介绍产品要有条理

实例26　介绍产品要有条理

点·睛·提·示

在销售时，销售员要想在介绍产品时让自己的语言有条理、有节奏，让客户听起来既清晰，又舒服，就要掌握介绍产品的基本步骤。

一般来说，如果客户真心想购买某一产品，那么他一定会尽可能多地了解此类产品的信息，尤其是购买价格比较高的产品，更是如此。所以销售员一定要掌握产品的详细信息，并且有步骤、详细地介绍给客户。

销售员：“您对这款机器感兴趣？”

客户：“嗯，是的。这款功能好像是更多些。”

销售员：“两款机器的功能其实都差不多。这款机器是××品牌的0202型号，目前的价格是5500元，去年10月份刚刚上市，销售情况非常不错。这款机器与之前我给您推荐的那款相比，区别在于：这款0202型号的机器……那款机器……”

客户：“听了你的介绍，我觉得这款机器也不错。”

销售员：“是的，您也可以把这款机器作为您的备选机型。”

客户：“嗯，是的……”

有步骤、有顺序地介绍产品，会让客户觉得你是一个专业人士，不仅如此，你所陈述的产品特点和优势也会很自然地被客户接受。因为在整个的产品介绍过程中，你是处于主动地位的，在很大程度上，客户的思维已经被你的语言所左右，你已经完全占据了销售优势。

销售实训

其实很多销售员对产品的信息都非常了解，无论是基本特征还是产品优势，都烂熟于胸，他们缺少的只是把这些产品信息有步骤、有条理地介绍给客户的方法。

1.介绍产品的基本特征

如果说销售95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是产品和知识。如果光有热情，自己对所销售的产品知识不了解，那也无济于事。所以销售员必须熟知自己产品的基本特征，即产品名称、型号、价格、产地、性能等。销售员只有充分了解自己的产品知识，才能毫不迟疑地回答出客户提出的任何问题，才能娴熟地运用它们来吸引客户的注意、满足客户的需求，从而提高销售业绩。

熟悉所售产品的基本特征，成为产品专家，这是销售员的一项基本素质，是成为一名合格销售员的基本条件。

巧妇难为无米之炊。每一个优秀的销售员都应该是顶级的产品专家。时代在发展，竞争激烈的销售市场对于销售员的要求也越来越高，销售员只有熟练掌握产品知识，成为知识渊博的产品专家，才能在优胜劣汰的市场竞争中胜出。

2.介绍产品的优势

现在是产品极大丰富的时代，可以说，任何一种产品都有竞争对手，当然，客户之所以选择购买某种产品，首先是他有这方面的需求。但是，面对众多的同类产品，如何让客户选择你所销售的呢？这就需要销售员把自己产品的优势毫不保留地展示给客户。

产品优势是销售员为客户介绍产品时最需要介绍的关键信息，介绍产品优势这一步也是产品介绍步骤中最重要的一步。只有让客户认同了你的产品优势，才能激发其购买欲，进而慢慢培养其品牌忠诚度。那么，一个产品的优势主要体现在哪些方面呢？

（1）品牌效应。随着现在人们品牌意识的提高，客户越来越重视产品的品牌知名度。但这并不是说你所销售的产品品牌知名度越高成交率也就越高，因为品牌知名度高，相应地价格也就会高，而高价格并非每个客户都能接受的。现在，客户选择产品都比较理智，通常是“只选对的，不选贵的”，所以，针对不同的品牌，销售员要用不同的方法去说服客户。

总之，品牌信息是销售员在介绍时一定要面对的问题，无论产品的品牌知名度是高是低，你都要热爱自己的产品，更要热爱自己的品牌，这样你才能充满激情地去向客户介绍。

（2）价格优势。在购买产品时，每个客户都想用最少的钱买到最好的产品，所以如果你销售的产品在价格方面有较大的优势，一定要将其作为重要的卖点介绍给客户。

与其他同类产品相比较，即便是你的产品不具备价格优势，价格也会成为客户决定是否购买的一个关键要素。所以，如果客户认为你的产品价格相对比较高时，你就要引导客户不要只关注价格，还要关注其背后的质量、服务等附加值。

要想把产品的价格优势毫不保留地介绍给客户，销售员在了解自己产品的同时，还要了解其他同类产品的信息，以便进行比较，透彻地分析产品的设计、质量等与同类产品的比较优势，向客户说明购买你的产品好处远远大于其他产品，从而引导客户正确看待价格的差异。

（3）特殊优势。除了品牌和价格优势，销售员还要跟客户讲明与同类产品相比，你销售的产品在设计、质量、外观等方面的独特优势，尤其是产品所蕴涵的新功能更要重点说明。原因是客户都有好奇心，对新颖、独特的产品都会眼前一亮，销售员一定要把握客户的这种心理，说服客户购买你的产品。

3.介绍产品能给客户带来的利益

美国首屈一指的个人成长权威人士博恩·崔西说过：“不销售产品，而销售产品带给客户的好处。”的确，在向客户销售产品时，陈述产品给客户带来的利益和好处是一个专业销售员所必备的技能。销售员可通过以下两种方法实现：

（1）认同，并重复客户的需求。专业的销售员会从客户的只语片言中迅速地捕捉到客户需求，并用一种肯定的语气来重复这种需求。这样通常会给客户一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求！

（2）用产品的优点满足客户的需求。销售员在确认客户的需求以后，就应该用产品的特征或者优点来满足客户的这种需求。

在介绍产品为客户所能带来的利益时，销售员需要注意，切忌夸大产品的功效，更不要无中生有，欺骗客户。对待客户一定要诚信，这样你才能和客户成为朋友，才能在销售的道路上越走越远。

4.介绍产品的售后服务

在销售中有这样一句话：“业绩的80%是由20%的老客户带来的，如果丧失了这20%的老客户，销售员将丧失80%的市场。”这告诉每一个销售员，想要占有一席之地，不仅需要优质的产品，还需要完善的售后服务。

现在的客户都会对自己所买的产品有没有售后服务，售后服务的期限、质量以及优势等十分关注。因此，即便你在前几步产品介绍时涉及了这一点，但是在最后依然要特别强调一下，以便让客户放心购买。

销售员在向客户介绍产品时，不仅要说得动听，更要说得有序，这样才能让客户详细、深入地了解产品，才能一步步地征服客户。