民企并购梦

□ 桂斌

过去，媒体介绍仇建平，爱说他是“首席业务员”。因为作为巨星控股的董事长，他还要亲自负责旗下上市公司巨星科技产品的研发和营销，对于大多数产品细节，他比一般的业务员都要熟悉。

现在，仇建平却希望有人能够替代他的这个位置：“我想把这个任务脱下来，最好三年之内就可以不要我管了。”他说，原因是巨星在资本方面越做越大，他需要把更多精力投入到其中。

在进入资本市场之前，巨星是个典型的浙商企业：行业影响力远超公众知名度。虽然在手工具行业中亚洲排名第一，但在大本营杭州，知道这家企业的人并不多。2010年7月巨星科技挂牌上市，2011年1月巨星控股杭叉集团，大家把这家企业称为“黑马”，却少有人注意到这家企业此前已连续多年位居杭州市企业自营出口前列。

现在，借助资本的力量，仇建平正希望实现更大的目标。他说，巨星科技在五金工具行业里大约每年有超过10个点的增长，但这个速度太慢了，资本则有可能让巨星有更快的发展速度。

“现在中国人都想做更大的东西，发展得更快。我也一样。”仇建平并不讳言他内心的躁动（在企业家的圈子里，则更流行说“慢一点”）。他心目中的优秀企业必须有全球化的业务、全球化的团队、全球化的品牌以及技术优势和优秀的理念，而并购是巨星成长为优秀公司的必经之路。

并购

对于国内传统制造业的民企来说，很少有把并购作为发展手段的。《金融时报》曾有一篇文章分析过其中原因，一方面，民企资金成本过高，另一方面，并购尤其是对国内企业的并购，会有巨大的隐性成本。

仇建平也坦承，国内并购，机会并不多：“你在国内并购，创业的民企都不愿卖，跟钱没什么关系，创业者认为那是自己的作品，是成就。你只有并购那些改制之后的民营企业，但中间也会有一大堆复杂的事情。”

2011年1月并购杭叉，就来自一个偶然的机会。在谈到并购的经验时，仇建平强调自己“没有派一个人进杭叉”。“你必须尊重对方的企业文化。你不能说我是老板了，就必须听我的。”他把这视为投资人必须拥有的素质之一。

仇建平透露，现在巨星又到了可以进行新的并购的时机。“你并购一家企业，有几年的养歇期，整合企业，做好业务战略，消化资金。然后，又可以准备下一次大的并购了。”未来的并购目标应该在国外：“一些有名的国际公司也面临着生产成本过高的问题，我们也希望通过重大的并购，让巨星工具业务再大力发展。”

创业

从面对并购企业的态度中，不难发现，务实是仇建平一大特点。这一特点也在生活细节中体现，比如仇建平喜欢中等价位的衣服，因为他对穿着并不是特别在意，而这个价位的衣服又不会影响到商务活动。

而这一特点也和他早年的创业经历有关。

仇建平出身浙江宁波农村，研究生毕业后，他在浙江省机械进出口公司工具科任职多年。1992年，他辞职下海做起了外贸公司，第一年一个人做了200万美元，第二年则是1000万美元。多年以后，他回想当年的下海，把原因归结于浙江宁波人骨子里的“商人基因”以及自己赚钱的欲望。

在巨星科技位于杭州江干区九堡的办公楼里，会看到一个巨大的办公区，所有人都是敞开式办公，包括部门总监和公司副总裁。仇建平的个人办公室则在三楼销售部大厅的尽头，那里每个销售人员都可以看到他在不在，也可以随时推门进去和他交流。

仇建平很喜欢这种开放、扁平的管理模式。“外贸公司基本都是这套模式，效率很高。”

也因为是做外贸起家，仇建平认为对于公司来说，“市场是第一位的”“有了市场，才有合适的技术，才有合适的产品”“苹果的手机，是根据市场来设计的，首先得有市场”。

直到2009年，仇建平还经常加班，做最普通的销售员做的事情，和外商通电子邮件。甚至在媒体报道中，可以读到他曾和销售员就某种产品的材质打赌，最后获胜。

仇建平要求巨星的管理层也要熟悉产品的细节：这个东西是做什么的，人们会怎么样使用，这样设计有什么优点。“你了解了，和乔布斯就差不多了。”

产品

如果不去巨星科技的产品展示区，你不会明白这家公司到底是家什么样的公司，也不会明白为什么一家做工具的企业的老总，也要谈乔布斯和苹果。

整整一层楼，都是各种工具。有无论向哪个方向旋转，都能卸下螺丝的螺丝批（这是2012年的明星产品，销售额超过1亿元）；有手柄上藏着扩孔器、小锯子、剪刀、开瓶器的钳子；有手柄跟高夫球棒同样材质的锤子，被国外用户评为手感超好；有可以根据烧烤物，而设置不同烧烤时间的烧烤叉；有外形颇有金属感的手电筒，老外买它们是觉得它们看起来像变形金刚……而其中最出名的产品，则是一把钳子，在奥斯卡获奖片《拆弹部队》中就有一个镜头，男主角拿着这把钳子拆卸炸弹。

这是一个讲究产品设计的行业。在国外，五金工具更像消费品：男人间会当礼品赠送；一些人如果看到某个款式新颖的五金工具，还会再次购买；一般两三年，旧款的工具就会被淘汰。

研发是仇建平直接管理的部门。在巨星，研发人员收入和产品销量直接相关。每年，巨星会研发数百种新产品，这个数字累积到现在已经有上万了。

而在研发和市场方面的优势，则让巨星科技成为一家不是传统意义上生产制造的企业。“你可以把我们看做一个一站式的采购平台。”外商采购的产品，除去最新的产品由巨星自己生产以外，70%是由巨星外包给其他企业生产。在巨星内部，采购工程师的数量和销售人员大致相当，他们负责监督管理外包企业的生产时间、数量及质量，而巨星的采购厂家大约有700多家。

通过这种模式，巨星把品牌、市场、技术这些核心资源掌握在手上，同时吃掉了产业链里国内利润最丰厚的部分，还不需要承担厂房之类的成本。这就是巨星科技保有高于同行的利润率的秘籍。

对于仇建平来说，巨星控股现在已经有了两个着力点。已经成为国内龙头企业之一的杭叉，发展还是依靠整合产业上下游；而对于巨星科技来说，进一步发展则只有来自于并购。“并购小的我也没兴趣，并购一亿、两亿的公司很容易，但是要把它们发展成30亿、50亿的公司要太长时间了。”他希望巨星科技可以在五年内进入全球前三强：“其实很快，并购一个大企业，营业额马上就来了。”

对 话

Q：《杭州日报》

A：仇建平

Q：你如何处理企业文化融合的问题？

A：不能强行改变，你必须尊重对方的企业文化。巨星是民营企业文化，基本是老板说了算，别人不会来反对你，这个企业是你做起来的，你爱怎么做就怎么做。杭叉是国有企业改制过来的，是国有和民营结合的综合性文化，管理模式和巨星肯定不一样。你不能把它们强制扭过来。

并购之后，我没有派一个人进去，连财务都没派。他们原来的团队都留下来了，我基本上只要在一些战略方向上和他们沟通就好：比如电动叉车、机器人叉车。其实企业管理也很简单，因为大家的利益都是一致的，企业做好了，大部分管理层也有股份，大家能获利。我如果乱来，大家都会反对，因为市场在那放着呢。

Q：这两年，巨星控股在金融方面进行了一些投资，是不是对这个方面有兴趣？

A：这不是我们的核心。我们已经太迟了，落后了。尽管投了点银行，杭州银行啊，宁波东海银行啊，但是金融这方面我们前几年重视不够。其实我对金融也很感兴趣，但我做不进去，也没机会去做。对于民企来说，那些资源是很难掌握的。我们只是做点金融投资而已，谈不上做自己的事业。

Q：这几年，很多人都会说，传统行业没有前途，你怎么看？

A：这几年，劳动力成本上升很厉害，如果不能在市场、技术上领先的话，传统企业确实会有些困难。但如果你在技术、市场上领先，你还是能赚到钱。还是看你有没有好的团队、优秀的公司。其实中国的企业家除了做互联网的，大多数还是靠传统产业起家的，比如服装或者房地产。

Q：前两年，制造业也有些倒闭的。

A：制造业真正倒闭的很少。出问题的都是他乱投，钱投到光伏、煤矿上，资金链断裂。在自己的领域里做的，很少看到死的。

Q：2002年、2003年，房地产那么好的时候，你心动吗？

A：房地产最好的时候，看看人家赚钱的时候，心当然也是动的，但我们没有太多地介入。我们最近才开始做一个商业地产开发项目，西湖新天地二期，是从别人手里接下来的。这个项目就几十亩地，但我觉得可以做个作品出来。

Q：你最欣赏的企业家是谁？

A：我心目中，最优秀的企业家首先必须得有全球化的业务、全球化的团队、全球化的品牌，要有技术优势，有优秀的管理团队和理念。这样算下来，应该华为任正非、联想柳传志、阿里巴巴马云，他们都算。

Q：你创业过程中，压力最大的时候是怎么样的？

A：我从来没有过什么太大压力。开始几年倒是挺苦的，那时候没钱，在国企的时候一个月只有100多元工资，我就向以前的一个美国客户借了30万美元做启动资金。你想之前还是100多元工资的人，现在欠了30万美元，债务压力在那放着。但那时候其实也没太怕，那时候，邓小平南方谈话，我们都研究过，那个时候国家的气氛开始松起来了。我觉得我有这个能力，是第一批大学生，又是研究生毕业，懂产品、懂英文、能吃苦，还有很强烈的商业嗅觉。蛮有自信的。我第一年做到200万、300万美元，第二年做到1000万美元。

Q：2008年金融危机对巨星有影响吗？

A：对我们没一点影响。我们那时候就判断，所有的危机都是阶段性的，世界还是往前发展的。

Q：你对未来有什么规划呢？

A：产业做大做强。把企业做好、做大，这是你的职责。有些企业家变成政治家了，我对政治不感兴趣，也不愿意发表太多意见。你还是得做企业，因为你是董事长，你必须要对得起自己的企业。

我们都是在这个环境长大的，其实都习惯这种环境。现在社会上很浮躁，很多企业家一见面就抱怨。其实人要平淡，要理解各方面。社会让你有机会赚钱，变成有名、有规模的企业，你要感恩社会。

Q：作为传统行业企业，你觉得该如何保持创新能力？

A：创新是核心问题啊。传统行业要与时俱进，一方面要有新的技术改造，产品要适合市场的方向。你再做很便宜的产品，和印度、巴基斯坦竞争，你必死无疑。你肯定要做符合中国国情的产品，进行技术改造和企业创新包括产品创新，这些市场会逼着你去做。

企业名片

巨星集团成立于1993年，是一家以机械制造为主、跨行业经营的综合性企业集团。公司总部位于浙江杭州，旗下产业涵盖工具及机械装备制造业、皮革家具、金融业、旅游地产、实业投资等多个领域，是浙江省百强民营企业（第36位）、中国民营企业500强。子公司巨星科技是亚洲最大、世界排名第六的手工具企业，2010年在深圳证券交易所上市。子公司杭叉集团是中国叉车行业研发能力最强、产品最齐、服务网络最完善的叉车制造企业，在世界叉车行业排名第11位。