一语道破
以子之矛，攻子之盾。谈判过程中，善于倾听，透过现象看本质，发现对方的漏洞然后出击，必然可以一举得胜。
经典故事
若想听出对方的话外音，谈判人员在商业谈判中就必须学会倾听，如此才能探出对方的虚实，抓住对方的漏洞准确出击，从而达到自己的目的。
有一位工人的邻居是一位著名的谈判大师。工人的房子在一次洪水中受到了严重的破坏。工人自感自己没有能力从保险公司多获得一些赔偿，于是想找这位谈判大师为自己出谋划策。
谈判大师答应帮他的忙，然后问道：“你希望得到多少赔偿呢？”“通过您的帮助，我希望保险公司能赔偿我1000美元。”工人回答说。
谈判大师点点头，然后接着问道：“这场洪水究竟让你损失了多少钱？请你实实在在地告诉我。”“我房子的实际损失其实在1000美元以上。”工人回答说。
保险公司的理赔调查员没有多久就找到了谈判大师，然后对他说：“像您这样的专家，我知道，可能对于大数目的谈判是权威。但是，根据现场的调查情况，我们不可能赔得太多。所以这次您这位谈判大师恐怕无法发挥才能了。请问，如果我们只赔偿800美元，您觉得怎么样？”
沉吟片刻后，谈判大师对理赔调查员说：“这个时候你居然还有心思开玩笑？你难道没有看到你的客户受到多么大的损失吗？而且任何人都不可能接受这样的条件。”
双方都陷入了沉默。过了一会儿，理赔调查员打破僵局：“好吧，您别生气，也不要把刚才的价钱放在心上。不过我们最多也就能赔900美元了。”
“看一看毁坏的现场之后，你就会知道这点钱是多么可怜。所以绝对不行！”谈判大师严肃地说。
“好了好了，我们不要再争执了，1000美元总该行了吧？”
“我们再一起去看看现场吧。别轻易下结论，小伙子。”大师坚持说道。
大大出乎工人预料的是，这一桩房屋理赔案的谈判，最终在谈判大师的一再坚持下，竟以不可思议的2000美元的赔偿费了结。
我们不禁要想，理赔调查员的话里到底有什么漏洞呢？以至于谈判大师听了他的话后，放心大胆地讨价还价，甚至当对方已出到他和工人预先设定的价格时仍不肯让步？
原来，从理赔调查员说话时的口气里，聪明而富有经验的谈判大师找到了隐含在对方谈话中的重要信息，并且明白了谈判事实的真相。“我们只赔偿800美元，您觉得怎么样？”这是理赔调查员一开口就对谈判大师说的话。关键就在这个极易被忽视的“只”字上面，它显示出理赔调查员自己也觉得这个数目太小，不好意思开口。由此，谈判大师明白了理赔调查员第一次所出的价格只是一种试探，而绝不是最后的出价。于是大师推断出在第一次出价后一定还有第二次，甚至还有第三次。谈判大师发觉这一破绽后，在整个谈判过程中就轻而易举地占据了主动地位，所以他打定了主意绝不轻易让步，牢牢地控制着局面，以至于最后获得了高达2000美元的赔偿。
行动指南
营销谈判过程中，需要敏锐的洞察力和丰富的经验，才能透过现象看本质，发现对方的漏洞，从而进一步掌握谈判动态，占据主动，然后作出判断，只有这样才能使谈判结果朝着有利于自己的方向发展。
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