集中优势，攻克市场难关

对于中小企业来说，资金实力不足是一个永远的痛，在做簡一件事的时候，都得盘算一下自己的口袋，集中自己的优势兵力攻克目标。在脑白金的行销上，集中优势兵力原则被运用得淋滴尽致。

脑白金在启动市场期间，不是大面积启动，而是以点带面。以福建省为例，当时总部只派了一个销售经理到福建，总部提供的启动资金不超过20万，该省的办事处经理接到任命后，先到漳州开拓市场，开拓漳州成功后，利用漳州赚来的钱启动厦门市场，然后逐渐启动福建各个城市。这种启动市场的方法，先集中全部资金于一个城市，然后再逐步扩张，虽然启动速度比较慢,但却獻酿地保证了僅目标实现。

1999年，脑白金总部在南京期间，公司只有10来个人，却要管理大半个中国的脑白金销售，这看似不可能的事情，却是事实。能够做到这一点,一方面是当时脑白金的市场在快速膨胀，每个月销售额都在上涨，士气很高。但最重要的还是脑白金独特的管理方法。脑白金采用的是区域市场分封制度,在这种制度下，总部除了考核销量、考核价格、终端等，对于办事处的人事、财务等管理基本上全部不加干涉。这样总部的职能就变得非常简单，它不是一个管理中心，而只是一个单纯的结算中心和策划中心。因为脑白金把大部分的管理职能都“打包”给了省级经理，总部有限的人手，只需要做好结算和策划，所以10个人也能顶起半个中国的市场。

以最少的钱去获得最大的效益，这对经营者是永久的诱惑。那么，这能够做到吗？让我们来看一下犹太人的理念吧。犹太人有句名言：“拿1万元做1万元的生意，那不叫做生意。拿1万元做10万元的生意，那才叫做生意。”说得真妙。那么他们又是怎么做的呢？

贷款是一定要有抵押的。有一次，一个犹太人跑到银行贷款，很有意思，只贷1美元。但是，他拿了值50万美元的股票、证券等值钱的东西作抵押。他疯了吗？根据银行的规矩，没有理由不贷给他。但是银行行长知道他是个犹太人，心想他这样做一定有玄机，于是就跟他套关系，终于摸清了他的底细。

他说：“实际上，我不是到你这儿贷款，我主要是要你们替我保管财物。 我家里有这么多的财物，如果租一个保险箱的话，非常贵。”而到这里贷1美元，一年才6美分的利息，等于说，银行在廉价地替他保管财物，一年只收了6美分的保管费！

同样是一个保管的问题，如果正面考虑就是去租保险柜，可是犹太人转换一下思路，把他变成贷款抵押物，就便宜了很多。有这种思维，就敢拿1万元做10万元的生意。

社会资源特别多！就是说，社会上的钱多得赚不完，就看你会不会去想，会不会去用它了！你要把自己的脑力开发足，让自己的思维活跃起来，这样—来，没有机会也可以挖到机会，没有钱也可以找到钱，还可以拿最少的钱办最大的事！

在我国台湾南京东路三段有一栋大厦叫新光人寿，门口还矗立着一尊火球雄狮，这个是有来历的，它象征着集团的创始人吴火狮。起初，吴火狮并不是做保险的，20世纪30年代他以一个小小的卖布作坊起家，慢慢发展,成立了新光集团。到了20世纪60年代，他看到保险业有市场，就开始着手成立新光人寿！新光人寿起步的时候非常困难。

第一，当时保险市场主要由国泰、国光两巨头垄断着，别人想进去插一脚是非常困难的；第二，他这个老板对保险业一窍不通，找个内行咨询吧，人家支支吾吾，还不肯说；第三，老板外行，员工也外行，而且对保险还分外反感！你说吧，这保险公司怎么做！

吴火獅一分析，他得想诀窍了，先是让他的员工分别去其他的保险公司办保险，拿回人家的保单来，这不正大光明地得到商业机密了吗？

经过分析，他决定打出“最大的保障，最小的保费”这一口号，让所有的工作人员都出去推销。结果，一段时间过去了，新光人寿不但没起来，还不得不暂停营业，因为光靠推销，有时候连门都进不去！

吴火狮经过仔细研究，找到了一条快速发展方案：采取“寻人启事”的方式，做物美价廉的广告。原来，一次他去电影院看了场电影，这一看就看出了个广告策略：中场休息的时候，他看到电影屏幕上出来一行字，原来有人要找他!他立即觉得这个方法好！

主意一定，马上行动，他安排自己的外务部员工都去看电影,只是有一点，他们要去不同的影院，然后在休场的时候，花5毛钱，在大屏幕上打一行字：“新光人寿保险公司吴经理外面有人找”。在我国台湾有多少电影院，每天去看电影的有多少人啊，所以一时间大家都知道新光人寿了，这比你去电视台做一秒钟的广告要有效得多，而且便宜得多吧！

第三步棋他这么走:在报纸上以《讨厌人寿保险》为题举办“有奖问答” 活动，顾客都想夺奖，纷纷寄来答案，这样一来，他们就知道了每个顾客的详细住址，然后再派销售人员登门造访，这样比勇敢敲门容易得多了。

就这样，吴火狮一步步下着妙棋，不知不觉新光人寿就代替了另夕卜两家，成了保险业的金字招牌！

众所周知，史玉柱是毛泽东思想的狂热崇拜者，在行销战中他一贯采用毛泽东的作战思想，其中最关键的一条就是“集中优势兵力，各个击破”。

公司员工总结“史玉柱行销法则”中有6条：其中三条都是“集中优势兵力，各个击破”的具体化。①第一法则：做一个产品必须做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功。②重点法则：在行销手段的使用上必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区，使用重点手段，做深做透。一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下工夫，如果没有重点，而是平均用力，必然会失败。③品牌延伸法则：一个产品一个品牌，品牌不能乱延伸。