【摘要】：通过热忱原则的运用，南非一位叫艾尔佛·麦考伊凡的人和一个暴烈难缠的顾客建立了生意往来。麦考伊凡所代表的是一家专门出租起重机给承包商的公司。尽管如此，麦考伊凡还是决定再和思密斯谈一次。
通过热忱原则的运用，南非一位叫艾尔佛·麦考伊凡的人和一个暴烈难缠的顾客建立了生意往来。
麦考伊凡所代表的是一家专门出租起重机给承包商的公司。他把那个难缠的顾客称作“思密斯”先生，这个顾客总是非常粗鲁，并且经常无缘无故地大发脾气。思密斯在和他见了两次面之后还是拒绝听他的解说。尽管如此，麦考伊凡还是决定再和思密斯谈一次。麦考伊凡说出了这一次的经过：
“当我到达的时候，我看见思密斯先生站在桌子前面对着一个推销员大吼大叫。很显然，他又在发脾气。他的脸像蕃茄一样红，而那个可怜的推销员正浑身不停地发抖。我不愿意被这种景象所吓倒，决心表现出我的热忱。当我走进他的办公室的时候，他粗声粗气地对我说：‘你怎么又来了。你要什么？’我在他继续说下去之前，先露出了微笑，然后用最热忱的态度和平静的声音对他说：‘我要租给你所有你想要的起重机。’15秒钟，他站在办公桌后面一句话也没有说。用一种很不解的眼光打量了我之后，他说：‘你坐在这里等我。’一个半小时以后，他回到了办公室，招呼我说：‘你还在这里呀！’我告诉他我能提供给他非常好的计划，因此在向他介绍完这个计划之后，我才会离开。结果他和我们订了一年的合约，而且以后我们还做了更多的生意。”
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