不在客户面前攻击竞争对手

实例81　不在客户面前攻击竞争对手

点·睛·提·示

竞争是生意场上的必然特征，在抢夺有限客户资源的过程中，我们肯定会遇到一些目的相同、能力不相上下的竞争对手，但竞争并不一定就意味着尔虞我诈和谩骂诋毁。相反，我们应该与之友善相处，豁达大度，如此才能胜者不傲、败者不馁，共同提高。

全美推销高手汤姆·霍普金斯从事房地产交易员的工作时，他的一位名叫艾可的同事对汤姆取得的超高业绩感到非常嫉妒，他把汤姆视为事业发展道路上的眼中钉。

一次，艾可接待了一位有意向购买三套房子的客户，这位客户是汤姆的一位老客户介绍来的，因此他希望能够由汤姆为他提供服务。但当时汤姆并不在现场，而且根据房地产交易所的规定，客户一般情况下应该由第一次接待他的交易员接待，于是艾可开始带着客户四处看房子。

在带着客户四处转的时候，艾可一有机会就向客户贬低汤姆，他说汤姆为人虚伪狡诈，而且有过欺骗客户的经历等。可出人意料的是，第三天客户打来电话，说他不准备通过这家房地产交易所购买房子了，原因是“连汤姆那么知名的优秀交易员都如此不可信，那么这家公司一定不值得信赖”。

得知了事情真相的交易所经理当即决定辞退艾可，而交易所的损失却难以挽回了。

汤姆·霍普金斯的经历告诉我们，说竞争对手的坏话是多么愚蠢。不论客户是否相信我们的坏话（即使是暂时相信，最终也会有真相被揭穿的一天），我们的职业操守和内在素质都会令他们感到怀疑。而客户是绝对不会和一个道德品质存在瑕疵的销售人员保持友好关系的，因为，他们会由此不信任你销售的产品以及你所代表的公司。

对于竞争对手的评价，其实最能折射出销售人员的素质和职业操守。销售人员最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中既可以了解相关的信息，也可以感受到你的素质和修养。

带有明显主观色彩地贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使暂时相信你的话，等到发现事情真相之后，他们也会更加鄙视和远离你。

其实竞争对手和你的关系并不是如水火般势不两立，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短，互相学习。

我们不妨把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”，这绝不是给自己拆台，也不是“长别人志气，灭自己威风”，而是真真正正站在客户的立场上为满足客户的实际需求而提供相应的服务，你的这种付出一定会获得相应的回报——客户会充分感受到你对他的好意，当他们下次有需求时一定会首先考虑你，而且他们还可能为你带来更多的客户资源；竞争对手也会因为你的大度而不再吝惜那些不适合他们却非常适合你的客户资源。可以说，这是一个多赢的良好结局，而这一切都必须建立在真心诚意为客户着想、为客户服务的基础之上。

总的来说，如果你想从竞争对手那里获得客户资源，那就要将不适于你、更适于他们的客户介绍到他们那里，这无论对你自己、对客户还是对竞争对手来说，都具有非常积极的长远意义。

销售实训

在竞争中，销售人员该如何面对竞争对手呢？

销售人员在与客户交流时，绝对不要对竞争对手妄加评论，尤其是那些负面的评论。不要随便批评对手，因为不尊重同行的人，也不会太容易获得对方的尊重，最终容易导致互相诋毁的恶性循环。而且如果这样做，不仅容易在客户面前显得缺乏专业素质，更会让客户在心里贬低你。

假如客户过去曾经与这个竞争对手合作过，那么你在批评竞争对手的同时，无形中也在批评客户，后果当然可想而知。

正确的做法是，假如客户在提到竞争对手的产品时，你可以适当斟酌着给予两句无关紧要的好评。那么作为客户，他的内心肯定很舒服，觉得你是自己人，感觉上就亲近了许多。这时你再着重介绍自己产品的优势，服务质量的优良，他就比较有耐性听得进去，而且也容易接受。另一方面，这也呈现出你的专业素质和你大度的心胸。