为目标制订行动计划

无论是主要目标还是次要目标，都需要制订相应的行动计划，计划犹如罗盘，具有引导推销活动的作用。

在电话销售的过程中，许多事情是未知的、充满变数的。为了能够有效地应对这些未知的变化，电话销售人员一定要做好整个销售过程的计划，否则可能会对电话沟通过程中出现的意外情况手足无措。

比如，当电话销售人员打电话给客户时，客户正在开会，此时需要根据当时的具体情况来定，如事情的重要程度、与客户的熟识程度、沟通所需时间等。这些问题，都需要电话销售人员在电话拜访前考虑清楚。如果对这些问题毫无准备，到时想说，又觉得不合适，在电话中吞吞吐吐，欲言又止，肯定不利于达成交易。

此外，电话销售人员如果对客户可能会问的一些问题准备不充分的话，可能到时就会被客户问得哑口无言、不知所措。这不仅会加剧电话销售人员的紧张感，还会影响正常的工作心态，同时也会让客户对电话销售人员的专业程度产生怀疑，这同样非常不利于达成交易。

电话销售人员在打电话前做计划，不仅会使自己对所销售的产品更有信心，也会让自己的声音听起来更自信。拿起电话之前，你要做一些准备工作，了解顾客的背景以及他的业务情况，做些评估，最后再做计划。

需要提醒大家的是，最好多做几份计划，多准备几套方案，以备万一首次推销失败，可以提出其他方案供客户参考，这样也就加大了成功的机会。

在电话销售中，我们应当准备好一系列符合逻辑的问题，这些问题有助于达成目标。例如，如果你的电话目标是为了判断这个客户是否是有效客户，也就是寻找销售线索，那根据这个目标，我们应当提出以下问题：

（1）我们希望与您保持长期联系，以便在您需要我们的时候，我们可以帮助您。不知最近三个月，你们关于电脑的采购计划是什么呢？（有些人可能会讲这样的问题是否太直接，而事实上这是很高效的问题，因为你就是为了寻找最近三个月有采购计划的客户。而客户是否会很配合地告诉你这些，就全看你的沟通能力了。）

（2）我知道您公司在当地很有影响力，相信您也有不少同行业的朋友，不知就您所认识的主管中，有谁最近会有××项目呢？（千万别小看这个问题，对你来讲，就是在电话中多问了一句，但最后的效果却会让你受益匪浅。）

如果没有准备好这两个问题的话，你就不可能实现你的目标，至少说实现目标的可能性大大降低。