大与小的辩证法

大与小的辩证法

——兰州市商业银行支持中小企业发展纪实

一座西部城市，民营中小企业从无到有，从经济舞台的边缘迅速跻身舞台中央，三分天下有其一，唱起了大戏。

一家城市信用社改制的城市商业银行，9年间，脱胎换骨，存、贷款余额呈六七倍增长，成为兰州金融界跃起的一匹黑马。

奇迹背后，定位准确的小银行牵手极具成长力的中小企业，实现美丽的对称，共同演绎了大与小的辩证法。

小企业经济舞台唱大戏

从一家街头小店到三家品牌公司，马瑞兄弟最爱说的一句话是：“没有兰州市商业银行的支持，就没有我们的今天。”仅仅10年时间，兄弟俩所经营企业的销售收入从不足百万增长到2000万元，代理着马天奴等七八个知名品牌。

回首往事，马瑞感触良多：“在我们最为艰难时，是兰州市商业银行的资金支持把我们的企业送上了正轨。1997年，100万元，对我们这样的小企业而言，是个天文数字，我们不敢奢望，但兰州市商业银行还是把贷款给了我们，使得我们一举拿下了马天奴的省级品牌代理权。要知道，在当时，许多西北人的品牌意识还十分淡漠。商业银行不仅帮我们扭转了危机，而且帮我们奠定了品牌经营的路子。”

相似的故事还有许多。兰州安旗食品有限公司总经理杨永奇对“雪中送炭”体味深刻：“2003年我们的企业独立运行之初，主打产品市场销路看好，眼瞅就到食品企业人人争抢的中秋节了，可我们由于周转资金不足，不能开足马力生产，冰锅冷灶的，心里别提多懊悔了。我们找到一家国有商业银行，对方一听我们不足百万的贷款需求，没了兴趣，答复‘500万元以上方能立项’。找到另一个国有商业银行，同样对500万元以下贷款不感兴趣，如果要贷，必须有足够的房产、地产做抵押。企业刚刚起步，我们到哪儿找足够的房产、地产，对方答复等我们发展壮大了，再谈合作。”

“最后一线希望，抱着试试看的心理，我们找到兰州市商业银行，金城支行一看我们的急切劲，即刻派人约请兰州市中小企业担保中心的工作人员到企业现场办公，用一天时间了解企业的经营情况，由工商部门出具评估报告，把我们的设备抵押给中小企业担保中心，很快给我们提供了50万元的流动资金。正是这50万元，让我们抓住了稍纵即逝的商机，打了一个翻身仗。现企业发展已进入第二阶段，自主经营的格局形成。”和马瑞兄弟一样，杨永奇对来自兰州市商业银行的倾心扶持心存感激。

近年来，兰州市商业银行发挥独特的融资功能，有力地支持了中小企业和地方经济的发展。先后向兰州市11000多户企业累计发放贷款400多亿元，间接解决了1.4万名下岗职工再就业。其中支持中小企业发展的信贷资金占累计发放贷款余额的84%，所支持企业累计实现利税3.5亿元，占到兰州市的半壁河山。

说来也许您不信。截至目前，该行所支持经营钢材的中小企业，其销售额已占全省钢材销售额的40%；支持的家电销售企业，其销售额已占兰州市家电销售额的60%；支持的药品批发、零售的中小企业，其销售额已经占全省销售额的30%；支持的汽车经销商，其销售额已占兰州市汽车销售额的60%。

小举一例。兰州天奇物资有限公司原本是个十足的小企业，1994年成立之初，资金不足10万元。可如今拥有资产8000多万元，年销售收入达8亿元，是兰州市最大的钢材销售民营企业之一，钢材供应的生意做到了青藏铁路线上。

越来越多的中小企业经济舞台唱大戏，成为兰州乃至甘肃地方经济最具活力的一股，让更多的人看到了缩小东西差距的希望。

中共兰州市委、兰州市人民政府在写给兰州市商业银行的贺信中，称赞该行是兰州金融界一支新生力量，有力地促进了兰州经济和社会的全面发展。

小银行缘何做出大文章

和兰州市中小企业的发展一样，兰州市商业银行近几年的发展，在不少人眼里是个奇迹。

这家1997年6月29日由兰州市56家分散经营的城市信用社改制而来的股份制商业银行，组建之初，资产总额不过33亿元，各项存款余额不足28亿元，贷款余额不足21亿元。然而在今年迎来9周岁生日之际，其资产突破221亿元，各项存款余额达201亿元，比建行初期增加173亿元，贷款余额达130亿元，比建行初期增加111亿元。

如今的兰州市商业银行，各项经济指标已经位列西北城市商业银行的前列，但该行董事长李治文仍然称兰州市商业银行是个“小银行”。可就是这家“小银行”，近年来在服务地方、服务中小企业上做出了大文章。

2000年11月召开的兰州市商业银行第二届股东大会无疑是一个里程碑。在这一次会议上，董事会果断提出“一年减亏，两年持平，三年盈利”的发展目标。

而此时的兰州市商业银行实质上依然是个“烂摊子”。新任董事长李治文上任后做的第一件事是看人民银行发布的1号令——预警通知书。由于过去一些信用社年度财务预算不实、资产质量不高、亏损严重，全行存款余额只有43亿元，贷款余额却有26亿元，不良贷款占比达54.6%，亏损近亿元。

如何转危为安，如何实现新一届董事会提出的发展目标，是摆在新任董事长李治文面前的一道难题。他一边听取各支行行长的工作汇报，一边做着新的思考：“城市商业银行要明确自己的定位，中小银行首先是服务业，是服务业就要把服务贯彻到实际工作中。”

经过一番深入思考，李治文大胆提出“服务地方、服务中小、服务民营、服务市民”的市场定位。而此时许多人对民营经济的认识尚不到位，有好心人提醒李治文董事长有三个服务即可。但有着多年经济领域工作经验的李治文坚信自己的判断：民营中小企业必将成为兰州市经济发展的有生力量，“我们要像支持国有中小企业一样支持民营中小企业的发展。”

他们的实践最早是从江浙人集中的东部批发市场开始的。

兰州市东部市场是西北地区最大的综合性批发市场，市场里有成千上万的小企业和个体户，资金流量特别大，很多银行都觉得应该在那里设个网点。

显然，一开始的时候，各家银行的网点盯的都是存款。但是，商户们要挣钱，首先还得有钱。面对个体户们的融资需求，许多银行都采取了回避态度。

这也不能完全责怪银行“贪大赚小”。东部市场里的商户，大多数都是外来户，大多数是个体户，没有信用记录，没有自己的财务，他们的所有经营场所都是租赁的，没有自己的固定资产，也没有其他符合银行条件的抵押物。没有抵押物，就等于对贷款失去了一部分控制，哪家银行都不敢轻举妄动。

针对东部市场内个体工商户和私营企业的特殊情况和特殊要求，兰州市商业银行东部支行大胆创新，在缺少常规担保的情况下，以其营业执照、摊位证和租房合同为质押，开始向商户提供流动资金贷款。

现任兰州市商业银行副行长的房向阳是当时开创东部支行小额贷款的倡导者。对于小企业贷款，他有一套把握“量”的基本经验：贷款额的临界点必须控制在客户年利润的三到四倍以内，或者销售额的10%一20%之间。他说，这个规律，“哪本书上都没有”。掌握了这一点，就等于抓住了客户的心理：一方面，客户不可能为了骗贷，放弃自己的生意；另一方面，只要他做这个生意，还贷就没有问题。

从1997年，东部支行面向东部市场个体户发出第一单贷款业务以来，前后9年时间，累计办理贷款业务4000多笔，累发贷款6.5亿多元。让兰州市商业银行人自豪的是，所有这些贷款，没有一笔不良贷款。

李治文说：“在激烈的市场竞争中，作为小银行，硬拼只能头破血流。”

在兰州金融界，“四个服务”被称之为“商行特点”。在兰州市商业银行，人们则说这是李董事长为商行“量身定做”的。兰州市商业银行因此也被称为“最有个性的银行。”

相互依存中共同成长

在中小企业一片感激声中，李治文董事长清醒地指出：“我们和中小企业之间，不单纯是谁支持谁的问题，我们是相互依存的共同体，在支持中小企业的发展过程中，我们受益了。”

他回顾说，兰州市商业银行改制成立后，也曾一心想经理“大客户”。但是，作为一个小银行，个别大客户傲慢的姿态引起了他们的反思。有家大企业，他们费尽周折，谈妥为其提供至亿元的贷款。但到正式办理贷款手续时，对方不但不提供财务状况，而且单位连一张同意贷款的便函也不出。主动服务、上门服务却遭如此冷遇，承办人员首先感到的是大企业对小银行的“歧视”。

主管信贷的副行长房向阳对此深有感触，他说，按照贷款程序，银行必须对贷款企业进行严格的审查、检查、监督，但事实上，国有企业可以忍受国有银行的严格审查，却不愿意接受小银行的严格审查，大企业可以忍受大银行的严格管理，却不愿接受小银行的一般性管理。同样，他把这种现象归结为身份的“不对称”。这种不对称，使兰州市商业银行深深地感到了一种生存威胁。

兰州市商业银行开始以新的视角审视小企业。“东部模式”是他们审视思考后的精彩之笔。

东部市场的所有商户都承认他们做的是小生意。生意是大是小，谁都无法判断。但根据2003年国家经贸委、国家计委、财政部、国家统计局研究制定下发的《中小企业标准暂行规定》，批发业中，从业人数在100人以下，并年销售额在3000万元以下者，属小企业；零售行业中，从业人数在100人以下，并销售额在1000万元以下者，属小企业。

2005年中国银监会制定的《银行开展小企业贷款业务指导意见》中也明确规定，小企业泛指各类所有制和组织的小型企业及个体经营户。无疑，东部市场的所有商户，均属小企业之列。

由于小企业长期无人重视，特别是得不到银行机构有效的信贷支持，同时，在观念上、制度上、政策上也一直存在着歧视倾向。这一点，让小企业备受冷落。

也正是这一点，为中小银行提供了生存和发展空间。兰州市商业银行有关人士称，小银行支持小企业，不仅解决了大银行对小企业的排斥问题，也解决了大银行对小银行的挤压问题。

兰州市商业银行董事长李治文说，兰州市商业银行作为一家中小银行，与中小企业地位相配，规模相近，趋向相似，有着天然的渊源关系。他阐述第二届董事会提出的市场定位，服务地方是由其地方银行的性质决定的，服务市民是由其城市银行的性质决定的，服务中小企业和民营企业，则是从“对称”原则出发的。可以说，将中小企业确定为自己的主流企业客户，是兰州市商业银行的自觉选择，也是成功的选择。有人称其为“美丽的对称。”对称中保持着彼此的好感，对称中加速着彼此的发展。

兰州中大电器财务总监王晓惠表示十分赞赏兰州市商业银行“眼睛不只盯着大企业”的做法。“从第一笔200万元的流动资金贷款，到如今的1500万元贷款、2000万元的承兑汇票，我们从兰州市商业银行的服务中尝到了甜头。”

她坦言，起初合作时，他们还对兰州市商业银行的实力有所顾虑，保留着在其他国有商业银行的账户，但随着一次次的愉快合作，顾虑彻底被打消，“如今我们所有的金融业务都转到了兰州市商业银行。”而此时的中大电器也早已成长为兰州家电销售业的一面旗帜。

支持中小企业发展已成为兰州市商业银行的服务品牌和经营特色，副行长房向阳坚持认为，作为地方性中小金融机构，要寻找最佳的市场匹配，就注定要和广大中小企业保持最密切的联系和沟通。确定中小企业包括微小企业为基本客户，既是中小商业银行自身发展的内在要求，也是市场差异化选择的必然结果。既考虑到了中小企业的发展现状，同时也给自己开辟了一条有个性特色的发展道路。他坚信，中小银行肯定会随着中小企业的发展而一起发展。

兰州市商业银行董事长李治文笑称这是一个辩证法：“大与小首先是相对的。相对于国有银行，我们是小银行，但与信用社比，我们又是大银行。企业也是一样，开始时都小，但随着资本的积累，很可能就成长为大企业。其次大与小是变化的，我们支持小企业不会是永远的小，我们希望小变大，差变好，我们在支持他们做大的同时，把自己做强做大！”

（《中国青年报》2006年7月3日七版　狄多华　李玉华）

中共甘肃省委常委、兰州市委书记陈宝生（左一）在年终决算时看望兰州银行职工