怎样妥善处理滞销商品

在门店的经营活动中，商品的优劣会随着销售的深入慢慢浮现出来，其中被市场和顾客所冷落的商品，即所谓的滞销商品。滞销商品如果得不到及时处理，就会成为门店的存货，让门店蒙受经济损失。因此，店长一定要想尽一切办法，妥善处理好这些滞销商品。

一、滞销类型

滞销商品主要分为以下两种类型：

1．绝对滞销商品。商品销售低于预设目标百分比以下的商品，即可判定为绝对滞销商品。销售目标百分比可随着销售时间的改变进行机动调整。

2．相对滞销商品。将商品销售的百分比从高到低排列，设定A、B、C档的百分比，在C范围内的商品即可视为相对滞销商品。这种方法能够让店长随时保持警惕，注意周转率相对较慢的商品。

店长在分析商品销售百分比时，应同时拿销售量与入库量及在店量比较，如此便可以了解是否有内部作业因素影响了商品的销售。如果销售量／在店量之比高于销售量／入库量之比，就可以知道门店尚有数量较多的库存商品，应及时进行处理，以免错失销售良机。

二、滞销处理

要想扭转滞销商品的销售状况，店长不妨尝试以下方法：

1．商品调转。如果某件商品不是在各营业门店都销售得不好，就应该及时将商品由卖得较差的门店调往销路较好的门店。

2．适度特卖。将滞销商品在适当的时候做适当的特卖，比如通过打折或特价等方式进行降价促销，针对会员或VIP顾客进行优惠特卖等。通过这些方式回馈顾客，对维护门店的固定顾客有非常积极的作用。

3．提高滞销商品的销售奖金。适当提高滞销商品的销售奖金，有助于刺激导购员在活动期间努力促销要处理的商品。

4．送赠品。针对滞销商品，在销售时赠送一些赠品，可以在一定程度上刺激顾客的购买欲望。

5．重新组合，创造整体需求。为了促进滞销商品的销售，店长不妨将滞销商品和其他商品合理组合在一起，对滞销商品重新定位，创造顾客对商品的整体需求。比如，面包店将滞销的全麦面包和酸奶搭配在一起，提出营养曲线套餐的健康新概念，可以满足顾客渴望健康、渴望好身材的心理需求。

6．巧“傍”畅销商品。将滞销商品与畅销商品捆绑在一起销售，是门店营销中一种常见的方式。需要着重注意的是，千万不要因为滞销商品的质量等原因影响到原有畅销商品的销售。

7．免费奖励。将滞销商品作为门店销售其他商品的免费奖品，这样做不仅能提高门店所销售商品的感知价值，还能让顾客感到他们得到了更多的实惠。

8．内部挖掘，深化需求。这是很多店长最容易疏忽的地方，比如现在水果店几乎遍地都是，可是大部分水果店只是在各类水果旁边放着商品名称和价格，却很少有门店在水果旁边注明营养成分，适合什么人吃，吃后能带来什么效果，从而在无形中错过了销量进一步扩大的机会。这就要求店长深度挖掘商品的内在价值，使它重新畅销起来。

9．退回厂家交换。如果条件允许，不妨把滞销商品退回厂家或供应商那里换成时下畅销的商品，这样做既可以为门店节省资金，还可以帮助门店弥补利润方面的损失。

10．和其他商家联合。为了促进滞销商品的销售，你不妨了解一下和你具有相同目标顾客的商家，看看他们是否有兴趣将他们门店的商品和你门店的商品联合出售。这样你们就可以将商品打包销售，分享所得利润。

三、处理滞销商品的注意事项

1．处理滞销商品时，应尽量将滞销商品集中陈列，否则很难引起顾客的注意。

2．处理滞销商品时，价格要简单明了，过于复杂的价格不但顾客不易明白，导购员也不易解说。

3．滞销商品的陈列要配合一定的广告宣传，比如在促销的滞销商品旁边贴上宣传海报，以便顾客能快速准确地找到。

4．滞销商品要有足够的数量，如果只是几件滞销商品，很难在气氛上带动购买。

5．滞销商品绝不可喧宾夺主。偌大的一个门店，如果让顾客觉得是折扣店，正常销售的商品就会变成陪衬，这对门店来说是得不偿失的。