一般贸易的国际销售渠道商

国际销售的参与者，其中一部分在出口国，另一部分在进口国。企业可以选择直接或是通过渠道成员把产品送达最终用户手中，选择的方式不同，则渠道的层次和数目就有很大差别。从事国际销售活动的渠道商种类很多，其组织形式和名称在各国不尽相同。下面我们从商品国际销售流通的角度分析一般贸易的渠道商类型。一般贸易的商品国际销售流程通常可以概括为：从产品生产商到贸易商，再到零售商，最后到最终用户的商品跨国流动。其中的贸易商可以是生产商自设的贸易公司即生产型贸易商；也可以是专业贸易型中间商，包括出口国贸易中间商、进口国贸易中间商以及跨国贸易中间商。因此，根据商品国际销售的流程，除去两端的生产商和最终用户，一般贸易的渠道商包括生产型出口商、贸易型中间商（可以是出口渠道商或者进口渠道商或者跨国渠道商）和零售商三种类型。

1．1　生产型出口商

生产型出口商是指拥有进出口经营权的生产性企业。企业通过设立出口部或者出口公司，直接对外销售产品，联系出口业务。生产规模较大的生产企业或者出口导向型的生产企业一般都自设出口组织，一方面有利于接洽外商，做好出口销售工作；另一方面为不断扩大国际市场，企业走向国际化做好充分准备。生产厂家不仅可以在国内设立出口组织，还可以在国外设立出口机构，负责其目标市场的销售。

1．2　贸易型中间商

贸易中间商随着贸易的产生而产生，随着经济的不断发展，其功能在不断演化。传统的贸易中间商主要为买家和卖家提供相对简单的中介服务，通常以代理人或经纪人身份，按买家或卖家要求提供安排购买或销售货物的服务，这些服务主要包括寻找货源、市场推广、商讨合约及价格、装运、检查以及安排订购事宜等，并从中获取佣金。这种传统贸易中间商的特点是完成货物贸易中的某些服务环节，而不是为买家或卖家完成某种功能，或者说价值增值功能，同时各个服务环节主要在本国内运营，基本不参与国外服务工序，由于形成了专业化分工的服务工序，因而服务效率大大提高。然而，随着科技进步和分工的进一步专业化，特别是信息技术手段在贸易展示、交易、管理、支付等各个环节的运用，贸易中间商作为服务的主体在功能支持、环节延伸等方面发生了质的变化。具体来说，与传统贸易中间商相比，现代贸易中间商的功能差异主要体现在以下两个方面：第一，现代贸易中间商从原来只提供服务工序向提供功能转化。与传统贸易中间商相比，现代贸易中间商为客户提供的服务不再局限于一个或几个环节，而是为中小型出口企业提供各种支持性服务（如图1-6所示）；不仅包括最重要的贸易融资和国际营销服务，还包括订单处理、原料采购、产品设计、物流配送等辅助性服务，为中小企业打造了一个综合性贸易服务平台，使企业专注于生产制造环节，提升了企业的专业化水平和核心竞争力，大大促进了企业出口的增长。第二，现代贸易中间商为客户提供的服务方式从服务标准产品向服务定制产品转化。这种服务定制方法并不是传统意义上的手工操作，而是依赖信息技术的大规模定制。由于每个企业所需要提供的服务功能并不相同，因此服务提供商要适应客户的需求而不是反过来要客户适应服务提供商的服务供给，这样贸易中间商对客户提供的服务就会出现较大的差异。一般而言，这种定制方法是建立在统一软件平台的基础上，通过这样一个高度信息化的系统平台，为满足不同客户差异化需求的实现提供了可能。

图1-6　贸易中间商为中小出口企业提供的综合性贸易服务

1．3　零售商

最终使用者购买商品的直接渠道一般来自零售商。零售商处于分销系统的终端，是与最终使用者联系最密切的渠道商，也是国际销售渠道系统中数量最大、从业人员最多的组织。有的零售商既经营本国商品，也销售进口商品，较大的零售商也直接进行进口活动。零售商的种类繁多，而且随着经济的发展，用户的需求和购买模式在不断发生变化，相应出现了更多新型的零售机构。按照不同的分类标准，零售商可分为：（1）按销售商品类型分类：百货商店、超级市场、巨型超级市场、专业商店、便利店、购物中心等。（2）按销售价格分类：折扣商店、仓库商店、样本售货商店等。（3）按销售地点分类：邮购、电话订购零售、自动售货、上门推销等。（4）按管理系统分类：连锁商店、自愿联营商店、零售商合作商店、特许代营商店、消费合作社等。第二次世界大战以后，西方发达国家的零售模式趋向于规模越来越大，而且正在向发展中国家和地区不断蔓延。零售商的数量不断减少，而规模却越来越大，零售商的实力越来越强，对产品分销的控制权增大。另外，零售业的国际化趋势也在不断加强，许多大的零售商纷纷进军国际市场，到世界各地设立采购处、代表处和分店。

知识链接1-1　企业出口模式的选择——一个新新贸易理论框架下的分析视角

随着新新贸易理论的兴起和迅速发展，企业出口与生产率之间的关系成为其研究的重心之一，这些理论假设基本都是以生产性企业为研究对象。现实中，从事出口的企业有很大一部分是贸易中间商，如法国和意大利的全部出口企业中，贸易中间商的数量占比分别为32%和35%，它们在出口总额中的占比也分别达20%和12%（Crozet et al．，2011；Bernard et al．，2012）。可见，借助贸易中间商出口已经成为企业出口的一种重要模式。

近十年来，新新贸易理论的研究获得了重大进展，该理论将国际贸易的研究重心从产业层面转移到了企业层面，改变了传统贸易理论关于企业同质的假设，认为同一产业部门内企业间的规模、生产率的差异甚至比不同产业部门之间的差异更显著，企业的异质性成为新新贸易理论的研究基石。作为新新贸易理论的两大分支之一，以Melitz为代表的异质企业模型重点研究为什么有些企业从事出口贸易而有些企业则不出口。Melitz（2003）通过构造异质企业模型表明，生产率的差异会直接影响企业是否出口的决策，生产率较高的企业会选择出口，因为它们通常能够承受较高的海外营销固定成本（包括广告支出、市场调研和海外营销网络支出等），而生产率较低的企业则只供应本国市场甚至退出市场。

显然，Melitz的异质企业模型只为企业提供两个选项，即出口或不出口。现实中，有许多企业虽然自己不直接出口，但会借助贸易中间商出口，因为利用中间商出口的成本往往低于企业直接出口的成本。2000年，美国的贸易中间商出口占全部出口的比重为11%（Bernard et al．，2010）；2005年，瑞典14%的出口额是经贸易中间商完成的（Akerman，2010）；20世纪80年代早期的日本，由300家贸易中间商（完全不从事制造业的贸易企业）经手的贸易额约占到日本GNP的30%（Rossman．M，1984）。

正因为意识到借助贸易中间商出口已成为企业出口模式中的一个重要选择，Akerman（2010）通过引入贸易中间商技术并允许中间商存在范围经济，拓展了Melitz（2003）的异质企业模型，认为生产率最高的企业会直接出口，生产率最低的企业只供应本国市场，而数量最多的生产率处于中等水平的企业会借助贸易中间商出口，因为贸易中间商可以同时出口多种产品，从而产生范围经济，大大降低单位产品的出口成本。Felbermayr　＆Jung（2011）采用类似的分析方法，利用美国企业的海关出口数据进行实证检验，得出与Akerman（2010）基本相同的结论。

更进一步，Ahn，J．，Khandelwal and Wei（2011）的实证研究表明，2005年中国出口额中的22%是由贸易中间商完成的，并且不同行业出口对贸易中间商的依赖程度显著不同，如依赖程度较高的有谷类（HS　10，65%）和矿石（HS　26，64%）；较低的有电动机械（HS　85，9%）和铁路机车（HS　86，3%）。

那么，不同行业内企业出口模式为何呈现如此巨大的差异呢？可以明确的是，如果企业选择通过贸易中间商出口，则需要进行双边谈判并签订协议，在不完全合约的条件下，一旦交易中涉及资产专用性投资，就会出现“敲竹杠”问题（Williamson，1975；1985）。因此，这种差异是否跟不完全合约背景下行业的资产专用性程度有关呢？因为行业的资产专用性程度越高、合约环境越不完善，则资产专用性投资所导致的“敲竹杠”问题就越严重（Antras　＆Helpman，2008），从而越可能减少企业利用贸易中间商出口的动力，倾向于企业直接出口。

彭羽、李慧（2013）在Melitz（2003）的企业异质性模型和Ahn，J．，Khandelwal and Wei（2010）的贸易中间商模型的基础上，引入议价能力（Bargaining Power）变量，就资产专用性、合约环境对企业出口模式选择的影响进行理论分析；同时，采用资产专用性较低（服装、鞋业）和资产专用性程度较高（计算机、手机）两组行业内的中国企业海关出口数据进行实证分析，结果表明：资产专用性程度不同的行业出口对贸易中间商的依赖程度呈显著差异，与资产专用性高的行业相比，资产专用性低的行业出口对贸易中间商的依赖程度更大，这是因为资产专用性程度越高的行业，贸易中间商对生产商实施“敲竹杠”的可能性和程度越大，从而生产企业更倾向于直接出口而不是借助贸易中间商出口；同时，资产专用性程度不同的行业出口模式对合约环境的敏感度显著不同，行业的资产专用性程度越高，其对出口目标国合约环境的敏感度就越高。这是因为，对资产专用性高的行业而言，由于合约不完善所导致生产企业与目标国进口商之间的“敲竹杠”问题相对更严重，从而更可能选择借助贸易中间商出口。因此，他们建议政府出台关于贸易中间商的扶持政策。因为贸易中间商的出现，是交易领域专业化分工进一步深化的结果，它们的出现有助于大大促进交易效率的提升。对于资产专用性较低的行业而言，政府应在信贷融资、结算、税收方面给予贸易中间商相关优惠政策，鼓励其进一步发展；对于资产专用性较高的行业，政府还应改善合约执行环境，缓解贸易中间商与生产商之间的“敲竹杠”问题，更好地发挥贸易中间商的信息网络专业化优势。