把客户变成自己的合作伙伴

　　客户所关心的不是产品本身，而是产品带来的利益能否满足客户的需求。在业务员和客户的交谈过程中，业务员不要仅就产品而谈产品，应该高瞻远瞩，从满足对方利益的角度来谈产品，这样才可能将对方变成自己的合作伙伴，而不是一次交易者。

　　业务员和客户达成的交易不应该是一次性的。正如前面所说：对于一次推销活动来说，业务员的成功标准其实很简单。如果没有实现产品销售，也没有和客户保持良好关系，这次推销活动是失败的；如果没有实现产品销售，但是和客户保持了良好的关系，这次推销活动就是还没有成功；如果实现了产品销售，没有和客户保持良好的关系，这次推销活动刚刚及格；如果实现了产品销售，和客户又保持了良好的关系，这次推销活动比较优秀。

　　大多数客户其实是愿意和业务员交朋友的，毕竟朋友多一些，业务就多一些，就更有利于企业或者个人的发展。如果业务员能够再耐心一些，给客户充分的时间让客户接受自己，就能够较好地实现和客户的沟通。

　　业务员做到高瞻远瞩可以从以下方面努力：

　　首先在介绍产品上不要就产品而论产品。就产品而论产品的本质就是推销自己；业务员要站在客户的角度上来谈论产品，这种方式才是营销自己。站在客户的角度考虑问题就应该注重将谈话的重点定为产品所带来的利益，而不是产品本身。

　　其次在商谈的内容上，也不要局限于本次交易。业务员可以和客户谈谈企业的发展前途、家庭情况和社会问题，也可以谈谈以后交易如何进行等等，这些问题都能有效地将客户的注意力从这次交易中转移开，使客户为了得到长久的利益而对业务员作出必要的让步。

　　再次在成交条件上，要作出适当的让步。这里强调的是适当的让步，是在原则范围内的让步，而不是无原则的让步。很多业务员担心这次如果让步，下次就必须作出更大的让步。这种认识理论上有一定的道理，但是实际上并不存在。因为业务员所作的让步往往成为下次交易的标准，这种标准往往成为惯例被客户和业务员共同遵守。一般情况下，客户不会要求改变标准，因为标准的改变无疑会增加交易成本。

　　最后在道别时业务员要有再次交易的信念。不管交易是否成功，业务员在道别时都要对客户十分尊重。如果交易成功，业务员自然应该有这个客户会成为自己的忠实客户的信念；如果交易失败，业务员也应该有这个客户终将成为自己产品购买者的信念。

　　进一步引申，高瞻远瞩还是对业务员自身前途的要求。虽然业务员是相当有前途的职业，但是业务员毕竟不应该成为一个人的终生职业。业务员同样要高瞻远瞩，毕竟不想当元帅的士兵不是好兵。