假设成交法的奥秘

　　假设成交法又称为假定成交法。它是指业务员在假定客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地要求客户购买的方法。

　　通过给客户一个想象来推销产品是业务员必须具备的技能。业务员时刻要问自己，假设客户使用了该产品会带来什么样的利益？如果业务员不能说服自己客户使用了该产品会带来很大的利益的话，又怎么能够指望他说服客户购买呢？

　　业务员应该有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意度。一次成交只是刚刚及格，只有和客户建立稳定、友好和长远的关系，才能算作优秀。但是要想让客户满意，就必须让客户不但在购买过程中感到满意，而且在购买后的使用中也不断得到满意，因此业务员就必须考虑到客户的购后的满意。

　　在推销的过程中，业务员可以通过各种描述来说服客户购买产品。其中最重要的描述就是购买使用后会出现的状况。化妆品当然是让人越来越漂亮，越来越青春；保健品当然是让人越来越健康，等等。通过各种煽情的描述可以让客户很快地认同该产品，同时也节省了推销的时间，减轻了客户的成交压力。

　　在假设成交中，最容易出现的问题就是过于煽情。业务员对客户做的任何描述都是一种承诺，如果业务员所做的描述无法实现就是信誉的破产，就违背了推销的最基本原则：诚信，其推销事业肯定是不能长久的。

　　常见的假设成交法还有一种，这就是假设客户已经成交。这种成交方法是一种较为高明的推销技巧。例如，当业务员询问客户是喜欢红色的还是蓝色的车子时，客户回答说是蓝色的。这个时候业务员就可以进一步询问：我是今天下午给您送呢，还是明天？客户在这种情况下往往会说个确定的时间。其实在整个过程中，业务员并没有向客户提出成交要求，他是在假定客户已经同意成交的前提下，通过跳跃式的提问来实现产品的销售。当然有些情况下，客户对这类问题置之不理，这时候业务员就不要再提同样的问题，以免被客户认为是强卖，影响成交效果。

　　假设成交法的优点在于可以减少业务员和客户的成交压力，通过描述未来来获得客户的满意。但其缺点也是相当明显的。很多业务员在进行推销的过程中不能把握描述的度，信口开河，做出了不可能实现的承诺，影响了业务员诚信体系的建设。