情景实录
客户：“老板吩咐我还是与你们谈一次。这个价格确实比××公司的精准计量仪贵了一倍，你让我们怎么决定呢？”
销售员：“李总，××公司的设备便宜是有原因的。在实际计量中，你们在乎的不仅是精准，还在乎时间，要能快速给出精确到微米的数字。测量各种材料的光谱，我们的计量仪器不仅准确而且快速。想想看，在测量后你们的客户等着要结果，你们能让他们等那么长时间吗？这样吧，李总，到底什么价位您可以接受，您给我个数，请直说。”
客户：“降10万。”（电话那头的销售员沉默了一会儿，接着笑了起来，这让客户心里没了底）
客户：“到底怎么样？”
销售员：“您也知道，我没有决定权，我给您请示经理吧。”
客户：“那你什么时候决定？要不，你这就去请示经理，如果成，这事就定了。”
销售员：“李总，我比您还想做成这个单，无论如何这个单不能没有发展，我这就去请示经理，说你们公司的好话，这次定了，下次还会再合作。还有，我会说你们的伙伴也有需求，这样对大家都好，成吧？”
客户：“好说，好说，这不就成了吗！”
事后经过一番交涉，经理同意让价8万元，客户则推荐了几个也有计量设备需求的合作伙伴，双方都得到了自己想要的。
情景点评
如案例中的销售员一样，当客户认同了你的产品，希望你降低价格时，你应该积极应对客户的讨价还价，充分利用示弱、赞同、争取理解、获得同情等技巧与客户谈价，以赢得客户的好感。这种方法也可以称为“低成高就策略”。那么，到底什么叫低成高就策略呢？
深入解析
所谓低成高就策略，出自棒球比赛，假如一个投手最开始投出一个极为难打的低飞好球，低飞球的印象就会一直存在于他的脑海中，以至于连坏球也会试图出击。也就是说，最初的那一球往往是决定“命运”的一击。
实施低成高就策略的大体步骤如下：
（1）顾客对销售员所提的价钱不满意，经过一番砍价，销售员不得不认输，接受了顾客所提的价位。
（2）顾客很高兴，准备购买。
（3）销售员提出要请示一下公司。
（4）销售员打完电话，突然向顾客道歉：“真是非常抱歉，我们经理说，这个价位无论如何不能卖……”
（5）顾客当然不高兴，可是顾客的脑海中已经产生了“购买”决定，这个价位已经成为优先的选项，所以在情绪上不想遭受挫折，在这种情况下，多数顾客最后还是会以销售员的价格购买这个产品。
这就是低成高就策略在销售中的应用。它就是这么神奇，你在价格谈判进行到一定阶段后，主动退让给顾客一个始料未及的好条件，目的就是为了让顾客产生购买意愿，只要顾客“上钩了”，即使你以后变价，顾客也还是会买你的东西，因为在前一番砍价中，购买过程已经在顾客心里完成了。
对于多数顾客而言，他们从销售人员手里得到的“低成高就”通常来自于“购买行为”，很大程度上，这种“购买机会”的获得对顾客而言相当有魅力，他们会认为这样的机会千载难逢，因此，为了满足“购买行为”的欲望，也许他们会不惜作出一些让步。
简单来说，这个“购买行为”就是销售人员引诱消费者“上钩”的小伎俩，比如换季打折，以低价吸引顾客，促使顾客冲动购物，于是，我们经常听到这样一些说法：“哎呀，我又一时冲动买了这么多东西，下个月的日子可怎么过啊！”
事实上，现在的网店和电视购物就是激发消费者“购买行为”的一种营销策略，它使消费者足不出户就可以在家购物，自由选择自己想要买的商品，不满意时还可以退货等。这种销售方式因为减少了租赁场地的成本，价格相对低廉，能够在很大程度上鼓动消费者点击确认键，产生购买行为。当然，这个“购买行为”的各方面因素必须足够诱人、足够让顾客满意。
“价格便宜”“最后三天”“不抢就没有了”，各大商场打出的这些招牌都会诱发顾客的“购买行为”。实际上，很多交易能够顺利实现都源于使客户产生了购买意念，你能做的只是提供给客户这样一个机会。因此，去试着告诉你的顾客：“只有您才能享受到我们这样的优惠！”没错，“低成高就”就这样顺利地抛出了！
这种策略有点类似于“先给个糖吃，再来一巴掌”，也就是先勾起顾客的购买欲，然后再以一些适当的借口加以提价。此时顾客权衡利弊后，既然早已有了购买冲动，也就不会在这点小钱上浪费时间了。
反思与总结
销售就是这样神奇，它就是一个用心攻心的过程，而不是简单地耍耍嘴皮子。要想成功，就要善于体察人心，抓住客户的消费心理，让顾客打心眼里信任你，那么你就成功了。
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