市场补缺者竞争战略

市场补缺又称市场补白，是指选择某一特定较小之区域市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业。市场补缺者在市场经济发展中，人们非常关注成功的企业，往往忽略每个行业中存在的小企业，而正是这些不起眼的星星之火，在大企业的夹缝中求得生存和发展后，成为燎原之势，这些小企业就是所谓的市场补缺者。

1．理想补缺市场的特点

(1)应该有足够的市场潜力和购买力。这种市场应该拥有众多的人口，他们具有很强的需求欲望，有为满足这种需求的极强的购买能力，缺一不可。只有三者结合起来才能决定市场的规模和容量，才能组成有潜力的大市场。如果人口众多，但收入很低，则购买力有限;虽然购买力大，但人口少，也不是大市场; 有足够潜力和购买力的市场是上述三个因素的统一，如果补缺基点具备了这些条件，剩下的是企业应该生产足以引起人们的购买欲望的产品，使其成为理想的补缺基点，使潜在市场转变为现实的市场。

(2)应该有利润增长潜力。这个潜力是利润增长的速度要大于销售增长的速度，销售增长的速度大于成本增长的速度。它应该由企业来发掘，即企业将潜在的市场需求转变为现实的市场。值得注意的是必须讲究经济核算，加强管理，改进技术，提高劳动生产率，降低成本，在判断理想的补缺基点是否具有利润增长潜力时，预先考虑利润发生的时间，考虑资金的时间价值，考虑风险问题，克服短期行为。

(3)对主要竞争者不具有吸引力。作为企业应该建立竞争情报系统，从产业、市场两个方面识别自己的竞争者，确定竞争对象; 判定竞争者的战略、战术原则与目标; 评估竞争者的实力与反应能力，从而推断出自己选定的补缺基点是否对竞争者具有吸引力，以此预测这个补缺基点对企业的理想程度。

(4)企业应该具备占有理想补缺基点所需的资源、能力和足以对抗竞争者的信誉。企业发掘补缺基点时，需要考虑自身的突出特征; 周围环境的发展变化及会给企业造成的环境威胁或市场机会; 企业的资源情况和特有能力、信誉。只有掌握资源，企业才能确定以市场为导向，寻找切实可行，具体明确的理想的补缺基点，否则，即使是很好的补缺基点，也不是该企业的理想的补缺基点。

2．市场补缺者竞争战略类型

市场补缺者的主要战略是专业化市场营销，包括以下几种:

(1)专门致力于为某类最终用户服务的最终用户专业化;

(2)专门致力于分销渠道中的某些层面的垂直层面专业化;

(3)专门为那些被大企业忽略的小客户服务的顾客规模专业化;

(4)只对一个或几个主要客户服务的特定顾客专业化;

(5)专为国内外某一地区或地点服务的地理区域专业化;

(6)只生产一大类产品的某一种产品或产品线专业化;

(7)专门按客户订单生产预订产品的客户订单专业化;

(8)专门生产经营某种质量和价格的产品的质量和价格专业化;

(9)专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目专业化;

(10)专门服务于某一类分销渠道的分销渠道专业化。

3．创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场

企业不断开发适合特殊消费者的产品，这样就开辟了无数的补缺市场。每当开辟出这样的特殊市场后，针对产品生命周期阶段的特点扩大产品组合，以扩大市场占有率，达到扩大补缺市场的目的。最后，如果有新的竞争者参与时，应保住其在该市场的领先地位，保护补缺市场。作为补缺者选择市场补缺基点时，多重补缺基点比单一补缺基点更能增加保险系数，分散风险。因此，企业通常选择多个补缺基点，以确保企业的生存和发展。总之，只要善于经营，随时关注市场上被大企业忽略的细小部分，通过专业化经营，精心服务于顾客，小企业总有机会获利。