精打细算方能积累

店铺经营，如果单纯从经营角度考察，它基本表现为商品形态之商品流与货币形态之资金流的双重性。有良好的商品、良好的信誉、良好的服务，推动“商品流”健康有效的运转，是大多数经营者较容易看到和认识到的，这仅仅是店铺成功之道的一个方面；而另一个重要方面是，如何把握有形又无形的“资金流”，明确财务决策和店铺目标及战略的内在联系，即将店铺资金资源放到有效配置上，使钱能生钱，而且能生“大钱”，则是不少经营者所忽视和意想不到的。

对于这个直接关系到店铺兴衰与成败的“资金流”的经济核算问题，我将它视为店铺经营的“经济命脉”。虽然它较少涉及“筹集资金”的聚财问题，但却较多涉及“调控资金”的用财问题与“周转资金”的生财问题。一个理财有方的经营者，如果利用资金流量原理进行明智的决策，保证资金有效和高效地运转，并能应用正确的盈亏分析原理采取多种手段选择适合经营特点的发财之路，增加收入，降低成本，也就是说，店铺运营之“脉络”清楚了，流畅了，那么当然财源广进，日进斗金了。反之，如果不懂经济核算，缺乏理财能力，店铺运营之“脉络”模糊了，堵塞了，不仅可能把“老本”赔进去，而且可能债台高筑，四面楚歌。这种因“经济命脉”紊乱而昙花一现的店铺，在现实生活中难道见得还少吗？

据我自身从经营实践中总结出的体会，如果说呵护和提升店铺的信誉靠心计创造精神价值，那么，取得和提高店铺的效益就要靠算计创造经济价值。这算计就是经济核算，即：对经营活动的消耗和成果进行全面的严格的计算和衡量，用本身的收入抵偿支出，并获得一定盈利，力求以最少的消耗取得最大的效益。

核算亦可从广义角度称理财，即利用价值形式对经营活动进行计划、组织、监控和调节，它是店铺的商品运动和资金运动的统一，它贯穿于经营活动的各个环节及全过程，是店铺实现目标值的基本手段。凡是兴旺发达、财源茂盛的企业，必然构建有以财务会计为中心的核算体系，确保在核算中经营，在经营中核算，合理用财，设法生财，科学理财，以实现财富的日益积聚。开店虽不能与兴办企业相提并论，但“麻雀虽小，五脏俱全”，理财的理念与要求应该是相同的。不少人就是因为店铺经营规模小、业务范围小、交易数额小，而小视了核算，小看了理财，常常陷入“经商不理财，等于毁钱财”的困境。

一座寺庙处设有一家香店，开业起步时先经营装饰类商品，大约两个月后觉察经营不对路、无效益，立即改为与寺庙地域商贸圈相协调的香店。经过一年有余的努力，香店稍有“起色”。其隔壁一家店铺转让，贸然投入数千元转让费承租了第二间门面，“跨行跨业”地又办起了一爿袜店，并与香店通开连接，以实现“扩张性经营”。一年后又发觉袜店入不敷出，索性撤掉袜店，合二为一改为一家较大的香店。然而，“大香店”不尽如人意，其运行仅是平淡经营而已，效果似不及原先的小香店明显。

这家香店“撞东墙，碰西墙”的经历与不幸，除了缺乏正确的经营定位等必备素质外，最主要的是不谙经济核算的基本知识以及必须遵循的核算公式。

假设以其第一次所办装饰店为例，其核算的保本公式为：年销售额10万元×45%毛利率-旅差费运输费0.4万元-房租1.4万元-税费0.15万元-雇员工资0.4万元-资金利息0.2万元-水电费和电话费0.05万元。其计算结果是：年毛利额4.5万元，硬性支出合计3.95万元，加之开业时营业设施等投资，年利润基本为0，不赔不赚，实属无效劳动。这个保本公式成立的前提条件是日平均销售额确保280元。装饰店仅两个月便存活不了，被迫转产，必然是过不了保本公式之“关”，在这个公式面前受到了重创，连起码的日销售目标值都难以达到，何谈开店致富、开店兴业？

其袜店的冲动兴办又重蹈覆辙，而且是“赔了夫人又折兵”。其第三着棋——将袜店与香店合并为一个大香店，仍犯了失于核算的错误，因为一加一并非一定等于二，即：一个大香店的销售额与利润并不等于两个小香店的销售额与利润，同时，又增加了一个门面14000元的租金硬性支出，孰是孰非，一目了然。

类似这样疏于核算、不计盈亏、盲目上马、粗放经营的店铺可谓比比皆有，屡见不鲜。祥瑞阁这一排门面租赁经营者频繁“转让”的情形经常发生，有的店铺开张不到一年时间便换了店主，进进出出，令人眼花缭乱，就像跑马灯一样。我常常为此扼腕感慨：如果应运而生地建立一家“店主培训中心”该多好！帮助那些欲开店兴业的或正开店兴业的店主事先学习一些诸如经济核算和科学理财等经商必备知识，掌握“商海”的基本要领和技能，再走向“商海”熟悉水性，学会“商泳”，可能要比直接“下海”好得多，不至于引发到处“溺水挣扎”或“淹死商海”的恶果。毕竟，这其中为数较多的店主原是没有资金实力的弱势者，对于他们而言，开店创业是仅有“一次试验”的机会呀！几乎不存在失败了再重来的可能性。

所以，我将核算理财理解为经商开店的经济命脉，假若把握不住这生死攸关的脉络，必将命运多舛，走向死胡同。其重要性与利害性昭然若揭了。

然而，核算与理财又不仅仅是一个用收支公式静止衡量店铺运行质态的问题，而是一个如何调控增收与减耗的“动态过程”。经济核算保本公式只是提出盈亏问题，还要通过“动态过程”解决盈亏问题。对此，祥瑞阁在闯过“静态”的初创关的基础上，随着经营实践越深入，越明晰地看到，店铺核算与理财虽不像企业那样有整套的账册与制度，但胸中要装有一把“电脑或算盘”，事事处处盘算盈亏，以收抵支，确保盈利。为了努力实现这一最基本的经营目标，在动态性核算过程中至少要抓住七大环节的开源节流，才能将店铺运筹于自己的掌握之中。

1.优化进货渠道，赚取地区差价

根据祥瑞阁的经验教训以及我的观察分析，凡是店铺经营者可能都经历一个进货“多交学费”的过程。因为大多数店铺不是单纯经营一个品牌的专卖店，其经营特点之一是商品类别多、品种多、规格多，而实力小、规模小、批量小诸多所限的因素决定其就近从“二道贩子”或“三道贩子”那里进货，其经销商品的利润首先被这些“中间环节”剥去一成或二成是毫无疑义的了，但也是无可奈何的事情。

祥瑞阁所经营的八大类商品起先的货源涉及省内外五个城市的二、三级批发市场。以初期大平头电烛台为例，其二级市场的批发价为每对20元（后降为16元），零售价为25元左右，每次进货一般是两件（100对），年进货量8件左右。加上其他规格的电烛台、电香炉等商品，每年在这家供货商那里要拿3万元左右的货。

随着同行竞争愈演愈烈和自身经营实力的逐渐增强，调整进货渠道，实施源头进货与厂方进货已成为必然与可能。祥瑞阁遂于1999年底开始扩大进货的半径，走向厂方或一级批发市场进货，使我大开眼界、大有收益。源头大平头电烛的批发价仅为9元一对，与二级市场后来调降的每对16元相比，其地区差价达7元之多。如果剔除长途运费因素，祥瑞阁仅此一项每年多付给二级批发商“学费”2500元左右。这样，正与反的两笔地区差之账便显而易见了：原先在那家二级批发商那里的年进货额达3万元左右，按照其当时最低的综合毛利率10%计算，祥瑞阁在创业之初的三年里多付进货“学费”近1万元；改为源头进货后，基本上实现了主要大类商品的统一组合购进，年进货在10万元以上，按照可比性高于二级批发商6个百分点综合计算，可获进货地区差价6000元以上。前者每年客观上导致多耗费3000多元，后者在主观能动性作用下收益地区差价6000多元，正反两本账一合算，这里所增收的效益并不是一个小数字。

有趣的是，当我偶尔在原来的二级批发市场作些其他品种的零星补货而碰到那位供货商时，他满脸疑惑地问怎么不来拿货了呢？我笑而不答。心想，学费该花的花了，花了学费该成才了，难道让祥瑞阁长期当进货上的“小学生”不成？！

在优化进货渠道，扩大源头进货的同时，祥瑞阁还因品种制宜，因批量制宜，因线路制宜地拓展厂方进货，直接分享厂家的产品出厂价优惠。如钛金紫砂香炉，原先从一家供货商那儿进货，每只香炉的批价一般高于厂方一至二元。表面上看供货商所获差价并不多，亦不甚为过。但对于零售商来讲，一只香炉加价一元不算多，数量较多其金额就可观了。因为祥瑞阁一次进货量要达十件（每件40只左右）以上，年进货量不少于30件。如此算来，改为厂方进货后，由原来的每年多付1000多元变为少支1000多元，实际上在祥瑞阁未售出这类香炉之前已增收厂商差价1000多元了。

进货渠道的调整与优化，使祥瑞阁在远购近销、深购近销的核算过程中，获得了较高的地区差价与厂商差价，每年无形之中增加收益数千元，进而赢得了价格上的竞争优势，不仅有利于遏制竞争对手，继续领跑于同行业，而且有利于施惠于客，优价供应，扩大客源，从销售规模的扩张中拓展了潜质市场与潜质效益。

努力从源头进货，降低进货成本，争取较高的进销差价，应该是店铺商品流转的“第一环节”和占据市场竞争的“第一制高点”。一个店铺在商品、店面、规模等方面，与同行店铺大致相同即表象处于“同一起跑线”的条件下，由于进货渠道不同，获得的进销差价不同，实际上起跑的位置也不同，经营效果就更不同。这可能是一部分只热衷于商品销售量或营业额的增加而不计效益高低的店铺未觉察的“商业秘密”。那么，怎么破译这个“秘密”以获取经营上的“秘密武器”呢？这就需要在商品流转的“第一环节”即商品购进上高起点的运作，探索捷径，少走弯路，“减免学费”。具体地说，要因店而宜地考虑三种情形：一是要具备较强的资金实力。因为从源头进货，获取较高的地区差价或厂商差价，具有远购、深购的特征，且批量较大，没有充足的资金作后盾是行不通的。二是要摸清“进货源头”的来龙去脉，即是否为同质商品，它与二、三级批发市场有何价格差别等等，在认为“有利可图”的基础上实施进货基地的转移。三是要学会“量”的核算，看自身店铺的批量与运输、旅差等费用的比较是否合算有利，同时还要掌握商品周转的次数与源头进货是否划算，只有在这些要素上将源头进货与二、三级市场进货作出明晰的比较，才能决定进货渠道的调整与优化，确保商品流转的源头就产生效高的差价率。

2.优化运输组合，降低费用开支

这是一个与优化进货渠道、扩大源头长途进货相适应、相衔接、相配套的统筹兼顾的核算问题。

就祥瑞阁的实际情况而言，虽然大宗商品的进货相对集中于源头大市场，但也有两、三个大类商品的进货基地不在同一个区域市场。而租用一辆运输货车的费用在1500元左右。因此，如果没有严密的计划、科学的安排，要什么货动辄租车前往，其结果不仅是劳民伤财，而且优化进货渠道好不容易争取来的地区差价将被运输费人为的增加而付之东流。

祥瑞阁在实际操作中采取了这样的做法：

首先，详细排出要货计划，即各种商品的库存量多少，主要品种的销售进度怎样，有关品种销与存态势是什么变化，以及缺货登记需要哪些商品等等，据其动态的存量与趋向作出尽可能“包罗万象”的进货目录，使大宗商品的一次进货量达到200件以上，一般情况下刚好装满一车，既充分利用了“千元以上运输费之价值”，又可基本上满足一般为3个月时间的一次商品周转。也就是说，200件大包装货物中的6000个左右的单位商品，平均运输费用仅有3角钱左右，基本上实现了运输成本的最低值。

其次，安排合理的运输线路。在统一性一次进货中，对于异地进货商品，坚持能顺带则运载的原则，事先与有关厂商电话联络，要求其按需备货、按时交货，实行顺带商品“一趟运载”，解决了一些品种既不合算专项运输，又不便于托运发货的矛盾，减少了周折，减少了运次，减少了费用。

再次，对于应急需要补货的零星品种或批量甚微又易于托运的商品，在建立诚信合作关系的基础上，随时要货，随时让供货商托运发货。如僧人所用法器，是祥瑞阁几大类商品中最为“冷销”的一类商品，需求者有既定范围，购用量较少，而且这类货源出自省外一家专业市场。很显然，这种年销售规模只有4000元左右的商品，如果每次长途跋涉地专门组织进货，是得不偿失的。我专程去了两趟后，再也不直接乘车费力费时费钱地长途进货了，而是改为按需托运发货，做到了省力省时又省钱，确保了法器类商品的正常营销。

据统计，祥瑞阁兴业的后四年走向成熟的发展周期之中，由于设法统筹几大类商品的进货区域，优化运输组合，改进运输方式，压缩了租用车次，压低了运输费用，每年仅此这一项节支增收三四千元，这也是实实在在的店铺效益嘛！

所以，不能小看进货运输的问题。动动脑筋科学组合，下下功夫落实到位，一次进货可能节约费用三五百元；缺乏核算贸然行动，多一次运输可能增加费用三五百元，一年或几年下来，支付的费用数目就较为可观了。经营小店铺生意，不能不从小处着手点滴节支增收啊！如果这个环节不在乎多一点花费，那个环节不在介意多一点支出，店铺小小“聚宝盆”何时何日才能聚财丰满呢？

这里就可以看出，动态核算与理财过程中的第一环节——优化进货渠道与第二环节——优化运输组合与优化运输方式，从严格意义上讲是一个问题的两个方面。优化进货渠道，扩大源头进货，就派生出优化运输组合的问题。没有运输组合与方式的优化，没有运输费用与所购货源进销价的“反比关系”，优化进货渠道，也就失去它本身的增效意义。因此，在现代市场经济比较发达的厂家、代理商、总经销等经营方式多样、经营地点不同、批发价格有别的情况下，你的店铺既要比较不同进销差价的高低，又要优选不同地域商品运输费用的高低。如祥瑞阁的后来的盒装香上规模地由厂方负责直接送货上门，较之本地区或苏南地区的厂方代理站进货，不仅在批价上得到优惠，而且比分期分批有偿运输节约开支许多许多。因此，只要你善于观察、善于动脑，经常调整思维、调整进货渠道与运输路线，也一定会调整出进货过程中的最佳效益。

3.优化品种结构，拉开质量差价

这是一个既涵盖经济核算又涵盖经营管理的命题。从营销角度讲，优化品种结构，可以更好地贴近市场、贴近消费者，在适销对路的交易中扩大销售，增加收益；从市场竞争角度讲，优化品种结构，可以扩大品牌产品或拳头产品阵容，以保持和发展经营优势；而从经济核算的角度讲，优化品种结构，可提高因商品推出时间不同、商品质量不同或花色品种不同产生的时间差价、质量差价，进一步提升比较价值与比较效益。

对此，我也是在经营实践中不断探索、不断体会、不断领悟出这一“商业秘密”的。现代商业称时令较强的商品是“赚迎季、亏季末、平季中”，即按季节的不同时段施行高中低一般顺序的灵活作价。比方说，一件春装，迎季时售价280元、季中售价230元、季末售价130元，其整个销售季节平均售价为213元。如按进价成本150元计算，毛利率仍保持在42%的较高目标值上。这一现实性的“举例”，仅单纯从季节性商品经营时效性角度进行活价促销而言的。

祥瑞阁没有多少时效性特强的商品，便将这一“商业秘密”引申为做店铺生意“重在抓住迎季新品、贵在第一时间面市”之要诀。这是由消费者求变求新求优以及先购为快的心理决定的。祥瑞阁在经营中探索，在探索中经营，经常抢抓第一时间引进与推出具有品牌性的新产品，以谋求时间差、质量差之中的较高效益。

在创业周期的前三四年中，香炉烛台经营类大都以陶瓷制品为主，即便是上档次一点的也就是仿铜香炉或当地铜匠加工的老款式铜香炉和烛台。总体上看是档次不高，进销差价亦不高。

1999年底，祥瑞阁在进货过程中首次发现新上市的台湾产铜质香炉、烛台系列产品。该产品具有工艺考究、雕龙铸字、造型别致、抛光铮亮等优点，虽进价不菲，但售价亦看好。于是，抢在第一时间引进了这种新品高档香炉、烛台，并开辟专柜展示推介，很快聚焦了一部分求变求新求优的顾客目光。售价分别为200元、130元、50元的大中小号香炉十分畅销，并逐步占据了香炉、烛台经营大类的主导地位。大约一年之后，国内与省内出现了仿制品并被同行店铺摆到柜台上的时候，祥瑞阁的售价才作了调降。即使售价调降后的台产铜香炉与烛台，每一只或一对的利润仍要高出陶瓷品的数倍，甚至10倍以上。

这样，在第一时段从时间差与质量差两者兼而有之中获取了较高的利润，这也是在“物稀为贵”的市场背景下，销售价格远远超过商品价值的一种必然结果；后期在其他店铺出现仿制品的情况下，祥瑞阁不仅与之比较产品优劣仍获得较高的质量差价，而且比之陶瓷香炉亦获得较高的利润。

与此相类似的还有从“花色差价”中提高经济效益的“秘诀”。祥瑞阁最初经销的16寸瓷质观音像主要有白色与金色两种花色。后来开发的同规格“象牙色”较为俏销，再后来新引进的“蓝彩”、“特白”又被看好，经常出现彼伏此起的销售态势。我便灵活地在有关品种花色变化上做文章，“起”时调升一点售价，“伏”时调降一点价格。做到东方不亮西方亮，紧抓亮点增效益。

祥瑞阁通过不断地调整与优化品种结构，产生了不同的杠杆功效，有效地提升了质量差价、时间差价和花色差价，从中“额外”增加的收益不亚于一个正常经营品种每年的正常进销差价。所以，在我看来，做店铺生意绝不可刻板地死啃“进销差价”这一般性利润。只要开动脑筋，多作微调，培植亮点，其他细小之处同样可以掘出不小的利润。否则，老是循规蹈矩的卖常规商品，吃“常规差价”，在竞争日益加剧、平均利润日益走低的形势下何以生存发展？！

尽管人们可以看见城市、集镇到处是店铺林立，购物卖货一派繁荣，但是其中相当一部分经营者系跨行业进入商界的，并不十分谙熟买卖经，更缺乏商业经济学的基本知识，考虑问题是线性的、一维的，只知单个商品“低进高出赚钱即可”的营销方法之其一，不知单个商品正常交易以外诸如时段不同，质量不同，花色不同所产生效益不同的营销方法之其二或其三，从而就可能出现两种情形——在条件大致相同的情况下，假设持“一维方法者”可从一批商品中得到2000元利润，而持“多维方法者”却可从同一批商品中赚得2600元盈利，长此下去两者的效益差距越拉越大。前者营销呆板，收益低下，有可能难以为继而半途而废；后者营销灵活，收益甚高，兴旺发达继往开来。因此，用多维的方法促进营销，从商品的质量差价、花色差价、规格差价、时间差价等方面挖掘“常规差价”以外的效益，应该是现代店铺经营者的一项基本功。

4.优化经营方式，多点“撒网”增效

店铺，是我国改革开放之后对零售商店的恢复性别称。零售商店，顾名思义，是处于厂家和批发商与消费者之间中介地位而直接以单一商品售给顾客的商店。这个打有计划经济时代烙印的概念，曾或多或少地影响着我的经营方式。

祥瑞阁创业之初便是依照原有商店之定义运营的——整件商品从供货商那里批发回来后，拆件分只、分盒、分袋为单位零售给顾客，从中赚取一定的进销差价。但是时间不长，这种单一的、呆板的、落伍的经营方式便遭到自我质疑，碰到了三个意想不到的问题：

一个是，顾客购买五盒香或三只香炉要求批发式的予以优惠价。是严格按零售价执行，还是按量作价呢？囿于思想上残留着某些陈旧的经营观念，我曾一度否定了按量作价的新理念，回掉了不少送上门的生意。

另一个是，一些便民小店或超市要求批发香烛，其批量少得可怜，其起点或是十盒或是五盒，批价高了他们不便零售，不易接受，批价低了自身无多少利益可图、无多大兴趣来做，是否经营这类十分微利的批发，对此比较犹豫。

再一个是，祥瑞阁经营的行当是有待开发的“冷门”行业，在其销售局面还没有很好打开的情况下，1997年的夏季最少的3天销售额只有20多元。这一年又遭遇风云突变，门面房东将房租由原来的15000元飚升为18000元，严峻的经营状况与生存危机咄咄逼人，这不能不引起我对自身经营方式的反思与应对。

实践已证明原有的“零售”观念是陈旧的、过时的、滞后的。实际上，随着我国市场经济的迅猛发展和原有流通体系与格局的巨大变化，已赋予零售店铺经营方式新的内涵——完全可以根据自身的特点、行情的变化、客户的需求，采取多种方式，实行多点增效，而不必拘泥于单一的零售方式。否则是作茧自缚，自我捆绑手脚。弃而不用灵活多变、“小中见大”的经营方式，只能导致自身的经营路子越走越窄，经济效益越来越差，这是不可取的。

经营现实和生存需要决定了祥瑞阁必须调整与优化经营方式，实施多点“撒网捕鱼”。只要顾客的购买量较大，就采取中准价的批发方式予以优惠供应，即：高于批发价，低于零售价。如“古城牌”黑色慈航筒香，每筒成本价1.8元，零售价2.5元。针对一些常年老香客用量大、一次性购买较多的特点，给予以批代零式的特价供应，每筒定价为2元。这些老香客每年的购买量一般在100筒以上，也就是说，仅这一个品种掌握30个老客户，一年的销售额即达6000元之多，可获纯利600元。而如果孤立地、静止地、片面地看待这种微利性的批发式零售业务，以可做可不做的态度放弃这些薄利多销的生意，实质上就放弃了潜在的市场与潜在的效益。

同样，我以不嫌起点低、不嫌数量少、不嫌利润薄的生财方法，义无反顾地实施以零为主、批零兼营的方略，对经营吉庆用品的小店铺、小超市不管需要什么品种、多少数量，均照批不误，予以满足。同时，还走出店堂，跑遍全县24个乡镇供销社，建立了盒装卫生香代销点，一方面以此大力开发香制品市场，为后来的越来越热的市场进行了先期开发投入，另一方面也在广种薄收中取得了一定效益。经过一年多时间的努力，批发业务覆盖了瓷像、香炉、盒装香、电烛台等20多个品种，城乡批发客户达60多家。虽然批发价只在进价的基础增加5至8个百分点，利润低微，微不足道，但是批者多了，批次多了，累计多了，也就积少成多地培植了一个新的效益亮点。

我还实施了“多种经营”的生财方略，利用每年春节供应附带地买卖日历、老皇历、对联等节日用品；春节期间则利用人们全家逛店铺的机会，销售儿童玩具；一旦到盛夏淡季，为冷饮厂代批雪糕，千方百计地做到店铺生意清淡，人员并不清闲，经过一个夏天挥汗如雨的辛劳，亦能增收两千元左右，对于祥瑞阁顺利渡过“效益低迷”的难关起了积极作用。同时，主动破除“清高人办正规店”的正统思想，开辟了“土造香”与祭奠品的代销经营（售后与供货商结算），虽然给店铺掺杂了一点“杂货铺”的味道，但是也毕竟同时带来了一个新的效益增长点，每天亦能从这些不显眼的“土货”销售中增收一二十元。

祥瑞阁经过经营方式的系列调整与优化，经营思想更加解放，经营活力更大，大大扭转了销售徘徊、效益低下的局面，不仅“三天销售二十几元”的记录永远成为一去不复返的历史，而且销售长足发展，效益稳步增长，使自身顺利地跨越了店铺稳定阶段的“艰难磨合期”，为店铺迎来发展阶段的曙光创造了良好条件。

新的经验说明，因市制宜、因时制宜、因人制宜、因量制宜、因店制宜地推出多种经营方式，适应不同特征业务的拓展，才有利于扩销增盈，有利于实现收大于支的经济核算，有利于逐步增强店铺资本基础，使店铺不断成长壮大。

这些从经营实践中摸索出来的新体验有一点相似于美国北达科他州一个叫撒拉德森富翁的经营新思维。该富翁经营着235家连锁寄宿旅馆，他在科学管理旅馆每年获利5000万美元的基础上，还利用旅馆广阔的信息空间与许多厂家建立了批发渠道作为采购大量物资的平台，实施多种经营，并同意别的小旅馆利用这些渠道做买卖，他则从中拿到一定比例的利润提成。仅这样的提成数额每年高达1.75亿美元。它给人们这样一个启迪：不管你的店铺经营什么种类，都具有通向大市场的无限空间，只是不同的人可以导演出不同水平的“话剧”。有的变换一种经营方式，就能促销，就能出效；有的扩大一点想象的空间，就能发现新亮点，拓开新出路；有的挤压一下自我，就能压出“金点子”，压出增长点。精诚所至，金石为开。关键在于你要不停地开动思想机器，不仅要从传统的经营方式中顺向地发掘新问题，创新经营方式，而且要兼收并蓄地用逆向思维发明独具特色的经营方式，一些看来不可能的“假说”、“妄想”、“梦境”亦可成为你的特有资源。你就不妨多想想、多试试、多干干吧，如今店铺层出不穷的新的经营方式不就是这样创造出来的吗！

5.优化库存结构，保持合理周转

库存商品结构的调整与优化，是核算与理财不可忽视的一个环节。

如果一个年商品吞吐量达十几万规模的店铺，缺乏库存商品的核算意识，库存管理无序，商品进出无数，适应购销无力，就会影响商品流转速度，增加商品周转天数，降低资金使用效率，这是一种实际上不为人注意的、看不见的耗费，是店铺经营的一个盲区。

对于这一点，祥瑞阁还算是有一点库存核算与管理的基础知识。仓储保管员与核算员从一开始就由我本人兼职，商品的分类堆垛、商品的出库数量，各类商品的出售进度等等，均能作到胸中有数、了如指掌。在此基础上，以库存状态为“温度表”，结合店堂销售特点的分析以及市场商情的预测，编造科学的要货计划，既确保商品的适销对路，又保持合理定期流转的库存，是我经过不断摸索总结出的管理经验。数万元的库存基本上调控在三个月一次周转的范围。按祥瑞阁后四年发展阶段较低的毛利率35个百分点计算，一个季度的毛利额近万元。其中的关键是对库存正常商品的把握比较准确，如16寸、18寸、20寸三个规格的电烛金身瓷质财神，一次分别购进36尊、24尊、8尊，刚好在三个月内基本出售一空，一般既不会出现脱销现象，又不会发生积压。说是神机妙算，似乎有些玄乎，称其烂熟于脑，精于核算并不为过。

假若与这种核算生财的作法相反，对库存情况不甚了了，对营销态势不甚清楚，对进货数量把握不甚准确，就可能造成不是脱销，就是积压。以此类推假设积压较多，比较庞杂的商品一次周转期增加了二三十天，一年内就可能减少一次商品周转，也就减少了一次周转实现万元毛利额的机会。孰重孰轻，就不难掂出优化库存结构、加速商品流转的分量了。

此外，涉及优化库存结构、加速商品流转的一个问题，就是对冷背呆滞、销小存大等非正常商品，亦要采取科学的眼光审视，运用科学的方法盘活，使这类非正常商品不断转化为正常商品的销售行列。

对于诸如大规格瓷质佛像、特大号神龛或特大号香炉烛台等较“冷”而又属特殊需求的品种，祥瑞阁一般均保持必要的较少的库存。有的品种如特大号电烛台，虽然一个月才走两三对，但也卖出了较高价钱。所以，这并不真正属于“积压耗费”的范畴，要“冷”中见热，要“冷”中取利。只要在售价中包含资金占用、仓储保管等因素，确保产生正常商品或俏销商品的同等差价，就视为正常的“冷商品”。

对于诸如进货成本较低，占用资金不多、保持常年销售、易于仓储保管，又不便随时调运的陶瓷香炉，一般备货量较大，其周转有时可能超过整体库存周期三四十天，也有可能因季节性批发业务缩短二三十天。有时从库存量看像似“销小存大”的非正常库存，但瞻前顾后地看又变成了正常库存。这种介于“非正常”与“正常”之间的“边缘性库存”，完全在于灵活把握是否利大于弊，收大于支，不必硬套商品流转周期的公式。

对于因产品换代升级而过时、呆滞的库存商品，或是及时地带回厂家调换，或是随时变价处理，或是到农村赶庙会积极消化、处理积压。对于已发生霉变的“土造香”，则利用晴朗天气、晒后刷净，多方推销，“吐故纳新”，使店铺的库存商品损耗基本上接近于“零”。

由于祥瑞阁注重精打细算、点滴生财的核算原则，既遵循商品流转的一般规律，把持大的方向，保持合理库存；又防止非正常商品的沉淀，不断化解有问题商品，将耗费降到最低程度，促进了商品流转的加快与经济效益的提高。店铺发展阶段的后四年较之初创阶段与稳定阶段的前四年，每年的商流周转次数由原来的三次加快到四至五次，也就是说，一年至少增加毛利额一万元以上。

库存结构，这一不为多数店主重视的问题，以为商品购进了，动销了，看起来“赚钱”便是正常经营了，即使一两年销不出去也是“肥肉烂在汤锅里”——自己的资产跑不掉。殊不知，购进商品保本与“赚钱”是有法则的，即商品的周转时间与收益成反比关系——商品周转时间越长，所产生的效益因其资金长期占用、误失最佳销售期等虚耗而越来越低下。所以，不断的调整与优化，大有文章可做，大有潜力可挖，大有效益可取，关键是经营者要具备将“购、销、调、存”融会贯通于“一盘棋”的驾驭中，要使自身的库存做到既不脱销又不积压，保持一定周期的良性循环，假设发生“销小存大”、“冷背呆次”的部分商品积压，也要果断地实行变价处理，让盘活的资金重新投入开发新品的经营，从中争取更高的效益，由此就能走出首尾呼应的“好棋”，走入库存周转减耗增效的一片新天地。

6优化资产运营，推进资产增值

店铺经营是一个从货币形态到商品形态不断循环往复的过程。每一次循环，都有一次增值。所以，商品流转的过程亦是资金流转的过程。一般店铺对此均有不同程度的认识，亦会采取不同的方式实现“循环”增值的经营目标。而资产营运既包含流动资金营运又不同于流动资金营运，它是一种固定资产与流动资产以及无形资产的统一营运。祥瑞阁从资产营运角度审视问题、核算得失、决定取舍，缜密地应接三次非同寻常的“挑战”，从容地利用有益于自身发展的机遇，赢得了无形与有形资产的增值。

第一次“挑战”：发生于店铺初创阶段的第二年。

当时门市房东见我开店创业一炮打响，生意异常兴旺，利用租者必然会续租的需求与心理，不切实际地将租金由原来的15000元大幅度上涨到18000元。在这种高额租金猛于虎的情势下，祥瑞阁的邻店或退却、放弃了，或被压垮了、转让了。面对新增3000元的硬性支出，对于像我这些刚起步的“弱势店铺经营者”来说并不是一个小数目。在与房东“霸王条约”抗争的日子里，我一方面核算了高额房租产生负面效应的盈亏账；另一方面也核算了正态经营蕴藏潜质效益的利弊账。

其一，按照常规，店铺的全部资产投入要经过三四年周期性经营，才能完全“还本增值”。如投资店铺的营业设施及装饰装潢8000元，“周期”内每年可分摊消化2000元，开店一年被迫撤离则要花费8000元，明摆着不合算。

其二，祥瑞阁这个行业的店铺不宜离开寺庙周围，当时的库存商品2万多元，假如放弃续租，无疑损失惨重。

其三，也是更重要的一点——经我精心策划、精心宣传、精心经营、精心打理，祥瑞阁从开专业店先河之中已凝结了一定的无形资产，这恐怕不是“新增3000元租金”的价值可以衡量的。只要将优良的经营传统发扬光大下去，这笔无形资产增值将是不可限量的。

我从有形资产与无形资产的正反核算、具体剖析中看到，房东新增的3000元租金，只是造成一时的承受困难，阻挡不了祥瑞阁趋向良性循环的前进步伐。所以，“新增3000元”算得了什么！

祥瑞阁无奈而又毅然地接受了房东涨价的“霸王条约”。

续租后的经营实践证明，这种抉择是正确的，核算是前瞻性的，分析是全面的。不仅有形资产在“周期创业”内得以逐步增值，而且无形资产的份额也在日益扩张，慕名者渐多，业务量渐大，销售额增加值中已消化了“新增3000元房租”因素，这不能不是一次资产营运的成功！

第二次挑战：发生于1999年8月。

当时祥瑞阁同一幢门面房紧挨宁国寺大门的第一间店主拟转让承租权。这地处寺庙商贸圈中心的第一间门面房最适合祥瑞阁特色商品经营。无奈，阴差阳错，“鸠占鹊巢”，第一个拟开办干洗店的预租者因电源问题难解决，而被第二个承租者开了灯具店。他的转让恰好给了我迁移店址的极好机会。于是，我十分果断地补偿其未满期的七千多元租金，让其腾空门面。但在办理转让手续时却遭到了房东的责难：因这种转让未“请示”房东，祥瑞阁原店址门面未到期的两个多月的两千多元租金作为自动放弃，不予承认，不予补偿。

这显然又是“霸王条约”的重演！但这种做法阻挡不了祥瑞阁迁址的坚定步伐。因为我心里有一本账：店址由寺庙“商贸圈内”移至“商贸圈中心”，其地级差是前者所无法比拟的，也是那被无理剥夺的两千多元租金所不能“比值”的。再者，新店址的租期顺延至次年三月份，假设我不想干下去，也能多赚一次春节黄金季节的生意，而这一季节的业务量相当于平常两个季节的业务量。这无疑又是一次无形资产与有形资产的营运。

在有失公平的条件下，我坚定不移地按照自己的得失核算将店址由原来的第七间迁至第一间门面，进一步拥有了得天独厚的地域优势，更加方便于进出寺庙的顾客就近看样选购，更加有利于争夺客源，更加增添了祥瑞阁的人气与生意，移址后的一年就比原址增加商品销售三万多元，其收益已远远超出无奈“损失的两千多元租金”。更重要的是，新店址为今后的长效发展构造了更加理想的竞争致胜的平台。

第三次挑战：发生于2002年4月。

这是祥瑞阁续交新一年房租的期限。原“规定”一年一次性交付租金，房东却破天荒发“慈悲”地要求先交付半年租金，我当然要感谢这种“优惠待遇”。

2002年4月底的一天，房东突然宣布：祥瑞阁这间门面产权出售，在竞价同等的条件下“优先照顾”原承租者。两天内回话，一周内一次性交割。再打听售价，开始“放风”5000元一平方米，后又说有人出价6000元一平方米。这就是说，按照近30平方米的门面房面积一次性须交付近18万元的现金。对于毫无思想与资金准备的我来讲，顿觉手足无措。但是，受尽无房产之苦、凝结于店铺的无形资产以及断定祥瑞阁事业必然升值的三大因素，促使我狠下决心购买这笔一时可望不可即的房产，拿下这间争气的门面房，盘大房产带来的增值。此后克服重重困难，紧急筹措资金，争得了门面产权。

从此，祥瑞阁拥有了完全属于自己的店铺，增添了资本实力与经营动力，不必再受房产权困扰地投入店铺经营，不仅一年节支增收“租金”18000元，而且经营活力发生了又一次质的飞跃，推动了营业额的大幅度上升。尤其是店铺南端大区域实施城市开发建设，祥瑞阁所处地段门面日显金贵，地级差日益看涨，其房价仅两年后就由6000元/平米增值为8000元/平米。这项资产的营运成功，从根本上提升了店铺的资本实力，进一步扩大了综合资源优势，为长足、长效发展奠定了更加坚实的基础。

其实，我与许多开店者一样，起初也缺乏资产营运的意识，更不要说知晓无形资产——精神价值亦能创造经济价值的“秘密”。在这个问题上我存有三个“误区”：一是认识上的“误区”，总以为租赁一个门面做买卖，仅仅指的是货币——商品——货币增值的钱生钱过程，看不到一个不同地域的店址，每项固定资产以及种种无形资产同样可以钱生钱的潜在效益；二是操作上的“误区”，除了流动资产作用于商品进出而增值的形态以外，似乎不知其他诸如装潢投入、仓储、进货渠道、店铺信誉等有形与无形资产的资源也可发挥增值的效能，例如利用自身的进货渠道为他人代购商品以获得一定提成；三是竞争方式上的“误区”，两眼往往紧盯着单一的商品经营上的竞争，无视整体的资产运营已成为当今店铺核心竞争力的趋势，只能收到“别人赚三个钱，你赚一个钱”的事倍功半之效果。聪明的店主会通过照管他们的投资赚钱，睿智的店主则胜人一筹地通过不断整合以资产为核心的资源赚钱。学会资产运营要比单纯的商品经营即流动资产的运营重要得多，复杂得多。它应该成为现代店铺进击市场的主要方式，是提升店铺经营管理水平的主攻方向。谁的店铺具备了挥洒自如运营资产的能力，谁的店铺将是高效型的、发达型的、常胜型的现代店铺。

7.简化费用开支，节支增收“成塔”

店铺核算与理财的一个重要环节，便是无时无刻不碰到节支增收问题。

在这个问题上，有两个因素决定了我的态度不同于开店兴业的青年人。一个是，我这一代共和国的同龄人，曾经历了共和国各个不同的艰难困苦的时期，养成了一种朴实勤俭、艰苦奋斗的良好习惯；另一个是，从这段既短暂又漫长的历史走过来的小知识分子审视经营活动，往往立足于实用，习惯于核算。这两个因素左右着我节支增收的思维。似乎在我的潜意识中就是这样认为：小店铺经营，规模小、业务小、收益小，既要从小处着手地做生意，一小笔一小笔地扩销增盈；又要从小处着眼地开源节流，一点滴一点滴地节支增收，从而实现小店铺积少成多、积沙成塔的创业大目标。基于这个指导思想，在节支增收环节上，注重处理好四个具有“弹性”的问题：

——如何处理好开业前的装饰投入？十年间，我亲眼目睹了许多门店“改朝换代”的情景：很多青年店主比较“牛气”，承租门面后首先是拆旧更新，大兴土木，吊屋顶、铺地面、装灯箱、造货架，一个比一个“气派”，一个比一个豪华，动辄花费成千上万。不知其“投入产出”之账怎么测算。其结果是门店常装饰，店主常更换。其失败的因素可能涉及方方面面的问题，但未经核算就轻率地“大投入”不能不是其中因素之一。

而祥瑞阁与此不同。开业前的装饰装潢坚持既美观大方又因陋就简的创业原则，除了古色古香的橱窗式圆孤门作为重点修饰外，三个铝合金货架是借用来的；供出样瓷像的梯式货架与店牌均是由边角料制成的；直面店门、紧靠店内后墙的香案式博古架是用家中组合橱柜改装而成的；博古架上部的黄色帷幔是我妻子用缝纫机制做的；整个装饰与经营内容融为一体，视觉效果就是“福禄寿禧财”传统文化用品专卖店。全部装饰费用仅二千多元。开店十年的平均摊销装饰费用仅二百多元。小花费的装饰却产生了大作用，取得了大收益。与那种装饰盲目“大投入”，效益小而造成很快撤退相比，简直是天壤之别！

按照商业会计学的有关要求，你的店铺固定资产的投入也好，租赁的门面房装潢投入也罢，每年都应从营业收入中提取折旧费的。就是说，你的装潢投入要与你的经营规模及收益相适应，要在预计的多少年内通过逐步地提取折旧费而收回这项投入成本，而不是缺乏认真核算，只求“豪华气派”所能奏效的。坚持店铺装饰装潢既美观大方又因陋就简的创业原则，不仅能使装潢发挥招揽顾客的促销作用，而且符合经济核算关于节资增效的要求。这样做对你建设现代店铺是有百利而无一害的。

——如何处理好运输费用支出？这也是店铺费用开支较大且有弹性可控的一个问题。祥瑞阁除了通过优化调运组合和运输线路外，如需要租车大批量进货，一般联系回程放空车辆，这样支付的运输费可节省一半；同时，充分利用社会交往关系，广辟顺便捎货渠道，有时能巧遇大批量带货的车辆，小批量带货亦有“人情”车辆，无需亲自前往也可将货带回来；遇有像“非典”的特殊情势，我让女儿自驾的皮卡突击运货助阵。从而，不仅保证了店铺商品的适时适量供应，而且节省了运输商品的直接费用。我常这样想，一个创办得红红火火的店铺，不就是这一勺那一勺地积攒财富的吗？

店铺的运输费用是必不可少的一项重要支出，是店主们所能意识到的。关键是你如何化小每一个单位商品的进货费用。这就需要你科学安排，寻找“捷径”，利用资源，既能适时调运商品，又不超出合理支出。运输成本愈低，商品增值愈多。你可要在这方面多动脑筋，多下功夫噢！

——如何处理好节约与增收的关系？在这个问题上切忌片面性，将两者对立起来而走向极端。祥瑞阁与大多数店铺一样，门面不很宽，纵深却较长。这就带来一个阴天或多云天气采光不足的问题。遇到这种情况，我从方便顾客随时看样选货、有利扩销增盈出发，打开开关，亮灯迎客。有人不解地问：“白天开灯，不嫌浪费吗？”“多做一笔小买卖，足够电费支付了。”我常常这样不假思索地应答。祥瑞阁就是坚持这种“当用千金不惜，不当一文不花”的用财观念，将开源与节流辩证地统一起来。也就是说，开源中有节流，节流中有开源。

平时，我带领店铺人员会将原件商品的包装箱、塑料绳收集起来，纸箱作废旧卖，绳子重新使用；每天早上清理卫生，洗涤抹布的自来水再用于拖地板；为客户运送较笨重的商品，一般均由我骑三轮车搬运，有时还要肩扛手提地将货物搬上楼。祥瑞阁就是这样地从节约一根绳、一滴水、一两元运费中抠出效益，积聚财富，为店铺的辉煌发展增砖添瓦。如果你的店铺看不起这些一元钱之类的节约，随意浪费了这一元钱，就等于扔掉了一粒种子。而这一粒种子里则孕育着能为你创造财富的力量。

点滴节约的创业开店精神，曾经是历史上多少商贾大亨走向成功的一个优良传统，是新中国公有制商店成长壮大的革命传统，也是现代店铺建设的必不可少的宝贵精神财富，它并没有因为现在的物质财富相对增加而“过时”。那种小富即奢的开店作风，不仅较之一些美国亿万富翁自身省吃俭用、赞助慈善事业动辄百万千万的价值观让人感到汗颜，而且丢弃了点滴节约的精神，沾染上大手大脚的习惯，也将意味着背叛了创业兴业的目标。也许会有人说点滴节约是“小家子气”。实际上多数店铺为一间门面，店小，业小，收益小，就应该保持“小家子气”。如果这里疏忽一点资产，那里浪费一点钱财，小小店铺从何点滴聚财？当然，这其中有一个开源节流的原则问题，即能生更多财的业务费用，该花的则花，即便费用较大，但毕竟成正比例地多出了效益。“当用千金不惜，不当一文不花”的用财观念仍是现代店铺的经营观念。

——如何处理好自力更生勤俭节约？不知是造物主绝妙的安排，还是历史的巧合，好像我最适合从事祥瑞阁经营行当似的，一方面是以瓷质为主的商品只有亲自动手，轻搬轻放才会安全，因祥瑞阁发生过搬运工两次损坏瓷器无法赔偿的情况；另一方面艰苦创业、节支增收的动力使然。幸好我自己长期练就了一副矫健的身板，具有自搬自运商品的良好体魄。深夜接货，是自己一件一件地从客车顶上提拿几十斤重的货物；堆垛商品，是自己一盒一盒地分类码好；拿货上店，是自己一趟一趟地用三轮车运送。祥瑞阁店铺距离仓库大约三百米，租用三轮车一趟为二元钱，我平均每天运送两趟货，仅此一项一年累计节约上千元。这“一趟节约二元”的更大意义是一粒种子，这粒种子通过参与商品流转能渐渐长成参天大树，结出无数的果实，有助于实现兴业的愿望。为了防止香制品霉变，我还将每件几十斤重的香一箱一箱地扛上自己居住的四楼保管，既活动了筋骨、锻炼了身体，又节约了费用，增加了收益。这种自搬自运的勤俭行为，可能在别人的眼里是不可思议的：一个享有公务员待遇的小知识分子，且到了“知天命”的一把岁数，自己动手又何苦呢？但我要说的是：既然想开店兴业，必然要求在追求成本最小化的过程中做到巨细靡遗，不历经千辛万苦何业而来！不一点一滴的聚积何“塔”而来！不紧紧把握店铺经济核算之命脉何以兴业！

业外人看店主或“店老板”，只见其自由潇洒，收入颇丰的一面，却不见其小小店铺需要店主“事必躬亲”，成千上万的商品经手搬来拿去的辛劳一面。它不可能靠雇员完全替代这种自力更生性质的劳动。所以，“店老板”也是为自己“打工”，这是由店铺的工作特点所决定的。如果有谁想做“甩手掌拒”，那肯定甩掉的是店铺的效益、店铺的创业精神、店铺的发展未来。这应该是每个店铺经营者不愿意看到的后果！