点·睛·提·示
提问是销售员应掌握的基本功。不会提问就等于不会做销售。提问的目的不仅仅是为了了解客户的需求，它还能为销售员主动引导客户、改善沟通、控制拜访进程以及树立专业形象等活动提供依据。
《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆曾经对提问与销售的关系进行过非常深入的研究，他认为：在与客户进行沟通的过程中，销售员问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就越大。
一名机械设备厂的销售员经常打破公司的销售纪录，在公司的经验总结大会上，他说出了他的销售秘诀：经常对客户进行有针对性的提问，然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。这名销售员经常在与客户谈话之初就进行提问，直到销售成功。以下是他的几种典型提问方式：
“您好！听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说明一下您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”
“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”（这两个问题的目的是弄清客户需求。）
“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？”（这一问题的目的是为自己介绍公司及产品做好铺垫，同时也可以引起客户对本公司的兴趣。）
“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？”
“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”
“如果我们产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”（站在客户需求的立场上提出问题，有助于对整个谈判局面的控制。）
“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？”（有目的地促进交易完成。）
“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”（为以后的长期合作奠定基础。）
……
从上面的例子可以看出，这名销售员的提问是有系统性和针对性的：他先是弄清客户的需求，为自己介绍公司及产品做好铺垫，并且引起客户对公司的兴趣，然后站在客户的立场上再提出问题，对整个洽谈局面进行有效的控制，最终促成交易，并为以后的长期合作奠定基础。可以看出，善于提问是促成销售的重要因素。
销售实训
在销售谈判中，销售员要想努力做到随时探询客户需求，随时用提问的形式来引导客户，就要学会提问。
一般地说，提问有以下5种方式：
1.探索式提问
采用探索式提问以便发现客户的购买意图以及怎样让客户从购买的产品中得到他们需要的利益，从而能针对客户的需要为他们提供恰当的服务，促成交易。这类问题一般是组合而成的，可以是现状询问、影响询问和痛苦询问等。
（1）现状询问，是通过询问客户现状来确认是否存在销售机会。如：“您现在正在使用类似的产品吗？”
（2）影响询问，是在现状询问的基础上继续发掘客户的需求，如：“您在使用产品的过程中有什么不满意的地方呢？”
（3）痛苦询问，是根据影响询问中客户的回答来进一步了解客户的不满，如：“机器经常出现怠工现象，导致了时间成本与人力成本的增加，是吗？”
2.求教式提问
这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，同时探出对方的虚实。如一销售员想试探对方是否有购买的打算，但又不好直接问对方要不要，于是试探地问：“这种商品的质量不错吧？请您评价一下好吗？”如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。
3.启发式提问
启发式提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答，这种提问方式循循善诱，有利于促使客户向提问者希望的方向去思考。如一个客户要买帽子，销售员问：“请问买质量好一点的还是差一点的呢？”“当然是买质量好的！”“好货不便宜，便宜无好货。这也是……”
4.引导式提问
引导式提问也是解决式的询问。客户都不喜欢被动接受销售员销售的产品，他感觉需要，自然就会购买。所以你要让客户对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。客户的心理是：由销售员告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。如用解决性询问来推出产品：“针对您目前所遇到的问题，我是这样认为的……（此时拿出产品）您看这样是不是解决了您的顾虑呢？”
5.限定式提问
具体方法是在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
人们有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的销售员向客户提问时尽量设法不让客户说出“不”字来。如与客户订约会，有经验的销售员从来不会问客户：“我可以在今天下午来见您吗？”因为对于这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，客户多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的销售员会对客户说：“您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当客户说这句话时，你们的约定已经达成了。
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