一语道破
朋友多了路好走。营销谈判中一定要和客户建立起良好的关系。
经典故事
乔·吉拉德是世界上卖出汽车最多的推销员。他说：“我能看出一个人所从事的职业，这是我拥有的一项特殊的本领。”
乔·吉拉德在很多时候如果看到客户不主动开口，就会对客户说：“您一定是位医生，我敢打赌。”由于在美国，医生是让人尊敬的职业，也是收入比较高的职业。所以，即便客户不是一位医生，他也绝不会生气。听乔·吉拉德这样一说，客户自然会觉得自己是受人尊敬的。
乔·吉拉德有一次对一个客户说了同样的话，但这个顾客说不是。“怎么会？那您在哪里高就呢？”乔·吉拉德马上问道。
这时，客户的脸上露出了一丝羞涩：“我在史丹肉类公司做事，也许你不会相信，其实我的工作是宰牛。”
“太棒了！如果您有时间的话，希望能带我去你们公司看看，好吗？因为一直以来我都在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。”乔·吉拉德一下子表现得非常热情。
客户愉快地答道：“好啊，非常欢迎您。”
乔·吉拉德接着就和那位客户讨论起参观的事情来。那位客户不久就非常高兴地买了车。乔·吉拉德不久之后真的去参观了那家宰牛工厂，那位客户热情地向他的同事们介绍说：“这就是那位卖给我车子的人。”乔·吉拉德因此认识了那位客户的许多同事。
乔·吉拉德在那位客户的介绍下，又认识了许多可能到他那里买车的人。就这样，再次碰到肉类公司的看车人时，乔·吉拉德就会说在史丹肉类公司自己有一个朋友在那里工作，这样他们就找到了共同话题。
行动指南
经理在与人交谈的时候，一定要注意寻找对方的兴趣点，这样才能投其所好，打好沟通的基础。通过与客户的沟通，乔·吉拉德了解了客户的职业、兴趣爱好等情况，从而寻找到了共同的话题，并与客户建立了良好的关系，从中发掘了客户的需求。所以，只有先建立起良好的关系，在商业谈判中才能在各个方面都留有余地，甚至一锤定音。
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