大格局有大手笔

“比别人做得更好”，这几乎是高德康与生俱来的禀赋；“要跟别人都做得不一样”，这是高德康区别于众人的特性。总能另辟蹊径、总能剑走偏锋，高德康将很多看似“不可能”变成了可能，更绝的是，他还能将“意料之外”变为“情理之中”，将这初期无人肯走的荆棘小路踏平成康庄大道，引领更多的人成为同行者。

全国性的反季大促销之后，高德康充分显露了他的商业天赋。他以雷霆般的意志、闪电般的速度、霹雳般的手段和泰山压顶的气势，掀起数次“羽绒服革命”，在全行业和全国引发巨大震动。超前的品牌意识、果断的战略决策、大气的操作手法，绝非一个“小裁缝”可为，也绝非一个“成功的私营企业主”可以概括的。虽然彼时的波司登还远没有今天的体量，但出手不凡的高德康已隐然有此时的大企业家风范了。

应了那句话：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志、劳其筋骨、饿其体肤、空乏其身、行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能……”

1994—1995年堪称波司登的“多事之秋”，几乎濒临绝境，但又绝处逢生，再峰回路转地攀上新的高峰……这个过程事后说来似乎一语带过，但当初的煎熬几乎将高德康逼到了崩溃的边缘。但困厄能打击人，也能造就人——强者，永远是不甘心被命运抛甩，反而试图扼住命运咽喉的那个人！

几乎破产的困局淬炼了他的意志，美国之行开拓了他的眼界，促销成功坚强了他的信心，此时的高德康，在境界、格局、出手上都有了与以往完全不同的水准，他不再局限于一城一地的得失，一时一事的成败，而是将眼光投向了更远，将谋略延伸得更广……

作为防寒服中的新生力量，羽绒服一出世，便以保暖性上的独特优势使棉袄、棉大衣黯然失色。人们的需求被压抑得太久，反弹也就格外强烈，初期的羽绒服市场呈现“爆炸式”增长的局面，格外旺盛的需求导致所有人都看好这一行业，全国数千家企业一哄而上，生产规模也“爆炸式”地膨胀起来。在一片叫好声中，大部分企业被极度繁荣的市场弄花了眼，被源源涌来的订单弄没了进取心，很多企业沉溺在“好日子”里不能自拔，忘记了产品必须升级换代才能保持生命力，企业必须革故鼎新才能保持发展。于是，在很长时间里，国内的羽绒服仅以“保暖”为唯一目标，停留在原始的状态。

但消费者其实是相当“喜新厌旧”的，他们对新生事物保持热度的时间十分短暂，一旦热情消退，他们看待产品的眼光就会迅速从盲目变为挑剔。在苏州，已经有消费者把羽绒服比喻为“打气癞团”，吴语“癞团”即癞蛤蟆。这是个非常形象的比喻，癞蛤蟆已经够难看了，何况这只癞蛤蟆还充足了气。更雪上加霜的是，这个“打气癞团”的内囊和表层还时不时会有羽毛钻出来——内囊钻出来的羽毛刺激皮肤，引发瘙痒，面上钻出来的毛更是有碍观瞻，让穿着它的人看起来活像一只毛没有褪干净的肥鸭子——这对爱美的人、尤其是热爱时尚的女孩子来说，简直是致命的。而这部分人群，恰好是最具购买力的。这对羽绒服市场来说，同样是一个致命问题。

由于羽绒服审美上的不足和质量上的不思进取，使消费者热情降低，购买欲望迅速消退，进而导致市场疲软。而羽绒服企业却没有认真研究市场和消费者心理，继续盲目生产，很快导致市场供过于求。为了消化积压，众多企业竞相压价，陷入低档次混战；为了多挽回一些损失又不惜以次充好，损害品牌形象；更有一些不法企业浑水摸鱼，假冒名牌投放市场……一时良莠难辨、假冒伪劣横行，这一切给刚刚起步、尚在幼稚期的中国羽绒服行业投下了巨大阴影，一个新兴产业还没进入良性循环的发展期便因恶性循环提早进入了衰退期。

那时的羽绒服行业可以说哀鸿遍野——众多企业或挣扎在泥潭里进退失据，或索性退出一走了之，或干脆破罐子破摔把水搅得更浑，还有的想振作却不知力气该往何处使……过惯了好日子的人们一时很难适应厄运的突然到来。

人无远虑，必有近忧，事物发展是有规律、有周期的，人们不能抗拒，只能尊重。羽绒服市场的发展也必须顺应时代的变化，满足人们不断变化的需求，这既有功能上的，更有美学上的。

高德康心明眼亮，对眼前发生的一切洞若观火：时代在快速发展，羽绒服如果继续以原始的“保暖”作为唯一诉求，必然无法满足消费者需求，从而被时代所抛弃。综合看来，“厚、重、肿”是羽绒服的死穴，必须变为与之相对的“轻、薄、美”，才能逆转局面、迎来新生。

服装是讲究美和时尚的行业，在消费者可以自由选择的市场经济条件下，设计是其灵魂。当前的局面，首先就是要改变传统的设计观念。在这一思想指导下，高德康提出了“以设计为先导，以设计师为导向”的原则，大胆进行设计创新。他把羽绒服的功能定位为“防寒+审美”，外形设计定位为“羽绒时装”，结合时装简洁、贴身的流行特点，尽量使羽绒服在外型上“减肥”，并大胆使用进口的高新面料，使“波司登”羽绒服更为轻巧贴身，更具时装特色；在制作工艺上率先改变填充料配比——减少细毛片，提高含绒量，把当时羽绒服普遍采用的60%～70%的含绒量一举提高到80%～90%！并全选优质绒，革新工艺，道道把关。这样设计出来的羽绒服令人眼前一亮——“癞团”变了，变轻了、变薄了、变俏了！新产品带着新风格，像旋风一样刮向市场，1995年“波司登”一举创下了62万件的销售记录，跃居全国同行之首。

一场生气勃勃的羽绒服革命就在波司登引发开来，而这场革命把波司登推到了中国羽绒制品行业的前列。凤凰从火中涅槃，一飞冲天。

高德康常说的一句话是：“小智抢占市场，中智发现市场，大智创造市场。”这是真正的高手所见——致力于“把饼做大”而不是“从别人嘴里抢饼”，共谋共赢，让所处行业赢得先机，自己的企业也才能有真正的未来！

高德康的这番话和波司登作为行业龙头的担当，犹如“定海神针”——除却刚起步时有短暂的一哄而上、缺乏章法外，自1995年波司登掀起第一次“羽绒革命”奠定行业格局后，羽绒市场一直是稳健发展、稳步提升，既没有太大的波折，也没有搅动起什么大的浪花。相比保暖内衣、家电等曾经爆发过激烈商战的行业，羽绒行业显得“风景这边独好”。

➢1995年，波司登首次登上“全国销量第一”的宝座

但市场经济环境下，竞争无处不在，谁也不能独善其身。2001年，横空杀出的两匹“黑马”北极绒和南极人，搅乱了羽绒行业相对平稳的格局，一时间杀气四起、风云突变。

5月28日，《中国青年报》刊发了一篇报道：《羽绒服今冬市场将打得一地鸭毛》。报道称，保暖内衣企业将纷纷挥师进入羽绒服市场，其凶猛张扬的竞争方式也被带入了这一传统领域。业内人士预言：“羽绒服市场今冬将打得一地鸭毛。”

不久之后，《中国企业信息发布》中，除援引《中国青年报》该文外，还指出一条未被行业外发现的消息：北极绒巨资收购鸭毛。

中国是传统羽绒出口大国，历年出口量占世界总产量的80%左右。随着国内羽绒业的迅猛发展，出口的原毛量越来越少，与此同时，附加值较高的加工和半加工品出口却大增；而随着消费习惯的改变，国内的羽绒服市场也扩张迅速——这均使得羽绒供应压力与日俱增。行内人算过一笔细账：一件中等长短的羽绒服，内胆的含绒量约为300克，而一只鸭子一年只能产一到两次绒，每次只有几十克。有关信息显示，2000年我国鸭的出栏数是14亿只，原毛出口额达3.07亿美元，比上年增长75%，羽绒出口达4万吨，如果加上国内市场的羽绒需求，数量更加可观。

明眼人一眼看出掌握产业源头的重要性——羽绒的供给直接决定着产品质量和生产的可持续性，如果羽绒供应不足，那么款式、面料再好，也是无源之水、无本之木。可以说，掌握了原材料，就掌握了羽绒业的命脉！

果然，在此情形下，“黑马”刚刚杀将出来，使的头一招就是“杀招”——以生产“北极绒”保暖内衣而闻名的上海赛洋公司董事长吴一鸣透露，该公司决定向生产羽绒制品发展，并已于2001年3月份买下了东北一家鸭场，为实现产、供、销一条龙做足了准备。

“北极绒”虽是羽绒市场的新手，但这一招可谓老谋深算。对“北极绒”来说，包下鸭场就等于打仗先备足了粮草，不管到时战役有多激烈，其已抢得了一部分先机和主动权。吴一鸣没有透露所买鸭场的规模及产绒量，但从他敢于把羽绒服的价格定得比行业龙头波司登高出60%的自信中，从他第一年就把销售指标定为100万件的气魄上，可以看出其志不在小，下得赌注也不会太小，不禁让人们想起了2000年保暖内衣大战时北极绒的凶猛张扬。

面对群雄逐鹿、形势大好的羽绒服市场，上海南极人企业发展有限公司也坐不住了。2001年3月29日，在北京中国国际服装博览会上，“南极人”以一场如梦如幻的羽绒服“冰上发布会”令人们大吃一惊——虽然“南极人”生产的保暖内衣早已闻名全国，但羽绒服的展示事先却没有透露任何风声，其“密谋”和重视可见一斑。

与“北极绒”一样，“南极人”在2001年也是首次投入羽绒服生产，其产品重在羽绒服的时装化、都市化上。该公司副总经理腾腾对记者说，“南极人”都市羽绒服的销售对象将锁定在20～50岁的人群，价格则定位在中档以上。为迅速打开市场，公司不惜砸下重金做宣传——再度聘请葛优作为产品代言人，继上年以一句“地球人都知道”的广告词流行全国之后，这次又脱下去年的保暖内衣，换上了“南极人”羽绒服。“南极人”预计将投入7500万元广告费，在博览会后陆续在中央电视台及各大地方卫视播映这则新广告。

在谈到国内羽绒服市场的竞争时，腾腾表示：“南极人”的产品定位在某些方面可能会与波司登重合，但“南极人”在设计上有自己的独到之处，并不担心会被波司登抢尽风头。而且这两年“南极人”通过保暖内衣的营销运作，在市场上也有相当的知名度，他自信有能力与羽绒行业的龙头老大分享市场。

虽然当时还是夏天，但不光是“南极人”“北极绒”，还有“雪绒人”等也纷纷转向羽绒服生产。推广招商已普遍展开，互不相让的硝烟味谁都闻得出来，大战一触即发。

看似在保暖内衣业风光无二的“南极人”和“北极绒”，会同时选在2001年“扎堆”进入羽绒行业，实在也有不得已的苦衷。保暖内衣行业1999年普遍大赢利，于是2000年一下子涌入了250多家企业。面对如此“盛况”，2000年的保暖内衣市场容量虽扩增至2500万套左右，但仍然“喂”不饱众多企业，价格战打得可谓惨烈。到2001年初，不少保暖内衣已落到只卖二三十元一件的境地，根本收不回成本。据估计，2000年全国生产保暖内衣的企业不下300家，但赢利的不超过10家——众多原本想趁机“捞一笔”的企业，因为盲目跟进大多被套牢，当年全国保暖内衣积压估计达800万套。

火过一把，如今却瓦砾遍地、一片狼藉的保暖内衣行业，将何去何从？专家认为，2001年仍有保暖内衣新品推出的企业估计不会超过50家，有2/3以上的企业将退出生产。但保暖内衣本身并不会消失，而是更强调功能性、 舒适性，并在竞争中重新洗牌。

这种格局逼得很多企业必须另谋出路。2000年下半年，已有相当数量的保暖内衣企业转型做起了羽绒服。市场人士估计，2000年之前全国有羽绒服生产企业约300家，到2001年厂家将翻一番，其中相当部分就来自保暖内衣企业。面对再一次的“井喷”，已经有人开始担心，2001年冬季羽绒服市场是否会重蹈去年保暖内衣的覆辙？

作为市场经验丰富的老手，“北极绒”和“南极人”不是没有考虑过这些风险，他们敢于“亮剑”，绝不是一时冲动，而是深思熟虑后的出手。

“北极绒”和“南极人”都是中国保暖内衣巨头，正是它们撑起了保暖内衣市场的大半个天，并使该市场迅速进入了成熟期。然而，2000年一场来势汹汹的恶战，赤裸裸地上演了一场“优剩劣汰”的闹剧，失利者固然败走江湖，获胜的也“杀敌一千自损八百”，盘点战场之后也没落下什么战利品，反而一身伤痕累累。痛定思痛，经此一役后体会最深的是：多大的池子只能养多大的鱼。客观规律绝不是人的力量能够左右的。如果在那个池子里继续搏杀，不仅已经丧失了最初的热情和冲动，最致命的是，经过那一场大战，保暖内衣的利润已被压缩到十分微薄的地步，完全不具备再“发动战争”的诱惑和动力。与其重复昨天的故事，不如去开辟一个更大的绿洲。这就是包括北极绒、南极人在内的诸多保暖内衣厂家不约而同地把目光投向羽绒服行业的深层次原因。

在保暖内衣大佬看来，转战羽绒服市场几乎是一个显而易见的选择——保暖和防寒，本来就是一个意思，防寒服完全可以看作是保暖衣的延伸，而其中最具发展潜质的羽绒服更是一块令人垂涎的肥肉。

我国羽绒服传统适销地区在北方，适销成年人群可达4亿人口以上。经过20多年的发展，中国羽绒行业与国际市场相比尚不算成熟，但发展势头迅猛。在波司登的带动下，羽绒服的个性化和时装化的趋向大大扩张了它的适销范围，即便是温暖的南方地区，也成了销量急剧上升的广大市场，这使得该行业保持了极大的增长率和较高的利润空间。据中华全国信息中心统计，全国重点大商场1996年羽绒服销量比1995年增长27.5%，1997年比1996年增长30.2%，1998年比1997年增长11.2%，1999年比1998年增长23.4%，整体市场规模已经达到160亿元，羽绒服已成为人们冬季防寒的首选。更为刺激人们想象力的是，有关资料显示：日本羽绒制品的普及率为70%、美国为45%、加拿大为35%、法国为35%，而我国仅为4%！哪怕仅假定达到20%的普及率，也还有16%的差额——羽绒制品4%的普及率走过了20年，这16%的潜力意味着还有近2亿件的需求空间！而2000年全国内销羽绒制品生产总量为2700万件，只占13亿全国人口需求量的2%。

更令保暖内衣业眼红的是，十几年来羽绒企业普遍盈利，市场不断扩容，业内人甚至自称“不用抬头、闷着头就能赚钱”。显然这是个令人垂涎的市场，但这个市场却一直保持着“一只狼领着一群羊”的平稳格局。在“北极绒”和“南极人”看来，这只狼曾经很谦虚而又十分自信地说：“我把自己做好，把我这个行业领导起来，大家吃一点饭”；而处于弱势的羊们默认了狼的说法，所以多年来羽绒市场始终没有太大的变化，除了狼的市场份额不断扩大外，其他品牌各自所占的市场份额并没有多少波动。而在恶战中冲杀出来的保暖内衣大佬们觉得自己也完全具备“狼性”，为何不能在这里面分一杯羹呢？甚至，还要分得最大的一杯。

2001年3月，在北京中国国际服装节上，“北极绒”别出心裁地准备了数万只精致的大资料袋，印上十分醒目的“北极绒”标志，免费分发。这是一个精心的策划，在服装节上观众必然会领到许多资料，正需要一个手提袋收纳，接到“北极绒”的赠送后，观众很自然地就会把手上的资料都装进这个大袋子里，成为“北极绒”的“义务宣传员”。除了这个巧妙的“草船借箭”，北极绒还以空前强大的阵势推出最新羽绒时装，借此向业内人士表达了“以设计领先理念”拼抢今冬羽绒服市场的决心。与此同时，“南极人”也不甘示弱，推出了羽绒服真冰发布会和冰上时装秀，同时信心十足地宣布，要在羽绒服市场“保二争一”。

这一切，从战术层面上来讲似乎无懈可击。然而，保暖内衣巨头们的谋划并未建立在真正知己知彼的基础上，他们对羽绒服行业的认识仍停留在表层，“想当然”的成分太多；对这个行业原本的巨头也没有给予足够的重视——将其成功更多地归为“运气好”，缺乏新来者该有的虚心与敬畏。

骄兵、轻敌，历来就是战场上的大忌。这导致他们所有的战略分析、战术策划都是建立在沙滩上的大厦，大潮一来，轻易就会动摇基础。后来的结果也完全证明了这一点。

但无论如何，羽绒服市场的一场大仗迫在眉睫。

硝烟味儿到处弥漫，局外人都能看出来者不善。看到保暖内衣军团咄咄逼人的攻势，外人都为羽绒企业、尤其是领头的波司登捏一把汗。而作为被挑战者，波司登却迟迟未有动作，似乎失去了一贯的锐气，显得很“迟钝”。

是波司登害怕了吗？或者，是高德康没把对手放在眼里？

都不是。恰如那句话：风暴的中心是平静的——历经风雨的高德康此刻是前所未有的笃定，历史和现实一再告诉他，面对强敌，一不要怕，二不要慌。高手过招，往往只是毫厘之争——拼的不是谁“武功”更高明，而是谁更沉得住气，看到对手露出破绽的那一刻，一击制敌。所以，面对当前的局面，最忌心浮气躁，一定要先稳住阵脚，不要给了对手可趁之机。

高德康心里已经划出了原则：上兵伐谋、柔能克刚。

对于保暖内衣抢滩羽绒服市场，波司登绝非毫无预感。按照惯例，每年年底波司登都要集中公司高层对下一年市场格局进行战略预测。早在2000年年底，波司登就得出结论：2001年必将是羽绒服市场争夺最为激烈的一年。其理由有三：第一，2000年“波司登”上升势头十分强劲，且整体市场向好，这必将引起同行业更加激烈的竞争；同时，行业外的企业看到羽绒服行业利润可观，也必将有大批新加入者，再度加剧竞争。第二，2000年保暖内衣过度竞争导致“价格大战”，大多数厂家无利可图，他们很可能会“就近”转行至利润丰厚的羽绒行业。第三，南极人、北极绒等厂家都比较注重广告宣传，极善于打商战，极有可能凭借它们熟悉的打法撕开口子，强势进入羽绒行业。

南极人和北极绒有备而来，但波司登也从来不打无准备之仗，双方都经过了详细的市场分析和战略预测，甚至分析和预测的结论也相去不远：

首先，保暖内衣和羽绒服具有很多相似性：都是季节性极强的商品，多年的市场营销形成了“四季生产一季销售”的规律——销售从每年秋冬之交开始进入旺销，春节前后达到高潮，之后进入逐步下滑的状态，7月份达到谷底——如果没有强力促销手段，销售几乎趋于停止。这样的规律对很多外行来说显得有些残酷，但南极人和北极绒却并不陌生，甚至可以说是深谙此道，它们正是凭借强大的资金实力和成熟的市场运作能力成功成为“霸主”的；另外，保暖内衣和羽绒服性能接近，品牌和销售渠道几乎是相通的，不需要另起炉灶，这将大大降低进入一个新行业的成本和风险。所以，南极人和北极绒信心满满，试图复制在保暖内衣业的辉煌。

另外，从羽绒服的替代品方面分析，随着消费者崇尚自然，追求时尚、舒适和快捷式消费观念的增强，皮革服装江河日下，而羊绒大衣虽然保暖性佳，但其昂贵的价格令普通消费者望而却步，市场整体规模小，除此之外其他填充料的防寒服由于保暖效果较差而不断萎缩。所以，羽绒服甫一出世，便因其优越的保暖性能、合理的性价比受到消费者热捧，虽然初期因产品不完善有过波折，但第一次“减肥革命”后很快就脱胎换骨，成为普通消费者首选的冬令服装。可以预见的是，在相当的时间里，不会有什么替代产品可与之竞争。国内著名服装设计师王新元、吴简婴等纷纷进军羽绒服设计，也预示着这一行业前景更加看好。有这么广阔的市场，难道还不能容下几家新进入者吗？南极人和北极绒志在必得。

当然，他们也不会只“靠天吃饭”，本身也做了充足的准备。比如北极绒购买原料产地，南极人重金投入市场推广，分别选择了产业的一头一尾大做文章，就是为了最大限度地防范竞争对手向上或向下整合，避免腹背受敌，同时运用既有优势打对方一个措手不及。在战局未明朗之前，北极绒和南极人当然也不敢说自己稳操胜券，他们也发现了几大威胁：首先是行业排他性，从业人士对业已形成的格局一般并不愿意随便打破；其次是羽绒服领导品牌的预期报复，其经过多年搏杀确立了优势地位，当然不允许别人随意来挑战自己的权威，何况是来自行业外的黑马，必然不能束手就范；最后是一同进入羽绒服行业的其他保暖内衣企业也正虎视眈眈，上一年的恶战大家还都心有余悸，这又会是一次尸骨遍地的遭遇战吗？

对于前两个威胁，保暖内衣巨头们并不放在心上，经历过了你死我活的“保暖内衣大战”，无论是北极绒、南极人，还是其他欲染指羽绒行业的保暖内衣企业都信心十足——他们相信，相对一直“养尊处优”的羽绒服企业是无法和他们这些经过“血与火”洗礼的老兵相对抗的，不说一击即溃吧，至少也没有太强的还手之力，怎么也得让出一块地盘。至于后者，其实倒有点“不打不相识”的味道，面对新的竞争，原来的对手站到了一条战线上，可以互壮声色，共分一块蛋糕——反正市场足够庞大，这也许还算是一种优势。

对保暖内衣巨头们自认为的优势，波司登没有忽视；但波司登更看到了他们没有看到的地方。

羽绒行业有一个非常特殊的因素，即销售量与天气的寒冷程度高度正相关，一遇到暖冬销量就要大打折扣，而这个影响对同属保暖业的保暖内衣来说完全不是一个数量级的。对于传统羽绒服企业来说，这是题中应有之义，它们早就有了成熟的心理准备和应对措施；而试图踏足羽绒服行业的保暖内衣巨头对这个因素却没有深切体会，后来恰恰是这个因素成了他们遭遇滑铁卢的原因之一。这也反映了一个问题，保暖内衣巨头的分析，看似翔实，其实仍流于表面，下的功夫不够深，或者说，过于“取巧”而忽视了“笨功夫”。

还有一点，是2000年保暖内衣大战的深层次原因。对此，北极绒和南极人也许是“当局者迷”，也许是更愿意早日忘却伤痛“重新出发”；波司登却进行了更为透彻的分析，或者是“旁观者清”：2000年保暖内衣的失败表面上看是因为无序竞争和价格战，导致市场严重的供过于求；但再进行更深入的分析，就会发现其失败的根源是质量危机，面对小企业的挑衅，很多行业主导企业未多加思索便匆匆应战，在生产阶段降低了品质要求；随后被拖入价格战泥潭中，“打红了眼”之后更是不计身份，为了市场份额甘愿以低质低价应对低质低价，无形中对品牌造成了难以挽回的影响。而在此之后，他们又没有充分总结经验教训，匆匆忙忙转战羽绒服行业，这恰恰暴露出“质量”就是其最薄弱的环节。虽然它们加大了广告力度，但这远不是几个广告就可以扭转的。

再有，羽绒服流行款式的生命周期仅一个冬天，第二年就会被淘汰，生产厂家必须年年不断开发出新款式羽绒服，否则就难以生存——这也是羽绒服业与保暖内衣行业的不同之处，作为外穿服装的羽绒服显然比掩藏在内的内衣更注重美观和潮流——而设计理念的积累不是一蹴而就的，波司登在1994年反季大促扭转颓势前就吃过忽视设计的苦头，至今不敢掉以轻心。就是在这样的小心翼翼中，波司登在品质管控上不断投入，遥遥领先对手，北极绒和南极人想在短期内赶超波司登，无异于痴人说梦。

综合了所有优劣势分析之后，高德康一锤定音：今年的波司登羽绒服主打质量和绿色！作为功能与美观并重的服装品类，羽绒服的竞争力要看多个方面：款式设计、花色、面料质感、做工、品质等，这是一个系统工程，不是一朝一夕可以造就的。“波司登”专注羽绒服已长达十多年，各方面都走在行业前列，尤其在质量上非常过硬，大力宣传羽绒服的质量不仅可以提高企业形象，也在无形中提升了行业的门槛，必将成为克敌制胜的有力“撒手锏”。另外，波司登在2000年年初就提出“让人与自然更和谐”的理念，随后在“保护母亲河”的行动中率先垂范，将环保意识引进羽绒行业，积极开发绿色环保系列服装，这都将形成极佳的产品品质壁垒。

这无疑是正本清源、釜底抽薪的一招。高德康没有仓促应对对手凌厉的广告攻势或受制于其控制原料源头的神话，而是在一片混乱中稳住心神，拨开迷雾，直指核心，找到了克敌制胜的关键点。这不仅避免了被对手牵着鼻子走，还避其锋芒，另辟战场，将对方引入自己的节奏，使其丧失主动和锐气。

2001年8月，中国质量检验协会、中国消费者报社在波司登联合召开“全国羽绒制品质量现场研讨会”，并在会上出台了“2001年羽绒服质量研讨会宣传推广策划案”。此招堪称“见血封喉”，一举拿住了对手的要害——同业暗暗叫绝，竞争者却有苦难言。

➢“全国羽绒服质量管理现场研讨会”进一步确立了波司登作为行业质量楷模的地位

高德康这一反击，深得“四两拨千斤”的精髓——竞争对手在人力、物力、资金上没少投入，却被一个联席会议轻轻巧巧消于无形。此方案选择的时机、落点之精妙令人叹为观止——选在羽绒销售旺季到来之前，舆论影响效果最佳；此外，面对对手的全线攻势，波司登并未选择正面回应，而是隔岸观火，然后“蛇打七寸”，选准对手的薄弱环节一击制敌。这样一来可避免全线应战过度消耗自身，二来也避免陷入“口水战”的低水平作战——久经考验的高德康已经深刻领会了“商场如战场”之说，这次面临对手“全面出击、大兵压境”时，他认为完全可以借鉴毛泽东“集中优势兵力打‘歼灭战’”的理论，以己之长攻人所短，且攻其一点不及其余。他选准了“质量”这个对手的最弱环节——既封住其在质量上的“切入口”，同时在服装的款式设计方面，挑战者既无实力进行挑战，也不足以形成“突破口”，逼得挑战者只能另辟蹊径。

“全国羽绒服质量管理现场研讨会”的成功召开，进一步确立了波司登作为行业质量楷模的客观地位。借研讨会之势，8月29日，波司登于南京“国际服装节”期间召开了“隆重推出21世纪新概念绿色产品”新闻发布会，拉开了冬季市场绿色风暴的序幕。

随着科技进步，人们的生活在越来越便利的同时也痛心地看到环境的恶化，这对人类的危害是不可逆的。这样严酷的形势下，无毒无害、安全健康、符合生态的绿色产品越来越受到青睐。波司登牢牢抓住了这一趋势，继“减肥革命”后再度发起了一场轰轰烈烈的“绿色革命”，在国内独家推出一系列具有智能化保暖特征的羽绒服！

波司登利用天然、轻盈、温暖的羽绒，配合吸热、透气、隔色、防水、防污染的绿色环保面料，通过简洁的收敛式裁剪，将功能性的工艺处理和丰富的色彩组合完美地合而为一，充分满足了现代人对绿色健康和时尚美观双方面的要求。为此，“波司登”布局已久，在研讨会召开以前，波司登已获得了中国环境标志认证，成为中国羽绒服行业首家获得环境标志的企业，达到了厂区环境和产品“双绿色”，拿到了通往国际市场的“绿卡”。

在此态势下，挑战者的失败，看似偶然，实则必然。

事实上，高德康的目光并没有落在咄咄逼人的挑战者身上，他的目光已经投向了更远，他立下宏愿——不仅要做中国羽绒行业的龙头企业，而且还要担负起创世界名牌的历史使命。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。所谓挑战，只是前进路上必然会遇到的障碍，高德康并没有看得格外重。高德康甚至对手下的将士们说：“尽管人们对保暖内衣行业去年的遭遇毁誉参半，但他们确实在营销上开创了新局面，没有仅仅停留在产品创新上，更是营销、广告、合作意识的创新。他山之石，可以攻玉，从这一意义上来说，是羽绒服企业需要借鉴的。”

这一番淡定、大气的评论，有着不言而喻的大将之风，大家对高德康这个当家人更加敬佩，心里更有底了。

果然，竞争对手并未消停。一波攻势不灵，它们稍事休整后又来一波。这次，更是他们的传统优势领域——宣传攻势。

“请听好，鹅绒和鸭绒的区别是什么？开始！”

“我知道，它比鸭绒更松软……”

“它没有鸭绒那股怪味道…… ”

“用它做衣服更漂亮、更暖和。”

一连串童稚的语音说出了事先安排好的答案，当小男孩以那句名言——“地球人都知道啊”收尾时，一只大白鹅站起来昂首高鸣，表示赞同；旁边一只灰鸭子则灰头灰脑地趴在地上，蔫着，一声也不吭。这则2001年9月1日以来出现在央视黄金时段的“北极绒”羽绒服广告，一露面就引起了人们的强烈兴趣。

上海赛洋公司董事长吴一鸣再度爆料，赛洋公司所拥有的北极绒品牌今年初决定上马羽绒服项目，并于3月份在东北买下了一家鸭场，准备好充足的原料；但在此后的筹备过程中发现，绿色环保服装是羽绒服产业发展的大方向，而鹅绒因其自然、环保性能，被人们普遍看好。另外，市场调查也证明，国外的大部分羽绒被和高档羽绒制品基本上采用的都是鹅绒。在专家的建议下，北极绒才决定弃鸭用鹅。

这看起来是一记绝妙的反击。

北极绒和南极人准备多日，却波司登的质量绝杀弄得毫无还手之力，自然相当窝火。但他们也是见惯风雨的老兵，知道“愿赌服输”的道理，何况这确是技不如人，对高德康此举，除了恼火，它们也有敬意。

静下心来想，高德康能够借力打力，我们是不是也可以草船借箭？与其顶风而上，不如顺水推舟。既然波司登提出了“绿色”这个话题，我们也借这个题目大做一篇文章！于是，就有了“鸭鹅大战”的创意。

一时间，鹅之叫声响彻新闻媒体，“鹅绒有望取代鸭绒”，“鸭绒服快退休了”及“鹅鸭大战”等字眼充斥北京各大报刊，鹅绒、鸭绒大有你死我活之态势。挑战者希望运用第三行销铁律“类别法则”和市场细分原则，成为羽绒服行业鹅绒类别中第一品牌。

“北极绒”原以为打出了一记重拳，没想到这一拳犹如打在了棉花上——波司登仍然不置一喙，仿佛置身事外，弄得“北极绒”有力无处使，抽回来又实在没面子，真是进退两难。

真相到底如何呢？是北极绒信口开河吗？

客观地讲，北极绒的说法并没有错。鹅绒优于鸭绒本就是羽绒行业公开的秘密，或者说是羽绒行业的普通常识。一直以来，鹅绒鸭绒各安其位、各行其道，可以说是井水不犯河水，羽绒制品企业早将此作为“默认”的行规，熟视无睹了。现在，北极绒突然把这个行规挑开了说事，对羽绒制品企业来说只是有点猝不及防，但并不会在认知上产生什么混乱；但在消费者心目中，却掀起了不小的波澜——它让人有一种“上当了”的直觉——原来鹅绒才是最好的！原来这么多年来号称“最佳”的品牌用的并不是最好的原料！这不是欺诈吗？

消费者会本能地产生类似的联想。且不说这种联想科学、准确与否，但它确实是北极绒想要达到的效果。

那么，鸭绒和鹅绒真的有这么大的区别吗？鹅绒真的就要比用了多年的鸭绒优胜许多吗？

这一点，公说公有理，婆说婆有理。双方各执一词。

在鹅鸭的争论中，鹅方和鸭方都引用了专家的观点。中国畜产品加工研究会副会长、羽绒工业委员会主任王敦洲先生告诉媒体：鹅绒和鸭绒均有等级之分，但等级最低的鹅绒也比等级最高的鸭绒要好。王敦洲出生于羽绒世家，他本人也在羽绒行业“泡”了57年，是自1999年4月1日开始实施的《中华人民共和国国家标准——羽绒羽毛》（GB/T 17685－1999）的主要起草人之一。

王敦洲说，除了保暖性能不如鹅绒，鸭绒还有一个致命的弱点——异味。因为鹅是素食动物，鸭子是杂食动物，鸭毛和鸭绒总会带有一种天生的怪味道，被业内人士称之为“脂肪腥”，甚至有人称之为“鸭狐臭”。王敦洲继续解释说，在商场里出售的新羽绒服一般闻不到异味，是因为厂家都要先对鸭绒进行水洗、除污、脱脂、去味处理，有的还加入了除臭剂，所以新羽绒服闻不出什么味道。但这不能根治“鸭狐臭”，鸭绒一般在3个月后就会“反味儿”，至少要一年以后才能散尽。此外王敦洲还指出，对白鸭绒中的异色毛绒一般应该手工挑选，但有些厂家为了使鸭绒显白，竟使用含有甲醛的漂白剂，会引发头晕、头痛、恶心、胸闷、气喘等异常反应，严重的甚至会对神经系统、免疫系统、呼吸系统和肝脏造成损害。而且漂白后颜色是白了，但绒质会变脆，保暖性也受到影响。

另据有关媒体的报道：“中国羽绒工业协会常务副理事长、秘书长姚小蔓女士也承认，一般来讲，鹅绒在各项指标上都优于鸭绒，而且鹅绒还有保健愈体的功能：据李时珍的《本草纲目》记载，‘（鹅绒）被絮柔暖而性冷，婴儿尤宜之，能辟惊痛’”。

一时间鹅胜于鸭的说法甚嚣尘上，大有将鸭打倒再踩上一只脚的架势。

看起来“一边倒”的舆论很快出现了戏剧性的场面，姚小蔓之“鹅绒优于鸭绒”的观点刚见诸媒体，紧跟着又有媒体爆料——中国羽绒协会常务副理事长兼秘书长姚小蔓义正词严地声明，上篇文章并非出自她本意，而是某些媒体断章取义，蓄意误导消费者的歪曲之作。她特地正本清源：“鹅绒、鸭绒统称为羽绒——目前市场上的羽绒服大多以鸭绒为主要原料，其性能价格比合理是主要原因。羽绒是畜牧养殖业的副产品，因消费习惯等原因，我国的鸭产量远大于鹅产量，鸭绒产量也远远大于鹅绒产量，所以鸭绒的价格也比鹅绒低许多。以90%含绒率为例，鹅绒每500克145元，但鸭绒每500克只需85元。羽绒的保暖性是由其蓬松度决定的，一般讲鹅绒朵大一些，蓬松度好一些，鸭绒朵小一些，蓬松度差一点，但并不是绝对，而是因地域、品种不同有所差别。含绒量相同的情况下，鸭绒、鹅绒的保暖性相差仅在10%左右，而价格相差40%左右。”姚小蔓强调：“鸭绒之所以占压倒性优势，恰恰是市场自主选择的结果，而绝非企业有意操纵市场或误导消费者。试问，大多数消费者是愿意付出较高价格‘追求极致’呢还是选择更高的性价比呢？结果不言而喻。”

对于某些生产鹅绒服的厂家在宣传中声称鸭绒有味，除味剂对身体有害等言论，姚小蔓指出，这才是真正的误导。“鹅绒、鸭绒的生产过程完全一样，都要经过洗涤、去脂、除味、高温消毒、烘干、分毛等工序，最后按标准生产出不同含绒率的羽绒。符合标准的羽绒是无味、无害的，而有异味的羽绒都是不符合标准的。”姚小蔓特地加了一句，“绝不存在不经洗涤、除味就制作衣服的鹅绒，敢这么干的企业才是真正对消费者不负责任，所以鹅绒‘天然’无味之说根本靠不住。”

媒体上充满火药味的争论以及专家观点的不同报道让消费者莫衷一是，一头雾水。

兵法云：虚虚实实，假作真时真亦假。有时把水搅浑了，正适合浑水摸鱼。

从这个角度讲，“鹅鸭大战”策划是成功的，因为它至少引起了不小的反响，而且因为这个议题亦真亦假，消费者根本无法全面地了解真相，传统羽绒服企业也无法为自己辩护，即便辩护也只能是越辩越黑。

但是，从北极绒的老总吴一鸣的说法中，我们可以看出一些意味深长的东西：

首先，北极绒已经花巨资“在东北买下了一家鸭场，准备好了充足的原料”，按北极绒保守的指标年产100万件（套）来计算，这个鸭场的鸭子存栏数起码要在500万只以上，的确是个“超级大鸭场”。现在北极绒声称弃鸭用鹅，这个“超级大鸭场”将如何处理？如果说只是为了“切入”羽绒行业中的鹅绒类别而不惜壮士断臂的话，这个代价也忒大了一些；否则，只能说明一开始的战略决策是错误的，或者说这个“超级大鸭场”干脆就只是个宣传策略。

还有点令人啼笑皆非的是，这么生死攸关的问题，北极绒竟然没有事先做好充分论证，而要等到“筹备过程中”才发现，这要么让人怀疑北极绒决策者们的眼光，要么就只能揣测这有可能是临时想出的噱头，而非事先定好的战略。

与此形成鲜明对照的是，波司登早已举起了“绿色环保”大旗，明确了行业方向，也相应提高了羽绒制造业的门槛，欲进入此行业则不得不循此方向前行。至于“国外的大部分羽绒被和高档羽绒制品基本上采用的都是鹅绒”之说更是经不起推敲，因为国外的羽绒制品绝大多数是中国制造的，承接这些订单的企业包括波司登，波司登自然深知其所采用的原料和工艺，按照主供货商的生产能力和性价比而言，鸭绒的份额也远远高于鹅绒。

所以，综合看来，北极绒决定弃鸭用鹅，表面上看起来是一个主动选择，实际上是被逼上梁山后一种无奈的市场策划——原来精心策划的切入点被波司登不动声色地封死，原来设想的种种竞争手段居然都无法发力，万般无奈之下只有剑走偏锋，行险棋、怪招。

同类产品市场竞争，大致不外产量、质量、广告、价格。作为新入行的企业，拼质量比设计，相对有十多年专业生产历史、连续六年代表中国发布羽绒服装流行趋势的波司登，显然难占优势；而且波司登新推出的“冰洁”等品牌也定位于“都市羽绒服”，更加上波司登有针对性筹划的2001年“全国羽绒制品质量管理现场研讨会”以及高高举起的绿色环保大旗，已明显没有拼的余地。拼成本？北极绒年产量定为100万，而波司登要超1000万，产量的高低决定了成本的悬殊，还是拼不起。至于拼价格，北极绒更不情愿，定价还要高出波司登60%。再说拼广告，比起铺天盖地年年投放上亿的波司登，似乎也难多抢眼球。既然客观如此，进军羽绒行业又处于箭在弦上，不得不发的地步，就必须重找“亮点”，重新筹划战略切入点，向行业老大叫板以立自身形象。

挑起鹅鸭之争，乍一看像意料之外，细想也在情理之中。

“鹅鸭之战”一个月，波司登没说什么，也没有做什么。

10月10日，中国环境标志委员会等六家机构宣布首批推出“波司登”系列五大品牌为绿色环保羽绒服。

11月1日，由《中国消费者报》主办，在5家全国性报纸、13家省市晚报同时开展“波司登杯首届全国绿色羽绒制品消费知识竞赛”，总发行量超过一千万份。精选出的50道题目完整地展现出波司登独创且领先的“绿色羽绒服”理念，在广大读者中确立起“波司登绿色风暴引发中国羽绒服行业第二次革命”的概念。

➢波司登杯首届全国绿色羽绒制品消费知识竞赛倡导绿色环保理念，瓦解了鹅鸭之争，促进行业健康有序发展

“波司登杯首届全国绿色羽绒制品消费知识竞赛”取得了极佳的社会反响，既正本清源，又将对手的攻击轻轻巧巧化于无形。

从2000年投入千万元设立“保护母亲河”波司登奖，倡导“让人与自然更和谐”品牌理念开始，到“营造绿色”征文，再到独家获得“中国环境标志产品认证”，波司登用“知识竞争”告诉人们，波司登对服装有着高层面的追求，其所倡导的理念环环相扣、层层递进，且均与国际潮流接轨，已远超一般的品质标准。在知识竞赛中，波司登又很自然地告诉上亿读者：羽绒的原料就是鸭绒和鹅绒，鹅绒登珠峰，鸭绒闯两极，一样棒！用鹅绒制作羽绒服对波司登来说是早在1998年的事，根本不是什么“创举”，自然无须专门宣传。再有，对一个羽绒巨头来说，用什么填充料是根据具体产品要求而定的，如果这也要专门做宣传，那也未免太小家子气了。

作为羽绒服企业的世纪追求，究竟什么是真正的“高”，这场“知识竞赛”向公众作了最高明的诠释。据主办单位介绍，赛题公布仅6天就已收到答卷12万余封，其中还有读者别出心裁地寄出“鸡毛信”，还有许多出自少女之手画着“心”和精美插图的信，公众对这场比赛的参与热情和对波司登的关注，由此可见一斑。

➢“波司登杯首届全国绿色羽绒制品消费知识竞赛”取得了极佳的社会反响，既正本清源，又将对手的攻击轻轻巧巧化于无形

与波司登相对冷静，诉诸理性的姿态相反，北极绒则不断想要制造热点，甚至人为挑起争端。一时间，“鹅鸭之战”等充满火药味的黑体标题频现报端，“赛洋引发羽绒风暴，保暖服装升级换代，鹅绒有望取代鸭绒”等不乏挑衅姿态的报道也密集出现，关于鹅鸭优劣之比较——从养殖条件到产卵孵化，从外形毛色到口感味道，跟羽绒有关无关的内容都比了一溜，甚至还请出李时珍的《本草纲目》佐证，直至傍上波司登：“如果说当年波司登的羽绒服登上珠穆朗玛峰，创造了一个营销史上的‘登峰之作’的话，那么今年某厂以完全差异化的鹅绒切入羽绒服行业，一举奠定在该行业中的领头地位，的确可称之为‘造极之举’”。

与此同时，电视台黄金时段鹅鸭之争广告与平面传媒炒作也互为呼应，广告制作相当精良，被专业人士誉为“中国动物广告”真正崭露头角的标志。据说该广告出自一位颇有点名气的职业策划人之手，这一招似乎切对了脉门，让全行业、市场、消费者一下子对北极绒刮目相看。

但令人遗憾的是，同为羽绒，且均为使用多年的成熟产品，鹅绒与鸭绒的区别实在太小，除了站不住脚的“异味说”和牵强附会的所谓“甲醛超标”问题，再难找出什么惊人发现，加上一直无人应战，挑战者的声调也越来越小。

直到10月中旬的一个戏剧性转折。

10月中旬，中国保护消费者基金会、中国羽绒工业协会、中国服装协会羽绒及制品专业委员会联合国内十余个有影响的羽绒服生产厂家在北京举办了“中国羽绒业高层研讨会”，波司登、北极绒、雪驰、杰奥、威鹏等企业的代表应邀到会。受“鹅鸭之争”影响，会议也吸引了大批媒体，大家都想看看，在羽绒巨头齐聚的行业大会上，究竟能不能得出一个最终结论。

➢波司登推出高鹅绒绿色环保羽绒服，激起中国羽绒服业的“绿色狂飙”，也让对手措手不及

众多鸭绒服厂家本来寄希望于此次会议达成一致，既能完全停止鹅鸭之争，又能联合签署一个价格“同盟”协议，以免恶性竞争。然而就在会议临近结束时，羽绒行业的领军人物、波司登老总高德康突然发表了一个戏剧性的“补充发言”，他指出：鹅绒优于鸭绒是行业公开的秘密，今后不应在这个问题上再有什么争论。北极绒的做法对行业是一个有益的贡献，鹅绒作为一个重要的羽绒产品，将在高端市场占据主导地位，波司登品牌羽绒服今年全面推出绿色鹅绒服。

高德康的发言显然让“拥鹅”与“反鹅”两方都大吃一惊，此前北极绒高分贝的“鹅叫”已在市场上“惊起鸭哗一片”，波司登的“临阵倒戈”无疑使“反鹅”战况雪上加霜。“鹅方”代表一开始对鸭老大的“反戈”喜出望外，但细细一思量又很不是滋味，自己煞费苦心地布局，上亿元的广告策划投入却只“赢了嘴巴”，并没有实质性的收获；何况高德康还借机高调宣传大举投入鹅绒服，自己有可能投入重金只是为别人做了嫁衣裳。想想真是得不偿失。

11月3日第19届上海“羽博会”期间，中国服装协会羽绒服装及制品专业委员会等三家单位邀请了几十名羽绒行业专家、生产企业和消费者代表，联合举办了“中国羽绒服发展趋势研讨会”，就近期行业热点和未来发展趋势展开了广泛研讨。与会代表一致认为，经过20多年的发展，中国羽绒服装业已经走向成熟，在保暖、轻便、防漏等基本品质方面已经过关，如果再进一步从款式、面料、环保等方面提升，将完全可以和国外产品媲美。

针对最近一段出现的所谓“鹅鸭之争”，特意赶来参会的国家服装质量监督检验中心上海站的有关负责人指出，作为羽绒服填充材料，鹅绒和鸭绒都符合国家标准，二者在含绒量、蓬松度、耗氧指数、清洁度、异味五大关键指标上基本相同，并不像一些厂商所宣传的那样谁比谁好。

中国服装协会理事长蒋衡杰在会上指出：鹅绒和鸭绒之争是在用羽绒服的原材料做文章，这个问题不应该成为行业热点。从现实情况来看，鸭绒是我们国家在本行业的最大资源之一，且鸭绒完全可以满足行业对填充料的相关要求。在羽绒服装市场开始进入品牌竞争阶段时出现“鹅鸭之争”是一种倒退，对整个行业的发展毫无意义。他呼吁，羽绒企业应该着力于自身的形象策划、艺术加工、品牌提升等高附加值环节，促进行业整体升级，而不要把精力浪费在低水准的扯皮和消耗上。

波司登、鸭鸭、雅鹿、威鹏、南极人等十余家新老羽绒服知名企业的高层领导出席了本次研讨会并作了发言。与会代表一致认为：羽绒服装的竞争力主要体现在款式设计、颜色、面料质感、做工、品质等方面，个别厂家在填充料上的鼓吹、造势是对行业和消费者的误导，纯属低层次的不正当竞争行为。面对即将加入WTO的重要时刻，与会专家也告诫在座企业：中国羽绒服装企业首先应增强品牌意识，毕竟中国只是一个服装大国，还称不上是一个服装强国。服装行业是中国出口的第一支柱产业，但大部分都是为国外品牌贴牌生产，羽绒服装行业也是如此。究其原因，主要就是国内缺少国际名牌。会上，企业代表集体要求，由中国服装协会组织一个“服装品牌国际化委员会”，为中国品牌在国外推广、产品出口等提供服务，使中国服装品牌早日走向世界。

而波司登也如约推出了鹅绒服系列——428元一件的男式拼色上衣、448元一件的女式时装款上衣、548元一件的女长款活里活面裙式大衣，借当年的话题效应都卖得很不错，而价格也的确比鸭绒的贵出一些。鸭绒在羽绒原料中无疑还是更具有资源总量和性价比优势，事实证明“鹅绒服将取代鸭绒服”的提法不过是一次炒作。但拜此所赐，波司登两种绒的产品卖得都不错。

1995年，第一次羽绒服革命即“减肥革命”爆发，羽绒服从臃肿、色彩单调、不透气转向“轻、薄、美”，逐步走向休闲化、时尚化、运动化，满足了消费者既要“风度”也要“温度”的美好愿望。

短短6年之后，2001年又爆发了羽绒服的第二次革命——绿色风暴。绿色环保型羽绒服的推出，充分迎合了现代人对绿色、健康的追求，将自然与时尚巧妙地结合。从此回归自然的愿望，消费者在寒冬也可尽情实现。

两次羽绒服革命并未阻止人类对美的探求。进入21世纪，美的含义不仅是讲究风度、气质、时尚、个性；而且希望服装有益于肌肤健康、安全、抗菌、抑菌，甚至能抵御病毒的入侵。21世纪的人们对穿着打扮有了更高的追求，尤其在寒冬的季节，人们用炽热的心在期盼着奇迹出现……

2003年7月1日，香港回归祖国的第6个年头，中国政府和人民顽强地抵抗住了“非典”的肆虐。就在这个富有纪念意义的日子，具有划时代意义的研究成果——Chitosanté生态抑菌绒问世了。

Chitosanté生态抑菌绒的核心要素是一种天然高分子物质，即甲壳素（CHITIN），是从寒带深海的甲壳类动物中提取后，经过复杂的升华过程而制成的天然机能活化剂。从1811年法国学者布拉克诺（BTACONNOT）首次从蘑菇中分离得到甲壳素，到2003年美国科学家利用甲壳素合成Chitosanté生态抑菌绒，经历了192年！

这是科学家梦寐以求的结果：把应用于航空、军事工业的高科技成果应用于人类生活，实现“科技以人为本”的目标。

随着文明的飞速发展，人们对自身的健康日益重视。传统的羽绒制品在加工过程中，多少会有化学药剂的残留——如甲醛、杀虫剂和后整理化学助剂等，许多发达国家对从动物身上提取的毛（羽毛）、皮、绒毛颁布了严格的法规和管理条例，对此类制品的进口做了几乎苛刻的限制，使得我国羽绒制品的出口受到很大影响。

作为行业龙头，波司登认为自己有意愿、也有义务去改变这种受制于人的局面。机会总是青睐于有准备的人，2003年，经中国畜产品加工研究会羽绒制品专业委员会推荐，波司登股份有限公司巨资从美国独家引进国际高科技生物技术的结晶——Chitosanté生态抑菌技术，并将这一技术投入羽绒制品生产，从而引爆羽绒服的第三次革命——Chitosanté生态抑菌绒。该技术不仅符合国际上绿色环保的发展要求，打破了出口壁垒；而且实现了服装功能上的重大突破，从本质上提升了羽绒产品的质量，具有划时代的意义！

当然，作为全球羽绒行业的首先“试水”，波司登这一崭新技术的成败也要接受市场的考验。那么，消费者的反应究竟如何呢？

当瑞雪笼罩北方大地时，一年一度的羽绒服大战也随之拉开帷幕。波司登推出的“生态抑菌绒”羽绒服投放市场后，迅速获得了消费者的广泛认可和青睐。仅在北京华堂商场一处就曾创下单日销售额突破20万元的销售记录，其火爆场面可见一斑。在南京、无锡、常熟等地的各大商场，抢购防寒服的人潮四处蔓延，波司登、雪中飞专柜前更是挤得水泄不通，“暂无货”“两天后到货”之类的告示牌不时映入眼帘。在苏州一百、人民商场、石路国际等商场，临时增设收款台加快收款进度，仍连连告急。波司登直销部负责人称，波司登羽绒服销售额连连攀升，元旦当日销售额更达到74万元，再创历史新高。付款排长龙、钱从头上递、羽绒服卖到货架空，波司登、雪中飞创造了2003年冬羽绒服市场的一大奇观。

2004年11月13日，由中国服装协会羽绒制品专业委员会、南京日报和南京市消费者协会联合主办、南京商厦承办的“中国•南京第四届羽裳博览会”在南京商厦拉开帷幕，来自全国的50多家知名羽绒服厂家，在南京市场上演精彩的羽绒冬装大战。

➢Chitosanté生态抑菌绒横空出世，战果辉煌！

博览会的压轴节目照例是模特走秀。在节律强劲的音乐声中，模特儿穿着“波司登”羽绒服昂扬上台，时而撩衣轻扶玉腰，时而左顾右盼若有所待。突然，两个汉子拖着“莲蓬头”闯上台，将冰冷的细水柱径直向模特儿浇去——台下观众一时不知所措，大惊失色。奇怪的是，台上的模特却若无其事，任冷水浇淋，依旧镇定地“踩着不变的步伐”婀娜来去。人们定神细看，才发现舞台的地面虽已一片水渍，但遭受冷水浇身的模特们身上的羽绒服却干爽如常，不见一点水迹。原来，这是波司登在展示“纳米”面料的神奇。

波司登公司执行总裁梅冬女士介绍说，本来准备在南京商厦广场上让模特儿穿着羽绒服淋浴，可是一时找不到可以容纳穿着羽绒服的模特们的“淋浴房”，只好临时用莲蓬头代替。她说，冷水浇模特是有点“于心不忍”，可顾客们能眼见为实。在此之前，工作人员已经用食用油和酱油做了对比试验，普通面料“蓬头垢面”，而纳米面料却“一尘不染”，这也让波司登有底气呈现于众目睽睽之下。

波司登将创新的“纳米•抗菌羽绒服”等新品带到了南京，给南京羽绒服市场带去了一股新风。占领南京市场，对整个“长三角”乃至华东市场都将产生重要影响，而南京商厦则是“桥头堡”，波司登将新品率先在此推出，目的就是掌握整个华东地区市场竞争的主动权。

尤其令人玩味的是，就在几年前，全国的羽绒服生产厂家都不会想到，羽绒服竞争的战场有朝一日会转移到寒冷程度远低于北方的南京。就在这届博览会上，许多厂家代表都一致认为：全国的羽绒服市场已经呈现“南盛北衰”的局面。南方——特别是以江苏南京为代表的经济发达省市，时装化需求赋予了羽绒服广阔的创新和发展空间。昂贵而沉重的皮衣和款式单调的棉衣的衰退，给轻便又时装化的羽绒服带来了巨大的机会，即使2003年遭“非典”影响，2004年初又受“禽流感”影响，南京的羽绒服一直保持着良好的销售势头。据南京商厦提供的数字，2004年1～10月，他们的羽绒服销售比去年同期增长了150%。

2005年，一个更加振奋人心的消息传遍华夏大地，中科院化学所与波司登公司联合研发的“纳米技术羽绒服面料”正式亮相。这次推向市场的纳米面料较上年的试制产品更为完善，不仅抗污、透气，而且有很强的“自清洁”功能，这些新功能克服了普通羽绒服易脏难洗、穿起来闷的不足。波司登董事长高德康同时向全国经销商代表宣布，波司登将于2005年底在苏州工业园区启动一期建设，投资一条年生产能力1000万米面料、500万件羽绒服的生产线，向消费者提供更多数量和款式的纳米服饰。

波司登用实际行动证明了那句话：科技是第一生产力！纳米技术的应用又创造了2005冬季销售奇迹，销售额突破65亿元大关！

在竞争激烈的防寒服市场，波司登产品为什么能够畅销不衰，稳居龙头地位？

波司登的当家人高德康说：波司登多年来坚持“以设计创新充实品牌文化，以科技进步促进产业升级，以快速反应优化服务终端”，系列产品始终占据同类产品品位和质量的高端，成为业界公认的领军品牌。波司登产品风格简约明快，气质优雅灵动，品位高雅成熟，用“美”征服了广大消费者；同时，为让消费者得到真正高品质的享受，波司登还从温暖、科技和健康入手，不仅大胆引进国际先进的Chitosanté生态抑菌技术，还与中国科学院化学研究所结成“科企战略同盟”，将同样领先的纳米技术引入羽绒服面料处理和羽绒后整理，推出具有拒水、拒油、拒污、透气、抗菌功能的“纳米•抗菌羽绒服”，产品获得防寒服领域独家使用“中科纳米”专利授权和“中国抗菌标志产品”认证。这样集流行元素和高科技含量于一体的“纳米•抗菌羽绒服”怎能不受到消费者的热捧？怎能不让波司登“件件是精品、处处有服务”的品牌宗旨深入人心？

不仅消费者热评如潮，挑剔的业内人士和见多识广的各界领导也对波司登纷纷予以高度评价：

河北省北人集团总经理白珊对2003年波司登不失时机地推出Chitosanté生态抑菌绒非常敬佩：“今年春天，中国遭遇了一场突如其来的‘SARS’灾难，经过这次洗礼，追求健康、珍爱生命成为了人们生活的主题。波司登公司审时度势，及时与科技联姻，推出了‘波司登•雪中飞Chitosanté生态抑菌绒’，再次在中国的大地上掀起羽绒服变革的浪潮，我们这些与市场直接相联的商场也必将在这次变革中得到更大的经济效益。”

沈阳中兴商业大厦副总经理、服装商场总经理赵俊玲也对波司登发动的“第三次羽绒革命”充满信心：“我们沈阳中兴大厦是波司登的老朋友，也是波司登多年的合作伙伴。我们目睹了波司登一步步从一个很普通、很平常的服装企业成长为目前国内规模最大、技术最先进的羽绒制品生产企业，也亲身感受到了波司登给中国羽绒服行业带来的重大变革。我们相信，波司登这次推出的纳米•抗菌绒，也一定会在国内的羽绒服销售领域再次刮起一股强劲的波司登旋风。”

河北保定商场股份有限公司董事长、总经理毕占本更是把波司登当成了荣辱与共的亲密伙伴：“我们保定商场是波司登公司多年的合作伙伴，也是波司登和雪中飞这两个中国名牌把我们紧紧地联系在一起。目前，波司登、雪中飞羽绒服在我们保定商场的销售额达到了1000万元以上，占了我们全商场防寒服销售总量的70%，是一个名副其实的领军品牌。”

全国人大常委会委员、中国轻工业联合会会长陈士能更是从行业的高度给予波司登高度评价：“波司登高德康总裁有着强烈的与时俱进、不断进取、永不满足、永攀高峰的精神。波司登三次革命的目的，就是为了让消费者能够穿上舒适的、时尚的、健康的、绿色的羽绒服。他很有远见，很有魄力，买断了这项技术，把它应用到羽绒服中来。把分子级的甲壳素与羽绒纤维永久地结合，使我们消费者真正得到实惠，同时也为我们进入国际市场打破绿色壁垒创造了条件。”

中国工业经济联合会会长、中国名牌战略推进委员会主任林宗棠说：“波司登之所以能够成功，就是抓住了科技创新这个灵魂，同时也重视了名牌战略。波司登已经获得了两个中国名牌，是我们国家16个具有国际竞争力，向世界名牌进军的企业之一。波司登现在推出了纳米•抗菌绒这个新产品，加上冬天来了，我想这个经济效益和社会效益一定会非常好。”

国家服装质量监督检验中心（上海）主任胡丽玲说：“为了增加我国羽绒制品在世界上的竞争力，我国加入WTO以后，重新修订指标，在原标准的基础上增加了保障人身安全健康的指标。这次新颁的GB/T 14272－2002羽绒服装的国家标准，波司登股份有限公司总裁高德康先生也是起草人之一，也是我们唯一的一位企业参加标准制订的人员。

这次波司登推出的新生物技术，Chitosanté生态抑菌绒提高了羽绒内在质量的指标，尤其对羽绒的异味起到了抑制的作用，增加了羽绒服装的科技含量和抑菌、抗菌功能，体现了当前消费理念的需求，绿色生态的羽绒服会成为我们21世纪的主导方向，穿出时尚、穿出舒适、穿出健康，就体现了科技服务于人类的目标，波司登依靠科学技术参与市场竞争，在创新中得到了新一轮的发展。”

十年磨一剑，从一个乡村小厂到正向国际知名品牌大步跨进的行业领军企业，波司登留给业界太多值得思考和借鉴的东西……