提升知识储备量

【理论精讲】

美国名作家爱默生说：“知识加勇气能够造就伟大的事业。”一个成功的推销员，必须具备广博的知识，因为他们要同各行各业、各层次的客户打交道，想左右逢源，就必须具备应对不同人群的丰富知识。

乔·吉拉德成为推销员后，接触的人越多就越感觉到知识的匮乏。于是，他很虚心地学习与汽车有关的各类知识和销售技巧。然而仅仅学习这些知识是不够的，他还大量地阅读报纸、杂志，收听录音带，从中找出对自己有用的知识；除此之外，他还向每一个人学习，学习他们身上具备的自己所没有的优点。

“如果看到一个优秀的人，你就要将他的优秀品质‘移植’到你自己的身上。我从一个人身上学到一些，从另一个人身上学到一些，慢慢我再仔细琢磨，直到我用起来得心应手为止，我相信最后形成的必然是独一无二的乔·吉拉德。”

乔·吉拉德说：“我之所以能有今天的成就，单靠自己的力量是办不到的，而是得益于我广泛的人际关系。我的朋友很多，包括教育界、商界、娱乐界……甚至连无业游民都有。我向他们每一个人学习，学习我以前不曾接触的知识和技能。他们也是我拥有的一笔财富。”

“每个人都有优秀的一面，要善于发现身边人的长处，从他们身上学习自身不具有的知识和技能。不管哪种人，都有优缺点，而且人生的际遇各不相同，说不定平时你认为最没用、最瞧不起的人，有一天会教给你终身受用的东西。所以，不管是哪一种人都要交往。在交往之初，要抱有向他人学习的态度，这样我们就可以交到很多朋友。每个人的立场、环境、想法、经验都不同，多和别人接触，拓宽自己的视野，并从中学习。”

如果不是这么好学，乔·吉拉德不会在短时间内就成为一名优秀的推销员。在推销这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的推销员，永远都不会认为他已经掌握了所有应当掌握的知识。

乔·吉拉德不仅自己极力储备知识，他还极力引导人们去重视知识、善待知识，并推动知识进步。他将对知识的拥有作为对财富及心理愉悦程度的判断标志。乔·吉拉德毫不掩饰地指出：“只有知识，才能让每一个人充分享受财富和快乐！”

【推销实训】

一名成功的推销员必须能够完美地回答客户提出的一切问题，因此，他必须不断提高自己的文化知识和专业素养，不断提升自己的推销技能。一般而言，推销员必须具备的知识体系或结构一般由以下几个方面构成。

1.推销理论知识

推销工作的基本理论主要包括市场营销学、消费者心理学等方面的内容。推销员必须了解它们的基本知识、基本原则、基本程序、基本职能，掌握它们的专业知识，懂得市场营销学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法；善于发现现实和潜在的客户需求，了解产品的市场规律和市场行情动向。

2.推销环境知识

推销员接触的客户生活在特定的环境中，政治、经济、法律、社会文化对他们的购买行为产生着较大影响。因此，推销员必须了解推销区域的风土人情、宗教信仰、交通运输、语言习惯等，以利于克服工作中的困难，减少工作中的问题，促进推销工作的顺利完成。

3.企业知识

推销员在向客户推销产品的过程中，也在推销着自己的企业。这就要求推销员在推销之前掌握本企业的知识，熟悉本企业的情况，如掌握本公司的历史背景、在同行业中的地位、生产和销售能力、产品种类、技术水平、企业发展战略、定价策略、销售政策、服务项目等。只有了解这些情况，才能制订出符合市场情况的推销策略和计划，保证推销的成功。

4.产品知识

客户在购买产品时，都要对产品进行全面了解，因此产品知识就成为推销员推销成功的前提。推销员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，同时还要了解与其他公司的同类型产品之间的差别以及优点等，只有掌握了这些，才能够在向客户介绍产品的时候有话可说。

5.市场知识

推销员应该掌握的市场知识有：熟悉行业的最新情报、同类产品的营销手法、当地的风俗习惯、偏好文化、社会阶层、流行趋势以及客户的购买力情况、潜在客户的需求及分布等。

6.法律知识

推销员在达成推销交易以后，要与客户签订买卖合同，这就要求推销员必须掌握一定的法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的经济规范。例如，经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等。对所签的合同要做到内容清楚，责任分明，计算准确，以便为以后履行合同提供方便。

7.结算知识

推销员推销产品后，只有按时收回货款才能给企业带来效益，这就要求推销员必须掌握结算知识，它关系到买卖的直接实现。结算知识包括付款方式和结算方式等内容，必须全面掌握、运用自如，才能达到预定的目标。

8.客户知识

推销员应善于分析和了解客户的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；还要了解客户的类型、购物心理和行为，从而明确谁是你的真正客户，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、方式和时间有什么要求……针对不同客户的不同心理状况，采取不同的推销对策。