汽车分销渠道的改进

汽车厂商分销渠道设立后，还应根据市场环境的变化和渠道成员的经营业绩，定期对分销渠道系统进行检查和改进，以保持分销渠道的活力和效率。

1．分销渠道调整的原因

当分销渠道成员发生以下情况时，厂商就应考虑对分销渠道系统进行调整了。

(1)现有分销渠道未达到发展的总体要求。当厂商分销渠道总体设计存在问题或渠道成员选择不当或管理不力造成分销渠道系统的效率无法满足厂商总体发展的要求时，厂商就必须对其分销渠道系统进行调整。

(2)市场环境发生重大变化。厂商面临的市场环境总是在不断变化的，有些变化将大大改变消费者的消费习惯和购买条件，使与原来环境相适应的分销渠道系统变得难以适应，因此厂商有必要定期地、经常地对影响分销渠道的各种因素进行监测、检查、分析。另外，厂商若能准确预测和把握某些影响分销渠道因素的变化，则应提前对分销渠道实施调整。

(3)厂商的发展战略发生变化。任何分销渠道的设计均围绕着厂商的发展战略，厂商的发展战略发生变化，自然也会要求调整分销渠道。

2．分销渠道调整的步骤

首先，分析分销渠道调整的原因，这些原因是产生分销渠道调整的必然要求; 其次，在对分销渠道选择的限制因素重新研究的基础上，重新界定分销渠道的目标。接下来应对现有分销渠道进行评估。如果通过加强管理能够达到目标，则无须调整分销渠道; 反之，则考虑对现有渠道的设计或渠道成员做出调整，并进行成本－收益分析，以保证经济上的合理性。最后，组建新分销渠道并进行管理。

3．分销渠道调整的方法

分销渠道调整的最低层次是对渠道成员的调整，内容包括三方面:

(1)功能调整。即重新分配分销渠道成员的功能，使之能最大限度地发挥自身潜力，从而使得整个分销渠道的效率提高。

(2)素质调整。即通过提高分销渠道成员的素质和能力来提高分销渠道的效率。素质调整可以采取培训的方法，永久性提高分销渠道成员的素质水平，也可以采用帮助的方法，暂时性提高分销渠道成员的素质水平。

(3)数量调整。即增减分销渠道成员的数量以提高分销渠道的效率。

4．分销渠道调整

当营销环境发生较大变化，造成现有分销渠道系统在满足目标顾客需要和欲望方面与理想系统之间出现越来越大的差距时，厂商就要考虑对原有分销渠道进行调整。厂商可借助损益平衡分析与投资收益率分析，确定增加或减少某些分销渠道或对整个分销渠道系统做出调整。具体可采用两种方法: 一是对某个分销渠道的目标市场进行重新定位。如果现有渠道成员不能将厂商产品有效送至目标市场时，优先考虑的不应是将这个渠道成员剔除，而是考虑能否将之用于其他目标市场。二是重新选定某个目标市场的渠道成员。当目前已有的渠道成员不能很好地连接目标市场时，应考虑重新选择新的渠道成员占领目标市场。