寻找和创造更多的共鸣区域

12．寻找和创造更多的共鸣区域

前面我们讲到过一些关于老乡的人际关系，下面我们再次回顾一下，当你和陌生人初次见面时，由于对方对你不了解，可能就比较安静寡言，你们之间的沟通始终没有太多的亲和感。偶然的一句交谈你们发现彼此是老乡，而且老家离得还比较近，这时你们交谈的话题多了起来，气氛也变得活跃了很多，谈到某个话题时，彼此都变得非常积极，就好像是好久不见的老朋友。发生这种现象的主要原因就是因为你们是老乡，老乡的关系让你们敞开了心扉，在心理学上，我们称之为“共鸣区域”。

在与对方进行交流的过程中，如果你们之间有了共鸣区域，彼此的交谈就会迅速变得亲密起来，相信每个人都有这样的亲身体会。由于社会发展的多元化，人和人之间总会或多或少存在一些共鸣区域，只要我们留心去寻找这些共鸣区域，肯定会有所发现。尤其是对于一些长期从事营销工作的优秀人员来说，他们在寻找对方的共鸣区域方面都有自己独特的一套，这也是他们人脉得到扩展、业绩得到提升的原因之一。

面对交谈气氛的冷淡，首先你要做的是寻找共鸣区域，我们可以从家乡、学校、血型、兴趣爱好、生日等各个方面进行挖掘，这些信息可以通过交谈前的了解和交谈中的询问而获得。比如在交谈前尽可能地从朋友或者其他方面了解对方的基本信息，如果发现彼此是老乡、校友、有共同的兴趣爱好，在交谈中可以直接切入到这些话题里面。如果交谈前没有发现共鸣区域，在交谈过程中可以通过看、听去寻找，比如，我们发现对方的手上戴着一个佛珠，那么对方可能比较信奉神灵；从对方的名片中看到对方是某行业的，而你又对这个行业比较熟悉，你就可以以这个行业为话题而开始交谈。

有时候我们很难从表面寻找到共同区域，这时我们就要去制造彼此的共鸣区域，需要从“说”、“听”这个两个方面去进行。首先说一些最近比较热聊的话题，比如电影、电视剧、新闻、饮食等，从这些元素的“心理层面”开创关系，你可以告诉对方“你知道吗，昨天《让子弹飞》上映了，拍得还真是不错。”“天价过路费368万元真是让人震撼啊！”等，当你说完这些话题后，仔细看对方的表情，如果对方产生出了浓厚的兴趣并等待你的下文或者已经开始进行评价，那么这就是你们的共鸣区域。

其次是“听”，在创造共鸣区域时，听其实是最好的一种方法，在对方表达出一个观点之后，你完全可以通过这个观点来扩大你们之间的谈话内容，而不是一味的应承。比如对方说：“我比较喜欢某某牌的汽车。”而你回答对方说：“是这样吗？”这就是错误的，如果对方没有了下文，你们的谈话就会冷场，你应该告诉对方：“某某牌也做汽车，太巧了！我也喜欢这个品牌。”以此来强调你们之间的共同兴趣，可能你对某某品牌并不感兴趣，这也没有关系，你的目的只是创造彼此之间共鸣区域，让彼此之间更加亲密。

王杰是一位汽车4S店的服务顾问，对维修过的车辆进行定期的回访这是他平时的工作之一，也是公司的规定，当然也是提升自己业务量的主要方法之一。

一天，王杰接到了一位顾客的电话：

顾客：“喂，你好，请问是王杰吗？我是李军啊！快过年了，服务店最近有没有优惠活动啊？”

王杰听见对方是李军，使劲一想这是一位被自己遗忘好久的客户，心里很是惭愧，这说明自己的服务根本没有做好，有可能会失去这样一位客户。王杰灵机一动，反应迅速地说：

“您好，原来是李总啊，您看，我们真是心有灵犀一点通啊，中午那会儿我还想给您打电话呢，没想到您马上就打过来了，好朋友的意识真是相同的……”

随后王杰和李军进行了热情的交谈，并为其介绍了店里的活动，李总第二天就参加了店里的活动，并和王杰保持着良好的关系。

如果当时王杰不用这种方法处理，再次询问对方：“不知道您是哪位？您能再介绍一下自己吗？”这时对方肯定会产生一种生疏感，无法和王杰产生共鸣，在接下来的谈话中双方可能会更加疏远，王杰有可能就会真的失去这个客户。

同样，在和对方进行交谈时，我们要尽可能地寻找和创造更多的共鸣区域，而不是和对方唱反调，这样才能让你和对方的关系更加熟悉。当对方说：“歌神张学友的歌唱得实在是太好听了！”就算你不是太了解，你也可以说：“是的，他的歌唱得确实非常好，真是一位音乐界的天才。”而且你还可以借此来展开你们的话题，你可以说：“您是什么时候开始了解张学友的呢？”

我们的目的就是和对方创造更多的共鸣区域，拉近与对方的关系，让对方成为我们的朋友，有一点我们需要注意的是，要把握一定的度，就算你和对方有很多的共同点，如果你过多的展示对方会认为你的表现是一种骄傲。