营业收入预测的步骤和方法

收入预测是企业财务管理中最重要的工作，它是企业适应市场经济的客观要求，也是预测“以需定产”的前提。同时，它还是企业编制收入计划的主要依据，也是实现企业利润的基础。所以，加强收入预测的管理工作对企业老板来说显得异常重要。在企业生产经营过程中，为了有效减少或避免盲目性，老板非常有必要做好收入预测。

收入分为基本业务收入和其他业务收入，其中，企业通过销售商品所取得的收入称为基本业务收入，即主营业务收入，是企业在其主要的或主体的业务活动中取得的收入，它在企业营业业务收入中占据着非常大的比重，能够直接影响企业的经营成果。

对企业老板而言，收入管理很重要，收入预测更重要；而对企业来说，收入预测实际上就是营业收入预测。那么，老板进行营业收入预测时，就必须了解营业收入预测的定义。营业收入预测是指企业必须在经过市场调查研究后，运用一定的方法，并结合企业的历史销售资料和市场供求状况及发展趋势，对企业未来一段时期内可能实现的营业收入进行预计和测算。当老板掌握营业收入预测的步骤和方法以后，就可以指导和监督营业收入预测的编制，以便更加准确地预测出营业收入金额。下面具体阐述营业收入预测的基本步骤和方法。

一般来说，营业收入预测包括三个步骤：收集资料、分析整理资料和选择适当的方法进行预测。

（1）收集资料

收集资料是企业老板进行营业收入预测的第一步。进行营业收入预测时，老板需要面对的是市场环境、企业的生产能力和充分的资料。如果老板想让预测工作得以顺利进行，在收集资料过程中，必须遵守以下几项原则：

①时效性原则。在变化多端的市场经济条件下，企业的生产经营活动也是在不断发展变化的，一些过于久远的历史资料对预测结果的影响力太小。所以，老板在收集资料时，要保证所收集资料有一定的时效性，要和预测期在时间上有一定的联系，否则会由于收集的资料缺乏时效性，导致营业收入预测不够准确。这样的预测结果不但对于企业毫无意义，而且会产生误导作用。

②相关性原则。相关性原则是指所收集的资料一定要与企业经营的项目有关。

③客观性原则。收集资料时，一定要从实际出发，保证资料的客观性，不管资料对企业有利无利都可以收集。这就要求从事资料收集的工作人员不能带有主观偏见，而要客观看待。

④重要性原则。无论是企业的原始资料还是其他相关资料，其反映的经济信息不仅内容丰富多彩，而且形式也是多样的。不过，收集材料时，最好收集那些对企业生产经营活动产生重大影响的资料。

⑤广泛性原则。收集材料时，所涉及的范围尽量广泛些，无论是现实资料还是历史资料，即使不是本企业资料，而是其他企业资料或国际市场资料，都可以统统收集过来的。同时，还可以收集有关政治、社会以及宗教等方面的资料，收集的资料越广泛，收入预测的准确性就越高。

（2）分析整理资料

由于收集的相关资料都是和企业的方方面面相关的，所以为了使收入预测更加准确，就必须对所搜集的资料进行分析整理。一般来说，需要分析的资料主要包括以下三个方面内容：

①市场竞争形势对企业产生的影响，比如，消费者的品牌爱好变化对本企业的影响等。

②宏观形势变化对本行业的影响，比如，市场汇率和汇率变动刺激和制约本行业的程度等。

③消费心理和消费时尚的变化给企业经营带来的影响，比如，由于棉布服装的兴起而导致化纤服装在市场中遭到冷遇等。

通过分析和判断，老板最终能够得到一些结论：在某一地区的未来某一时期，企业所涉足的行业市场空间有多大；企业所经营的市场占有率有多大；能够保持怎样的价格水平；要想继续开拓市场，增加营业收入方面还有那些潜力可以挖掘等。

（3）选择适当的方法进行预测

营业收入预测的方法有很多，老板可以结合企业的实际情况来选择。当确定预测方法后，进行定量预测时，可以根据收集的相关材料建立一个数学模型，并采用一定的计算方法求得模型中的参数，然后将相关数据带入预测模型中，便能得到最终预测结果。

营业收入预测的方法有很多，常用的有：量本利预测分析法、判断分析法、趋势预测分析法等。

（1）量本利预测分析法

量本利预测分析法是根据企业生产产品的产量、成本费用和利润三者之间的内在联系进行综合分析，并预测企业产品销售额的一种方法。通过这种方法，老板可以确定产品价格，也可以预测企业的销售量和销售额。而预测产品销售的量本利分析法，又可以划分为保本点预测法和保利点预测法。

①保本点预测法。保本点预测法又可以称为盈亏分界点销售数额预测法，主要是指企业的产品销售利润为零，即企业处于不亏不盈状态下的销售数额。在盈利分界点，只要增加销售量，企业就会产生盈利；反之，只要减少销售量，企业就会发生亏损。保本点预测法，其实就是在量本利关系基本公式的基础上，根据保本点的定义，先求出保本点销售量，然后推算出保本点销售额的一种方法。其计算公式如下：

保本点销售量＝固定成本×（单位售价－单位变动成本）

保本点销售额＝单位售价×保本点销售量

②保利点预测法。企业是以获取利润为目的，而不只是保本，而保利点预测分析的意义就是确定目标利润。保利点，指的是单价和成本水平一定的情况下，为了保证实现原定计划的目标利润而应达到的销售额。其计算公式如下：

实现目标利润的销售量＝（固定成本＋目标利润）÷（单位售价－单位变动成本）

实现目标利润的销售额＝单位售价×实现目标利润的销售量

（2）判断分析法

判断分析法是预测人员对收集的历史资料和其他资料，根据个人直觉进行分析与判断，对企业某项业务量的发展变化趋势做出结论的一种预测方法。它的特点就是操作简单，定性分析。唯一的缺点是预测结果会受到预测人员主观判断的影响而出现偏差。所以老板一定要对判断分析法进行调整。

（3）趋势预测分析法

趋势预测分析法基于企业能够预测产品未来变化趋势，如果企业全部产品未来产销量变化不大，老板就可以采用算术平均法和加权平均法；如果企业预测未来一段时间内产品销售量会持续增加，老板就可以采用递增率预测法。

①算术平均法。算术平均法可以称为简单平均法，是企业前期若干数据之和除以期数而得到的前期平均数，也称为销售量预测的方法。

②加权平均法。加权平均法是根据以前各期销售量和一定的权数，来预测计划期销售收入的一种方法。它的特点就是企业近期因素变动对销售收入的影响较大，一般来说，越靠近计划期，权数就越大。

③递增率预测法。如果企业近期的产品销售呈直线上升且上升比率是递增趋势，老板就能通过递增率预测法来确定企业产品销售在未来一段时期内将持续增长。值得注意的是，这种方法也同样适用于企业产品销售量呈递减变动时的预测。

总之，只要老板能够充分掌握营业收入预测的步骤和方法，根据市场的预测分析，就能及时调整企业的经营战略，从而提高企业的经济效益。