我国汽车分销渠道策略

根据与WTO成员国签署的协议，我国政府将逐步降低关税和增加进口汽车配额，直至2006年全面开放。尤其是汽车服务贸易领域的开放，意味着跨国汽车企业集团进入中国的最后屏障被排除，可以预见我国汽车市场将面临前所未有的竞争。如何积蓄实力，通过构造强劲控制力的汽车分销渠道体系，获得与跨国汽车公司抗衡的资本，确立民族汽车工业的核心竞争力，这将是摆在中国汽车人面前的一个紧要问题。所以我国汽车分销渠道采取何种策略就显得非常重要。

1．将粗放经营转变到精益销售

随着改革开放的不断深入，国内汽车市场形势发生了非常大的变化，从20世纪90年代中期起，汽车从卖方市场转到了买方市场。在严峻的市场形势面前，广大汽车厂家不得不对原来的营销观念、营销模式进行反思。一些汽车厂商决定将制造业中以降低生产成本、提高生产效率和保障产品质量为内容的“精益生产”思想的精髓，移植到汽车流通上。一个以“精益销售”营销理念为核心，以改革营销体制、改进营销方式和提高营销质量为重点的新思路开始浮出水面。“精益销售”营销理念主要有以下几点:

一是建立地区分销中心。地区分销中心的诞生是构筑新营销网络的一大突破。分销中心是汽车厂家走出工厂、直面商家、伸向各地市场的触角，整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、商家培训与评估，以及市场的管理与规范等八大功能通过各地分销中心直接渗透到现场一线，深受当地汽车大小经销商的欢迎。各地汽车经销商，不论是老的，还是新的，都可从市场实际出发，小批量多批次购进汽车，不仅节省了他们过去往返产地的时间与人力，而且加快了资金周转速度，降低了财务费用。经销商从分销中心得到方便，从销售中得到实惠，销售积极性大大提高。

二是推进经销商的“直销制”、层层推行“要货制”。这是汽车营销方式改变的突出体现。分销中心统一向当地经销商供货，当地经销商原则上直接面向最终用户，不再实施批发性销售。商家们都要贴近用户，在销售与服务上下工夫。经销商每月向所属分销中心预报下月的产品需求结构及需求数量，分销中心向总部计划采购部门预报下月对车型、颜色等产品结构与总量的需求，总部给分销中心的要货计划保留25%的修正。此举促进了经销商和分销中心重视市场调研、市场分析和市场预测，有利于减少库存，提高资源利用率，同时使企业决策者更清晰地掌握市场跳动的脉搏，提高适应市场变化的快速反应能力。

2．坚持品牌专营的主渠道地位

品牌专营，对汽车工业的发展起着积极的推动作用，并且也是目前最为有效的一种渠道模式。尤其是在消费者对汽车服务功能的延伸具有较高需求的时候，品牌专营具有无法比拟的优越性。制造商在品牌经营上要着重提高软件水平，降低成本，提高顾客满意度。

3．对汽车交易市场进行战略调整

虽然传统的汽车交易市场与现代汽车工业的发展需要相去甚远，从某种程度而言已完成其历史使命，但由于其能够降低用户的购买和比较成本，依然受到消费者的认可。因此，为了适应今后汽车市场发展趋势及私人购车的需要，在很长一段时间内这种模式依然会存在，只是对其要进行战略调整。一是积极引进各大汽车名牌专营店，使专卖店集群成为市场的主体形象; 二是加大招商引资，完善“四位一体”功能; 三是促进经营机制的改变，由管理型向经营管理型转变。

4．对汽车工业园区进行合理规划

汽车工业园区的建设大多位于城郊，因此应顺应城市的整体发展规划，合理利用土地，加强交通设施的规划，以功能化、规模化、园林化等特点，体现“以人为本”的现代经营理念。同时，加强园区周边设施的配套建设，调动投资者的积极性，打消顾虑，增加投资力度，也是促进汽车工业园区建设和发展的重要措施。

5．完善汽车连锁经营的服务体系

连锁经营是世界第三次商业革命的成果，它能够以低成本、低风险迅速发展销售网络。在当前，发展汽车连锁经营，必须进一步完善连锁服务体系，即将保险、维修、零部件供应和汽车救援等项业务在全国范围内建立起连锁体系，真正实现汽车连锁经营的规模经济优势效益。

6．探索和开拓电子商务渠道模式

通过电子商务提供的模块化服务网络系统，在满足顾客需求、降低流通成本、减少交易环节、便利沟通等方面具有传统分销渠道无可比拟的优越性。通过网络进行信息传播，加强客户关系管理，实施有针对性的沟通，可以极大提高顾客满意度，创造消费价值。