学会有效地利用时间

【理论精讲】

时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。无论你是成功者抑或是平凡人，每人每天都拥有同样的24小时。

对推销员来说，珍惜时间就是提高销售效率、创造价值。运筹好时间就是推销员对自己行为的管理，合理安排时间，使时间的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。在这一意义上，时间管理就是自我管理。那么，你对自己在时间方面的安排和利用感到满意吗？时间就是金钱，这个概念对于推销恐怕比对任何其他的职业都更为明显。但是从来没有任何一个行业像推销业有那么多人在滥用时间。许多推销新手支配时间的样子，就好像青春是他们独有而永远的资本，永远属于自己似的。而优秀的推销员总是善于管理并控制自己合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。

要想做一名优秀的推销员，首先必须分清楚有关时间的一些基本概念，比如花费时间与投资时间；单位时间的价值与工作效率等之间的关系。下面来看一个时间运筹的例子：

一名推销新手平均每周可以有40个小时的推销时间，而多数推销人员用在与客户联系（通过电话联系或亲自登门拜访）的时间通常都不会高于这40个小时的50%（一般情况下是20%～30%）。如果你的业绩突出，你也可以像大多数人一样，定期给自己放假，保证松弛有道。这样，你一年要工作50周，就以每周工作20小时计，每年你将有1000小时可供你支配。如果你每年可挣20万元人民币，那么你每小时的收入就是200元。

不管这个数字对你来说是多了一点还是少了一点，你都应该可以从中计算出时间的价值。许多推销大师在多年的销售实践中，积累并摸索了关于时间运筹的经验和技巧，并总结出了不少相关的理论，乔·吉拉德就是其中的一位。推销新手可以学习借鉴他的一些时间管理方法。

1.与客户共进午餐

乔·吉拉德认为，独自一人吃饭是最浪费时间的。与客户共进午餐，可以使双方的交谈在一个比较融洽的气氛中进行，容易达到预定的效果。另外，还可以从客户那里学到不少东西，提高自己的素养。

2.利用等待客户的时间读书学习

乔·吉拉德利用等待客户的时间看一些资料，观察所在的环境，分析客户的性格、爱好、财力、修养等，为与客户见面时的交谈做好准备。

3.做好准备工作

乔·吉拉德在拜访客户前要准备大量的资料，将客户的所有情况调查清楚。这些工作要在头一天晚上在家里做好。

4.合理地运用交通工具

在拜访客户时，走哪一条路线，乘坐什么交通工具都要计划好。根据要拜访客户的位置制订行程表，以避免在交通上浪费时间。在车上，看一些资料，思考、推敲销售方案，并记住街区情况路旁建筑物和商铺位置大型广告上的企业名称、地址和电话。

5.准备不充分时不去拜访客户

充分做好准备，在确定方案之后，再去拜访，不因为准备不足而白跑。时间是有限的，只有灵活有效地运用时间，不浪费任何一个空档时间，才能快速成功。

时间是公平的，一天24小时，一年365天。但优秀的推销员成绩卓著，平庸的推销员却业绩平平，两者区别就在于是否具有强烈的时间观念。

【推销实训】

“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。”对推销员而言，时间更是宝贵。要想成为一个成功的推销员，就必须培养自己合理高效安排时间的能力和素质。那么如何才能将时间管理得更有效率呢，除了乔·吉拉德的六项管理方法外，还有以下有几种方式可供推销员参考。

1.学会制订计划

在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，临时起意，想到哪里就做到哪里，这是最浪费时间的。不要天真地认为绝大多数难题都是由于未经认真考虑的行动引起的。实际上，如果你遵从古人所说的“磨刀不误砍柴工”的话，在制订有效的计划中每花费1小时，在实施计划中就可能节省3～4小时，并且会得到更好的结果。如果没有认真制订计划，那么就只能证明你对制订计划的意义认识不深刻。

一般来说，推销员应该于前一天下午或当天一大早制订出来与近期的目标和活动相一致的每日计划，这对于有效地利用个人时间是必不可少的。

2.按照优先次序对各项任务进行时间预算或分配

推销员应以外勤为主，不要占太多的时间在行政作业中，在公司开会、聊天、写报表的时间应尽可能缩短，另外在外勤时间与内勤时间的所占比例也应加以检查改善。若加以检查评估后，能将实际面对客户商谈的时间予以增加，一般无谓的时间减少，则时间管理的效益便可使业务绩效提高。例如：原先作业的各项目时间分配为：午餐22%、交通20%、服务10%、等待15%、面对客户商谈33%。检查调整后为：午餐22%、交通10%、服务10%、等待10%、面对客户商谈48%。这样，面对客户商谈的时间增加了，等待的时间减少了。推销的时间增多，绩效将更能表现出来。

3.规定最后时限

凡事必须定出最后完成的时间，这样才会迫使自己积极地掌握时间。有句俗话说：“住得近的人容易晚到。”就是因为住得近，而忽略了时间。事实也的确如此，有的推销员为了方便上班，在离公司不远的地方租房子住，走几步路就能到达公司，因此也养成了拖拖拉拉的坏习惯，结果往往是临近上班的时候才惊觉时间来不及了。事实上，不是时间不够用，而是因为消极的心态让你疏忽了时间的重要性。因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度面对时间管理，要求自己凡事都得限时完成，如此持之以恒，事情才会一件接着一件地完成，这才是有效率的工作。

4.妥善地规划行程

推销员规划每天的行程时需要考虑：

（1）要尽可能增加有效工作时间，想办法缩短在途时间等。拜访不同的客户所需的拜访时间应该根据客户的销售规模和发展潜力区别对待。比如，拜访一家面积超过10000平方米的国际量贩店和拜访一家面积不超过50平方米的便利店所花费的时间应该不同；即使是同一家客户，由于拜访的目标不一定每次都一样，每次所需花费的时间也不一定相同。

（2）要合理安排路线。推销员拜访客户时从甲客户到丙客户的行程安排中，遗漏了两者中间还有一个乙客户的存在，等到拜访完丙客户时，才又想到必须绕回去拜访乙客户，这就是事先未做好妥善的路线规划所致，如此一来，做事的效率自然事倍功半。

另外，某些私人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成，以减少往返时间的浪费。例如，交水电费、交电话费、寄信、买车票等，因此一份完整的行程安排表是不可或缺的。

5.学会利用琐碎时间

工作与工作之间总会出现时间的空当，人们都会在每件事情与事情之间浪费琐碎的片段时间。例如等车、等电梯、乘飞机，甚至上厕所时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加利用，这些时间就会白白溜走；倘若能够善加利用，积累起来的时间所产生的效果也是非常可观的。推销员在等公共汽车时总有近10分钟的空当时间，若是毫无目标地与人闲聊或四下张望，就是缺乏效率的时间运用。如果每天利用这10分钟等车的时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己的开场白，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的推销工作一定能顺利展开。不要小看这不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，你的推销就取得了成功。