以德服人，以理服人

以德服人，以理服人

一个组织中，影响其成员积极性的因素有很多，诸如工资待遇、工作条件等等，在各种影响因素中，规章制度、领导者的个人品德是两个关键性的因素，它直接影响到领导的可信度和感染力。“桃李不言，下自成蹊”，领导者的个人品德行为在下属中起着表率作用；“没有规矩，不成方圆”，规章制度可以约束下属的行为，保证领导者的领导工作得到正常实施。

以德服人是指靠个人魅力来征服下属，使他们归顺、服从；以理服人则是指用制度或道理来说服人执行。领导服人的要点，在于以德服人，以理服人。孔子《论语》上说：“动之以情，晓之以理，道之以德，齐之以礼。”英明的领导应该既理又兵，坚持两手抓，两手都要硬。

下面是一个法官惩治恣意违规者的故事，希望对领导者有所启发。

一个人喝了许多酒后耍酒疯，被扭送到法庭。那人预感到法官要惩罚他酗酒，就说：“首先我想向法官提出几个问题。”

“你问吧！”

“我如果吃了沙枣，这不好吗？”

“没有什么不好。”法官回答。

“如果我再喝些水，这有罪吗？”

“没有罪。”

“然后我躺在阳光下晒一会儿，这是不是犯法？”

“当然不是。”法官说。

“那为什么枣加上些水放在阳光下酿成的酒，您就说有罪，并声明禁止呢？喝了这种酒，您就认为破坏了法律吗？”那个人质问法官。

法官想了想，没有回答他的质问，而是反问道：“先生，现在我向你提几个问题。如果我向你泼一点水，这会使你得病吗？”

“不会！”那人回答。

“如果我往你头上倒点黏土，你会残废吗？”

“当然不会！”

“那么我把黏土掺些水做成砖头，再放在太阳下晒晒，然后用这种砖头猛力击你的头，这有什么后果？”

“砖头会打破我的头，甚至我可能死去！”那人回答。

“那很好”，法官说，“你提到的这种酒也是这样。如果用水和黏土做出的砖头会砸破头，那么用水和枣酿成酒，喝了会酗酒闹事，破坏法律。”

领导在批评和惩戒下属的时候也应这样。下属犯错，领导该批评和惩罚的时候，是不能手软的。但是，应该尽量做到以理服人，多听听下属的解释。当然，也不能让犯有严重错误的人凭着狡辩轻易过关。当面对别人狡辩的时候，不用着急，也不用生气，学着让对方申辩，在他们申辩的过程中，运用你的智慧抓住他们的漏洞反击，设法把他的“球”踢回去，让其心悦诚服。

但这种以理服人的方式多半只是短期的，以德服人才是长期的。以理服人并不能做到同舟共济，患难与共，大家只是为了自己的利益在条约的规定下做事情。一旦利益不平衡，下属就会甩手走人。而利益是随时都会变化的，如果想保持长久的利益平衡势必会浪费许多的精力。所以要以德来平衡总体利益，淡化细小的利益冲突。这样领导才能更好地做事情。

三国时期，蜀国后主刘禅继位后，南蛮王孟获便带领十万蛮兵，不断侵掠蜀国边境。225年，诸葛亮亲自带军前去征讨。对方的酋长是孟获，他英勇善战，为人侠义，在南人中很有威望。他们足足打了七个回合，最终诸葛亮才以德服人降服了孟获的心。第一次孟因为轻敌被活捉了，他说是山路狭陡才被捉住的，不服，诸葛亮二话没说，不顾各将领的反对放了孟获；孟获回寨以后，重整军马，再战，结果因用人不当被反咬一口，他手下的两个洞主将灌醉的孟获献给了诸葛亮，仍是不服，再放；第三回合孟获派弟弟孟优假装答谢进到蜀营，两人里应外合企图反败为胜，诸葛料事如神，设好圈套再度活捉了他，仍然借口怪罪弟弟贪杯，没办法，放回；诸葛亮设计假装丢盔弃甲让孟获乘虚而入，轻而易举地又捉住了孟获；后一回，没费吹灰之力，被诸葛亮所感化的邻洞主主动前来捉拿孟获让其不知所措而束手就擒；再一回，诸葛亮在孟获祖居的银坑山战败孟获，放了他之后孟获向邻近的乌戈洞主借藤甲兵；最后一回，诸葛亮一场火攻，把油浸的藤甲烧了个精光。

最后一次，诸葛亮派人对孟获说：“回去吧，准备再战。”听罢，孟获双眼流泪，对左右说：“七擒七纵，自古未有，我要是再不感谢丞相的恩德，可就太没有羞耻了。”说完来到诸葛亮面前，跪倒在地，说道：“丞相天威，南人永不造反。”

诸葛亮采用以德服人的方式，使孟获真心归顺了蜀国，从而使南方少数民族与蜀国维持了几十年的和平安定。由此观之，领导者要树立威信，畅通政令，首先靠的就是品德的魅力。

古人云：身体力行，以德服人；坚持原则，以理制人。作为领导者，先是以德服人，然后他制定的规矩、制度才能被有效的执行，才能做到以理服人。如果只靠硬性的规矩、制度管理下属，而缺少了软性的魅力，那么管理也就变得生硬，没有活力，领导变成了管理的工具，而不是站在创造者的角度来考虑组织，长此以往，必将出现不良反应。无德难以聚众，无理寸步难行，领导者必须把“以德服人”、“以理服人”结合起来，这样才能把领导者的管理效果最大化。

每天思考一分钟：

领导者要有“三度”：气度、制度、风度。其中气度、制度说的就是“德”与“理”，两者应相辅相成。以德服人，激发下属工作的热情；以理服人，维护组织有秩序地运行。