在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。潜能大师东尼·罗宾说过：“对成功者与不成功者最主要的判断依据是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”销售人员可以通过提问获得一些重要信息，包括客户是否了解你的谈话内容，客户对你的公司和你推销的产品有什么意见和要求，以及客户是否有购买的欲望等。
满足客户的需求就是在满足自己的需求，因此了解客户的需求是关系到交易是否能成功的关键。销售员要想成功获得更多的订单，就必须善于巧妙地提问。
进行有效提问，需要注意以下几点：
（1）在介绍产品前应先了解客户的需求层次，然后再询问客户的具体要求。了解了客户的需求层次以后，就可以把提出的问题缩小到某个范围之内，从而易于了解客户的具体需求。如果客户的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中在经济耐用上。
（2）提问应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免让客户误解。
（3）提出的问题应尽量具体，做到有的放矢，切勿漫无边际、泛泛而谈。针对不同的客户要提出有针对性的不同问题。
（4）提出的问题应突出重点，一定要事先设计出适当的问题，然后再诱使客户谈论这些既定的问题，以从中获取有价值的信息，把客户的注意力集中于他所希望解决的问题上，缩短成交距离。
（5）提出问题应全面考虑，迂回出击。切不可直言不讳，出语伤人。
（6）洽淡时用肯定句提问。用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题，是引起客户注意和兴趣的可靠办法。
（7）询问客户时要从一般性的事情开始，然后慢慢深入下去，这样在收集了很多重要信息的同时也展示了自己的专业知识，客户自然就会信赖你了。
在提问方式上，我们可以把它分为封闭式提问与开放式提问两种。
有些时候，你可能会遇到一个非常健谈的客户，比如你问：“您今天过得怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到当天的天气、交通状况等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解许多对我们根本没有用的信息。因此，这时候就需要把问题转移到你的目的上来。这种方式被称为“封闭式”问题，就是客户需要用比较确定的语言来回答的问题。“开放式”的提问方式，也就是和客户拉近距离、套近乎的提问方式，但是需要电话销售人员有一定的节制，否则，很可能会出现销售员和客户谈得很投机，却最终不能了解任何有价值的信息的情况，白白浪费了很多时间和精力。对此，“封闭式”的提问方式是很好的补充。
“封闭式”的提问方式，最大的好处就在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助电话销售员真正了解到客户的想法。比如对“你确定要购买这个型号的电脑，是吗？”这样明确的提问，客户必然会明确地回答。
开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范围大小，采用开放式提问，客户回答的范围较宽，一般是请客户谈想法、提建议、找问题等，目的是展开话题。这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎样”“为什么”“谈谈”等。
开放式的提问方式是需要节制的，并非越开放越好，否则客户将不知从何说起。所以提问时要找到基本的出发点，不能漫无目的地乱问一通。
在电话销售中，只有将“开放式”的提问与“封闭式”的提问相结合，才能在与客户的沟通中使自己保持主动地位，引导客户按照自己的设想和思路逐步展开他的想法。经验丰富的电话销售人员往往是将这两种提问方式运用得相得益彰的。
作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己向客户提出关键问题的能力，只有提出关键问题并予以解决了，客户才能购买你的产品，你才会获得好的销售业绩。
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