以对方的需求为切入点

什么是亚佛斯德定律呢？它是指在与他人沟通的过程中，如果你能激起他人心中一种急切的需求，并能对这一需求进行引导，你就会无往不胜。

有一位老妇人来到一家水果店问：“你这儿的苹果味道怎么样？”店主连忙回答说：“老人家，您放心！我们这儿的苹果特别甜，这可是今天早上刚运过来的，很新鲜。”没想到店主刚说完，老妇人就走了。

老妇人又来到第二家水果店问道：“你这儿的苹果味道怎么样？”这位店主回答道：“我这儿的苹果，味道有酸的，也有甜的。您要买什么味道的？”老妇人很高兴地说：“给我称1.5千克酸苹果。”店主好奇地问：“大部分人都喜欢吃甜的苹果，您为什么要买酸的呢？”老妇人说：“我儿媳妇怀孕了，她就想吃酸苹果。”“恭喜您了，能有您这样细心又会照顾的婆婆，那可真是您儿媳妇的福气啊！”老妇人听了很高兴地说：“哪里哪里，怀孕期间要吃好才能有营养嘛！”店主马上说：“是呀！怀孕期间营养最重要了，听说这时候多吃些富含维生素的水果，宝宝会更聪明、更健康的！”老妇人连忙问：“那你给我推荐几种富含维生素的水果，我多买点儿吧……”就这样，老妇人不仅买了苹果，还买了香蕉和猕猴桃。由于这家店主的服务态度好又会说话，这位老妇人以后几乎每隔一段时间就到他的店里来买水果。

从这个事例中，我们可以清楚地看出了解对方需求的重要性。第一个店主之所以没卖出去水果，在于他并没有了解顾客的需求，就贸然向顾客推销自己的水果，结果文不对题，失去了客户。而第二位老板的成功就在于他发现和了解了顾客的需求，并能针对客户的需求进行进一步挖掘。

亚佛斯德定律不仅适用于销售领域，而且适用于日常的人际沟通。在谈话前你可以先问问自己是否了解对方的需求，自己的谈话能否赢得对方的好感和兴趣。如果你并不能确认，就在交谈时谨慎些，说话时要三思而后行。直到了解了对方的需求，寻找到双方的衔接点后再去进行有针对性的沟通，这会让你在交际中获得成功。