不要不期而至

细节4：不要不期而至

凡事预则立，不预则废。

——《论语》

沟通事典

事典一：

小王：“您好！我是华美公司的小王，请问您这里谁负责采购？”

客户：“你怎么进来的？我负责，可我现在没有时间！”

事典二：

老王：“是大华公司采购部吗？我是华美公司，我们生产的机电设备比现在通行的设备效率能提高30%，如果我去拜访您方便吗？”

客户：“可以，明天下午3点钟吧。”

分析：

在上面的例子中，小王的突然造访正赶上了客户忙的时候，让客户感到很突然并缺乏准备时间，结果遭到了拒绝。而老王通过电话预约，留给了客户充分的准备时间，以便客户根据自己的计划安排时间来会谈，避免打乱客户的工作计划，结果赢得了进一步洽谈的机会。在销售中，尽量避免不期而至，会增加销售成功的几率。

有些推销员在销售产品的过程中非常努力，经常拜访客户，但成功率却很低，其中一个重要的原因是拜访的时机把握得不好。如果拜访顾客的时机不合适，不仅达不到预期的效果，还很可能会引起顾客的反感。可以说，选择的拜访时机是否合适，是销售能否成功的基础。

在不恰当的拜访时机中，不与顾客预约、冒冒失失、不期而至地去拜访客户是应该引起推销员注意的。一般来说，推销员要到顾客的公司或家里拜访，都应事先约好，不能兴之所至，突然袭击。

但是，有的推销员却认为，客户在很多情况下并不了解公司的产品或服务，或者是目前没有需求，如果事先说明推销的目的，往往会遭到拒绝，那就没有与客户进行面谈的机会了，还不如直接上门拜访，也许还有一线希望。因此，有些推销员甚至故意去做“不速之客”，在没有事先约好或打过招呼的情况下就闯到顾客的家里或办公室去找顾客。而结果呢？总是屡屡碰壁，备受打击！

持这种想法的推销员往往会忽视自己的突然造访带给客户的感受。实际的情况是，大多时候客户都有自己的计划和需要做的事情，即使是工作之外的时间，也有自己的安排和打算。而且，绝大多数人极为珍惜自己的业余时间，几乎将它看做是神圣不可侵犯的。如果推销员不期而至，往往会打乱客户原来的安排，影响他们的工作和生活。而当客户的工作和生活被别人打搅时，自然就不会喜欢这个贸然上门的推销员，而又怎么能买他推销的产品或服务呢？

一般来讲，人们在没有思想准备的情况下接受突然而至的事情，心理上多少会有些不愉快。所以，客户面对不期而至的推销员一般不会产生好感。如果推销员一而再、再而三地打扰顾客，只能引起对方的反感。如果碰到顾客心情不好时，更是不会给推销员好脸色。曾经有一个推销员没有约好时间就去拜访客户，不巧碰到主管采购的经理正在接受老板的批评。结果可想而知，这位经理把那位推销员没好气地数落了一通，并再也不接受他的约见了。

选择不期而至的拜访方式，不仅会占用客户的时间，引起顾客的不满，也会浪费了推销员的时间和精力，使得推销员做无用功。并且这种不恰当的拜访会使客户觉得推销员素质低或者没有工作能力，连什么时候该拜访客户都不明白，因此会对推销员失去信心，更不会购买他的产品了。

所以，拜访客户之前进行预约是非常重要的。如果推销员能够和客户进行预约，不仅能让客户有合适的时间安排，而且还能选择适合自己销售产品的时机去拜访客户。总起来讲，预约有如下好处：

1．有助于如约见到客户

有经验的推销员知道，如果不与客户事先预约，在很多情况下你很难见到想见的人。而且，现在许多单位、公司、公寓都有严格的门卫和传达制度，如果不提前预约，推销员一般都会在大门口就被拦住，使推销工作“无功而返”。而且，越是重要的人物越难以见到。如果是住宅访问，客户的警惕性比较高，如果不做预约，你说自己是推销员，一般不会获得对方的信任，从而造成拜访的失败。因此，拜访顾客一定要事先预约，才能使访问顺利进行。

2．有助于深入洽谈

如果在拜访之前与客户有了预约，不管是对于推销员，还是对于客户，都会有充足的准备时间。对于客户来讲，他不仅能够调整工作计划，以便有充足的时间，还可以感受到推销员对他的尊重，进而拿出信任，消除了对陌生人的警戒心理，从而有利于形成融洽的谈话气氛；对于推销员来讲，预约则有助于制订会谈计划。比如，根据已经了解的有关客户的一些情况，推测客户对自己可能采取的态度和可能提出的问题，有针对性地做好充分准备，这将为会谈和推销的成功奠定基础。

预约可以使推销员在访问时心情轻松得多，也可以让彼此有时间理一理思绪，考虑想要了解哪些内容。在双方都有准备的情况下，会谈可以很快切入正题，双方距离可以缩短，洽谈就会深入下去。而深入的洽谈可以使推销员提高销售产品的可能性，这无疑对推销员的成绩提高有帮助。

3．有助于提高工作效率

不管对于推销员还是对于客户，效率的观念都很强。如果不预约就去访问，有可能打乱客户的计划。有时出于礼貌，顾客勉强同意会谈，但可能说不上三句话就“拜拜”了，或者根本不见。有时，推销员还有可能因对方不在而扑空。如果经常这样徒劳往返，推销员的工作效率会大大降低。

沟通心经

拜访客户尽量避免不期而至，最好进行事先预约。

预约有助于提高见到客户的几率，提高工作效率。

在预约中，要简短说明你的意图，让客户明白你到来的目的。