招标投标与拍卖

项目引入:某招标机构接受委托，以国际公开招标形式采购一批机电产品。招标文件要求投标人制作规格和价格两份投标文件，开标时先开规格标，对符合条件者，再定期开价格标，确定中标者。共有12家企业投标。到了开标期先开规格标，经慎重筛选，初步选定7家，通知他们对规格标进行澄清，并要求将投标有效期延长两个月。7家中有4家送来澄清函并同意延长有效期。另3家提出若延长有效期，将提高报价10%或更多; 否则将撤销投标。招标机构拒绝了后3家的要求。到了价格标的开标日期，对仅有的4家开标后，却发现4家报价均过高，超过招标机构预订标底30%以上。无奈，招标机构只得依法宣布此次招标作废，重新招标。

请问国际招投标主要有哪些方式，一般要经过哪些程序? 并分析此次招标失败的原因以及应吸取的教训。

(资料来源: 冷柏军.国际贸易实务.对外经济贸易大学出版社，2005 )

一、招标投标

招标和投标是一种贸易方式的两个方面，这里的招标和投标专指商品的买卖，适用于政府机关或一些大型企事业单位采购大宗物资的情况，虽然与国际工程承包所采用的招标和投标性质基本相同，但工程建设涉及技术和劳务等内容，所以程序和所需文件并不完全相同。

招标(Invitation to Tender)是指招标人(购货人)发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人(供货人)在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标供货，并与条件最优越的投标人达成交易的行为。

投标(Submission of Tender)是指投标人(供货人)应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人发出实盘，争取中标，达成交易的行为。

1. 招投标的特点

(1)招投标方式下，买卖双方并不直接进行交易磋商。投标人是按照招标人规定的时间、地点和条件进行的报盘，是一次性递盘成交的贸易，没有讨价还价的余地。这种报盘是对投标人有约束力的法律行为，一旦投标人违约，招标人可要求得到补偿。

(2)是一种竞卖方式，招标人只有一家，而投标人却有若干家。即招标人公布招标条件，由供货人互相竞争。投标人填写的“标单”具有实盘性质，不能随便撤销，而招标人却可以在收到众多的“标单”后答复性“议标”，最后选择最合适的投标人，按最有利的条件成交。因此，招标人在投标人的激烈竞争中居于有利地位，从而在一定程度上保证了采购商品的最佳质量。

2. 招标的方式

招标投标方式决定着招标投标的竞争程度，也是防止不正当交易的重要手段。总体来看，目前世界各国和有关国际组织的有关采购法律、规则都规定了公开招标、邀请招标、议标等招标投标方式。

(1)公开招标(Open Bidding)

公开招标是一种无限竞争性招标(Unlimited Competitive Bidding)。即由招标人在国内外主要报刊、电子网络或其他媒体上刊登招标公告，凡对该项招标内容有兴趣的人有均等机会购买招标资料进行投标。按照竞争程度，公开招标可分为国际竞争性招标和国内竞争性招标。

①国际竞争性招标(International Competitive Bidding，ICB)

国际竞争性招标是指在世界范围内进行招标，国内外合格的投标商均可以投标。要求制作完整的英文标书，在国际上通过各种宣传媒介刊登招标公告。吸引众多国内外企业单位参加投标竞争，招标人从中择优选择中标单位的招标方式。

②国内竞争性招标(Domestic Competitive Bidding)

国内竞争性招标是指在国内进行招标，可用本国语言编写标书，只在国内的媒体上登出广告，公开出售标书，邀请几个甚至几十个投标人参加投标，公开开标。

(2)选择性招标(Selected Bidding)

选择性招标又称邀请招标，它是有限竞争性招标(Limited Competitive Bidding)。采用这种做法时，招标人不公开发布招标通告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。选择性招标多用于购买技术要求较高的专业性设备或成套设备，应邀参加投标的企业通常是经验丰富、技术装备优良并在该行业中享有一定声誉的企业。邀请招标下，投标有效期大大缩短，这对采购那些价格波动较大的商品是非常必要的，可以减低投标风险和投标价格。

(3)谈判招标(Negotiated Bidding)

谈判招标又称议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。基本做法是由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，确定标价，谈判成功，交易达成。议标方式使招标单位有更多的灵活性，但由于议标的中标者是通过谈判产生的，不便于公众监督，容易导致非法交易，因此，《中华人民共和国招标投标法》取消了议标这种招标方式。

(4)两段招标(Two-stage Bidding)

两段招标又称两步招标，是无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式。在采购某些复杂的货物时，通常采用此类方式时。具体做法是先公开招标，邀请投标人提出不包括报价的技术投标，再用选择性招标进行价格投标这样两段进行。

3. 招标投标业务的基本程序

招标、投标业务的基本程序主要包括招标、投标、开标、评标、决标及中标签约等几个环节。

(1)招标

①发布招标公告(Announcement of Tender)

采用“选择性招标”或“谈判招标”方式时，一般先发出招标通知。如采用“公开招标”或“两段招标”时，则应在国内报刊或权威杂志刊登招标广告。

招标通知与招标广告的内容基本相同，主要介绍招标项目的内容、要求条件和投标须知等。发送招标通知和刊登招标广告都必须及时，按照国际惯例，招标通知和招标广告应在招标前两日发出。

②预审投标人资格

资格预审是公开招标前的一项重要工作，是指招标人对投标人的基本情况、财务状况、供应与生产能力、经营作风及信誉进行全面预先审查，预审合格方能取得投标的资格。预审的目的是预先确定投标人的资格条件，以确保其在各方面有投标能力。目前国际上招标人进行资格预审采用的方式很多，一般采用分发资格预审调查表的做法，由招标人对投标人所提供的数据进行分项评分后进行评估。

③编制招标文件(Bidding Documents)

招标文件又称“标书”、“标单”，是招标的贸易和技术条件，其内容较为简单，主要列明招标商品名称和各种交易条件，与一般买卖合同的条件类似，但不列明价格条件，而是由投标人投标时递价。招标单上还须列明投标人须知，例如投标人资格、投标日期、开标日期、寄送投标单的方法等。此外，招标单中还要求规定投标人交纳投标保证金及履约保证金的条款。

(2)投标

①投标前的准备工作。投标人参加投标之前，也须做许多准备工作，包括编制投标资格审查表、分析招标文件、寻找投标担保单位等。其中分析研究招标文件是一个核心问题。投标人应搜集和了解招标人及其所在地的有关情况，并对招标文件中的招标条件、技术标准、合同格式等认真分析，结合本公司的财务和技术状况，衡量招标书中提出的贸易项目或商品，是否适合本公司经营，做到量力而行。因为投标人递价是一个实盘，且有效期较长，在投标有效期内不得撤标，所以投标人要对价格、交货期、招标人所在国的税收、法律等均要认真研究，要考虑到物价上涨、币值变动及各种费用变化的因素。

②确定适当的投标价格，编制投标文件和提供保证函。投标人经过慎重研究标书后，一旦决定参加投标，就要根据招标文件要求的规定认真编制和填报投标文件。为防止投标人在中标后不与招标人签约，招标人通常要求投标人提供投标保证金或投标保证函或备用信用证。保证金额是以投标金额的百分比计算的，一般为10%左右。如开标后，未中标的退回保证金。如果投标人中途撤标或中标后拒不签订合同，该保证金没收。

③递送投标文件。投标文件编制完毕，经审核校对无误后，须在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。一般有密封后挂号邮寄，或派专人送达的递送方法。为了保密或能按时送达，较多采用后者。而且送标书的人还可以直接参加开标活动，并借机了解和搜集其他投标人的情况。

(3)开标与评标

开标是指招标人在指定的时间和地点，将全部投标书中所列的标价和提出的交易条件进行比较，然后择优选定中标者。开标有公开开标和不公开开标两种方式。公开开标是招标人按照规定的时间和地点，当众拆开密封投标文件，宣读内容。投标人可派代表监督开标，开标后，投标人不得更改任何投标内容。不公开开标则是由招标人自行选定中标人，投标人不能派出代表参加开标。国际招标大多数采用公开开标的方式。

评标是指开标后，招标人通过打分法或投票表决法或集体评议法等对各个投标书中提出的条件进行评审、比较，选择最有利者为中标人的过程。

如果招标人认为在所有投标人中不能选定中标人可以宣布招标失败，拒绝所有投标，并重新招标。一般出现下列情况之一者，招标人即可拒绝全部投标: 所有标价与国际市场的平均水平相差太大; 所有投标内容与招标要求不符; 参加投标的厂商太少，缺乏竞争性。

(4)中标签约

招标人选定中标人之后，应书面通知中标人在限定的日期(一般为15～30天)内到招标人所在地签订合同。在签订合同时，招标人还通常要求中标人缴纳履约保证金或备用信用证，作为中标人将遵照合同履行义务的担保。

4. 使用招标投标方式应注意的问题

(1)认真审阅招标文件，避免遗漏。按照国际投标的一般做法，投标文件是中标签订合同的一部分，不能随意撤销，因此要慎重填写标单。对招标单的内容不够清楚则很难中标，即使中标也会给未来履约带来麻烦，甚至造成经济损失。

(2)在招标通告中规定须通过代理人进行投标时，必须事先在招标人所在国家选定代理人，并与其签订代理协议，订明我方投标的具体条件，代理报酬和不中标时应支付的手续费等。

(3)投标前，要了解招标国家对招标的规定和习惯做法。因为通过投标方式成交的货物，数量往往比较大，交货时间比较集中，所以同时要落实好货源。如果不能按时履约，将会造成不良影响，并须对招标人因此而遭受的经济损失承担赔偿责任。

二、拍卖

拍卖(Auction)，是专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，发出公告，在一定时间和地点将拍卖的货物向买家公开展示，再按一定的章程和规则，以公开叫价或密封出价的方法进行竞买，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。

在国际市场上采用拍卖方式进行贸易的商品，大多是一些品质不易标准化、规格复杂，或不能长期保存、易腐变质的商品，或习惯以拍卖方式出售的商品，如茶叶、烟草、木材、羊毛、水貂皮、象牙、香料、水果、花卉、古玩、艺术品等。另外，一些特殊情况下，如商品急需售卖、海关处理无人认领商品等也可以采用拍卖方式。

1. 拍卖的组织形式

在国际贸易中，有一些从事拍卖业务的专门组织，提供拍卖的场地及各种服务项目。一般有两种类型: 一类是一些商业企业为了推销自己的商品而成立的拍卖组织; 另一类是专门接受货主委托，定期举行拍卖业务活动的组织即拍卖行，从中收取租金和手续费。

2. 拍卖的特点

国际货物的拍卖业务具有以下特点:

(1)拍卖是一种公开竞买的现货交易，一方售出，多方参加购买。

(2)拍卖是在一定的机构(一般为拍卖中心或拍卖行)内有组织地进行。

(3)拍卖具有自己独特的法律和规章。许多国家的买卖法中对拍卖业务有专门的特殊规定，此外，各拍卖行还制定有自己的章程和规则，供拍卖时采用。

(4)参与拍卖的买主，通常须向拍卖机构缴存一定数额的履约保证金。

(5)拍卖机构为交易达成提供了服务，它要收取一定的报酬，作为佣金。

(6)买方先看现货，然后购买，所以卖方在拍卖后一般对货物的品质不承担赔偿责任，对卖方很有利。

(7)拍卖成交时间短，交货快，有利于买方的资金周转，减少各类交易风险。来自各地的客户较多，成交数量较大，卖方可以通过这种交易方式扩大自己商品的影响，且在竞买者的激烈竞争下，往往可以获得较高的价格。

3. 拍卖的方式

(1)增价拍卖，又称买方叫价拍卖，是最常用的一种拍卖方式。是指拍卖人(Auctioneer)按照拍卖目录规定的顺序，宣布预定拍卖的货物的底价，由竞买者(Bidder)按规定的增价额度竞相加价，直到拍卖人认为无人再出更高价格时，即以击槌方式宣布成交，将货物卖给最后出价最高的买主。在拍卖出槌前，竞买者可以撤销出价。如果竞买者的出价都低于拍卖人宣布的最低价格(或称价格极限)，卖方有权撤回商品而拒绝出售。

(2)减价拍卖，又称荷兰式拍卖(Dutch Auction)，是卖方叫价的办法。拍卖人首先开出最高价，无人购买时，拍卖人逐次降低价格，直至有人最先接受而达成交易。减价拍卖成交迅速，经常用于拍卖鲜活商品和水果、蔬菜等。

(3)密封递价拍卖(Sealed Bids，Closed Bids)，又称招标式拍卖。由拍卖人先公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后竞争者在规定时间内将密封标书递交拍卖人，由其选择条件最合适的达成交易。这种方法不是公开竞买，拍卖人有时要考虑除价格以外的其他因素。有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用这种拍卖方法。

4. 拍卖的一般程序

拍卖程序不同于一般的交易，其交易过程大致要经过准备、看货、出价成交和付款交货等四个阶段。具体的做法如下:

(1)准备阶段

货主把货物运到拍卖地点后，先由拍卖组织对拍卖货物进行挑选、整理成堆和分批编号。并印发包括商品种类、数量、产地、批号、拍卖时间、地点和交易条件等内容的拍卖目录、刊登广告、印制传单，以此来招揽买主。参加拍卖的买主可以在规定的时间内到仓库查看货物，借以了解商品品质，拟定自己的出价标准，做好拍卖前的准备工作。

(2)正式拍卖

正式拍卖是在规定的时间和地点，按照拍卖目录规定的次序逐笔喊价成交。拍卖过程中，买主在正式拍卖的每一次叫价，都相当于一项发盘，当另一竞买者报出更高价格时，该发盘即行失效。拍卖主持人以击槌的方式代表卖主表示接受后，交易即告达成。

(3)拍卖成交、交货与付款阶段

拍卖成交后，拍卖人为防止可能出现的差错和误会一般要向买主发送成交通知书，买主核对签字后，即成为拍卖合同的书面依据。拍卖行分别向委托人和买主收取一定比例的佣金，佣金一般不超过成交价的5%。买主通常以现汇支付货款，并在规定的期限内凭栈单或提货单按仓库交货条件到指定仓库提货。

小思考:拍卖与变卖、招标有何区别?

5. 采用拍卖方式时应注意的事项

(1)要选择适合拍卖方式的商品，选择采用拍卖方式成交效益大的货物参加拍卖。并将参加拍卖商品的等级分得越细、越适合买者要求越好，售价会越接近极限。

(2)要恰当地确定拍卖商品的基价。在确定基价之前要进行调查研究，把市场供货等影响价格的各种因素予以分析和估计，确定一个合适的基本幅度，以争取扩大销路，卖得好价的效果。

(3)对于拍卖方式可能出现的不利因素，如货主不能完全自由地按自己意愿进行交易，要受拍卖人的制约，拍卖费用较高，买主压价等，要有预防和补救措施。

(4)要了解各个拍卖中心的章程规则和习惯做法。如支付货币的确定，不同的拍卖机构规定是不一样的: 美国和英国的拍卖公司采用本国货币计价和付款; 圣彼得堡拍卖公司规定使用美元; 丹麦拍卖公司规定以本国货币计价，允许自由货币付款; 我国裘皮拍卖会规定以港币计价，以美元付款。关于货物风险转移问题，每个拍卖公司也有不同解释。英国拍卖行规定“货物风险于货物成交时转移至买方”; 荷兰毛皮拍卖公司规定“货物风险转移以拍卖官击槌时转移给买方”等。

技能训练:

根据以下资料分析阿什米尔花卉拍卖场采取的是什么拍卖方式，这种拍卖方式有何特点。

资料:阿什米尔鲜花拍卖行

阿什米尔花卉拍卖场(Alsmeer Flower Auction)是荷兰也是全世界最大的国际鲜花植物拍卖行。全球有60%的鲜花从这里拍卖出去，每天早上这里成交5万笔生意，撮合1000多个买家和近7000个花农，1500万株鲜花和100万盆栽从这个占地250英亩的拍卖场行销全世界。阿什米尔花卉拍卖场年营业额超过人民币200亿元，堪称“花市华尔街”。

交易开始，计价钟指针指在12点钟方向，代表最高价，随着时间过去，价格慢慢往下降，直到竞标者觉得价钱合理按下按钮以停止计价钟。所以，如果按得太快，可能就买贵了，相反的，如果眼不明手不快，可能什么也买不到。平均每3秒钟就有交易迅雷不及掩耳地完成，拍卖场热闹的程度可想而知。

(资料来源: http://www.ycwb.com/ycwb/2007-05/21/content_1486225.htm，金羊网)