多从客户角度考虑问题

领导在与客户沟通时，除了从自己的利益出发外，还要多从客户的角度考虑问题，多考虑客户的利益。也就是说，在与客户沟通时，要把自身利益跟客户的利益融为一体，这不是一句简单的漂亮话，而是要为客户多做实际的工作。

俗话说，利益是最好的粘合剂。因为利益的关系，客户才会和我们形成共同战线、组成利益的链条。所以，如果你在与客户的合作中，一味地按照自己的谈判思路，很有可能会损坏与客户之间的关系，更有可能出现交易失败或是一锤子买卖，谈判开始时设计的思路是非常的必要，但这种设计一般是站在自己的立场上考虑问题，有时会伤害到客户的利益，所以必须以多赢为出发点来展开谈判。

梁实是某大型公司的销售总监，下面是他与客户的一段对话。

梁实：“陆总，其他的事项我都可以落实，现在我们关键的是价格问题，在上次的谈话中我也提到了，我们半天的培训是按照一天的费用来计算的，很抱歉，我们一直都是这样的，你可以去调查。”

客户：“这点价格难道就不能变，我们原来合作的是1.5万一天，现在培训的时间是半天，却收1.8万元，而有些公司半天只收半天的费用。我要是在领导面前汇报工作，现在是半天的培训，不但没有降低价格，反而比一天的费用还要高，你说领导会怎么想？领导会觉得我是怎么做事的？”

梁实：犹豫了一下，说：“对，你说的也在理。”

客户：“是吧！我说的确实是实情，你要让我好做事，不然我会在领导面前失去信任，再说，这样的课程不只是你一家公司能讲。”

梁实：“陆总，这样吧！我们再商议一下，十分钟后我们再联系。”

交锋过后，梁实仔细地思考了下面几点：第一，1.8万这个价格他不能同意；第二，不能损害客户自身的利益，否则，就是一锤子买卖或是交易失败；第三，自己必须以多赢为切入点展开谈判。

十分钟后他们再次沟通：

梁实：“您好！陆总，我们商议了一下，既要考虑到您的实际情况，同时也要照顾我们的情况，所以我们报价是1.8万的8折，去掉零头，您看怎么样？”

客户：“哦！我刚从别的公司调查了一下，了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候，理论比较多实践的东西讲得少，而且与学员互动少……”

梁实：“您所说的情况都是事实，我没有意见，在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。既然这样，我必须考虑到您的立场，不能损害您的利益，给您的工作带来麻烦，您觉得应该怎么着呢？”

客户：“小梁，这样吧！你们再降1000元，怎么样？”

梁实：“好的，就这么办。”

从这个案例中我们可以看到，梁实的谈判技术比较高，虽然客户手里有很多筹码：一是把以前的交易价格作为谈判的基础；二是把自身在领导面前的信任作为谈判的底牌；三是把同系统的调查作为谈判的印证；四是把半天应该比一天费用少作为谈判的说理；五是把他们挑选的余地比较多作为谈判的恐吓，并用这五个筹码来轮番轰炸。而梁实始终牢牢守住底线决不让步，同时又照顾了客户的立场，来赢得与客户的长远合作，应该说这才是最高明的沟通技巧。由此可见，在谈判过程中，只有把自己和客户的利益最大化，才能使双方的合作更好地进行下去。

实际上，与客户谈判的过程就是不断沟通、创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化方案的同时，也满足对方的利益最大化的需要。要想谈判实现双方利益最大化，就不妨站在对方的立场上，先替对方着想，扫清达成协议的一切障碍。

一位优秀的领导，在谈判时并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用较小的让步来换得最大的利益。当对方明白你的用意后，也会配合你。