【理论精讲】
连锁介绍法又称无限连锁法，是指推销员通过他人的直接介绍或者提供的信息寻找客户，例如通过熟人、朋友等的人脉关系或企业的合作伙伴、客户等，由他们进行口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑宣传等。
连锁介绍法是一种成功率非常高的寻找有望成交客户的方法，美国专家研究称：连锁介绍法开发客户的成功率为60%，而通过自己直接开发客户的成功率仅为10%。究其原因，这种方法正是销售心理学中的“熟识与喜爱”原理的重要体现。该原理的意思是：人们总是愿意答应自己熟识或喜爱的人提出的要求。很多成功的推销员都使用了这种原理。
世界上销售汽车最多的推销员乔·吉拉德，平均每天可以销售5辆汽车，很多人都在思考他是怎么做到的。
无论谁介绍客户从乔·吉拉德那里买车，成交后，他都会付给这位介绍人25美元。虽然25美元在当时并不算一笔庞大的数目，但却能吸引人，想想举手之劳便能赚到25美元，何乐而不为呢？
乔·吉拉德说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’‘一定要迅速付钱’。如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍××向你买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，××没有告诉我。我现在就把钱给你，你还有我的名片吗？麻烦你记得介绍客户时，把你的名字写在我的名片上，这样我就可以立刻把钱寄给你了。’有些介绍人坚决不收这25美元钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服。此时，我会送给他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐，以表谢意。”
乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。连锁介绍使乔·吉拉德的收益很大。1976年，连锁介绍为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的介绍费用，收获了75000美元的佣金。
使用连锁介绍法寻找客户时，由于有他人的介绍或以成功案例作为依据，减少了很多销售费用和成交的障碍，成功的几率较大，同时有利于业绩的获得与信心的建立。所以，推销员一定要重视此方法，广结人脉并充分利用。
【推销实训】
连锁介绍法在使用时，其主动权并不在推销员手里，在实际操作中也会有一些困难和不便。而且交易的达成是基于客户对推销员的信任，现有客户的推荐会将这种信任转到新客户，新客户对推销员的信任度会大大增加。所以，现有客户是给推销员介绍新客户的最佳人选。推销员在使用连锁介绍法寻找客户时，应按照以下4个步骤进行。
（1）先要取得客户的信任。只有赢得了老客户的信服、敬重，他们才会在工作上给予配合，才能获得老客户的帮助，甚至是主动帮助。
（2）将自己的客户范围尽可能准确、具体地告诉你的老客户，这将有助于他从潜意识里找到符合要求的个人、企业的大概情况。
（3）对于新介绍的客户，推销员应对其进行详细评估和必要的销售准备，应尽可能地从现有客户处了解其更多的情况。
（4）感谢老客户的推荐。可送些表达谢意的小礼品，必要的时候还可用其他方式表示感谢和激励。
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