的授权委托书和受托人的身份证明；借款合同若干份；保证人的资格证明（身份证、营业执照）；保证人的书面意见；抵押借款应提交抵押物所有权证明、抵押物清单、抵押物登记证明；公证员认为应当提交的其他材料。

（4）银行或金融机构贷款。创业贷款是指向个体工商户和不具备法人资格的合伙企业、个人独资企业的投资者或合伙人发放的，用于支付贷款、购置原材料和货物等用途的生产经营性人民币贷款。近年来，银行或其他金融机构开办的个人小额贷款项目也为创业者筹集资金提供了很大的方便。

例如，中国农业银行于2008年10月31日发布的《农户小额贷款管理办法》明确了农户小额贷款以“金穗惠农卡”为载体，单户额度为3000～30000元，采用自助可循环方式，在核定的最高额度和期限内，借款人可随借随还，自助放款还款。在具体贷款方式上，可采取信用贷款或担保贷款方式，借款人可遵循“自愿组合、诚实守信、风险共担”的原则，组成联保小组申请贷款。农业银行开办的农户小额贷款项目原则上由县级支行或营业网点审批。在此基础上，农行还规定：家庭成员无重大疾病，有合法、可靠经济来源，有还本付息能力，家庭年人均收入不低于所在县农民人均收入，信用评级为“一般”级别以上的借款人，可申请办理不超过家庭年收入的30%、最高额度不超过5000元的短期信用贷款。

2.人本管理和激励

企业作为人造的社会系统，在其所含的各种要素中，人是最根本的因素。企业系统中的其他要素，如果没有人去正确地、合理地运筹，就不会发挥出应有的功能。离开了人的能动作用，企业系统就会陷入瘫痪状态。从现代管理角度看，企业的竞争归根到底是人的竞争、人的素质竞争。企业的发展有赖于员工素质的提高和积极性的发挥。所以，现代企业管理活动的核心就是以人为根本，最大限度地调动员工的积极性，这就是现代管理的人本原理。

那么，如何根据人本原理进行管理呢？先要了解员工需要，运用激励手段调动员工积极性。

一些国内外行为科学管理专家的调查研究表明，一个人的工作绩效取决于他的能力和受到激励的程度。其中，能力是取得工作绩效的基础，但只有这个基础还不够，如果一个人没有受到充分的激励，没有足够的自动力，能力再高，也不一定取得较高的工作绩效；反之，如果能运用有效的激励手段，调动起人们的积极性，即使是能力平平，甚至是能力较低，也有可能取得较高的工作绩效。所以，管理者的责任就在于了解员工在各个时期的各种不同需要，分析人们在各种场合产生各种不同行为的原因，从而引导和激励人们趋向正常的需要、正确的动机和积极的行为。

行为科学认为，人的行为是受其动机支配的，动机又来自人的不满足的需要，也就是说需要萌发动机、动机导致行为。人的需要又是千差万别的，管理者要想有效地激励员工，就必须充分了解和掌握员工的需要，对症下药，这样才能收到良好的效果。美国心理学家马斯洛的“需要层次论”为人们认识人类需要的基本规律提供了依据。马斯洛把人的需要按其发生次序划分为五个层次，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现的需要。这五个层次的需要是逐级上升的，较低级的需要满足以后，较高级的需要才会产生，并且具有推动力。根据这一理论，有学者研究认为，企业员工主要有如下几个方面的需求：第一，由于生活水平仍然较低，大多数人比较注重物质利益，特别是青年人希望能够建立一个幸福、美满的小家庭，一些人学文化、学技术也是为了增加经济收入。第二，多数人感到自己的知识与工作不相适应，希望能有学习的机会，以提高自己的文化素质和社会地位。同时，随着物质生活的提高，要求提高精神生活的愿望越来越强烈。第三，许多员工，特别是一些有文化、有能力的员工渴望受到领导和同事们的重视和尊重，要求参与企业管理的呼声越来越高。第四，希望同志之间相互友爱、信任，建立良好的人际关系，希望社会安定团结。第五，一些人感到自己的才能没能发挥出来，要求有一个符合自己兴趣、爱好和能够发挥出自己特长的工作。

所谓激励的过程，就是通过了解员工的这些不同层次的需要，运用适当的激励方法来调动员工的积极性。其具体的激励方法如下：

第一，感情激励。人是有感情的动物，感情的需要是人最基本的需要。人们也可以感觉到在一个领导关心体贴、同事之间互敬互助的工作环境中，工作起来心情舒畅、精神愉快，有无穷的乐趣。企业是个大家庭，作为领导者，除了从严要求，还应进行一些“感情投资”，让员工感到“家庭的温暖”。运用感情激励员工，进行感情投资，有时是无形的，但收到的效果却是明显的。在某种程度上，感情激励比光靠物质利益的刺激效果要好得多。

第二，目标激励。员工有人做过一项试验，把员工分为两组，一组规定一定的工作目标，另一组没有规定目标，结果那些设置目标的人比没有设置目标的人工作要出色得多。这一试验表明，设置一定的目标，能够激励员工的干劲，调动他们的积极性。美国心理学家弗鲁姆在1964年提出的激励期望理论指出：一个人从事某一行动的动力取决于期望值和效价两个因素，即动力=期望值×效价。期望值是一个人对某一行动导致某一成果可能性的大小的判断。效价是一个人对某一成果的重视程度与评价高低。这一理论表明：只有当一个人对达到某一目标有强烈的愿望并认为有达到这一目标的充分可能时，才会产生最大的动力；反之，如果一个人对某一目标不感兴趣，或者认为某一目标难以实现时，就不可能产生尽力去做这件事情的动力。所以要使目标具有激励功能，就必须在确定目标时同时考虑效价和期望值两个因素，否则就难以调动员工的积极性。具体来讲，为了发挥目标的激励功能，必须注意：一是目标要具体，便于测定，因为目标越具体，实现的可能性就越大；二是目标必须有一定难度，也就是说必须经过努力才能达到，具有挑战性，但也不能难度太大，必须是可以接受的，使人“伸手不得，跳而有获”最为适宜；三是要有反馈，因为对先前设置目标实现的情况加以反馈会影响后继的绩效，所以要设有明确的奖惩标准，以奖励或惩罚完成目标或未达到目标的员工；四是目标要有员工参与制定，让员工根据企业的总目标，自觉地制定自己的目标，这样员工就会感到目标是自己制定的，乐于接受，而且为完成目标自觉自愿地努力工作。研究表明，当员工参与目标的制定时，由于自己觉得对这个目标承担着责任，从而促使他把个人的目标融合到这个目标中，把这个目标变成了自己的目标。如果目标完全由上级设置，员工往往觉得目标与自己的关系不大，甚至认为是“为他人做嫁衣裳”，因而不愿竭尽全力去完成，稍遇困难就退缩或放弃，从而降低了目标的诱发力，削减了目标激励的作用。

第三，公平激励。在企业中员工如果觉得领导对待他们很公平，有一个公平的工作环境，便心情舒畅，工作的积极性也高。反之，如果他们觉得领导不公平，自己受到了不公平的待遇，他们就会怨愤不平，降低工作积极性。在这方面，美国心理学家亚当斯于1963年提出的公平理论给人们以很大的启示。公平理论认为：员工的工作动机不仅受到自己所得报酬的绝对额的影响，而且受到报酬的相对比较的影响。每个人都会自觉或不自觉地把自己付出的劳动与所得报酬同别人进行比较。当某人主观感觉公平时，便心情舒畅地工作；当某人主观感觉自己得到了过高的评价，就会努力工作。反之，当某人主观感觉吃亏时，就会消极工作，以达到公平。所以管理者的责任在于明察秋毫，从某人的消极态度中检查自己工作中是否有不公平的地方，并及时加以改进，努力在企业中造成一种“公平合理”的气氛，以此调动员工的积极性。

员工的不公平感主要来自两个方面：一方面是主观上的认识，一般都对自己的工作评价过高，而又总认为自己所得的报酬太少；另一方面却是由于管理工作的不公平，即由于客观原因造成的。所以要消除员工的不公平感也主要从两个方面入手：一是从主观方面入手，诱导员工对自己、对别人有一个客观、公正的评价，以解决心理上的失衡；二是从管理工作上要造成一个公平合理的环境，使员工有一个平等的竞争条件。

第四，强化激励。每个人都希望在自己做了好事或做出一定成绩之后能受到领导的表扬、奖励及同事的承认，以满足自己心理或生理上的需要，提高自己在公众心中的地位。当某人的行为危及整体利益时，企业领导也会给以批评或惩罚，这种对某人的行为进行表扬、奖励或批评、惩罚的过程就是强化激励的过程。换句话说，所谓强化激励就是对人们的某种行为的肯定和奖励，使这个行为巩固，或者对某种行为给予否定和惩罚，使它减弱、消退，这种工作过程称之为强化。前者为正强化（或称积极强化），后者为负强化（或称消极强化）。正强化是最有效的强化形式，因为它给人一种成就感，能够满足人们高层次的需要，使人们保持积极、主动的精神状态，从而最大限度地发挥出自己的能量。正强化（积极强化）的方法包括表扬、赞赏、给予某种优待、晋级提薪、发给奖金或奖品及其他一切有助于增加行为出现频率的无形或有形的东西。负强化和正强化都是为了加强所期望的行为，但两者之间却存在着本质的不同。在前一种情况下，人们努力工作是为了避免或逃避某种不愉快或有害的刺激；在后一种情况下，人们努力工作是为了得到某种好的结果。负强化的方法有批评、训斥、惩罚等，采用这些方法虽然能收到“杀一儆百”之效，促使人们努力工作，但容易造成人与人之间关系的紧张，使人们处于一种压抑、被动的状态，所以此法不宜常用，且要运用恰当。

美国学者肯尼思·布兰查德和斯宾塞·约翰逊在《一分钟经理人》一书中对运用表扬和惩戒的技巧作了精辟的论述：^[1]

（1）当员工工作做出成绩时，领导者要：

1）立即赞美员工。

2）告诉员工哪些做对了（要具体）。

3）告诉员工，你对他做对的事感到怎样愉快，以及这种行为对于组织和其他员工有什么帮助。

4）沉默一会儿，让他感觉到你心中很高兴。

5）鼓励他再接再厉。

6）握手或拍拍员工的肩膀，让他清楚地知道你支持他在工作中获得成功。

（2）当员工在工作中犯了错误的时候，领导者要：

1）立即惩戒员工。

2）告诉他何事做错了（要具体）。

3）告诉他你对这个错误的感受（用明确的词句）。

4）把脸拉下来沉默几分钟，让他感觉到你心中很难过。

5）握手或拍拍员工的肩膀，让他知道你还是和他站在一起的。

6）提醒他，你是如何器重他。

7）强调你仍然看重他，但是不满意他此时此地的工作表现。

8）惩戒之后，就把此事抛到九霄云外。

这些技巧为人们科学地运用强化激励手段提供了有益的启示。

二、工商手续的办理

成立企业之前，必须到当地工商行政管理局办理工商相关手续，这些手续主要包括企业名称的预先核准、企业设立登记和营业执照等方面的内容。

1.企业名称预先核准

申请企业名称核准应提交以下文件：

（1）企业名称预先核准申请书。

（2）委托代理人身份证明。

2.有限公司设立申请

（1）有限公司设立的条件及资格。

1）股东为50人以下。

2）企业法人、社团法人、事业单位法人、自然人。

（2）有限公司设立的程序。

1）公司名称预先核准。

2）到本地银行开设临时账户。

3）到会计师事务所验资。

4）按登记指南提交相关登记文件、证件。

（3）有限公司设立申请需要提交文件、证件。

1）公司设立登记申请书。

2）公司章程（原件，企业可根据情况复印若干份存档）。

3）验资报告（原件）。

4）公司名称预先核准通知书（原件）。

5）公司住所证明。

6）法律法规规定需经审批的项目要提交有关部门的批准文件。

7）其他有关文件、证件。

（4）有限公司注册资本的有关规定。

1）有限公司注册资本的最低限额为人民币3万元（一人有限公司最低限额为10万元）。

2）公司全体股东的首次出资额不得低于注册资本的20%，也不得低于法定的注册资本的最低限额，其余部分可由股东自公司成立之日起两年内缴足，其中投资性公司可在5年内缴足。

3）全体股东的货币出资金额不得低于有限公司注册资本的30%。

4）一人有限公司的注册资本最低限额为人民币10万元，股东应当一次性足额缴纳。

（5）其他规定。所有登记表格一律用黑色或蓝黑色墨水填写，不能使用圆珠笔或纯蓝墨水填写。

3.个体工商户设立登记

（1）个体工商户设立登记应提交的文件和证件：

1）开业申请登记表。

2）申请人身份证明（个人经营的经营者本人为申请人，家庭经营的以家庭成员中主要经营者为申请人）及1寸彩照3张。

3）经营场地使用证明。

4）申请登记的经营范围中涉及法律、行政法规规定须报经审批的，应提交有关部门的批准文件。

5）其他有关文件、证件。

（2）个体工商户变更登记应提交的文件和证件：

1）变更申请登记表。

2）家庭经营的，改变家庭经营者姓名时应提交新经营者身份证明。

3）变更经营地址，应提交新的经营场地使用证明。

4）申请变更的经营范围中涉及法律、行政法规规定须报经审批的，应提交有关部门的批准文件。

5）其他有关文件、证件。

（3）个体工商户注销登记应提交的文件和证件：

1）负责人签署的注销申请书。

2）营业执照正、副本。

3）完税证明。

4）债权债务清偿证明或合股债务清偿保证书。

5）撤销银行账户证明。

6）公章、财务章、合同专用章。

7）其他应提交的文件、证件。

4.特殊行业的经营许可证的办理

中小企业经营的范围中属于法律、行政法规限制性的项目在进行企业登记时，还必须提供以下特殊行业经营许可证。主要有以下几种类型：

（1）从事饮食业、旅馆业、理发业、浴池业及销售熟食品的，须到卫生局办理卫生许可证、健康证。

（2）从事饮食业和经营其他有环境污染的行业，须到环保部门办理许可证。

（3）从事图书报刊、音像制品经营及放映录像、歌舞厅行业的，须到文化局办理许可证。

（4）从事房屋修缮、室内外装质的，须到城建局办理许可证明。

（5）汽车维修行业须到交通局办理许可证明。

（6）从事烟草经营的需到烟草局办理烟草专卖许可证。

（7）从事旅馆业、印刷业、刻字业、电子游戏、台球室、歌舞厅及收购废旧金属的，须到公安局办理备案证。

（8）经营药店需提供食品药品监督管理部门出具的药品经营许可证。

（9）经营种子需提供农业局出具的农作物种子经营许可证。

5.企业注册登记优惠措施

另外，一些地区还给企业注册提供了优惠措施。例如，杨凌示范区近期出台的优惠措施主要有两类。

（1）关于促进农村经济和农民增收的优惠措施。

1）凡种植业、养殖业大户申请办理属“四个一万”工程的公司制企业，由企业所在地乡（镇）政府认定，并出具证明，首次出资额达到3万元（一人有限公司达到10万元）的，即可办理登记注册。其余出资在两年内缴足。

2）凡申请办理非生产型的其他企业时，其注册资金达到1万元的即可办理注册登记。

3）对农民申请办理的各类企业，凡属“四个一万”工程的生产性企业，由农民所在地乡（镇）政府认定，并出具证明，一律免收注册登记费。

4）实行“三放宽”、“两从简”的原则，即放宽经营范围、放宽经营方式、放宽资金限额；简化审批手续、简化办照环节。

（2）其他优惠措施。

1）对科教人员申请办理的公司制企业，注册资本在50万元以下的，其首次出资额达到3万元（一人有限公司达到10万元）的，即可办理登记注册，其余出资在两年内补足（其中投资性公司在五年内缴足）。

2）对外地入区投资企业的自然人股东、新办企业的法定代表人，在办理企业登记注册时，可免予提交外来人口暂住证。

3）办理企业名称预先核准，材料齐全的一个工作日内办理完毕；办理企业登记注册，材料齐全、合法、有效的，两个工作日内办理完毕。

在上述材料审核合格后，工商局通常会给申请人颁发《营业执照》，由主管领导签署意见并记录在案，同时出具企业核准登记通知书，通知被核准的企业。企业自领取营业执照之日起即宣告成立，标志着企业取得了合法资格，同时也取得了企业名称专用权和生产经营权，企业的合法权益受国家法律保护，同时企业也必须承担国家法律规定的相应的义务和责任。

【注释】

[1]［美］肯·布兰佳，斯宾塞.一分钟经理人［M］.南海出版公司，2004年（第1版），第28页.