情景实录
案例一
齐格勒曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，而且它的导热性很好，而且结实程度令人难以置信：齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的手枪对准锅射击，子弹居然没有在锅底留下任何痕迹。
锅的质量虽然好，但是价格也比较高。所以他的客户经常抱怨，“价钱太高了”。
齐格勒问道：“先生，您认为贵多少呢？”
对方回答说：“大概比我想象的多出了200美元。”
这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200元”，然后接着问：“先生，您以为这锅能使用多少年呢？”
“大概很多年，它确实很结实。”
“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗？”
“当然了，这么结实的锅，使用期限很短的话就没有道理了。”
“那么，以最短的10年为例来说，这种锅每年就比您的期望多花了20美元，一个月多花了1.75美元。那么您的太太一天会用它几次呢？”
“一天要用两三次吧。”
“好，一天只按两次算，那您家中一个月就要用它做60次饭！如果是这样，每个月平均贵上1.75美元的锅，一顿饭仅仅贵了3美分，难道这3美分换来您的美味佳肴不值得吗？”
听到齐格勒这样的解释，大多数客户都接受了产品的价格，痛快地成交了。
案例二
一位销售员在一个小区内推销公司的化妆品，很多爱美的女士忍不住驻足询问。
客户：“这种眼霜怎么卖？”
销售员：“480元。”
客户：“这也太贵了吧？”
销售员：“听起来是有点贵，不过我们的产品属于高浓缩型，一次只需要使用一点点就效果奇佳，别看就这么一小瓶，却可以使用1年，细算起来，每天只需要1.3元就可以享受高品质的皮肤护理了。这样您还觉得我们的产品贵吗？”
客户：“嗯，经你这么一说，确实不算贵。”
案例三
近年来，自行车行业一直很低迷，厂家为了立足于市场，不得不降低自行车价格。但上海某家自行车生产厂家不仅没有降低价格，反而还能以比同行生产的自行车贵许多的价格出售。
原来，这家生产厂家从安全角度入手，在刹车方面做了某些变动，所以成本自然就提高了，价格也相对贵了一些。上市之后，销售业绩却一直不好，但在天津大港区的销售业绩却十分骄人，公司于是便派市场部前往调查。
调查发现，一个名叫林燕的销售员在销售中会传授给客户一种安全至上的理念，她会把销售重点放在安全问题上。她会这样对客户说：“我们的自行车比别的车贵75元，但是这75元成本是用在安全刹车上的，如果一辆车能使用3年，至多每年比别的车多花25元，一个月才多花不到2元，关键是安全系数比别的车要高得多。”
情景点评
销售员报价后，客户的第一反应就是太贵。但案例中的销售员却高明地利用价格分解法顺利解决了客户的价格异议。具体做法就是将高价拆分成小单位，以此来抵消客户对高价的排斥感。那么，到底什么叫价格分解法呢？
深入解析
总的说来，那些有心购买又总是嫌贵的客户，大致基于以下两种原因：
其一，客户对产品十分了解，本身就很专业，他们都很清楚价格底线。
其二，所销售的产品属于透明行业，客户十分清楚商品所需要的成本。即使不掺杂一点水分，客户还是不愿接受产品价格。
可见，更多的时候，不是客户“嫌贵”，而是销售员还没有带给客户足够的购买信心。对于那些“嫌贵”的客户，只需给客户耐心地算一笔账，将价格分解，客户也就不会嫌贵了。
所谓价格分解法，就是按产品使用时间的长短和计量单位的不同分解价格，将看起来庞大的价格化整为零，隐藏价格昂贵带给客户的威慑力。这种销售技巧的一条基本理念就是：如果一名潜在客户告诉你他的预算是20万元，而你的产品要价是23万元时，销售员只要卖掉那额外的3万元。就是说，你不需要推销一件价值23万元的东西，只要想办法让客户接受3万元的额外价格即可。这种方法可以使原本高昂的价格分散成较小的价位，实际上并没有改变客户的总支出，但却让客户更容易接受了。具体来说，价格分解有以下方法：
1.对客户的投入进行时间分解
当客户觉得价格贵时，销售员可以采取时间分解法，将产品的价格也就是客户的投入从使用时间上做分析。这样，客户就会感到自己的投入其实并不多，是在可以接受的范畴，当然，这只是心理上的作用，实际上，客户的消费价格并没有降低。
例如，某品牌保湿霜180元一瓶，可以使用一年，如此算来，每月只需支付15元，每天只需花费几毛钱就能享受相对高级的皮肤护理，这么算起来就合算得多了。
再比如，“一双皮鞋300元，可以穿5年，每年才花60元，每个月才花5元，您说贵吗？”
2.对客户的投入进行单位分解
这种方法和上面的方法类似，就是把某种大的商品分解成较小的单位，这样的价格听起来就相对较低了。比如将每箱多少钱分解成每盒多少钱，让每包多少钱转变成每支多少钱，这样就使商品价格听起来不那么高了，客户也就更容易接受。
反思与总结
价格细分法是商业领域普通应用的销售技能，它具有一种无形的魔力，总会让客户觉得原本价格较高的产品不那么贵，变得能够接受了。它是处理客户提出价格异议时的有效方法，遇到说自己没钱的客户时，你也不妨尝试用这种方法来解决。
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