二乘二等于四

第二章　餐巾说明（一）：二乘二等于四

这个插图，你可在跟他们分享营销计划或营销列车（列车指的是营销公司、产品等；计划与列车帮助你从起点达至终点）之前，让他们看一看。你一定得在向他们介绍了你的营销计划之后，尽快给他们看这个餐巾说明。你希望他们的思想从第一天开始就朝正确的方向发展。这么做能消除他们的误解，消除他们误以为若要从网络营销赚取很多的钱、就得到外面去凭自己的力量去“赞助全世界”的心理负担。

这个餐巾说明也将向他们解释，跟他们属下的队员合作和帮助他们起步，是多么的重要。

这个餐巾说明一开始，就是写下“2×2等于4”，然后如右边的插图所显示，继续乘下去。

我们有个笑话：如果你赞助的人在现阶段不能把这个做好，那就放弃他们吧。因为你和他们合作将会有困难。

请留意，我们已经开始使用“赞助”这个词了。一边在2×2那一栏的右手边写下3×3等，一边说：“这里，你赞助3个人，并指导（我们也开始使用“指导”这个词）这3个人如何去赞助3个人，使得现在增加了9个人。之后，你再指导你属下的3个人如何去指导那9个人去赞助别人，那现在你就有27个人。再往下一层，你将会有81个人。留意16和81的差别。向他们指出这点，并问他们同不同意这个差别是蛮大的。然后再向他们指出，真正的差别是一！每个人只需要多赞助一个人！通常，你会在这里得到一些反应。不过，你继续说下去，好戏还在后头呢”！

我们打个比方，你赞助4个人参加这门生意。在3×3那一栏的右边，你再次写下一栏数目字，边写边说：

“我们来看看，如果每个人只多赞助两个，那将会怎么样？”你一边写、一边说：“你赞助4个，并指导他们去赞助4个；之后协助你的4个去指导他们的16个，去赞助4个，共为你的队伍增加64个。”再往下多算仅仅一层。在你还没意识到之前，你的队伍就多了256个人。

你再一次指出：“这里会有很可观的差别，但是……”

当他们渐渐明白这个概念后，你又会得到一些反应；他们会打断你的话头，抢着说：“真正的差别是，每个人只多赞助两个人罢了！”

我们计算到5就好了。解释到这里，他们通常已经明白了，并可以在脑子里或是在口头上跟着你边念边写下最后一栏数目字。在这阶段，你可以不提“赞助”和“指导”了，只写下数目字，并说：“5乘以5是25，再乘以5是125，再乘以5是625。看看，这可是了不起的差别啊！”再说一次，真正的差别是，每个人只多赞助3个人啊。

大部分人可以理解多赞助1、2或3个人的概念，但往往很难理解最后一行的数目字（16、81、256和625）。

因此，想象自己的处境是和最后一个栏目最相似：有时间可以赞助5个认真的人参加营销计划。栏目中的第一个“5”代表了你赞助的、愿意认真去创立自己的营销事业的人。你或许得赞助10、15或20个人才找得到这5个人。

可是，一旦你完全明白所有的十个餐巾说明，你就会发现，你属下的队员会比那些不明白这些资料就加入的人更快地认真起来。这本书会指导你如何跟他们携手合作，以便他们更快地认真起来。

注意右边插图里，你赞助了5个人，而他们也赞助了5个人，以此类推，往下发展……把这些（圈起来的数字）加起来，你的组织里就会有780个认真的成员。这么做有助于你回答这个问题：“难道不需要有人来销售产品吗？”如果你是积极地在从事这项事业的话，你会听过别人向你提出这个问题。因此，只需向他们讲解这个餐巾说明，解释2乘以2是4……一直解说到780个营销员为止。

在任何类别的营销组织里，你若有780个人，仅仅自己使用那件产品，你就有很可观的销售量了（而我们还没把那些不认真参与营销计划，只是纯粹的“产品购买者”计算在内）。

如果他们都有2、3、4或5个朋友……我们假设，他们每个人，在亲戚、朋友和相识的人当中，都有10个顾客。那就是7800个顾客！把这些和你组织里的780个营销伙伴合起来。你认为8580个顾客，再加上“产品购买者”，能为你提供一个盈利丰厚的企业吗？不管从事什么生意，这就是赚很多钱的方法：以很多的人，做很少的事。但是，要记住，你只是和5个认真的人合作，不是整支军队！

我们常常遇见参与其他营销公司组织的人。他们和我们公司的其他营销伙伴都为我们组织的快速增长而感到惊讶。他们参与的营销计划比我们久，可是却都在问：“你们到底做了什么我没做的？”

我们给予他们的回答是：“在你的‘第一线’上和你合作的有几个人？”（“第一线”是那些你直接赞助的人。他们也被称为你的“第一层”营销伙伴。）

我常听到的数字介于25～90，或更多。我认识第一线上拥有超过100人的营销商。我可以向你保证：你一旦理解这本书内所提到的原则大纲后，你就会在六个月内超越这些人，即使他们已经在组织里有6～8年的时间了。

我在这里给你一个简单的例子，说明为什么拥有很多的第一线成员是不好的。

在下面将谈到的《餐巾说明（二）》里的“推销员失败综合征”时，我将为你提供一个简单的例子，来说明为什么拥有很多的第一线成员是不好的。

以陆军、海军、空军、海军陆战队或海岸警卫队为例，从级别最低的二等兵至五角大楼（Pentagon）里的要员，没有任何上级会尝试直接监督超过5或6个队员（或许有罕见的例外）。想一想！眼下就有西点军校（West Point）和安纳波利斯海军学院（Annapolis），各有200多年的经验。他们都认为，谁都不应该监督超过5或6个人。那请你告诉我，为什么人们在加入营销组织时，认为他们可以有效率地跟他们的第一线上的50个人合作？他们办不到！所以，他们当中失败的人也很多。你继续读下去就会明白了。

你不应该尝试在同一时期跟超过5个认真的人合作。可是，当你赞助他们时，确保你也开始帮助他们发展他们下面的小组。到了某个成长的阶段，当他们会自力更生的时候，届时，他们就会发展自己的下线。这将为你腾出时间资源，好让你能和另一个认真的人合作，使得和你密切合作的人数保持在5个。有些营销计划只允许你在同一时间有效率地和3或4个人合作。可是我所知道的营销计划里，没有一个是可以有效率地和超过5个人建立起来的。

这些餐巾说明有不错的连贯性，因此，在现阶段产生的一些疑问，在你往下读的时候会得到解答。