门店如何有效降低库存

对于门店经营来说，库存管理的重要性不言而喻。库存管理不善，很容易导致门店资金无法正常周转，从而对门店的现金流造成巨大影响。从这个意义上说，对顾客而言门店经营的是商品和服务，但对自身而言门店经营的其实是库存周转。

店长作为门店的最高管理者，对库存管理有着不可推卸的责任。那么，店长怎样才能有效管理商品库存，加速库存的周转呢？一般来说，影响门店库存总金额的要素有两个：商品单品数量和单个商品库存数量。其中任何一个要素的变动都会引起库存总金额的变动。因此，要想有效降低商品库存，就必须从这两个方面入手。

一、商品单品数量

在很多门店里，我们都会发现这样的现象：货架上的商品挤得满满当当，同种类或功能类似的商品数量繁多，但每种商品的陈列面却极其狭窄，标价签贴得密密麻麻，根本无法与商品一一对应，致使顾客购买时难度增大、无从选择，最后甚至放弃购买。商品单品数量过多是目前很多门店普遍存在的问题。要想有效解决这个问题，需要从以下三个方面入手：

1．限定单品总数。即门店店长要设定允许销售的商品单品总数，并限定一定比例的浮动范围。这项工作必须细化到每个商品品类。设定的依据主要有三个：第一个是门店的业态与定位，大卖场、标准超市和便利店对单品数量的指标是截然不同的，比如沃尔玛的购物广场和山姆会员店，由于其业态与定位的不同，购物广场的单品总数为2万，而山姆会员店则仅为4000。第二个是门店的陈列空间，同样是大卖场，5000平方米的门店提供的货架、柜台数量与陈列空间要远远少于8000平方米的门店，这时候就不能用8000平方米门店的单品数量作为5000平方米门店的单品总数限额，否则就完全失去了帮助管理库存的意义。第三个是目标顾客群体的需求及特征，即根据不同门店商圈辐射范围内的目标顾客群体的消费需求和特征作为衡量门店商品单品数量的依据。例如家乐福上海古北店，由于其目标顾客群体主要是外籍人士，该门店的进口干红葡萄酒的商品总数为600左右，而宝山店进口干红葡萄酒的商品总数仅为200左右，这种差异就是来自于目标顾客群体的需求不同。

2．建立新商品引进管理制度。目前，很多门店采购人员为了完成门店下达的费用指标，常常将引进新商品作为交换条件，收取新商品的进场费。或者一些采购人员由于自身专业素质的缺乏，在新商品引进时受供应商的左右。在这些因素的作用下，即使门店限定了单品数量，在执行过程中也会出现偏离。因此，门店必须对新商品的引进严格把关，加大对新商品引进的控制力度。

具体来说，门店在引进新商品时，须遵循以下三个原则：

（1）要看它是否符合六个“正确”，即正确的产品、正确的质量、正确的数量、正确的时间、正确的状态和正确的价格，只有这六个“正确”都符合了，才能考虑将其引进。

（2）在引进新商品时必须实行严格的申报审批手续，详细了解该商品的特征及其市场需求情况，门店类似商品的销售及库存情况，供应商的广告及促销支持情况，该商品的预期销售及毛利情况等。

（3）在引进新商品时要掌握一进一出的原则，即原则上每引进一个新商品，就应该从原有的品类商品列表中删除一个问题商品，例如滞销商品、过季商品或即将停产的商品等。店长可以根据实际销售情况、市场趋势、季节变化等因素来适当调整执行这一原则，以确保引进商品的有效性。

3．建立商品淘汰制度。市场是不断变化的，门店销售的商品也应该随着市场的变化而变化，因此门店的商品单品数量也很难是一个静态的数字。为了将这一数字始终控制在限定的浮动范围之内，店长有必要对门店的商品品类及单品数量进行定期的回顾，并积极建立商品淘汰制度，及时淘汰问题商品。

具体操作方法如下：定期（以每月一次为宜）查看门店品类商品列表，对商品的销售排名进行研究分析，找出存在滞销、过季、销售不良等问题的商品，并将其设定为备选淘汰商品，然后制定一个清仓计划逐一进行处理，以确保品类整体的单品数量保持在限定的合理范围之内。

二、单个商品的库存数量

当单个商品的库存数量变大时，库存总金额也会随之上升。导致单个商品库存数量过大的原因主要有两个：补货数量不合理和存量商品处理不及时。因此，要想解决单个商品库存数量过大的问题，就要从这两个方面入手：

1．确定合理的补货数量。门店商品订货量过大会导致周转缓慢、商品积压；而订货量过小又可能造成商品缺货，从而损失销售机会。那么，门店到底如何确定合适的补货数量呢？不妨参考一下下面的补货数量计算公式：

补货数量＝（订单间隔＋在途天数）×（日预测销售量＋日安全库存）－可供货库存

公式中的订单间隔，指的是门店平均订单频率，在途天数指的是门店下单至货物到达之间的天数，日预测销售量指的是门店预估的每日理想销量，日安全库存指的是门店为确保销售设定的库存数量，可供货库存指的是门店当前库存可销售商品数量。

在这个公式中，日预测销售量与日安全库存是两个不定量，它们会因为市场、气候、季节以及促销等原因而发生改变，因此，门店店长或补货人员还需要具备敏锐的市场洞察力，同时要与采购人员保持良好的沟通，这样才能确定尽可能准确的订单补货数量。

2．及时处理存量过大的商品。门店虽然能够运用补货公式确定合理的补货数量，但是由于市场与竞争环境的变化，依然有可能出现存量过大的现象，因此，门店必须每周对商品库存进行分析和整理，以便找出存量过大的商品进行及时的处理。

首先要找出存量过大的商品。下面这个公式可作为存量过大商品的判断依据：

当前库存量／前4周平均周销量＝当前库存可销售周

在这个公式中，当前库存可销售周大于N的商品即为存量过大的商品，N的具体数值应结合门店的库存周转率指标进行界定，但还需要根据商品本身的性质进行适当调整。例如季节性商品由于具有销售期短、密集程度高的特点，在进行库存分析时必须充分考虑这一因素，尤其是商品即将过季时，N的数值设定应该大大小于常规商品。

其次要分析导致商品库存过大的原因，并根据原因采取相应的处理措施。例如某些商品符合市场需求，销售情况良好，但订货过多，这类商品处理起来比较简单，一方面可以暂时停止常规性补货，另一方面可以在店内以堆头、端架的形式突出陈列进行促销，待库存数量降到合理范围内后再恢复正常补货。如果商品是因为销售情况较差造成了周转过慢、存量过大，就需要对其进行深入的分析和调研，待搞清楚造成滞销的原因之后再对症下药。例如对于不符合市场需求的商品，应该立即从品类商品列表中淘汰，及时进行清仓处理；对于符合市场需求，但与其他类似商品相比不具备竞争力的商品，应该积极寻找或创造该商品的卖点进行宣传促销，以提升销量，降低库存；对于商品本身没有问题但由于陈列不够理想（比如位置不佳或陈列面过小）造成滞销的商品，应该积极调整其在店内的陈列位置，并辅之以醒目的POP来引导顾客。

最后还要对处理结果进行跟踪回顾，并及时调整、修正处理方案，以确保积压库存能够得到有效降低。