“小裁缝”的大志向

千里之行、始于足下，任何伟大的事业都是从“小”开始的。

出身也许决定起点，做人的格局却决定终点。高德康虽然是农民的儿子，却身处陋室、心怀理想，有着不凡的视野和格局。

这，也许是天赋，也许是机缘，但最根本的是有着承担社会责任的大志向。传奇注定从这里起步。

1952年2月1日，常熟白茆镇山泾村（现已更名“康博村”）村民高龙生迎来了他的第二个儿子。在注重宗族观念的中国农村，“生儿子”无疑仍然是件大喜事，是家族“顶门立户”的希望，高龙生乐颠颠地提着红鸡蛋挨门挨户去报喜。

高龙生是村里著名的手艺人，一手上好的裁缝活儿让他赢得了村民的尊敬——在村子里，除了农活，会一门手艺总是被人敬重的。加上高龙生为人厚道，在村子里人缘极佳。

“结结实实的就好，长大是个棒小伙儿呢！”乡亲们都送上朴实的祝福。

“属龙的，好属相呢！这娃娃以后说不定会有大出息。”村里德高望重的老人特地来看刚出生的高德康——这娃娃哭声特别响亮，老人家心里觉得不一般。看那哭起来红红的小脸，这恐怕是个倔孩子，可是，“倔孩子都有股子不服输的劲头儿呢，能成事”，老人家用他近90年的人生经验判断着。

高龙生没想那么多，清贫的农家生活让他顾不上去想那么远，一家人眼下的生活还得靠他担当呢。他需要揽来更多的裁缝活儿来养家糊口，农忙时还要帮一把妻子，她带着孩子还要忙里忙外，真是不容易，他有些歉疚地看着妻子。

这样的家庭里，高德康从小就很懂事，跟着哥哥或小伙伴一起去割猪草、挖野菜，帮助父母减轻负担。这是乡村里每一个农家孩子的必修课，但高德康做得格外认真，别看他年纪小，却总是比别人采得更多。

累了，就在草地上打几个滚，或干脆四肢摊开面向蓝天闭上眼睛，吮吸的都是野草的芳香，耳边传来不加修饰的悠扬的白茆山歌。春天里，他还会和小伙伴们一道扎上个彩蝶风筝到旷野里去放飞，高德康是“孩子王”，总是扯着线跑在最前头那个，但是风筝飞起来后，他也会把线轴交到小伙伴手里，让大家都过过瘾。看着风筝越飞越高，一群孩子们叫啊笑啊，把整个天空都渲染得热烈起来。

夏日午后是乐趣最多的，三两下扒掉衣服扔在岸边，男孩子们一起赤膊露腚跳到小河里，或是抓鱼捉虾，或是一个猛子扎到河底摸河蚌，清凉解暑还能大有收成。

可时间久了，浅浅的小河不能满足这帮孩子了，有人便提议：“要不我们去白茆塘？”

众人都在犹豫，白茆塘河宽水急，河面上船来船往，父母都是严令禁止孩子去白茆塘游泳的。大伙儿你看看我，我看看你，又都看看高德康——他可是公认的大胆，他不带头，谁也没勇气迈出第一步。

高德康也没吭声，违反父母禁令回去是要挨打的，他又蹲下身摸起了小鱼小虾。过了一会儿，他招呼大家：“捉知了去！”一群孩子便一起涌向了白茆塘岸边。高德康一马当先，嗖嗖嗖地就爬上了最大的那棵树，眼看他在树梢上晃晃悠悠，后面的小伙伴胆战心惊地犹豫着要不要跟上去，却只听得啪的一声——高德康一不留神掉到了塘里！小伙伴们霎时惊呆了，反应过来之后有人准备冲回去叫大人，却见高德康突然从青石岸边哗地冒了出来，甩甩头上的水，调皮地冲大家笑笑。有惊无险！高德康水性好，一口气能潜泳很远，这下谁也搞不清他到底是失手还是故意掉下河的了。他冲大家招招手，几个胆大的也试探着跳了下去，这里可比小河沟畅快多了！

转眼秋至，秋天是农民最忙碌的季节，也是最充实的季节。高德康常常会情不自禁地对着土地出神——各种小虫在泥土间忙忙碌碌，各种植物结出不同的果实，沉甸甸地压坠了枝头……高德康朦朦胧胧地觉得人也像这些生物一样，我们在地里忙碌，会开出什么样的花，结出什么样的果实呢？这念头经常萦绕在高德康心头。土地散发着一种莫名的气息，让高德康如痴如醉，他不知道这是与生俱来的情感，还是因为他是农民的儿子？或者，二者兼而有之吧。

但是，高德康似乎又显现出不同于普通农民的禀赋。10岁那年，父亲给了他10元零用钱，这在当时可称得上是一笔“巨款”了。但还是个孩子的高德康却抗拒了食品或玩具的诱惑，没有立即花掉而是把它存入了银行，为的是“看看能生出多少利息”。父亲得知此事后，不由对这个儿子另眼相看。

但这也只是生命河流上转瞬即逝的一小朵浪花而已。乡村的生活总体来说还是平淡而安静的，甚至有些乏味，直到那个巨变的到来。

1966年秋天，改变千万人命运的“文化大革命”轰轰烈烈地开始了。初中还未毕业的高德康也身不由己地被裹挟进了时代洪流，当上了“毛泽东思想宣传队”队员——在村子里，他算是响当当的“文化人”了。

几年时光倏忽而过，“文化大革命”的狂热开始消退，而宣传队生活的千篇一律和过度狂热也令高德康产生了动摇和怀疑，他回到了生产队。十七八岁的高德康脑瓜灵活、上手很快，不仅学会了各种农活，还喂过猪、养过牛、开过拖拉机……不管做什么，他都能很快做出个样子，很得生产队长赞许，夸他“能文能武”。然而，高德康一面尽职尽责，一面却觉得这些都不合他的心意，他要找一个自己真正喜欢的事情，在茫茫人生路上寻找第一个属于自己的坐标。

也许是冥冥中命运自有安排，也许仅仅是家学渊源，未来的服装业巨子的高德康作出的第一次人生选择便是学做裁缝。

高家是三代相传的裁缝手艺人家，父亲高龙生就是远近闻名有着一身好手艺的裁缝。高德康学裁缝看起来是性价比最高的选择，这是一门能养家糊口的手艺，而且连拜师酒都省了。但是，让高德康作出这个选择的真正原因却是他对裁缝手艺的痴迷。从小高德康就喜欢看父亲做衣服，一块普普通通的布料到了父亲手里，三剪两裁，缝纫机上再走几遍，就变成了一件漂亮合体的衣服。看着来拿衣服的人高兴地穿在身上，小高德康也感到欣慰。那个时候，裁缝也并非一件比农活轻省的营生，他们要挑着沉重的缝纫机走街串巷，工钱也十分菲薄，社会地位也谈不上多高；但是，把一块普通布料做成一件合体的衣服所带来的“成就感”使高德康心里十分舒服，他下定决心跟着父亲学手艺。

“是他自己要学，我也愿意让他跟着学。”高龙生老人回忆当初高德康学艺的情景时这样说。虽然辛苦，高德康却没有一丝勉强。

兴趣是最好的老师，本就聪明好学的高德康在父亲的精心指导下进步飞快，19岁学徒，20岁便出师能够独立操作了。高德康还是个大孝子，他肩挑自己和父亲的两台缝纫机走村串乡，到处延揽生意，很快成了与父亲齐名的缝纫高手。但生意却不是那么容易做的，高德康和父亲每天挑着缝纫机出门，走几十里路也未必能碰上几笔生意，有时碰上了却是小到缀个补丁、纫个帽檐什么的，赚不了几个钱；而临近年关时，家家户户都要做新衣服，他们又忙得连喝水吃饭的时间都没有，经常一干就是一个通宵。尽管如此，做手艺终究要比种田收入高出一些，高德康还是坚持下来成了走街串巷的缝衣郎。

当然，如果仅仅如此，高德康也就不能成为日后的高德康了，他并没有安于现状，把自己仅仅定位为一个缝衣郎。从一开始，他就显现出与众不同之处。

在常熟，靠缝纫谋生的手艺人不少，但高德康无疑是其中的佼佼者。这不仅是手艺好的问题，更重要的是高德康用“心”在做这一行当。一块布料放在面前，高德康总要仔细端详，用尺子再三比画，才开始下剪刀剪裁；可一旦下剪，那就是眼疾手快，裁剪如画，飞针走线——“17分钟一条男裤，14分钟一条女裤”——高德康创下了纪录，也打出了口碑和招牌。很快，十里八乡都知道有这么个做活儿又快又好的小裁缝，不仅做的衣服规矩大方，还立等可取。

➢1976年，高德康带领11位农民创办白茆人民公社二大队缝纫组，开始了创业之路

手艺已经纯熟了，高德康却不满足于从父亲那里学来的传统技法。他是有“学问”的人，又喜欢琢磨，总希望能做得更好一些，做得和别人不一样。他千方百计找来服装裁剪方面的书研究，并将书本上的理论知识对照自己的缝纫实践、再结合实际测量的体形差异不停地琢磨。很快，高德康就显得技高一筹了。那时人们推崇的是艰苦朴素，几乎没有审美意识，也不敢展现美丽，一块布做成衣服穿上身就算完事儿，布料也只有老蓝布、青花布等极少的几个品种，偶尔有一块灯芯绒就是高档布料了。令人奇怪的是，无论什么样的布料，只要到了高德康手里，做出来的衣服都是有型有款，穿上显得格外精神；哪怕是补个补丁，他补的似乎也跟别人不一样，能补出花样，补出好看来。真是神了！一传十、十传百，爱美的年轻人纷纷找上门来，哪怕要排队等，也“非高德康不可”，这下就形成了特别的冷热不均——周边的裁缝闲得没活计，高德康却一天到晚手脚不停，而他的名气也随着来排队的人越传越远……

1974年开始将“五匠”（木匠、瓦匠、铁匠、篾匠、裁缝）组织起来，成立“副业”（相对主业农业而言）组，于是有了“木器厂”“建筑公司”“铁业社”“竹作部”“缝纫组”等各类企业雏形。苏南的许多乡镇企业都是在此基础上形成。高德康所在的缝纫组，也是在这样的大背景下产生的，所以都有“集体”的“帽子”。当时白茆镇19个行政村，村村都有缝纫组，加上砖瓦厂有一个，共有20个服装厂，但最后发展起来的只有山泾服装厂。

全市当时最出名的就是“秋艳”服装厂。

山泾村缝纫组开张了，房子是借用的著名儿科中医江育仁的老宅。生意谈不上兴隆——虽然高德康已经名声在外，但现在活儿分到11个人头上，他也就不那么显眼了；而且，来做衣服的基本上都是十里八乡的村民，有时还是翻新旧衣服，加工费收不了多少钱，一年下来所剩无几。但也正因为如此，一直“盯”着他的人倒也说不出什么，缝纫组就像乡间的野草，虽然清瘦贫寒，却顽强地存活了下来。

既然当了组长，就要为大家负责。缝纫组的“员工”都是老实巴交的农民，有着中国农民一贯的安贫乐道，他们坦然接受了这种状况，或者说，他们习惯了无欲无求，并没有抱怨什么；但高德康却觉得有劲儿使不上，浑身憋得慌，这种“与以前差别不大”的状态跟自己想象的相去甚远。当然，那时他并没有改变世界的野心，但改变眼前的生活还是必要的，否则，他为什么要成立这个缝纫组呢？

机会终于来了。没过多久，当时的市属外贸出口企业——常熟帽厂要订做一批工作服，通过熟人找到高德康，高德康想也没想就一口答应下来。回到组里一看，才发现所有的活钱都集中起来也不够，高德康又是想也没想从家里拿了几百块钱，蹬上自行车就把布料买了回来，当天8台缝纫机一起开工，没几天就完成了任务。那家企业收货后很满意，很快结算了货款。

大伙儿对这次赚钱很兴奋：“原来城里的活儿我们也能做呢！”“这次速度真快！开始我还怕完不成呢！”“可不是，德康敢想也敢干，他胆子大，跟着他可以壮胆儿！”“可不是，从小我就看他不一般！”大伙儿对着高德康的父亲七嘴八舌地议论。高龙生矜持地笑笑，但又掩饰不住做父亲的小小得意：“这个娃儿，从小胆子就大，我都怕他捅娄子喽！”

高德康却仿佛置身事外，他坐在一边又琢磨开了：自己成立缝纫组是为了结束挑着担子漫无目标的“游商”局面，希望能省下时间精力好好服务“回头客”。自打缝纫组成立，确实也都是等人上门，比以前能更专心地做衣服，但又冒出了新的问题，附近农民的消费能力不高，这么坐等来的活儿有限，8台缝纫机经常处在空闲状态。如果说以前是“饿不死”，现在就是“吃不饱”，这都不是他想要的局面。高德康想，如果能把两者的优点结合起来，既能有个大本营组织生产，又能走出去主动揽活，就像这次常熟企业给的活儿一样，那不是两全其美吗？

不安于现状、善于思考、并能勇敢地付诸行动，这可能是高德康与普通农民的最大区别。

想好之后，高德康便骑上他那辆永久牌自行车，进了上海城。

进了上海城，高德康觉得眼花缭乱——“大上海”果然名不虚传，不要说村头那两间房子了，就是常熟城比起来也只是小字辈，高德康顿时觉得自己以前的经历都不值一提。看着眼前的大马路、大广场、大楼、大门……这里的什么东西似乎都比“乡下”大一号甚至几号，他感到有些陌生，心里生出一丝丝胆怯，但转而被兴奋掩盖了，从小胆大的他本能地喜欢这种气氛——这里的天地多么广阔！

➢破旧的蝴蝶牌缝纫机见证了当年创业者的艰辛

但是，哪里是自己的路呢？哪扇门会向自己敞开呢？此时的高德康一点经验一点头绪也没有，只能乱摸乱撞。但他有的是精力和韧性，他骑着自行车摸遍了他能找到的任何一个线索。有一次，高德康听说一个公司有服装对外发包加工业务，便兴冲冲地骑上自行车直奔这个公司。可到了大门口，门卫手一伸：“介绍信！”高德康摸摸口袋——他知道自己的斤两，一个小小的缝纫组嘛，公章都没有一个，怎么可能有介绍信呢，他从口袋里掏出的是一支香烟。高德康跟门卫聊起天来，不一会儿就谈得很投机，门卫听说他只是一个缝纫组组长，摇摇头心有余而力不足地对他说：“我可以放你进去，你去找业务科一位姓王的科员，他管这摊子事。但是我得告诉你，已经有几个服装厂的业务员来过了，你们只是一个缝纫组，去了也是白去。”

不到黄河心不死，高德康谢过门卫，便直奔这个公司的业务科。高德康如愿见到了王科员，但谈话的过程却困难重重。尽管高德康一再举例表明他们的生产能力和技术水平完全可以胜任这些服装加工任务，但王科员始终无法对一个“村缝纫组”打消疑虑。眼看着谈话陷入僵局，高德康忽然瞟到办公室对面有一间打样室，他灵机一动，抛下争论十分认真地对王科员说：“你如果实在对我们的技术水平不放心，我可以当场做一件衣服给你看一看。”

王科员一听笑了，他不无调侃地说：“想不到你一个跑业务的也能做衣服，那好，你就现场做一件衣服给我们看看。”

高德康心里暗暗高兴：这可是我的拿手绝活，此时不露一手更待何时。

他走进打样室，打量一下后对王科员说：“我就按你的身材做一条裤子吧。”征得王科员同意后，高德康利索地拿起尺子仔细量过王科员的尺寸，就开始在工作台上划线、下剪，然后拿起布料上了缝纫机……看高德康做衣服实在是一种艺术享受，整套动作流畅、完整、一气呵成，行云流水般的手法让旁观者甚至有目不暇接之感。果然，17分钟——高德康的标准纪录——一条裤子就做好了。亲眼目睹整个过程的王科员忍不住直点头，眼里流露出欣赏的目光。

裤子拿在手里反复看，做工没有任何可挑剔的地方，严格的王科员终于表态，可以考虑把业务下放给山泾村缝纫组。高德康心里的石头终于落了地。回去的路上，高德康把自行车踏得飞快，脸上一副喜不自禁的表情。

可五六天过去了，缝纫组还没得到一点音讯。高德康有点坐不住了，便又踏上自行车，急急忙忙地赶到那个公司，顾不上和门卫寒暄，直接进了业务科。王科员见到高德康后有点尴尬，他赶忙解释：“我已经把你们的情况向科长做了汇报，但科长说你们只是个村缝纫组，不具备和我们公司签订合同的条件，所以，现在业务还不能放给你们做。”停了一下，王科员又诚恳地对高德康说，“我看，你们要想真正进入这个行当，还真得换换行头，创造一些条件。”

回山泾村的路上，高德康骑得很慢，他又琢磨起事儿来了。王科员的话给了他当头棒喝，正所谓一语惊醒梦中人，他再一次认真地盘算起那个问题：办缝纫组究竟是为了什么？如果只是为了赚两个钱的话，只是让组里的人不饿肚子，那就很简单了，只要坐在家里发挥自己的裁缝手艺就可以办到。但是，现在高德康已经在市场经济初起的潮头中探了一下头，已经感受到了市场经济的摄人魅力，心里再也无法平静了。虽然在大潮中第一次探头的结果是被呛了一口水，他却没有害怕，反而更激起了挑战的欲望。儿时就隐藏在心里的朦胧想法又从心底浮现出来，而且似乎逐渐清晰了……

高德康已经不满足于一个小小的缝纫组了，仔细想来，现在的缝纫组与过去挑着缝纫机走街串巷并没有什么本质区别，只不过由过去的行商变成了现在的坐商，过去是单枪匹马，现在是几条枪凑合到一起，但仍然是个“草台班子”——高德康残酷地给自己的摊子定了性。那是因为他看到了残酷的现实：出去谈业务连个能让人认可的名份都没有，有些单位甚至连大门都进不去。这样下去，不仅无法到市场经济的大潮中去弄潮搏浪，甚至还可能被浪头所吞噬。王科员说的“换一换行头，创造一些条件”真是说到点子上了。

一个念头渐渐清晰起来：办一个服装厂，一个真正的企业。

高德康一面加快了自行车的速度，一面继续着他的思索。此刻的高德康，在思想上实现了一次飞跃，不知不觉间，他完成了从缝衣郎到企业家的精神过渡。

也就是在这一年，安徽省凤阳县小岗村的18户农民以敢为天下先的胆识，按下了18个手印，搞起了生产责任制，揭开了中国农村改革的序幕；也就是在这一年，中国共产党第十一届三中全会在北京人民大会堂隆重开幕，这一历史性会议果断地决定停止使用“以阶级斗争为纲”这个不适于社会主义发展的口号，同时作出了把全党工作重点转移到社会主义现代化建设上来的战略决策。在关系到党和国家命运和前途的历史关头，以邓小平为代表的中国最高层的政治家和最底层的农民们共同翻开了历史新的一页。

同样在这一年，全国上下进行了极其轰动的“真理标准”大讨论，江南的一位普通农民、一位走街串巷的缝衣郎未必知晓，知晓了也未必能说出多么具有理论高度的辩词，但他却以自己的实践触及了问题的核心。这样的实干家在那个年代也许有很多，高德康是其中的佼佼者。

回到山泾村，高德康就和同伴们合计成立服装厂。之前的种种经历，让大家对高德康这个年轻人都佩服且信赖，他看准的，大概不会错；但这个缝纫组实在太小，能不能办出个名堂？大家心里还是没底。

高德康信心十足：“不要怕小，要办就要办一个正规的企业，一切按章程办事，这样就能从小企业发展到大企业。”就听高德康的了！大伙儿觉得他说得在理，大企业可不都是从小发展起来的嘛。

很快，“山泾服装厂”的招牌挂了出来。同年，常熟县一共成立了28家服装厂，“山泾服装厂”是其中最小的。

这是1978年。

高德康真正成了一名厂长，但是，对如何办企业他心里并没有底，也没有地方让他去学会了再来当厂长。回忆起蹒跚迈出第一步的时候，高德康说：“真的像邓小平他老人家说的是‘摸着石头过河’，边走边看，边干边学，这句话十分形象地反映了改革开放第一代企业家当时的状况。”

高德康确实具有企业家的直觉，虽然他手上这个“山泾服装厂”既无规模也无名气，但他没有掉以轻心，而是从一开始就认真对待这块牌子。他跟创业伙伴说的那句话绝不只为大家“打气”，那的确是他的心里话：只要认真去做，就能从小到大！所以，尽管只有11个人，七八条枪，在旁人看起来怎么都像“游击队”，他却一点不含糊，先拉起了一个“正规军”的架势。

高德康首先想到的是财务，财务是企业最重要也最直接的关卡，只有把好财务关，企业才能走上正路。高德康特地请来一位公认为认真到有些“呆板”的财务高手，并在他的协助下制定了一套严格的财务制度，之后高德康特地召集所有人，当众宣布财务制度对任何人都一视同仁，无论厂长还是职工都概莫能外。

➢企业不大，但高德康的规矩却不小——规范办事，以身作则，打下了波司登长治久安的基础

这位财务人员的确没有辜负高德康的嘱托，他像一扇铁闸牢牢把住了服装厂的财务关，甚至连高德康自己都被“夹了一次手”。那次高德康拿了上万元的订单回厂，这在当时绝对是一笔巨款，高德康心里也不免有些得意——这么大一笔业务到手，多报点费用也是应该的，毕竟费心费力都不同以往。然而当他拿着票据到财务报销差旅费时，财务却板着脸说这个超标，那个跟规定不符，总之就三个字——不通过！高德康心里颇有些不快，但规章是自己定的，人家一句也没说错，他只好怏怏地把报销单拿回去重新填。

但高德康毕竟是高德康，单据还没填完，他便豁然开朗：这个回票打得好！就是要这样的铁面包公才能让企业走上正途！这也才是他请这位财务的初衷啊！他不仅高高兴兴地重新填好单子，还在工厂里把这件事到处宣扬，大力表彰这位财务照章办事的原则性，一点没怕自己“折面子”。

三十多年后忆及此事，已成为中国羽绒服行业“大哥大”的高德康提到此人仍感慨万分：“我直到今天还感谢他，是他使我没有养成暴发户的习惯，也保证了波司登的长治久安。”

事实证明，高德康的未雨绸缪绝非多虑。虽然进厂成了“工人”，虽然高德康处处按正规企业的标准要求这个新生的小厂，但员工们毕竟是从农民转变而来的，他们习惯了日出而作日落而息，习惯了田间地头无人管束，对工厂严格的上下班时间和各种规章制度，真是诸多不适应；而且，这个企业确实太小了，高德康这个厂长除了采购、销售一肩挑，还得兼做检验员，还要抓好职工的思想工作，真是要三头六臂才顾得过来。

但高德康坚信“没有规矩不成方圆”“严师出高徒”，不管多忙多累，他都紧盯产品品质的一点点异动，对规章制度的执行也绝不含糊。有一次，高德康在检验服装时发现有跳针现象，立刻找来责任人，责令他全部返工，同时还要按有关规章制度进行经济处罚。责任人是当初的11位元老之一，他相当委屈：“这么一点小毛病不注意根本看不出来，用得着这么兴师动众吗？何况都是乡里乡亲的，何必这么认真呢？”高德康耐心又坚定用对方听得懂的例子打比方：“阿伯您要知道，办工厂和种庄稼一样的，都怕不认真。种庄稼不认真长不出好苗，办企业不认真最终也会垮台的。我今天要是放过这个错误，咱这企业就长不大，做不好。您说对不对？”入情又入理的话让阿伯心服口服，再没异议便返了工。在旁围观的其他工人看到高德康这么有理、有据、有节，也都打心眼儿里佩服他，越发觉得“跟着这样的当家人，心里踏实、有奔头！”

当上这个厂长，高德康算是半有心半无意，但真的坐上了这个位置，他便毫不含糊，处处有意识地按“企业家”的标准要求自己。这，也许就是高德康能够区别于“小企业主”，并最终成长为“大企业家”的原因之所在吧。

厂子的内部管理在高德康的严格要求下渐入正轨，不管高德康在不在，大家的行为举止已经越来越规范，也越来越感觉不到规章制度的制约了，也就是说，他们已经完成了从农民到工人在心理和身份上的转变。

攘外必先安内，大本营稳定下来，高德康觉得可以大展拳脚向外拓展了。他往上海跑的次数更多了，几年间跑遍了上海的大街小巷，说起来没有他不知道的地方，简直是一本上海“活地图”。而最令人惊异的是，这所有的路程，都是他骑着自行车一点一点“丈量”出来的。

从常熟到上海有多远？一般人回答这个问题，只要翻一下地图册就可以找到答案；但如果问到高德康，他的答案要比地图册丰富多彩得多。在他的答案里，这个距离可以换算为自行车车轮要转多少圈，暴雨的雨点打在脸上的分量有多重，烈日会晒脱几层皮。他还会告诉你，这个距离相当于多少财富，相当于多少宝贵的信息和机会，相当于多少先进的技术和经验……

人不是生而知之的，高德康同样如此。刚开始创业的时候他“没有理想，没有观念，只是一分一分地挣钱，让村里这些人不饿肚子”，然而在市场经济大潮的冲击和历练下，高德康心底的梦想苏醒了，江南汉子的灵气渐渐显露出来。

从山泾村缝纫组到山泾服装厂，规模变了，性质也变了。作为一个几十人的企业，已不能像草创时仅靠为十里八村的乡亲做做衣服来维持了，它的生存需要市场，它的发展更需要市场。从组长到厂长，高德康也变了，他觉得自己的眼界变开阔了，目光变敏锐了，他还觉得常熟城也变了，变小了，很难容下他梦想的翅膀。他的目光瞄向了离白茆镇不到百公里的中国最大的工业和消费城市——上海。在那个年代，单“上海”这两个字就是巨大的品牌，只要是“上海造”的产品，在全国就会受到热烈追捧。而作为曾经的时尚之都，上海人在改革开放后再度引领潮流之先，迅猛扩容的服装消费正在形成一个巨大市场，并对全国形成了辐射和带动作用。这一切，都对高德康产生了无法抗拒的诱惑。

到上海去！他心里有着强烈的呼唤。

但是，理想和现实总是存在着巨大的差距。上海虽然在地图上看起来近在咫尺，但毕竟和白茆镇之间有着100余公里的路程。在当时，一个村办小厂是不可能有汽车之类的交通运输工具的，唯一可用的就是自行车。

高德康对自行车有着很深的感情，当初为了企业的生存，他经常骑着自行车往返于白茆和常熟、上海之间。高德康把自行车的潜能发挥到了极致，他能够一口气骑车行驶五六十里路去赶一个紧急的任务，也能够在一辆自行车上负载近百斤的货物骑行一百多里路，送到上海城里。那几年，高德康和他的伙伴们就这样骑着自行车往返于白茆与上海之间拉料送货。夏天，一顶草帽就是最好的遮阳避暑用品；冬天，一件军用棉大衣为他们抵御刺骨的寒风。遇到下雨的天气，就用一块塑料布把货物裹得严严实实，哪怕自己被雨淋透了，也要保证货物不受潮。

中国农民有一种与生俱来的吃苦耐劳精神，对他们来说，这些苦都不算什么，唯一令人难以忍受的是某些城里人的白眼。酷暑中，他们汗流浃背地扛着上百斤重的货物搭乘公交车，然而因为一张被晒得黝黑的脸、一副庄稼汉的打扮、一身透遍衣服的臭汗，他们常常被人赶下车，还要带上一句“乡下人。”这种被轻蔑的感觉深深刺痛了高德康，但高德康却从不显露于色。高德康不是不生气，而是他认为“人要争气而不能斗气”，他来上海是要学本领、长见识的，要在上海凭能力争取应得的劳动报酬，在上海寻找更大的发展机会，用不着把时间和精力浪费在少数没眼光的城里人身上。要斗就和自己斗气！他暗暗发誓，要让“乡下人”生活得像城里人一样，甚至更好。

精诚所至，金石为开，就是这么一番深耕细作，山泾服装厂和上海的一些企业建立了服装加工的业务关系。为了节省每一点成本，高德康把自身价值发挥到了极致，他集采购、缝纫、销售于一身，就靠着一辆自行车往返于上海、常熟，也靠着自己的勤奋和成绩赢得了城里人的敬重。

某次在上海一个批发部购买一批辅料，当高德康把大包小包捆上自行车时，营业员顺口问了一句“要到哪里？”高德康回答“常熟白茆镇”，营业员一听竟惊讶得半天没合上嘴。因为他去过白茆镇，知道上海到那里的路程，眼前这个貌不惊人的汉子竟要骑着自行车来来回回送货，简直是不可思议！高德康却浑若无事地笑了笑说：“这是常事了。”营业员仍然难以置信，但对眼前这个汉子不由得肃然起敬。从那以后，只要高德康来买辅料，这个营业员便会忙前忙后地帮高德康把绳子绑牢，还殷勤地嘱咐他“路上要小心”。

白天，高德康拉回面料辅料，晚上，他又与职工们一起加班加点缝制服装。服装加工的收入是微薄的，而汗水换回的收获却充满着喜悦。

在一趟趟辛苦的往返中，高德康没有只顾着低头拉车，他的眼睛一直牢牢盯着上海的潮流变换，他从未忘记自己的初衷。那时的上海，其时尚虽与现在不可同日而语，但仍然是国内的潮流鼻祖，比之农村的服装款式，更是天壤之别。这让高德康每次到上海时，都如饥似渴地搜罗、学习。

➢1978年，小小的山泾村缝纫组更名为服装厂，高德康靠着一辆永久牌自行车奔波往返于常熟与上海之间，伴随着滚滚车轮开始了一个羽绒王国的成长之路！

高德康经常一边走一边看，有时在街头橱窗发现一件时新款式，他会停下车子在橱窗外一站半天，仔细琢磨这件服装的特点、新意，比画着裁剪手法；与业务单位打交道的过程更是高德康学习的大好机会，他把每次交流都当作一次实战课堂，认真地看、不停地问、细心地学。他本来就有一身精湛的裁缝手艺，再加上不断观察、用心揣摩，眼光已与挑着缝纫机走街串巷时的缝衣郎有了天壤之别，手艺也日臻炉火纯青。

更难能可贵的是，高德康不光学技术，还特别注意业务单位的工艺流程、内部管理和营销手段。高德康属于那种“一点就透”的有灵气的人，只要看到别人的先进经验，就会把它搬回来用在自己的小厂里，还会因地制宜地进行“本地化”，以免水土不服。就这么一点点“偷师学艺”和消化吸收，山泾服装厂虽然体量不大，厂长又长年在外，但内部管理却是井井有条、十分规范。正因为打下了这样的好底子，当它一步步扩张、壮大后，管理却从来没有出现“跟不上”的问题。

创业艰难百战多，高德康当上了厂长，也没有把自己当作高高在上的领导，他没忘了自己是从一个缝衣郎起步的，也始终没有放弃自己的手艺。在他心里始终有个朴素的想法：无论如何，这都是安身立命的根本。无论走到哪里，都不要忘记自己是个手艺人；无论事业做多大，最终都要靠手艺说话。

就是抱着这种想法，跑上海的那几年，他每年都要花两个多月的时间到远洋海员的家、教授的家、艺术家的家，专门为他们制作服装。一开始，是业务单位的偶然介绍，因为觉得高德康的手艺和人品都令人放心，后来口口相传知道的人多了，找上门来的也多了。高德康虽然很忙，但几乎有求必应，甚至还有意识地多与他们接触——因为在那个相对封闭的年代，这一圈子里的人与外部的接触机会比较多，在服装上的观念也非常新，要求也非常高——这不仅能检验并锤炼他的手艺，更重要的是能通过他们接触到国际上的时尚潮流。

有一次，高德康应邀到一位教授家制衣。教授是归国华侨，一直不满意国内服装的款式单调、手工粗糙、品位低下，这次正逢他出国探亲，需要一身得体的衣服，但跑了许多地方也未能满意，偶然听人说起有个常熟裁缝手艺非常高超，便抱着试试看的态度托人找到了高德康。高德康听教授讲了想法和要求，三笔两笔便在纸上勾出了他想要的样式，教授看了很满意，高德康便开始裁剪制作。高德康拿出“又好又快”的看家本事，那犹如“变魔术”般的手法让在旁观看的教授惊叹不已。没过多久，高德康就把成品交到了教授手上：“您试试吧！”教授先翻来覆去看了一遍，那经得起挑剔的做工让见多识广的教授也心服口服。穿上身后，教授更是喜出望外，非常合体，也非常得体，正是他想要的样子！他连忙把夫人叫出来，把高德康大大夸赞了一番，夫人一边端详，一边也是赞不绝口。

突然，她像是想起了什么，又回屋拿出了一本外国时装杂志，表示非常欣赏高德康的手艺，希望他参照杂志上的式样为她和女儿各做一套衣服。高德康接过杂志，一页一页地翻开来欣赏——那时国内还没有时装杂志，一般人也根本看不到外国的杂志，更不要说外国的时装杂志——高德康越翻眼睛越亮，真有一种醍醐灌顶的感觉：原来服装还能做得这么美，还能做出这样的气度和风韵！高德康如醉如痴地看着，几乎忘了自己是在别人家，而夫人还等着他回复呢。直到教授夫人轻轻在旁提醒了一下，他才如梦初醒地抬起头来。夫人问他能不能照着样子做，高德康连忙应允下来：“可以试试。”夫人拿出从国外带回来的布料，高德康珍爱地摩挲着——这种面料在国内也没有见过，他一定要不负期望地做出高品质的衣服来。他的手艺本来就非常精湛，再加上是个有心人，看着杂志一番揣摩之后，他心里就有了底。很快，一套模仿得惟妙惟肖的时尚衣装就做好了。夫人大为满意，表示希望以后家中的服装都能委托高德康制作。

那天宾主都非常高兴，教授和夫人从交谈中得知高德康的创业历程，都对他十分欣赏和钦佩。一位农民的儿子，能有这样的学习能力和毅力，实在令人敬重。高德康也对平易近人的教授夫妇心生好感，所以准备离开教授家时，高德康壮着胆子提出了一个“非分之想”：工钱就不要了，能不能把那本外国时装杂志送给他？教授听明白了高德康的意思后，爽朗地大笑起来：“工钱照算，杂志就送给你，这也是宝剑赠壮士，物有所归！”高德康喜出望外，捧着那本杂志连声道谢。

类似的经历还有一次，那是高德康为一位艺术家制衣，他精湛的技艺让艺术家赞叹不已，提出想聘请高德康到他的艺术团做专职服装师。高德康却婉言谢绝了。艺术家有点想不明白，一个农民，一个农村的裁缝，能够成为全国顶尖艺术团的专职服装师，这可算是“一步登天”了，他怎么能想也不想就轻易放弃了呢？只是，这位艺术家并没有真正了解中国农民，更没有了解高德康其人。

此时的高德康已不是当年的缝衣郎了，他心中的梦想已经渐渐成熟，他已经从市场经济的大潮中看到了自己的未来，看到了企业的未来，看到了中国农民的未来。虽然艺术家指点的是一条铺满鲜花的路，而他选择的道路可能充满着艰辛，更有着不可预知的风浪，但这是一条自己的路，是带领乡亲们共同富裕的路，是实现自己理想的路，是走向事业成功的路。雄鹰的翅膀已经展开了，它的目标是搏击蓝天，那绚丽的花丛怎能成为它的归属呢？

正是高德康牢牢掌稳了舵，服装厂所有同仁在他的指引下共同努力，山泾服装厂才一点一点壮大起来。到80年代中期，服装厂已经承揽到不少规模大和技术强的国有企业的配套加工业务，在业界小有名气。就在这日复一日、年复一年的辛勤劳作中，山泾服装厂的规模也逐步扩大了，效益连年递增。大伙儿都觉得跟对了高德康这个带头人，越来越有奔头。

此时，高德康的目光又投向了更远方——为别人做配套加工工艺比较简单，对企业而言也没什么风险，但利润也相对比较低，这让生性喜欢挑战的高德康有一种“有力使不上”的感觉；而且，他在服装厂刚起步时就用一种严格到几乎苛求的标准来塑造它，绝不仅仅是为了永远给人打下手的，他要寻求更“解渴”的业务模式。

那个时候，改革开放已有几年，改革的春风将板结的中国大地吹得松动起来，各种对美好、幸福的追求都在悄悄萌芽，蓬勃生长……变化首先体现在服装上。人们迫不及待地想要脱离全民黑灰蓝的沉闷和乏味，对色彩和款式的追求到了空前的地步，可以说是极度压抑后的大爆发。连中国的领导层也十分罕见地在这方面做出了表率，时年52岁的女纺织工业部部长在视察淄博市时，穿上了艳丽的金黄色紧身衣褂和线条流畅的长裙，围观人群“惊艳”之下禁不住鼓起掌来。女部长神采飞扬地说：“时代不同了，不仅青年人要打扮得漂亮，老年人也有权利打扮得更美。不要用50年代的服装观点来看待80年代的穿衣问题。”她还对当地的纺织服装企业现身说法：“刺激消费是为了刺激生产，人民群众希望打扮得更漂亮，我们的工作就是让大家更美丽，这多有意义！”

部长的讲话通俗易懂，却极其深刻地描述了当前的现象和本质。高德康敏锐地感觉到了其中的变化和机遇——服装业宛如冉冉升起的朝阳，整个行业的春天就要到了！

春江水暖鸭先知，高德康从自己服务的国有大企业的需求变化也已经看到了蛛丝马迹——服装业正蓄势待发。这些企业在高德康心目中还有些高不可攀，它们是能在改革大潮中迎风破浪的巨舰；与之相比，自己的企业还只是条小舢板。但高德康并不自惭形秽，他心中一样涌动着“出海”的激情，他希望有朝一日自己的企业也能挺立潮头、搏击风浪！虽然船有些小，但他是一位真正的船长，目光远大、意志坚定。所以，当下的首要任务是要积蓄力量，打造大船，驶向远方。熟悉高德康的人都说，他是一个矛盾混合体，可以说很浪漫——敢想人所不敢想，又务实——能为人所不敢为，有时，他的理想猛一看似乎不着边际，仔细想都建立在看得见的“执行力”基础之上。可以说，高德康是一个“务实的理想主义者”。

一天，上海的“圣诞”服装厂迎来一位不速之客。他自称是来寻找联营的，可以为“圣诞”服装厂提供代工服务。这位不速之客就是高德康。他在上海街头偶然发现一种盘花纽扣、中西式结合的棉袄罩衣很流行，走不远就能看到一位穿着这种衣服的行人。这引起了他的兴趣，一位老乡告诉他：这种款式是上海本地产的，而且已经带动了全国的流行。高德康立刻赶到商店看个究竟，发现这是一个叫“圣诞”的服装品牌；再仔细看，这种服装的款式新颖，但做工其实并不复杂，凭自己服装厂的设备和技术完全可以做出来。高德康把熟人的话联系起来一想，这种衣服在市场上这么畅销，企业的生产肯定跟不上，很可能会采取外包联营的做法；而且按照这种服装的面料、做工对比价格来看，利润是非常高的，这可是一个大好机会啊！高德康打定主意，务必一试。

高德康通过商店了解到该企业的地址，一路盘算着问询而去。找到对方厂里后一打听，果然不出自己所料，这个拥有“圣诞”品牌的企业正因为产品供不应求满世界寻找联营单位呢，听高德康说他的企业能提供代工，大喜过望。那个年代，敢于像高德康一样愣头愣脑地直闯大上海，单枪匹马找机会的人很罕见，一开始对方企业对他很感兴趣；但当“圣诞”得知高德康的服装厂是乡镇企业时，就显得有些犹豫不决——那时候，乡镇企业刚刚兴起，大多数规模小、技术含量低，声誉也不是太好。谈判一时陷入僵局。

高德康没有勉强，礼貌地告辞而去。再度造访的时候，高德康已是有备而来，他手里多了几样东西——是山泾服装厂为别的企业加工的服装样品。他们把样品放在手里翻来覆去地看，挑剔了半天也没挑出毛病，这才略略放心。最后，圣诞服装厂答应先给山泾服装厂80件的订单作为试验，如果能达到要求再说。

高德康拿着订单连夜赶回白茆镇，第二天一大早便召开了全体员工大会。会上，高德康对自己手下的将士做了战前总动员：“这是一个极大的机会放在我们面前，如何抓住这个机会，就在于我们每个人的一双手，我们要用自己的手开辟致富的路！”

看着高德康熬得略带红丝的眼睛，和他坚定的手势，那些鼓舞人心的话语化作了出征的号角，大家二话不说一起投入了紧张的战斗。

80件的订单对“圣诞”这样行销全国的大厂可能是九牛一毛，但对高德康这个只有几十号人的小厂来说却是个非常沉重的任务。本来高德康就是个精打细算的人，生产任务早就排得十分饱和，这时凭空来了一个大订单，还是个急活儿，就显得空前紧张了。高德康给出的原则十分苛刻：老客户的任务绝不能耽误，绝不能失信于人；但“圣诞”的订单也一定要拿下，山泾服装厂一定要发展！

好在高德康不是那种只会喊“弟兄们，给我上”的人，这么多年来他一贯的准则是“弟兄们，跟我来”，碰到硬仗，他总是身先士卒，冲在最前面。大家对他的信赖也与日俱增。高德康精细地排兵布阵——他不仅是战略家，也是战术家——凭借对业务的精熟和平时的严格管理，他在生产工序和人力配置上巧妙安排、紧密衔接，几乎把人手和机器的能量用到了极致，竟然出人意料地将老客户和新客户的任务都按时完成了！不仅如此，为了征服“圣诞”的挑剔眼光，他在新订单的安排上格外细致认真，要求每一道工序都必须比拿来的样品做得更好。

如果说与“圣诞”的联营是一场战役的话，这80件样品的制作就是一场前哨战。在这场前哨战中，高德康既是指挥员，又是战斗员——白天，他要把生产安排好，然后再骑上自行车风尘仆仆地赶往上海去交货、采购；晚上归来，他不顾一身的疲劳，又亲自披甲上阵，趴在缝纫机上赶制“圣诞”的服装。整整一个星期，高德康几乎没睡过一个囫囵觉，也不知掉了几斤肉，终于把80件衣服按时送到了“圣诞”。

拉着80件成品往上海送的时候，高德康感觉当天的自行车比平日的松快许多，那是完成任务后的如释重负，更因为他对自己企业的水平有信心，知道自己的部下不会让他失望。果然，“圣诞”的检验人员验货后赞不绝口，每一件衣服都做得有板有眼，居然比本厂的产品更胜一筹。

高德康毫无悬念地赢得了战役。1982年，山泾村服装厂正式成为“圣诞”品牌服装的联营单位。但高德康没有松一口气的想法，他知道，真正的战斗刚刚开始。他回到厂里，立刻调整设备增加人手，摆开阵势迎接“圣诞”。

20世纪80年代是上海货风靡全中国的黄金时期，任何产品只要贴上“上海造”的标签，都无一例外地成为抢手货。高德康在自己的破旧厂房里每天生产出数十件“上海造”的“圣诞”棉袄罩衣，每件挣加工费6元钱，一个月就收入不菲，这在当时可是了不起的数字。同伴们笑称，这是“圣诞老人”送给山泾村的礼物。

全厂上下沉浸在一片喜悦的气氛中，高德康却保持着冷静。他深知，市场经济犹如大海，不似内湖那般平静，而是一浪接着一浪，冲破一浪也不可有侥幸或自满心理，而是应当时时保持警惕，绝不可掉以轻心，否则稍有不慎就会翻船落水。高德康反复告诫员工：我们虽然是为别的企业做配套加工，但绝不能有任何“对付”心态，而是要把每一件衣服当作自己的产品，每一针每一线都要体现山泾服装厂的精神。

“圣诞”在山泾服装厂落了脚，成了他们的主打产品，服装厂如同吃了催肥剂，越长越大，每天的产量从几十件逐渐增加到几百件。然而，产品的运输成为了新问题——公共汽车上不去，用自行车太辛苦，大伙儿心疼高德康——有人提议包个车到上海，这样不仅人轻松，而且到总厂交货还体面。高德康算了算账，如果包车到上海，每件衣服的成本要增加一到两块钱，为这么一个“体面”就要损失百分之十几到二十几的收益，这是败家子的作风，不能这么做！

高德康一锤定音，自行车不得退役，还要继续为山泾服装厂做贡献。就是这样，不管春夏秋冬，无论刮风下雨，几辆自行车驮着小山一样的服装，每天一个来回，雷打不动。是什么信念支撑高德康拼着命在这条路上不停地奔波？高德康说不太清楚，但他知道，付出总有回报，而过人的付出也必有过人的回报。以往的经历验证了这一点，他总争取比别人多做一点，他也比别人多进步了一点，就是在这看似不起眼的一点一滴中，他已经超出了当初的对手很远……与山泾服装厂同年成立的其他27家服装厂，大部分都已经灰飞烟灭，剩下的几家，也远不能与山泾服装厂相提并论。就是这份执着，在一个又一个酷暑和严冬里，在一趟又一趟常熟到上海的往返中，在一次又一次单调重复的搬运中，支撑着他，磨练了他，锻造了他，升华了他……

高德康把自行车当宝，在别人看来却有些可笑。山泾服装厂一墙之隔是一家农机制造厂，他们看高德康居然用自行车拉来了业务，很不服气，还有些看不上，靠自行车能有什么大出息？迟早这个厂要办不下去。农机厂的人还放出话来：要拆掉两厂之间的墙，把服装厂的小楼并到农机厂，另派用场。高德康听到这些话只是笑了笑，他无心和别人争论，只是把自行车踩得更快了。

几年以后，山泾服装厂确实搬出了这幢小楼，但和农机厂预计的不一样——是因为服装厂发展壮大了，有了自己的新厂房。

“你必须熬下去，没有办法去找个地方坐一坐，因为坐下来就可能起不来；也不可能有谁帮你分担。就如同今天我遇到任何困难时，都不会想到去找一个靠山来帮忙解决，只能靠自己，靠自己的毅力把问题熬过去。”高德康说，那段经历犹如当年红军过草地，根本不能停，也不敢停，停下来就是死亡，就是被吞噬。

那段日子真是非常辛苦，但利润却直线上升。又过了两年，厂里有了一定的积累之后，高德康终于同意买一辆“幸福”牌摩托车——自行车确实也无法负荷越来越多的货物了。有了摩托车，运输效率提高了不少，服装厂的产量也越做越大，每天往来上海运输服装有时竟多达五六趟。圣诞服装厂和山泾服装厂的业务都越来越大，然而在感情上似乎还如同当初那样，总隔着一层。这大概是两种体制天生的距离，或者也有一些人为的因素。但高德康从未按“惯例”试图在业务和验收人员身上下工夫，他始终认为两家联营合作最根本的是信誉和质量，这两点高德康一直做得无可挑剔，但无论别人如何点拨提醒，他始终不肯花精力去“润滑”人际关系。

➢20世纪80年代，永久牌自行车换成了摩托车，披荆斩棘、风雨兼程，波司登蓬勃发展起来

有一天，高德康接到“圣诞”的紧急电话，要他赶快到主厂去一趟。高德康赶到一看，原来是一批服装因质量问题被退了货，检验部门经查发现问题出在联营厂上，他们想当然地认为必是山泾服装厂，因为联营厂中只有山泾服装厂是乡镇企业，是必然的薄弱环节。高德康了解了前因后果就去查看退回的服装，一看果然不是自己厂里加工的，心里更有了底。圣诞服装厂主管部门找高德康谈责任问题，高德康请他们先查证清楚再追究责任，这批退货并不是山泾服装厂加工的，说着拿出刚带来的成品进行比较。主管部门开始虽不肯相信，但在事实面前也无可辩驳，只得悻悻作罢。

山泾服装厂的服装越做越好，圣诞服装的业务越来越离不开“山泾”的支撑，“圣诞”品牌服装被勤劳的苏南农民推向了顶峰。从来没有见过这么多钱的农民兄弟们发现，自己的认真与勤奋是走上致富之路的法宝，自己的双手确实能创造财富。时间进入1986年，全国上下都在关注农村发展商品经济的成功典型——“苏南模式”，《半月谈》载文分析其几大特点时指出：“在乡土中自发生长的苏南乡镇企业，从诞生之日起，就以市场调节为主要手段，发展农村商品经济。”以市场调节为特点的“苏南模式”，无疑也包含了高德康的山泾服装厂。

就在这一年，山泾服装厂再接再厉，产量一举超过了主厂和其他联营厂的总和！第二年，为了业务需要，高德康又买了一辆法国进口的标致汽车，同时又投资30万元修建了第二幢真正属于自己的厂房。

➢高德康为企业购置的第一辆汽车——进口的法国标致

工厂的牌子从生产大队二层小楼的门前摘下，挂上新厂房的大门时，职工在大门口的地上排满了鞭炮，却迟迟没有点燃，他们是在等自己的当家人高德康，想由他亲手点燃庆祝新厂房落成，预示未来将更加兴旺发达的喜庆鞭炮。他们知道，全厂最辛苦的是高德康，最操心的也是高德康，最希望、也最应该看到这个场面的也是高德康；而大伙儿跟着高德康，踏实、放心、有奔头。

高德康最后一个从老厂房走出来，走到厂门口时，他不由得停下了脚步，留恋的目光又细细地扫视一遍清理得干干净净的老车间……稍后，他快步走到新厂房门口，在大家的注视下点燃了盘在地上的鞭炮——鞭炮声震天动地响了起来，全厂员工又是笑，又是跳，为工厂的“新生”激动不已！这是大家亲手创造出来的！看着眼前的一切，所有人第一次感到：命运就掌握在自己手里！

高德康更是感慨万分，当年他许下诺言，山泾服装厂会由小变大，那时大家半信半疑，或者说，大家是把赌注压在了他身上。但是现在，大家开始发自内心地相信，未来一定会更好，未来就在自己手中！有了这样的信念，还有什么困难克服不了呢？还有什么目标不能达到吗？高德康又暗暗定下了新的目标。

也许是市场调节机制的原因，山泾服装厂充满了活力，发展非常快；而主厂在联营的这几年虽然某些产品很畅销，产量也很大，企业却没有质的发展，在产品品类规划和企业管理上几乎原地踏步，就靠“一招鲜”吃了好几年。日积月累，山泾服装厂的后劲竟显得更为持久和强劲，幼小的旁枝终于超过了主干。面对反差，主厂没有从自己身上找原因，不试图反思和扭转，却一味认定责任在山泾服装厂，是他们成心造成这种尴尬局面，故意令主厂“没面子”。1987年，主厂终于恼羞成怒，决心剪除这株长得太快太大的枝干！

那是一个看似平静的午后，高德康像往常一样送来货物。刚把货卸下还没来得及打收条，负责人就平地蒸发得无影无踪了，找谁问都说“不知道”。高德康知道两家的合作关系走到头了。但是，这种手法也太小家子气了。但高德康什么话也没说，只是微微笑了笑。他历来是个拿得起放得下的汉子，这点挫折真算不了什么，“圣诞”送了自己一份大礼，这一点货物，就算是他回馈的一点点小礼吧！

高德康头也没回地走出了主厂的大门。

高德康从来不乏当断则断的勇气，但他不是一个鲁莽的人，也奉行“不把鸡蛋放在一个篮子”的原则。与“圣诞”的联营并没有让他一头扎进去从此两耳不闻窗外事，而是始终保持了对外界相当的敏感——他一只眼睛紧盯厂子业务的同时，另一只眼睛还在时刻关注着大上海服装市场的任何一个动向。他知道，上海是全国服装市场的风向标，上海的任何一点异动，都有可能引发“蝴蝶效应”，迎来一场风暴。作为企业的带头人，他不能只顾低头拉车，还必须经常抬头看路，随时准备迎接挑战，调整航向。

所以，当“圣诞”中断联营关系后，他并没有惊慌失措，而是胸有成竹。此时的他，早已不再是当年那个“没有理想，没有观念，一分一分地挣钱”的缝衣郎了，而是一位有信念、有理想，更有理性的企业家了。他对服装市场早就有了自己的想法。在与“圣诞”合作期间，他的想法还处在酝酿、考察阶段，“圣诞”把他一脚踢开，正好促使他下决心把酝酿已久的想法付诸行动。

与“圣诞”解除合作的第二天，高德康就将标致车开到上海一家叫“天工”的服装厂，向“天工”的领导表明了合作的意向，并邀请厂长前往“山泾”考察。“天工”厂的厂长本来对这个找上门来的合作者疑信参半，看到高德康那么笃定，觉得不妨亲自探个虚实。到了山泾服装厂崭新的厂房前，他不禁眼前一亮；等进了车间，看到整齐划一的标准设备和训练有素的员工，他更是禁不住频频点头，想不到乡镇企业的员工队伍居然比国有企业职工的素质还要强。

“天工”那时生产一种叫“秀士登”的滑雪衫，款式很新颖，却因为管理和质量上不去一直未能打开销路，所以日子很艰难。看到山泾服装厂如此实力的企业找上门联营，正所谓喜从天降。

但这一次，高德康不想再重复“圣诞”的老路，他提出了一种在当时尚未有人采用过的模式——贴牌生产。今天我们都已经对贴牌生产（OEM）耳熟能详了，但在那个年代，这是无可置疑的创新，而且是高德康自己想出来的自主创新。高德康跟员工解释：“这叫‘借船出海’，在我们自己还造不起船的时候，暂时借一条船用用。”

谈判桌上却不是一帆风顺。倒不是高德康给出的条件不优厚，或者他以势压人，而是他提出的条件太惊世骇俗，前所未见。或者说，第一次有了与他人平等谈判的机会，高德康还经验不足，他上来就直白地摊开了自己的底牌——“山泾服装厂”只有一个要求：仅仅要一个“上海造”的牌子，成立“上海天工服装厂常熟分厂”。

“天工”服装制品厂却被这天上掉的馅饼砸晕了，他们从来没有想过，仅仅把牌子给别人用一下，就会有几十万真金白银落入自己的口袋？这靠得住吗？里面会不会有什么风险或猫腻？他们能相信面前这个信誓旦旦的农民企业家吗？一群人质疑多时，却无从判断，高德康提出的模式在当时的确是一种前无古人的创新，没有任何先例可循。

最终还是实力决定了一切。高德康签下了平生第一份漂亮的合同：每年向天工服装制品厂提供15万元的“秀士登”品牌使用费，并按照天工服装制品厂提供的样品组织生产，至于生产多少、销售多少、如何推广，主厂一概不再过问。如果说生产“圣诞”服装时只是替他人做嫁衣，除了生产、质量、送货外其他什么也不用管，就像在船上做客，航向、风浪、暗礁全由船长和水手们去料理，自己只要在船上提供的有限空间里照顾好自己就可以了；现在登上的“秀士登”号就是一条空壳船，如何定航向、如何驾驶、遇到风浪如何躲避和抗击，就全看自己的能耐了。

20世纪80年代，中国正在经历一个消费需求全面爆发的时期，短缺的市场刺激了消费者的需求。那时的消费者都是感性的，跟风、走后门是十分时髦的事，很多商品凭票供应还很紧俏，排长队成了中国街头的一大景观。那时的上海更是购物者的天堂，似乎全国的消费者都涌到上海来采购物品，来不了上海的便抢购上海产的商品。小两口结婚，上海产的自行车、缝纫机、手表是不可缺少的“三大件”；至于上海产的服装，更是时髦人士的首选。短缺市场更刺激了生产者的热情，从“珠三角”到“长三角”，沿着中国的黄金海岸线，大大小小的各类企业如雨后春笋般冒了出来。

高德康的工厂门口已经挂上了“上海天工服装分厂”的牌子，这是“借船出海”战略的具体实施。那也是中国羽绒服不可复制的辉煌时代，哪怕是上海人也要凭票排队走后门才能买到一件，不，应该说是“抢”到一件。在这样的大背景下，高德康的战略大获成功，第二年，也就是1989年，高德康赚到了人生中第一个100万，他破天荒地“奢侈”了一次——给当时厂里的80名员工每人配了一辆自行车，其轰动效应不亚于现在给员工每人发一辆汽车，所以在白茆镇造成了极大的新闻效应，很长时间都被人们津津乐道，山泾服装厂成了附近村民就业的首选。

在“秀士登”品牌营销过程中，高德康打破了传统模式，比如对营业员实施每销售一件“秀士登”，就可以返现，这在当时确实是一个突破。

初战告捷，高德康信心倍增。他把利润毫不犹豫地投入到扩大再生产上，他似乎隐隐嗅到了海风咸腥的气息——自己的小舢板就快鸟枪换炮，成为能驶入大海的巨轮了。

➢1987年，新厂房建成；1988年波司登成为“上海市天工服装厂常熟分厂”

商场如战场，胜负只在须臾。1990年，“圣诞”从市场上销声匿迹了；而“秀士登”却异军突起，红遍大江南北。这一年，高德康净赚了700万元。这时候，山泾服装厂和天工服装制品厂之间出现了一种奇特的“倒挂”：各地代理商首先是到山泾厂来要货，供不应求时，才转向主厂，天工厂也因此被带动得红红火火。

虽然产品如此火爆，代理商的催货通知和预付款纷至沓来，但高德康始终坚持三条原则：第一是与商家真诚合作，言而有信，把信誉当作企业的生命；第二是强化服务环节，产品销到哪里，服务就跟到哪里；第三是把质量视为企业的根本，当质量与生产成本产生矛盾时，宁肯增加成本，绝不降低质量。

正是恪守这三条原则，选择与高德康合作的商家越来越多，山泾服装厂也如同滚雪球一样越滚越大。1990年，山泾服装厂净赚700万元；1991年，净利润1100万元，高德康投资150万元建起第二幢厂房和办公楼；1992年，纪录再度被刷新，实现净利润1400万元；到1993年，这一数字更是达到惊人的2500万元！在企业的极速发展中，高德康个人也被当地政府所肯定，1991年，高德康获得了生平第一个政府表彰——被评为常熟市1991年度优秀厂长（经理），颁奖者为常熟市人民政府。这个奖和后来高德康获得的各种奖励与荣誉相比，似乎显得“分量不足”，但高德康却格外看重这个奖励，在波司登厂史展览馆里，这张只有一本书尺幅大小、印制稍显粗糙、盖着鲜红的“常熟市人民政府”图章的奖状，被放在了极为醒目的位置。

高德康不是小富即安的人，他没有被2500万元冲昏头脑——他清楚地知道，“上海造”的贴牌加工是另外一种为他人做嫁衣，它在为山泾厂带来财富的同时，也在日复一日地堆砌着别人的品牌，而且，品牌使用费还在逐年增加。这仍然不是他想要达到的理想局面。

拥有自己的品牌！不再被任何人掣肘，能够放开手脚，勇敢地冲上去与困难相抗衡，也能牢牢抓住每一次属于自己的机会！这是高德康心底的呼唤。

这与高德康少年时代的梦想一脉相承。从小，他就是一个不服输、不甘人后的人。要么不做，要做就要做到最好！这么多年的历练之后，行为举止也许越来越老成持重，但他的热情却始终如少年时一样，一直那么滚烫！而且，心中的梦想随着年龄的增长、阅历的积淀，愈加清晰，不断升华，日趋完美，最终与他的生命融为一体，你中有我，我中有你，已经分不清是他在实现梦想，还是梦想在带着他前行。

人生能有几回搏？要乘风破浪，必要有一艘能够远航的大船，一支能挺过风浪的队伍，一个时刻不忘保持航向的舵手！高德康觉得，他已经准备好了！