日本公司的“磨”功夫

一语道破

商场如战场，兵不厌诈。商业谈判中有时就是靠着变幻莫测的兵法计谋而达到克敌制胜的目的。

经典故事

商场如战场，免不了虚虚实实。所以商业谈判中，有时也要用到“兵法”来“克敌制胜”。

日本某公司与美国某公司曾经进行了一次技术协作谈判。谈判中两公司采取的方式截然不同。

在谈判刚刚开始的时候，日本公司代表一言不发，只是一边仔细地听着，一边埋头记录着什么。与此同时，美国首席代表拿出了各种谈判项目、技术数据、开销费用等一大堆材料，并滔滔不绝地发表着本公司的计划和意见。

用了几个小时的时间讲完后，美方向日本公司代表征求意见。此刻的日本公司代表却显得十分迷茫，并不断重复说“我们不明白”“我们还没做好准备”“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次谈判就这样稀里糊涂地结束了。

第二轮谈判在几个月之后终于开始了。日本公司以上次的谈判团不胜任为由将其撤换，另派了新的代表团到美国谈判。结果，一切就如上次谈判一样，新的代表团全然不知上次谈判的情况，日本人明显在这个谈判项目中准备不足，最终还是以“再研究一下”为名匆匆结束了第二次谈判。

第三次谈判在几个月之后又展开了，但结果还是和前两次一样。美国公司的老板对此大为恼火，他认为在这个项目上日本人根本就没有诚意，简直就是轻视本公司的技术和能力。美国公司于是下了最后通牒：日本公司如果在半年后谈判之时仍然如此，两个公司的协定将被取消。美国公司随后便将所有技术资料封存，解散了谈判团，耐心等待半年之后的最后一次谈判。

没想到的是，几天后，由前几批日本公司谈判团首要人物组成的庞大的谈判团从日本飞抵美国。此时的美国公司只好将原来的谈判团成员匆忙召集起来，仓促上阵。此次谈判会上，日本人一反常态，他们带来了大量的可靠数据，对合作技术、人员、分配等所有有关事项都作了精细的策划和分析，并且交给了美方代表协议书的拟稿，希望其签字。美国对此感到十分纳闷，最后勉强签了字。美国人由于仓促应战，不得不做出让步，协议中所规定的一些条款明显有利于日方。

此次谈判过程中，日本人在了解了美方的意图后才制订了详细方案。然后趁美国人放松警惕时突然出击，从而取得谈判的胜利。

行动指南

商场就是战场，总是虚虚实实，兵不厌诈。日本公司在商业谈判中，接连使出了他们的招数。先是欲擒故纵，迷惑美国公司，让其大为恼火，直至掉以轻心。后又乘虚而入、攻其不备，使美国公司难以招架，在谈判中败下阵来。