配备各类推销工具

【理论精讲】

一个优秀的推销员不能只靠产品说话，还要善于利用各种工具。乔·吉拉德在推销业上的成功，就离不开他善于使用各种有用的推销工具。

乔·吉拉德曾说：“如果我只能依靠一样推销工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的推销工具。但是，如果有人一定要我作出这种不可能的选择，即只选一种工具的话，那么，在众多的推销工具中，我可能会选择名片卡。”

“我所说的名片卡，并不是经销商印刷的那种名片，他们把推销员的名字印在名片的角落上，不惹人注目。我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，甚至上面还有我的照片。”

乔·吉拉德之所以在名片上如此下工夫，是因为名片虽小，却是一件现代社会中人与人建立关系、拓展事业的社交工具；尤其对于推销员来说，更是一件有力地推销自己的工具，它记载着推销员的身份地位与联系方式。因此，很多年以前，乔·吉拉德就养成了一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片了。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”所以，乔·吉拉德认为，推销的要点是：不是推销产品，而是推销自己。

可能很多人认为，递给陌生人名片是一件很愚蠢的事，对此，乔·吉拉德告诉我们，正是那些愚蠢、到处给人递名片的人，才是成功的人。为什么会有这么多人知道乔·吉拉德？原因很简单，乔·吉拉德比任何一个推销员都善于推销自己。

现代社会，名片是建立企业诚信，提高品牌知名度，建立销售渠道最实惠的工具。因为它花钱少，而且直观，保存时间又长，因此在销售中有着不可替代的作用。正因为如此，推销员要准备好自己的名片，名片要突出自己的名字。

【推销实训】

在推销过程中，服务工具，也就是我们常说的推销工具是影响你是否成功交易的因素之一。因此除了名片外，推销员在见客户前还应准备以下推销工具。

1.产品及相关资料

如果你推销的产品可以随身携带，应事先准备好，以便与客户会面时将它们带上。产品的相关资料如：产品画册、产品价目表、买主名单一览表、权威机构评价、报纸剪贴、各企业同类产品比较表、小礼品、订货单等也要备齐。这样，一方面显示你对客户的诚意，另一方面也方便你向客户进行产品展示与说明。

2.产品模型

如果你推销的产品无法随身携带，要备好可携带的缩小的产品模型。如果客户对我们的产品感兴趣，就会对我们手中的模型感兴趣，从而会对模型进行一番研究。那时，不用推销员去解说，客户就已经知道产品的特点了。

3.其他辅助工具

小镜子、手帕、手表、皮包、小梳子、记事本等物件，对推销员来说也是极其重要的辅助用品，应随身备上。