无组织租赁致租金价格下滑

SOHO中国开发的产品大部分都是用于商业用途，商业物业的一个特点就是大部分业主其实只是物业的投资者，而不是最终的使用者。业主在购买物业之后，主要是考虑出租。然而，由于业主众多，相互之间毫无组织，在租赁商业物业时显得杂乱无章，导致SOHO物业的租赁价格不断下滑。受此影响，SOHO产品的销售受到影响，甚至波及公司的资金链。潘石屹必须解决无组织租赁这个问题。

坎里那些事儿

将所购买的房屋出租是很多大城市房屋业主的主要选择。有关机构曾在香港地区做过调查，调查的对象是香港的年轻人。他们被问及两个问题：一是是否有自己的房子，二是是否住在自己的房子里。对于第一个问题，大部分人的回答是肯定的，但是对于第二个问题，大部分人的回答却是否定的，这是什么原因呢？

原来，在这样的大城市里，人们的工作单位和地点经常改变，家庭的人口结构和收入水平也经常改变，而房子是不动产，位置和面积是一直不变的。如果他们要一直住在自己的房子里，难免工作和生活不便。所以，他们的选择是把自己的房子租出去，然后再租合适的房子住。因此，他们在买房时主要是考虑将房子用于出租，在这样的前提之下，他们购买房子时主要考虑的是房子的投资回报率。

北京这个现代化的大都市一直在朝着世界城市的目标发展，购房用于投资和租赁是主要的发展趋势。潘石屹早年的经营一直立足于北京，而且钟情于北京的CBD等繁华地段。投资者购买这样地段的房子，用于自己居住和使用的只占一小部分。而且，SOHO产品大部分都是商业地产，业主购买这些地产的主要目的是投资。而实现投资盈利，一个最主要的渠道就是将物业出租。

在SOHO现代城的第一批房子交付之前，潘石屹曾对自己的客户做过一个简单的调查，结果显示90%的业主表示购买物业是自己使用。然而，在现实的使用中却并不是如此。最开始是一位业主以1600美元/月的价格把自己130多平方米的房子租了出去。与当时的购房价格相比，这个出租价格使房子的年回报率提高了20%。这位业主的行为就像多米诺骨牌的开端一般，引发了其他业主的跟风效仿。等SOHO中国再次做客户调查之时，90%的业主都选择了将房子出租。

业主们的喜悦没有持续多长时间，问题马上出现了。由于业主们将房子出租时彼此之间没有沟通，大家的租赁价格都不一样。租户们抓住这个特点，在租房子的时候竞相压价。业主们为了尽快将房子租出去而不得不以相对较低的价格出租。更为糟糕的是，由于租赁市场很大，很多中介介入业主的租赁中来，中介的服务质量良莠不齐，甚至存在一些黑中介。

这些问题的出现，直接导致了现代城业主在投资回报率上的损失。而且SOHO中国的销售很多是依靠老客户，这些老客户的信赖带动了销量。如今这些业主的利益受到直接的损失，忠诚度受到影响，影响了今后的销售，进而影响整个公司的资金链。潘石屹迫切地需要拿出一个解决方案，保障业主们的利益、维护企业的稳定。

潘石屹的战术

1．成立租赁部，完善租赁系统，进行租务管理

当了解到业主们的分散出租影响了现代城的租赁价格时，潘石屹立即在公司着手成立租赁部，专门负责帮助业主出租房子。一开始，租赁部门由闲下来的销售人员组成，但随着租赁业务的不断扩大，公司开始安排专职人员负责租赁部事务，而且团队越来越大，一度达到40多人。为了更好地进行租务管理，潘石屹还让租赁部与北京100多家一线代理公司签订代理协议，以最大限度地保障公司租赁业务的顺畅完成。

2005年，潘石屹曾说：“几年来，我们一直坚持为客户提供出租服务，客户买了我们的房子，我们会帮客户租出去，实行一条龙服务。在过去的两年里，我们公司每年投入600 万元，帮助客户出租。”这一年，潘石屹还对公司的租售体系进行了改制。2005年开始，公司所有的重点都集中在了商业地产的开发上，改制之后，公司的租赁部门变成商铺部，专门服务于公司的重点租家及重点代理行。公司的商铺部很快被打造成为北京最大的商业招租平台。

2．服务租户，打通投资与租赁市场

业主、租户和消费者被潘石屹看成是整个SOHO经营链中的三个端点。由于房子都是散售而不是自己持有，所以潘石屹只是和业主有法律关系，而跟租户却没有任何的法律关系。然而，潘石屹却依然坚持服务租户的经营原则。因为在他看来，这些租户能够承租SOHO的房子，也是对SOHO公司，甚至可以说是对潘石屹本人的一种信任。基于这份信任，潘石屹坚持要对这些租户负责，为这些租户服务。

为了帮助租户凝聚人气，SOHO中国启动了一系列的整合营销推广活动。如为一些能够吸引大量人流的优秀商业品牌提供租金低廉、位置有利的商铺；通过电视、网络等多种媒体宣传商铺等，还策划成立了一个社区商业网，把SOHO中国的所有商铺联系起来。

投入大量精力服务租户，除了回报他们的信任之外，主要还是秉承对业主负责的态度，因为对租户负责实际上也就是对业主负责。租赁工作做得好，业主们获得了回报，自然而然会再次投资SOHO的物业，这样就形成了良性循环，打通了投资与租赁市场的连接，也保证了SOHO产品的销售和自身资金链的安全。

坎外真经

1．统一管理的规范性

由于个体参与市场活动时所接受信息的不完全性，在一些商业经营中，个体往往出现一些决策滞后。比如招租的定价问题，个体业主之间没有相互沟通，对彼此的定价不了解，租客们就可以从中压低价格，甚至有一些不法的中介代理从中作梗，损害业主利益。要解决这个问题，进行统一管理是非常合适的道路。由开发商来做这个工作不但可以赢得业主的信任，同时也可以赢得租户的信任。

统一管理的好处简而言之有以下几个方面：一是形成良好的商业氛围；二是满足投资者多方面的需求，保证投资者的基本利益；三是提升商铺的品牌，实现业主及开发商的经常性回报。基于统一管理的规范性，开发商、业主及租户都可以从中获得回报。

2．客户满意是企业资金稳定的保障

在企业的经营过程中，老客户给企业带来的利益其实远远超过新客户，有调查显示，60%的新客户来自于老客户的热情推荐。要让客户变成企业的老客户，就一定要不断提升客户的满意度。客户满意是企业长期稳定发展的基石，当然更是企业资金稳定的保障。

客户满意可以极大地提升客户对于产品和品牌的忠诚度，促进老客户长期重复购买企业的产品，从而为企业创造稳定的收入。美国学者弗里得里克·里奇海尔得曾做过一项研究，结果显示：如果重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5%，对于一家银行，利润会增加85%；对于一位保险经纪人，利润会增加50%；对于汽车维修店，利润会增加30%。同时，对于那些满意度高的客户，企业所要付出的维护成本会大大降低，这也有利于节约企业的资金。

在当今信息发达的社会环境里，人们可以接收到的信息可以说是眼花缭乱，但是并不是所有的信息都可以促使消费者做出购买行为。特别是随着各种商业媒介的增加以及客户信任度的降低，人们总是持怀疑态度，在这样的背景下，来自家庭、朋友的推荐成了人们最信赖的途径。家庭及亲朋好友之间往往形成一个具有重大而持久影响的参考群体，促使每个群体成员的行为都趋向一致。因此，让客户满意是增加客源的最有效途径。