先减后加，更易被人接受

67. 先减后加，更易被人接受

人们心里衡量外界事物的准绳是在不断发生变化的，绳子变长时，量出来的事物就短；绳子变短时，量出来的事物就长。我们对外界的接受，也就随着这样的变化而变化。

所以，与人相处时，有一种“先减后加”的方式很有用，巧妙使用它，会带来意想不到的效果。例如：

某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。

可是，由于种种原因，老李预计这个月只能卖出10辆车。于是，深懂人性奥妙的老李就对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多能卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。

然而，没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。

假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么想呢？他会强烈地认为老李没有努力，所以没有达到目标，不但不会夸奖，反而可能指责。

在这个事例中，老李先把最糟糕的情况——顶多卖5辆车，报告给经理，使得经理心中的“准绳”变短。因此，当最后做出的成绩远远超过预期时，经理对老李的评价不但不会降低，反而提高了。

人处世上，难免有事业上滑坡的时候，难免有不小心伤害他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候。在这种时候，假若你处理不当，就会影响自己的人际关系。如果巧妙运用“先减后加”效应，你就不但不会影响人际关系，反而会增加人缘。

就像请人洗脚时，如果我们不能直接给他一盆热水，不妨先端出一盆凉水，让对方先自我降低期望，然后再摆出一盆温水来，这样，对方不但不会生气还会感到意外的惊喜。鲁迅先生曾说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是，如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”

某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要，打算让家住市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话时，严经理说：“公司研究，决定你去担任新的重要工作。有两个地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”

小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的——近郊区。而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，严经理并没有多费多少唇舌，小王也认为选择了一项比较理想的工作岗位。双方满意，问题轻易就解决了。

你看，“先减后加”的确很管用。

在谈判中，我们也可以经常使用这种方法——先减小对方的期望值，然后给出一个折中的方案，结果，对方就会为这个折中而高兴。

老陈和老时是一家大型化工厂的谈判高手。这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，因此深得领导和同事的尊重和信赖。

原来，他们两人十分擅长使用“先减后加”的方法去说服谈判对手。

一般的，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，先在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了。他提出了一个折中方案，当然，这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，对方当然就会愉快地签订合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折中方案非常好，从而高兴地接受。

综上，适当地运用“先减后加”的方法与人相处，往往可以获得意想不到的结果。但是，我们也不可以乱用，一定要把握好度。否则，先“减”得太大，就如一盆水太过冰冷刺骨，一下子就会把对方吓走了。这就要求我们揣摩对方心理，准确把握对方的想法。这样，我们才能巧妙地让对方心甘情愿地接受我们“不合理”的要求。