勤于观察，听其言而观其行

识人，就是为了找到志同道合者。成功的领导者往往能够发现社会、市场的潜力方向，在其中寻找与自己志同道合的人组建团队、搭建关系，互惠互利地完成共同的理想和目标。

古语曰：“知他者智，知己者明。”做到知己知彼，才能百战不殆。在鱼龙混杂的人群中，如果领导者想要发掘出真正的人才，要做到勤于观察、慧眼识人。

某单位里调来了一位新主管，据说是个能人，专门被派来整顿业务。可是，日子一天天过去，新主管却毫无作为，每天彬彬有礼进办公室后，便躲在里面难得出门。之前那些紧张得要死的“老油条”，现在反而更猖獗了。他哪里是个能人，根本就是个老好人，比以前的主管更容易唬。

四个月过去了，新主管却发威了，把“老油条”一律开除，有能力者则获得提升。下手之快，断事之准，与前四个月表现保守的他，简直像换了一个人。年终聚餐时，新主管在酒后致辞：相信大家对我新上任后的表现和后来的开刀阔斧，一定感到不解。现在听我说个故事，各位就明白了。

我有位朋友，买了栋带着大院的房子，他一搬进去，就对院子全面整顿，杂草杂树一律清除，改种自己新买的花卉。某日，原先的房主回访，进门大吃一惊地问，那株名贵的牡丹哪里去了？我这位朋友才发现，他居然把牡丹当草给割了。后来他又买了一栋房子，虽然院子更是杂乱，他却是按兵不动，果然冬天以为是杂树的植物，春天里开了繁花；春天以为是野草的，夏天却是锦簇；半年都没有动静的小树，秋天居然红了叶。直到暮秋，他才认清哪些是无用的植物而大力铲除，并使所有珍贵的草木得以保存。

说到这儿，主管举起杯来，“让我敬在座的每一位！如果这个办公室是个花园，你们就是其间的珍木，珍木不可能一年到头开花结果，只有经过长期的观察才认得出啊。”

正所谓“路遥知马力，日久见人心”，一个人的价值高低绝不能凭领导者一时的观察或是只看他表面的现象。要真正了解一个人，需要长时间、持续地观察。不要一开始见面就下结论，要经过时间的检验，看对方是否诚实，是否言行一致，是否有真才实学，等等。只有通过了细致彻底地观察，才能正确评估出一个人的价值并给他合适的工作。

俗话说“知人知面不知心”，人心是很难被认知的。人的主要差距并不是相貌，而是思想和性格，识人的关键就是鉴别人的思想和性格。

有这样一个历史故事：

有一个将军，在一次战斗当中被对方擒获，然后被押回了对方大营。

这一位将军也算得上是一位铮铮汉子。从被敌方擒获以后，就没有想过要投降敌人，抱着必死的决心，丝毫不肯向对方低头。不管是谁来劝他投降，他都怒目相视，决不理睬。

敌方的国王也敬佩他是一个有骨气的大将，越发地盼望着这个将军能够投降自己，为自己所用。可惜的是，不管怎么劝说，这位将军还是毫不理会。国王为此感到无可奈何，但又很不甘心。这个时候，国王的一名随从过来说：“国王请不用担心，依属下的看法，这位将军虽然现在表现得还很强硬，但是只要我们坚持劝说下去，他迟早会投降的。”国王将信将疑地说：“我派人劝说了那么久都没有任何的效果。何以见得他定然会投降啊？”那个随从道：“属下刚才去劝降的时候，见到有灰尘从天棚掉下，落在将军的袍袖上面，他居然能够察觉，并小心地把灰尘掸掉。试想，一个人若是早把生死置之度外，怎么还会顾得上吝惜身上的袍服呢？”国王听到后，觉得极有道理，于是坚持劝降。终于，在国王的努力之下，那个将军还是投降了国王，并成为国王手下的一个得力帮手。

故事中的那个随从通过将军掸掉身上的灰尘这一个细节，就做出了精确的判断，为国王招揽了人才。这名随从可称得上是真正的深谙察人之道。领导者应该像那名随从一样，通过观察对方的行为，了解一个人的心理状态。

观察和了解一个人的性格有很多种方法，而行为举止也是一种语言，对于清楚地传达信息具有很大的意义。在人的行为举止中，通常隐藏着大量真实的信息，反映了人的心态、性格、感情和欲望等。一些具体动作在发生时，它的动作幅度、速度等往往在描述人的心理状态，因此，领导者可以通过一个人的行为举止来观察他真实的内心世界，从而加深对此人的了解。

曾国藩是清朝名臣。他常能慧眼识英雄，为朝廷发掘不少人才。曾国藩在指派李鸿章训练淮军时，李鸿章带了三个人求见，请曾国藩给他们分配职务。不巧曾国藩刚好饭后出外散步，李鸿章便命三人在室外等候，自己则进入室内。

等到曾国藩散步回来，李鸿章请他传见三人。曾国藩说不用再召见了，并对他说：“站在右边的是个忠厚可靠的人，可委派后勤补给工作；站在中间的是个阳奉阴违之人，只能给他无足轻重的工作；站在左边的人是个上上之材，应予重用。”

李鸿章惊问道：“您是如何看出来的呢？”

曾国藩笑道：“刚才我散步回来，走过三人面前时，右边那人垂首不敢仰视，可见他恭谨厚重，故可委派补给工作：中间那人表面上毕恭毕敬，但我一走过，立刻左顾右盼，可见他阳奉阴违，故不可用；左边那人始终挺直站立，双目正视，不亢不卑，乃大将之才。”

曾国藩所指左边那位“大将之才”，就是后来担任台湾巡抚的鼎鼎有名的刘铭传。

听其言而观其行，从对方的表情、面相、打扮、动作以及看似不经意的行为，敏锐细致地观察，可在第一时间掌握对方的意图，了解对方的内心世界，从而有效识人。曾国藩经由观察一个人的行为举止，以审视其品德与才能，而后量能授官，这才是真正的“知人善任”！

芝加哥第一国民银行来了位新总经理，名叫凯奇，几天以后银行的出纳部主任伏根要求拜会这位新总经理。其实伏根并没有任何要紧的事，只是想向新的总经理表示祝贺和致敬。

这位伟大的银行家凯奇，很喜欢与人闲聊，他对账目专家伏根的造访，表示了十分的热情。后来伏根回忆说：“凯奇先生与我谈话时，专门寻根究底，所谈内容相当琐碎。从我的儿童时代一直问到现在，当然谈得最多的还是有关银行经验。这使我惊奇不已。”他又说：“当时我就有些莫名其妙，回到自己的办公室后，心里愈发糊涂了。”

不久以后，一纸委任状下来，伏根被任命为银行的副总经理。6年以后，凯奇成为美国总统府的内阁成员，伏根便接替了凯奇的总经理职位。

凯奇遴选出这位非常出色的副手，并非一件偶然巧合的事。他曾几度研究过伏根的为人及能力，而伏根并不知道自己被上司留心观察。而凯奇也并没有完全听取旁人对伏根的评价，也没有向伏根表明目的，只是与他交谈问他问题，聆听他的讲话，注视他外在表情，研究他的心底世界。

察言，是识人的关键。一个人的言辞能透露他的品格，通过对方的言谈你能了解他的地位、性格、品质以及内心情绪。因此，领导者要学会听其言而观其行，要善于从语言和行为观察，洞悉人的心理、想法、欲求，真正发现一个人潜在的特质，把他的缺点变成优点，充分发挥其潜能。